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第54章 从众成交法

“口才事典”

日本有一家专门生产尿布的公司,成立之初,公司做了大量的广告和宣传活动,但这家公司的尿布总是无人问津。

公司的经理经过苦思冥想,想出了一个主意。在开展活动时,他找了一大帮子人伪装成顾客,在公司店面门口排队购买。这几排长长的队伍引起了众多行人的注意,“他们在买什么?”、“为什么这么畅销?”于是吸引了很多“从众型”的顾客。

随着产品的销售,顾客逐步认识到这种尿布的优越性,尿布的销路也因此迅速打开。

分析人的行为不仅受个人观念的支配,更多地会受到社会环境因素的影响,表现出程度不同的从众心理。销售员可以运用客户的从众心理来促使客户采取购买行动。上面的案例就是运用从众心理,成功为产品打开了销路。

从众成交法,也叫做排队成交法。就是销售员利用顾客的从众心理,从而促使顾客立刻购买产品的一种成交方法。如:“这种颜色的布料今年夏天特别流行,销售特别好,您做衣服一定非常漂亮。”“对不起,这种产品现在缺货,我们昨天进了一百多套,一天就卖光了。明天还能进到货,到时我给你留一件。”这些都能有效地促使客户购买。

(1)人为什么会有从众心理

“从众”是一种比较普遍的社会心理和行为现象。通俗一点的解释就是“人云亦云”、“随大流”。一般来说,一个群体成员的行为,往往会具有跟随群体的倾向,当他发现自己的行为、意见和群体意见不一致时,就会与群体中的人产生分歧,从而产生一种压力,这促使他趋向于与群体一致的现象,这就是从众行为。

美国一位心理学家在一段文字中,传神地描写出人的从众心理:

汤姆在街上跑着,因为他与情人的约会就快要迟到了,他向东跑去;突然,一个兴致勃勃的报童,想快点回家,也急速向东跑去;这时,一个有急事的商人也小跑起来……5分钟后,大街上所有的人都跑了起来,一个人和朋友聊天说道“大堤”,一个老太太说:“决堤”,这句话被更多的人传开了,“向东!东边远离大河,安全!”没有人知道真正发生了什么事情,大家都疯跑起来。

“啊,决堤!”汤姆吓坏了,拼命向东跑去。

看来,从众心理对人的影响确实很大,从众心理的产生,主要是群体意识对个人意识的融合和约束,这种群体效应,会迫使一些成员违心做出与自己意见相反的行为。

一般来说,女性的从众心理强于男性;文化程度低的人多于程度高的人;年龄小的人多于年龄大的人;性格内向、有自卑感的人多于外向、自信的人;社会阅历浅的人多于社会阅历丰富的人。

(2)从众成交法的优点

正因为大多数人都有从众心理,所以利用顾客的从众心理,是促使顾客购买产品的一个比较好的方法,从众成交法有以下几个方面的优点:

减轻顾客所担心的风险;增强销售员的说服力;使销售员在沟通中处于自信的、主动地位。

当销售员看到顾客对产品没有太大的信心,或者顾客有更多的产品参考选择时,销售员可以技巧性地采用从众成交法:

“李小姐,我们的产品在质量上你绝对可以放心。你看,这是我们的客户名单,这都是一些大客户,有不少人你都认识的吧。所以对我们的产品,你完全可以放心。我希望通过这次交谈,能使我们成为很好的朋友,并且我希望你可以给我介绍更多的朋友来分享这一产品。”

在销售员使用从众成交法时,最好能出示有关的真实可信的数据和资料,采用的各种方式也尽量以事实为依据,不要凭空捏造、欺骗顾客,这样当顾客知道事情真相时,必然会拒绝和你沟通和交易。

(3)从众成交法的缺点

虽然从众成交法有以上的优点,可以更快地促成交易。但它也有一个缺点,就是会引起顾客的反从众心理,“别人用得越多,我就越不想要”,“我要与众不同”等心理。

销售员在具体客户面前要具体对待,有些客户可能正是因为从众心理才不购买你的产品,“我的朋友都买的是××”。这时,销售员要引导客户做出理性的选择。

“等老张买了我就买。”

“我看得出,您是个很有眼力的人,依您现在的成就和判断力,在买保险这个事情上,您完全可以自己拿主意,何必去等老张呢?”

口才心经

推销人员必须分析顾客类型和购买心理,有针对性地适时采用从众成交法。

从众成交法就是通过顾客之间的影响力,给顾客施加无形的社会心理压力,进而促成交易。

采用从众成交法,不能欺骗消费者,不然会得不偿失。

如果客户是因为从众心理而不购买你的产品,你可以对他使用理性的反从众法。

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