登陆注册
10799000000058

第58章 支持客户反对意见成交法

“口才事典”

客户:“这种衣柜的外形设计很独特,颜色搭配也非常好,令人耳目一新。可惜,制作衣柜的木料质量不太好。”

销售员:“您真是好眼力,一般人是很难看出这一点的。制作这个衣柜的木料确实不是最好的,如果选用最好的木料加工的话,成本就要提高,售价可能就会在现在的两倍以上,你说是吧?”

客户:“嗯,说得也有道理。”

销售员:“现在物品更新换代太快了,不是吗?这种设计风格十分流畅,在这个价位上,这种衣柜已经是相当不错了。”

分析没有人喜欢被别人反驳,客户更不例外。所以在客户提出异议时,销售员尽量不要反驳客户或和客户争辩,和客户争辩只会让双方在这个问题上越陷越深,最终导致不欢而散。所以当客户提出反对意见时,销售员不妨尽可能地对他们的意见表示赞赏,然后再予以巧妙解决。

当面对关系不紧密,甚至完全陌生的销售员时,客户提出的意见更不喜欢被直接反驳,所以,支持客户反对意见成交法,就是对客户提出的某些反对意见,销售员给予支持和肯定,这样有助于拉近客户与销售员心理上的距离,让他更容易接受你的劝说,从而获得销售上的成功。

(1)对客户的反对意见表示肯定

在销售过程中,成功化解客户提出的种种反对意见,是一名销售员的重要工作,也是实现成交的必不可少的途径。不过,对客户提出的反对意见,销售员可以采用一种“先肯定,后解决”的方法,婉转化解和消除客户的异议,从而有效地突破销售过程中的种种障碍。

客户:“现在的学生根本不认真读书,他们连学校的课本都没兴趣读,怎么会看课外读本?”

销售员:“是啊,现在的孩子读书确实不用功了。我们的这套读本,就是为了激发小朋友的学习兴趣而编写的,形式新颖,内容丰富,孩子们一见就会喜欢上它……”

对客户提出的反对意见先给予肯定,这种方式比较试用于那些客户并不十分坚持的反对意见,这些意见大多是客户作为拒绝的借口,或者产品上的一点小问题等。

如果客户对他们提出的反对意见抱有很强烈的态度,而且希望得到销售员的有效解决,或者当客户提出的这些反对意见会影响到公司、产品和你的个人的形象时,销售员就不能采用肯定的方法了,而要针对具体的问题,采用更有效的方法予以解决。

(2)主动说出客户可能会提出的反对意见

在实际销售过程中,客户总是存在太多的顾虑,即使他们不以反对意见提出来,他们也不会轻易做出成交的决定,除非他们担心或疑虑的问题得到了解决。

更值得销售员注意的是,客户虽然并没有把一些反对意见提出来,但并不表明客户不在乎这个问题,实际上,销售员和客户之间的成交阻力不但没有减少,反而大大增加了。因为客户提出反对意见,实际上是给你提供了一个消除反对意见的机会,如果销售员不知道客户为何拒绝购买,那就无法突破成交前的障碍。

因此,在销售过程中,如果销售员可以找到合适的机会主动说出客户比较疑虑的问题,然后耐心回答这些问题直到客户满意,就会增加客户对销售员的信任和好感,同时增强他们对产品的兴趣和信赖。在客户提出反对意见之前,率先说出客户比较关心的问题,实际上也是销售员给予自己的一个先发制人的机会,可以让自己在销售活动中表现得更加出色。销售员先说出客户可能会提出的反对意见,还会让客户认为销售员是真诚为自己着想的,会把销售员看做真正能够理解自己难处的人。

当销售员解决了这些让他们困扰的问题,他们就会对销售员增加更多的信任和好感,这将进一步促使成交实现。因此,支持顾客的反对意见,适时主动说出客户比较关注的问题是实现成交的一种十分有效的方法,值得销售员在实践中勇敢尝试。

口才心经

当客户提出他们的反对意见时,销售员要尽可能地对他们的意见表示赞赏,然后再予以巧妙解决。

直接对客户提出的反对意见予以反驳会对客户施加一种压力,造成客户的不满。

对客户提出的反对意见先予以肯定,这种方式比较适用于那些客户并不十分坚持的反对意见。

销售员主动替客户说出令他们感到困扰的问题会让客户感受到销售员的友好和真诚。

同类推荐
  • 做大单Ⅲ:业务流程管控八步体系

    做大单Ⅲ:业务流程管控八步体系

    本书是《做大单》系列第三本,通过对大客户销售案例的分析,构建了一套有效提升专业销售力的流程体系——业务流程管控八步体系,通过项目立项、初步接触、方案设计、业绩展示、方案确认、项目评估、合同谈判、签约成交八步骤有效挖掘、引导大客户需求,从而助您精准锁定大客户,拿下大客户,持续耕耘大客户。八个步骤、八大配套案例,为您提供最为实用的操作蓝本,助您快速实现企业利润几何级增长!
  • 销售员金口才全书

    销售员金口才全书

    本书内容包括:销售员口才的基本功底、拜访客户口才、电话销售口才、产品促销口才、业务谈判口才、促成交易口才、商务交际应酬口才、金口才与好人品等。
  • 内部控制信息披露理论框架研究

    内部控制信息披露理论框架研究

    本书借鉴财务会计概念框架的研究思路,构建了内部控制信息披露的一个分析框架,该框架包括什么是内部控制信息披露、向谁披露内部控制信息、披露哪些内部控制信息和如何披露内部控制信息等问题。
  • 跨国经营与管理

    跨国经营与管理

    本书共10章,主要介绍了跨国经营与对外投资理论、跨国经营环境、国际市场的进入方式、跨文化管理、跨国企业的文化建设、跨国人力资源管理、跨国领导、跨国激励和跨国政治风险管理等内容。
  • 网络快富:赚钱最快胡生意经

    网络快富:赚钱最快胡生意经

    本书以中国社会转型时期为背景,通过对E时代财富英雄个人成长经历、创业思路、创富策略、运营模式与管理方法等历程的探究分析,揭示出富豪事业成功的奥秘,为当代青年走向成功或独立创业提供借鉴。
热门推荐
  • 莞尔一笑舞之倾城

    莞尔一笑舞之倾城

    她,是傲云大陆无比尊贵的才女未来锻炼自己,毅然决然的来到了那片危险无比的迷雾森林,不想却被一条金鳞蛇误杀,孝顺的她不想让家人担心她,发动了家族的禁咒,迫使身在另一个平行世界的女主来代替她活在这个世界,她知道这样对女主不公平,她将自己的一切全都给了女主,并让金鳞蛇护她周全。她,也许是无辜的人,执行完任务后被逼来到另一个完全陌生的世界,她秉持着既来之则安之,在这个世界展现自己的风格,传说她神秘无比,传说她武功高强,传说她不可一世,传说她平易近人,到底哪个是真正的她...本书作者穆紫曦励志写不一样的穿越小说。
  • TFBOYS淑窈年华

    TFBOYS淑窈年华

    琴棋书画样样精通的蓝淑窈,在舞台上是那样优雅!私底下却是一个阳关四射的女汉纸。她跌跌撞撞地再次回到那里。她再不禁意间,闯进了他们的世界。她,很不一样,十分特别。这种特别让他们忍不住靠近。曾经的海誓山盟,说好了要一直一直不分离。但只因误会,便不再真挚。泪水,让她学会坚强。离开让她再次收获不一样的甜美爱情。初恋,旧爱,还是现在?她到底该如何抉择!
  • 教研感悟

    教研感悟

    本书是作者近二十年来在教学、教研工作中的所感所悟,有教学论文、教学随笔、课题报告、教学评价、教学分析等。选文围绕教育研究,中学语文教育学,教学质量评价,课题研究四大板块,集中展现了作者对教育教学热点、语文学科教学等的独特思考,具有鲜明的地方特色和理论指导意义。
  • 如果此生没有你

    如果此生没有你

    成为夜总会里面的公主,我也很无奈,命不由人,身不由己,为啥我会走到这一步,在这灯红酒绿的地方,有人说我堕落,有人说我不学好。可是我想说,我靠自己而生活,我不丢人。还有人说我是贱女人,破坏她人的家庭。我也想说,是你自己的男人犯着贱的来找我,你自己看不好,与我有何干。
  • 草原王的圣女宠妃

    草原王的圣女宠妃

    以蒙古草原为背景,一场牛王争霸为导火线,引发两大草原部落家族的仇恨,中间穿插着一段曲折多难的爱情,结尾已有情人终成眷为结局。
  • 我的男人是学弟

    我的男人是学弟

    二货富二代汉子学姐倒追温柔睿智的新晋校草?腹黑狡诈的竹马挑逗彪悍秀逗的小青梅?逗比儿童欢乐多啊!
  • 左氏春秋

    左氏春秋

    记事基本以《春秋》鲁十二公为次序,内容主要记录了周王室的衰微,诸侯争霸的历史,对各类礼仪规范、典章制度、社会风俗、民族关系、道德观念、天文地理、历法时令、古代文献、神话传说、歌谣言语均有记述和评论。
  • 无限征服

    无限征服

    白银武为了信守一个承诺,进入一款真实的游戏,没想到刚进去就在阴差阳错之下杀人盈野,从而获得了杀人狂的称号。从此他开始了无限之旅,他率兵征战于各个位面,带领着他的粉红骑士团。穿行于各个位面,各个时代,推翻了一个又一个的政权,更改了一部又一部的另人屈辱的历史,最终建立了一个永恒的的帝国——女儿国。
  • 说话的分寸办事的尺度(大全集)

    说话的分寸办事的尺度(大全集)

    说话是一门情理交融的艺术。不同的场合、不同的对象、不同的时机,要用不同的言辞去表达。正所谓“运用之妙,存乎一心”。本书从“道”和“术”两个层面,为读者阐明讲话的技巧和原则,帮助读者尽兴讲谈,又不失分寸。
  • 皇帝太狠心

    皇帝太狠心

    想她楼小语,集自高、自大、自恋的“优点”于一身,还有那么些大女子主义,竟然,竟然这么衰,清天白日,活生生的掉到了这个男尊女卑,妇女三从四德的倒霉朝代。女人们说话细声细气,走路莲步轻移,言谈中笑不露齿,随便说两句很“正常”的话就花容失色,指责你大逆不道。天啊!杀了她吧……这就算了,还有一个自认为全天底下他最大,不过,好象确实他是最大的,天天摆着张“冻土脸”的家伙总是和她牵扯不清,还有痞子一样的外族王爷要强娶她,什么和什么嘛!!她愤怒,她反抗,什么时候老天爷才把她送回去啊!可是,为什么有点不舍?