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第44章 避免陷入毫无意义的争辩

“口才事典”

销售员:“我们公司推出的这款按摩椅,可以促进血液循环、矫正脊椎、有效防止椎间盘突出,在健身方面采用的是国际先进技术。”

客户:“这些我知道。只是你们的价格实在太贵,同类的产品只卖5000元,而你们居然卖8000元。太离谱了。”

销售员:“他们的产品是仿制我们公司生产的,在质量和效用上根本没有保证。”

客户:“可我从来没有见过你们公司的广告啊,人家的广告倒有很多。”

销售员:“我们采用的是直销模式,所以没有做广告。”

客户:“价格还是太离谱了,可以降低吗?”

销售员:“那你想用多少钱买呢?”

客户:“5000元。”

销售员:

分析销售员和客户在沟通时陷入了争辩,是最难把握的事情,争辩只能让两个人在一个问题上越陷越深。在上面的案例中,客户对同类产品之间的差异缺乏了解,而销售员又陷在价格争议的漩涡中不能自拔,这样的结果只能导致推销的失败。

有一些销售员并不显得比别人聪明,可能也没有别人勤奋,但他们却有很好的业绩。这其中的奥秘在哪里呢?那就是说服力,聪明不等于就有智慧,而有智慧也不等于就能有很强的说服力。我们经常会遇到这样的情景:在与别人争论时,自己的观点明明是正确的,但就是无法说服别人,最终闹成不愉快收场。所以,心理学家认为,要想让别人认同自己的观点,争辩是毫无意义的。特别是一些无谓的争辩。

(1)避免停留在价格争辩上

在推销过程中,价格是销售员与客户洽谈的主要内容,也是关系到是否成交的重要因素,涉及双方利益的分配,如果不能协调,交易就很难实现。

价格的争辩往往是销售员的介绍和沟通不到位,使客户对产品的性能和使用价值缺乏合理的理解,对市场现有产品之间的差异没有具体的了解,对产品的成本缺乏合理的估计,所以怀疑产品价格的合理性。

对于这样的问题,销售员不能和客户停留在价格的争辩上,如果就此争辩下去,双方只能越陷越深,最终谁也说服不了谁,导致推销的失败。销售员应跳出价格的争辩,判断出客户争辩的缘由,合理估计客户的经济状态,找准客户衡量价格的尺度,并在产品的性能上找准客户的偏好加以详细解说予以满足,最终让客户认同产品的价值,淡化价格本身对他的影响。

(2)智者先赞同,愚者先否定中国人是讲究面子的,有时候尽管做错了,但为了维护面子,获得自尊,往往还要和别人争论一番,但争论的结果只能使双方闹得不欢而散。客户也有同样的心态,所以和客户争辩,销售员必然会失败。

优秀的推销人员会利用客户的这种心态,不做过多的争论,在表面上肯定客户,使其获得自尊感,然后再从细节上暗示客户真正的问题所在。这样就避免了争辩,也让客户明白了事实的真相。

李先生买了件西服,因为褪色,把他的衬衣领子染黑了,他来商店要求退货。谁知道他的话没有说完,就被售货员打断了:“这种衣服我已经卖了几百套了,这还是第一次有人来挑毛病。”

李先生听了这话很难接受,就和售货员吵了起来。很快经理过来了,制止了争吵。让李先生说明了缘由,并且同意了他的观点:衬衣是被西服弄黑的。然后坦率地对他说:“你希望我们如何处理这件衣服,我们都可以照办。”

李先生说:“我想听听你的意见。”

于是,经理建议李先生再穿一个星期试试:“如果那时你仍然不满意的话,我们一定给你换一套你满意的。这次让你这么麻烦,我们感到很抱歉。”

一个星期过去了,那件衣服也没有出什么毛病,李先生也恢复了对这家商店的信任。

(3)用幽默避免争辩

顾客:“请问,你们是不是换了新的厨师?”

服务员:“是呀,你怎么知道的?”

顾客:“我当然知道了。平日,这里的汤里面总是有一根白头发。今天,碗里面的头发是黑的。”

这位先生非常聪明地发挥了他的幽默,向对方委婉地表达了自己的意见,也给对方留了面子,不至于使双方争执。

服务员灵机一动说:“先生,您说得可能是以前的情况吧,我们现在的新厨师是一个光头。”

他用幽默帮助自己走出了尴尬,同时在一片欢笑中避免了一场口舌干戈。

口才心经

推销员必须学会摆脱单纯的价格争论,避免将沟通只停留在价格的争辩上。

从争辩所获得的胜利,对销售员来说是没有什么意义的。

避免毫无疑义的争辩,销售员应该把注意力集中在客户对产品的认同上。

用幽默可以缓解双方之间的矛盾,从而化解争辩。

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