“口才事典”
一位机械设备厂的销售员经常打破公司的销售纪录，在公司的经验总结大会上，他说出了他的秘诀：经常对客户进行有针对性的提问，让客户在回答问题的过程中对产品产生认同。这位销售员经常在与客户谈话之初就进行提问，直到销售成功。以下是他的几种典型提问方式：
“您好！听说贵公司打算购进一批机械设备，能否请您说明您心目中理想的产品应该具备哪些特征？”
“我很想知道贵公司在选择合作厂商时主要考虑哪些因素？”
“我们公司非常希望与您这样的客户保持长期合作，不知道您对我们公司以及公司的产品印象如何？”
“如果我们的产品能够达到您要求的所有标准，并且有助于贵公司的生产效率大大提高，您是否有兴趣了解这些产品的具体情况呢？”
“您可能对产品的运输存有疑虑，这个问题，您完全不用担心，只要签好订单，一个星期之内我们一定会送货上门。现在我想知道，您打算什么时候签署订单？”
“如果您对这次合作满意的话，一定会在下次有需要时首先考虑我们，对吗？”
分析在上面的例子中，那位成功的销售员的提问是有系统性和针对性的：先是弄清了客户需求，接着为自己介绍公司及产品做好了铺垫，同时引起客户对本公司的兴趣，然后站在客户需求的立场上再提出问题，以针对整个谈判局面进行有效的控制，最后再有目的地促进交易完成，并为以后的长期合作奠定基础。可以看出，善于提问也是成就销售好口才的重要因素。
销售的秘诀在于找到客户内心最强烈的需要。那么，怎样运用好口才去挖掘客户内心这种往往深藏不露的强烈需要呢？有一个简单的办法就是不断提问。你问得越多，客户答得越多；答得越多，暴露的情况就越多，这样，你就一步一步化被动为主动，成功的可能性就越来越大。在沟通过程中，销售员要通过不断提问去帮助客户发现自己内心的需求，销售就变得易如反掌。然而，怎样做到善于提问呢？
（1）声东击西地问
先避开中心问题，从对方熟悉而愿意回答的问题入手，边问边观察分析对方的反应，再巧妙地引出正题。总之，要让客户感到：他们是自愿提供信息的。
（2）因人而异地问
针对不同性格的客户，要采取不同的提问方式：对性格直爽的人，不妨开门见山地提问；对脾气倔强者，要采用迂回曲折的提问战术；对平辈或晚辈，要问得真诚坦率；对文化层次较低的人，要问得通俗易懂；对心有烦恼的人，要关心、体贴、谅解，问得亲切一些。
（3）胸有成竹地问
较为重要的交谈，要想好提问的先后顺序，先问什么，后问什么，最后问什么，前后要有连续性、逻辑性。总体上要问清哪些事，提问的时机等都要做到心中要有谱，力求发问取得最佳效果。
（4）适可而止地问
与客户沟通是双边活动，因此提问也必须使客户乐于回答。问话后要察言观色，从客户的表情、动作中获得信息反馈。当客户答非所问，可能是表示他不感兴趣或不能回答，这时就要换个方法再问；当客户面露难色时，就不能穷追不舍，应适时停止。一般不要冒昧地问客户的工资收入、家庭财产、个人履历等问题。
（5）选择式地问
这个方法就是问对方只可以回答的问题。比如：“你是今天订货还是明天订货呢？”“付款方式是现金还是支票呢？”“货是送到你这里来还是送到仓库呢？”提出的问题必须有两个答案，而且都是你想要的答案，这样你得到的都会是你想要的。
（6）彬彬有礼地问
要恰当地使用表示尊重的敬语：“请教”、“请问”、“请指点”等，在客户答话离问题太远时，还要用委婉语控制话题：“这些事你说得很有意思，今后我还想请教，不过我仍希望再谈谈开头提出的问题……”自然地把话题引过来。问话时不要板起面孔，“笑容是你的财产”，微笑着问话，会使人乐于回答。
（7）淘汰性地问
当你要拜访的客户有很多人出现时，为了找出有决定权的那个人，并说服他，你就可以淘汰性地问。比如：“你们是不是要这种产品？”这个时候一般回答的人就是决策者。“那么你们确定不再更改了？”这个时候，那些不可以做决策的人都会征求那个有决定权的人的意见，这样目的就达到了。
（8）征求性地问
想要了解到客户的真正意图，并得出你想要的答案，提问时可以多用一些征求的词，比如“难道你不同意……”尽量养成用这种口气提问的习惯，比如：“难道你不同意我给你的服务，小姐？”
（9）引导式地问
当客户还在犹豫不决时，你可以用一些套话的问题来引导一下客户。比如：“你已经决定订我们的产品了吗？”千万不要问成：“你是不是要订我们的货？”因为你要问的问题是要带假设性质的，客户只要一回答，答案就明了。
口才心经
一定要避免连续发问，那样会显得有些咄咄逼人。
多站在客户的立场提问。
提问要注意文明礼貌。
提问尽量通俗易懂，少用专业术语。
