“口才事典”
乔·吉拉德被称为“最伟大的推销员”，但他也有失败的时候。有一次，他向一位客户推销汽车，交易过程非常顺利，当顾客正要掏钱付款时，另一位推销员和吉拉德聊起了球赛，这时，顾客突然掉头便走了。
吉拉德觉得很莫名其妙，他晚上辗转反侧，最终忍不住给那位客户打了一个电话，询问客户改变主意的原因。客户很不高兴地告诉吉拉德，原来在吉拉德和另一位推销员聊球赛时，客户正和吉拉德谈到了他的儿子，他的儿子刚考上大学，是他家的骄傲。但这时吉拉德一点也没有听到，只顾和伙伴聊球赛。
分析最伟大的推销员也有失败的时候，吉拉德失败的原因，仅仅是因为他没有站在客户的角度考虑，没有认真倾听客户的谈话，让客户的自尊心受到了伤害。在整个销售过程中，客户是中心对象，虽然销售员可以控制谈话的方向和目的，但更多要考虑客户的心态和客户的关注点，从客户的角度出发，才能成为优秀的销售员。
“没有产品的差异化，只有宣传的差异化。”从销售的角度来说，这句话是非常正确的，产品的差异化是制造部门的责任，不是销售员可以控制和改变的，但宣传的差异化却是掌握在销售员手中的，是可以通过自己的工作来改变的。
凡是销售员，都希望自己能够成功营销，但如何才能持续成功营销呢？这要求和客户建立稳固的关系，但如何才能和客户成为真正的朋友呢？那就需要销售员做到最基本的一点，从客户的角度出发：
（1）卖客户之所卖
有这样一个故事；一位销售员想把一台彩色打印机卖给奶茶店的老板，但是经过一个多月的努力，老板始终没有答应，甚至多次拒绝与他见面。
这天，这名销售员再次来到奶茶店，给老板带来了用打印机打印出来的五颜六色的漂亮的奶茶菜单，老板看后非常满意，也开始有兴趣听销售员介绍产品了，两个月后，这笔交易终于做成了。
伟大的销售员，总是会在第一时间考虑客户的要求。一旦你掌握了这种方法，推销工作就能更顺利地进行。并且，你做成的不只是一笔生意，而是赢得了一名忠实的客户。忠实客户给你带来的利益是不可估量的。
（2）多说“我们”少说“我”
销售员给客户介绍产品时，人称也是很重要的。聪明的销售员，会用“我们”来代替“我”或“你”，不说产品会给“你”带来什么样的好处，而是“我们”；不说“我”觉得，而说“我们”觉得怎么样。
这种语气会给客户一种心理暗示：销售员和客户是一起的，是站在客户的角度想问题的。虽然“我们”只比“我”或“你”多了一个字，但在情感上却多了几分亲近。
（3）设身处地为客户考虑
在销售活动中，客户所关心的是自己的利益，销售员所关心的是公司的利益，但这两者在根本上是一致的。因为只有客户的利益得到了保障，公司的利益才有了基础。所以，在认清客户的重要性的前提下，销售员一定要设身处地为客户考虑，这样才能为自己成功，为公司带来长足的发展。
美国寿险奇才巴哈推销成功的秘诀就是：为客户图利，使客户从他这里得到的利益大于他从客户得到的利益。一次，有一个客户对他说：“我要为自己买5000美元的寿险，还要为我的妻子和三个孩子各买1000美元的寿险。”巴哈知道客户的想法有偏差，他并没有为了自己的利益而隐瞒，而是真诚地告诉客户：“寿险的目的是为了要当父亲的去保护孩子，而不是要孩子保护父亲的。”最后，客户接受了巴哈的建议，只为自己买了5000美元的寿险。虽然生意减少了，但是这位客户成为巴哈忠实的老客户。
善于从客户的角度出发，为目标客户介绍他最适用的产品的特点，为客户提供最真诚的建议，满足客户的愿望，充分理解客户、尊重客户是非常重要的，也是销售成功的基础。
口才心经
一位好的销售员可以为客户提供解决办法，帮助减少麻烦，并帮助他们拓展业务。
若顾客感到你会努力帮他，即使要等很久才能满足他的要求，他也会很高兴的。
推销员要从顾客需要的角度出发，说明你推销的目的。
推销员要善于换位思考，从顾客的角度出发来考虑问题。
