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第3章 扫除制约口才发挥的因素

“口才事典”

美国推销大师弗兰克·贝塔哥经过多次预约见到了推销生涯中的第一个名人:海崖汽车公司的领导——休斯先生。

当他刚走进休斯那装饰豪华的办公室,就紧张得全身发抖。过了一会儿他才抑制住发抖,但仍然紧张得不能完整地说一句话。休斯先生看着他,觉得很惊讶。

他结结巴巴地说:“休斯先生……啊……我早想来见您了……啊……现在终于来了……啊,可是我很紧张,说不出话来。”

休斯先生很友善地说:“不要紧张,来,放松一点,我年轻时也像你这样。”经过他热情的鼓励,弗兰克的心里平静了,手脚不抖了,脑子也清楚了,会谈最终得以顺利地进行下去。

分析从这个故事可以看出,这位销售大师在客户的办公室里产生了紧张情绪,以至于表达不清楚自己的意思,可以说是紧张、胆怯的心理制约了他的口才发挥。一旦消除了紧张胆怯的心理,那么他心里的话就可以顺畅地表达出来。所以,销售员在销售中克服制约口才发挥的因素,是练就好口才的起点。

拥有了好口才,却发挥不出来;有很清晰的思路,却说不出口,这是许多人在销售过程中经常遇到的。扫除阻碍口才发挥的障碍,也就显得十分关键了。

那么,制约口才发挥的因素有哪些呢?总体说来,可以分为以下几种:

(1)情绪紧张

很多销售员表示,他们在向客户表达自己的观点之前,非常的紧张、害怕,结果想说的话说不出来。当出现这种情况后,他就无法和客户正常沟通,最终和客户谈判的效果就很差。所以,克服紧张情绪,是一个专业销售员在表达之前首先要解决的。

在现实沟通中,可能有很多原因都会让销售员感到紧张,但其实销售员应该相信,这是很多销售员都会遇到的问题,解决的办法就是要想出办法,来最大限度地减少这种紧张,这是销售表达的前提条件,因为只有在不紧张的情况下,销售员才有可能很好地进行销售表达。

消除紧张情绪的方法和技巧有很多,如在向客户表达之前做深呼吸,每次2~3秒的时间,重复几次。这样,可以有效地调整心态,使你紧张的情绪有所缓解。

(2)自信心

不足自信心是一个人成就事业的心理基础,曾有位大师说过:“你想要成为什么样的人,你才会成为什么样的人,做什么样的事。”一个没有自信心的人,永远也不会成功的。

对销售工作来讲,自信心更加重要,没有自信的销售员不可能在与人交往中受到别人的喜欢和尊敬,也就不能取得优异的成绩。因为在与客户沟通中,口才的发挥仍然离不开自信心,如果总是在想“我这次会不会被拒绝”、“客户会欣赏我吗”、“我说的是否正确”等,那你还能把想要表达的意思流畅地表达出来吗?

所以,销售员必须征服自卑,建立自信,积极地进行自我激励,大胆地表达与展现自己,那你一定能亮出自我风采,取得成功。

(3)缺乏自制

缺乏自制对销售员来说,是最具破坏性的制约口才发挥的因素。如果客户说几句销售员不愿意听到的话,就立即和客户针锋相对,用类似的话进行反击,这对你的销售来说,是一个最严重的致命伤。

所以,销售员在与客户沟通中一定要记住:学会控制。只有控制好自己的情绪,保持稳定的心态,才能头脑冷静、思维清晰、言语不乱。

(4)对产品不够了解

现代社会是一个越来越追求专业的社会,客户对专业的程度要求也越来越高。如果销售员对自己要销售的产品知识掌握得不够,缺乏专业性,怎么可能会让客户放心、满意?试想一下,客户提几个关于产品的问题,销售员竟然回答不上来,或者解释不正确,客户会怎么想呢?他还会买吗?

答案当然是否定的。可以说,在销售中,销售员对产品知识的掌握程度,直接决定着你在客户面前的演讲与发挥。所以,销售员在面见客户之前,一定要花大力气去了解自己的产品,对产品的部件、性能、功效等也要做到了如指掌。此外,销售员对自己的产品有充分的认识是不够的,还要对同行业的产品做到心中有数。

(5)信息量太少

经常有销售员说,在和客户交流的时候找不到话题,不知道说什么好,这就是信息量太少的缘故。信息量的匮乏,也是制约口才发挥、阻碍愉快沟通的重要原因。

要想成为一名优秀的销售员,除了尽可能多地了解客户信息外,还应该多关心时事,了解社会热点和一些最新情况,如通过报纸、网络、图书馆等,都是寻找信息的途径。

口才心经

平时大声说话可以增加自己积极表达的自信。

严格控制自己的情绪,头脑冷静表达才有条理。

充分了解各种产品知识是发挥销售口才的基础。

掌握各种最新信息,丰富自己的大脑,以便在面对不同的客户时都能找到话题。

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