“口才事典”
一位大学毕业生到一家大企业应聘。经理以不容置疑的口气对他说：“不行！”
但这位毕业生并没有因此气馁，而是对经理说：“您的意思是，贵公司已经人才济济，已足以使公司成功。外人纵然有天大的本事，也不会加以使用。而像我这样的庸才，与其使用，不如拒之千里之外。”
说完，他微笑着看着经理。两人沉默了两分钟后，经理说：“你能将你的经历和想法告诉我吗？”
于是，这位毕业生谈论了自己的经历，经理听完，笑着说：“我决定录用你，你明天来上班吧。”
分析面试也是推销，只是推销的是你自己。这位毕业生正确地运用了激将法，收到了积极的效果，获得了经理和他沟通的机会。在销售过程中，运用好激将法必然能促进销售。不过，销售员一定要根据不同的谈判对象，采用不同的方法，巧言激将。
激将成交法是指销售员在与客户沟通的过程中，运用一定的语言技巧刺激客户的自尊心，使客户在逆反心理的作用下完成交易行为的成交技巧。
使用激将法，必须针对具体的客户采取具体的技巧，销售员首先要从客户的言谈中分析出客户的性格，寻找出客户的弱点，再合理运用激将。在客户表现冷淡时，你应以明朗动人的笑声对待他，这样不但不会更深地伤害到对方的自尊，还容易用笑声感染对方。
（1）利用顾客自尊心的激将法
合理使用激将法，可以减少客户的异议，缩短整个成交阶段的时间。但必须选择好对象，这样才更容易完成成交工作，合理的激将法，不但不会伤害到对方的自尊心，反而会让对方在购买行为中获得心理上的满足。
一位女士在挑化妆品时，对一件套装表现得较有兴趣，但却一直犹豫不决。这时，销售员对她说：“你看好这套了吧，现在不买也没有关系，我可以帮你留着。等你回去征求一下您先生的意见再做决定。”
这位女士立刻回答：“这事不用和他商量。”然后立即做出购买决定。
（2）利用顾客攀比心理的激将法
每个人都或多或少有点攀比心理，特别是在购买行为中，不希望自己表现得比同等地位的人或低于自己地位的人太差。对于那些知道产品优势和利益，但以各种借口拖延的顾客，销售员可以用对方熟知的人购买的事例来引起对方的兴趣，从而激起客户的购买决心。
每个人都或多或少有点攀比心理，特别是在购买行为中，不希望自己表现得比同等地位的人或低于自己地位的人太差。对于那些知道产品优势和利益，但以各种借口拖延的顾客，销售员可以用对方熟知的人购买的事例来引起对方的兴趣，从而激起客户的购买决心。
原一平是日本最伟大的寿险推销员，一次，他把目标锁定在一个性格孤傲的客户身上。可是，他拜访了这个客户三次，客户总是对他不理不睬的。
这次，原一平沉不住气了，对客户说：“您真是个傻瓜！”客户一听急了：“什么，你敢骂我？”
原一平立刻笑着对客户说：“别生气，我只是和你开个玩笑而已，千万别当真。只是，我觉得很奇怪，你比××先生更有钱，可是他的身价却比你高。因为他购买了100万元的人寿保险。”
这位顾客被原一平的话给激醒了，很快就决定，购买200万元的人寿保险。
在推销过程中，这种方法很实用，你可以对客户说：“您的亲戚和朋友都购买了这种产品，以你的能力，肯定没问题。”
（3）激将法
要避免伤害客户自尊虽然激将法会对促成交易起到很大的作用，但是因为它在使用时，是直接刺激客户的自尊心的，如果因为时机、语言、方式的一点不对，或者显得过分，就会导致顾客的不满和愤怒。因此，在整个销售过程中，最好不要多用激将法。
有一个销售员和客户商定一辆车以2万元成交，客户当天押上500元作为定金。第二天，客户只带来了19000元，加上前天的定金，还差500元。客户一再向销售员恳求解释：“只能筹到这么多钱了。”
这时销售员说：“像你这样的大老板，区区500元都拿不出来？别骗我了，我今天才领教了你的慷慨！”客户感到自己的自尊受到了挫伤，但他不是像销售员希望的那样，再拿出500原来，而是放弃了和销售员的交易。
口才心经
合理的激将，不但不会伤害对方的自尊心，还会在购买中满足对方的自尊心。
抓住客户的攀比心理和自尊心，是使用激将法的关键。
轻微的“激将法”，可吸引客户的注意力。
“激将法”应慎用，但不应完全遗弃。
