“口才事典”
一名四川的推销员与苏州某连锁超市的购货商洽谈了半年多，但一直没能达成交易。这位销售员一直很纳闷，不知道问题出在哪里。
他经过反复思索之后，向这家超市打了一个电话，询问公司是哪位主管这方面的订货事宜。最后，他得知，原来是另一位经理主管，而不是自己多次交往的购货商。于是，他再打电话过去，运用技巧绕过前台和秘书，和经理成功地进行了约见。并最终达成了交易。
分析电话约见是现代销售活动中常用的方法，它迅速方便，与其他约见方式如邮件、书信相比，可以节约大量的时间和费用。在上面的案例中，销售员正是通过电话才了解到最终决策者，并通过电话进行了约见，谈成了生意。
你想足不出户就得到客户的热情约见吗？你想避免贸然拜访客户而遭受“闭门羹”的尴尬吗？那么，请你拿起身边的电话，给你的准客户打一个电话，用你高超的口才技巧征服他，只要你的客户答应了你的约见，你就迈出了可喜的一步。当然，电话约见很容易引起准客户的猜忌，所以，销售员必须熟悉电话约见的原则，掌握电话约见的正确方法。
（1）重要的第一声
当你打电话给客户时，首先要保持良好的心情，这样客户首先听到的是你亲切、优美的招呼声，即使客户看不到你，也会被你的声音所感染，给对方留下极好的印象，有助于对话的进一步展开。
（2）问候对方
客户接通了电话，首先要与客户寒暄几句，不要忘了对客户的问候，社交礼仪是建立销售关系的基础之一。
销售员：“您是张扬先生吗？”
客户：“是的，我是张扬。”
销售员：“非常感谢你接听我的电话……”
在与客户寒暄时，一定要称呼对方，先生、经理等头衔一定要明确叫出来，并正确称呼对方的姓氏。
（3）自我介绍
“我是××公司的销售员，姓王，叫王耀。我们公司是一家专门从事××保健品的专业企业……”
做自我介绍时，要先说明自己的姓，然后再说名字，这样是尊敬自己、肯定自己的方法，也可以加深客户对你的印象。同时，要强调公司的名字，客户一般都会有一种心理，如果他比较认同你的公司，他就会对你下面将要说出的话有更大的兴趣。
（4）激发兴趣销
售员向客户推销产品，首先要激发客户的兴趣，电话中约见也是如此，销售员可以采用向客户介绍产品的各种方法，将客户的需要与产品的特性和价值联系在一起，以此来打动客户。如：“我们这种保健品的市场情况是有目共睹的，如今，在您所在的地区还没有代理商，我相信您也希望成为我们在该地区的第一家代理商。”
（5）阐明目的
电话预约的最终目的是为了和客户见面，因此销售员在与客户交谈后要说明目的并请求面谈约见。
在约定面谈的时间时，应该由销售员提出并确定。因为如果你问客户：“你什么时候有时间？”如果客户对你的产品的兴趣还不是很大，他就会顺着说：“啊，真不凑巧，这段时间我都很忙。”因此，不如你主动建议他：“下个星期三或星期五方便吗？”如果他都没有时间，你就试着把日期提前，因为如果约见日期向后拖的话，事情可能会发生其他的变故。
（6）挂电话的礼貌
约定了面谈的日期，要结束谈话时，一般应由销售员提出挂掉电话，向客户客气地说一声“谢谢”、“再见”。然后等对方讲完后再轻轻挂上电话，切不可只顾自己讲完就挂断电话。
口才心经
电话传递给每一位客户的不仅是你悦耳动听的声音，更是你的礼貌、热忱和诚信。
当对方决定与你见面时，电话销售才能算完成。
永远比别人“再多一点亲切”、“再多一点关怀”、“再多打一次电话给客户”。
掌握电话沟通中的控制权，要主动引导客户的注意力。
