迎合从众心理，故意为观众制造不便
在画展的走廊上，贴着这样一幅漫画，画的是一个人张着嘴，仰着头，似乎在看天。有一个人看到了，觉得非常奇怪，以为天上有什么特别的东西。于是，这个人也像前面的那个人一样，张嘴、仰头、看天。
这时来了另外一个人，他想，这两个人都在看天，一定是天上有什么特别的东西，于是他也这样做了。又来了一个人……这样，到后来有一群人都像第一个人那样，张嘴、仰头、看天。还没等他们发现天上到底有什么东西，只见第一个人脑袋抖了几下，“哇”的一声，打了个大喷嚏，身旁那一群人才傻了眼……
可笑吗？你肯定认为可笑，不过，在我们的日常生活中，此等可笑的事情还真不少。
某转弯处，一个人忽见一队人排得老长、老长，在没有查明原因的情况下，他以为有什么难得的好机会，于是停下脚步，赶紧站到队后排上，生怕错过。等到那个人拐过拐角，才发现在这里排队的人都是为了上厕所，不禁哑然失笑。
其实，生活中，大多数人都有类似于上面那位仁兄的心理：在不明原因的情况下，看到有人排队就希望排过去，看到有人扎堆儿就希望靠上去，总以为多数人都在做的事肯定不会错。
在心理学上，这种心理动向被解释为“从众心理”，也叫“趋众心理”。由“从众心理”指导的行为就叫“从众行为”。所谓“从众行为”，是指个人受到外界人群行为的影响，而在自己的知觉、判断和认识上表现出符合于公众舆论或多数人的行为方式。比如，在十字路口站着几位行人，红灯亮了，然而路面上并没有行驶的车辆。这时有一人不顾红灯的警告穿越马路，接着两人、三人……恐怕后面的人明明知道这样做是不对的，但他还是作出了与大众相同的举动——穿越马路。这就是“从众心理”的力量。
在这方面，美国著名心理学家所罗门·阿希在1952年所做的一个试验最能说明人们会在多大程度上受到他人的影响，违心地进行明显错误的判断。
试验是这样的：阿希请大学生们自愿做他的测试者，告诉他们这个实验的目的是研究人的视觉情况。当某个来参加实验的大学生走进实验室的时候，他发现已经有5个人先坐在那里了，他只能坐在第6个位置上。事实上他不知道，其他5个人是跟阿希串通好了的假受试者（即所谓的“托儿”）。
阿希要大家做一个非常容易的判断——比较线段的长度。他拿出一张画有一条竖线的卡片，然后让大家对这条线和另一张卡片上的3条线（其中一条与第一张卡片上的竖线一样长，另外两条要么长很多，要么短很多）作出比较，看它和3条线中的哪一条线等长。判断共进行了18次。依据正常的视觉，每个人都能很容易地作出正确无误的选择。
呈现第一组两张卡片后，受试者们依次大声地回答自己的判断，所有人的意见都一致，也都是正确的。然后再呈现第二组，判断依然是一致的。然而，在两次正确判断之后，5个假受试者故意说出同一个错误答案。于是，真正的受试者开始感到左右为难，是坚定地相信自己的眼力呢，还是说出一个和其他人一样但自己心里都认为不正确的答案呢？
最终，他还是小声说出了与别人相同的错误答案。
从总体结果来看，有33%的人选择了和大家一样的判断，有76%的人至少做了一次从众的判断，而在正常的情况下，人们对这个问题判断出错的可能性还不到1%。当然，还有24%的人一直没有从众，他们坚持按照自己的正确判断来回答。这就是在从众现象研究中，最为经典的“阿希实验”。由此可见，从众心理在很大程度上影响着一个人甚至其实，“从众心理”几乎人人都有，因为人类的许多社会行为都是模仿性的。例如，儿童在幼年时期就开始模仿他们的长辈，在成长的过程中，他们的大部分行为是受周围人的影响。例如，在公众场合，我们看见别人站着，我们也就站着，人家鼓掌，我们也跟着鼓掌，甚至别人打哈欠，我们也打起哈欠来。实际上，我们模仿各种行为，有好的，有坏的，还有无动于衷的。我们甚至接受别人的影响而捐款给慈善事业，这只是因为别人在捐款。我们可能对别的种族群体持有偏见，因为我们的家庭和邻居的行为就带有偏见。
既然如此，那么我们如何运用人们的“从众心理”为自己服务呢？
下面就从商业和人际交往两方面进行说明。
1.迎合从众心理，故意为观众制造不便如今，电视购物越来越多地出现在各个电视频道。在这行中，科林·斯若特最为成功。她不仅担任美国几大知名电视购物节目的编剧，而且其销售业绩无人可及。
在主持节目时，科林·斯若特的营销手段极为常见，如夸张的广告词、狂热的听众以及名人的认可。但最近，她在营销手段上做了一些小的变动——把电视购物中的电话用语进行了修改。就是这个小的改动，不仅让购买产品的客户数量大幅上升，而且让客户认为将要购买的产品是非常热销的。
她到底对电话用语进行了怎样的改动？它们又是怎样吸引大量的客户购买产品的呢？这其中的答案再简单不过了。科林·斯若特将购物专线的电话用语由“欢迎致电××购物热线，接线员正在等待您的来电”改为“线路忙，请稍后再拨”。
表面上看，这样的变动实在太愚蠢了，这不是让顾客把大把的时间浪费在拨打电话上吗？其实，这样的怀疑实属多余，因为我们忽略了人们的从众心理。
在这里，科林·斯若特就是利用人们的从众心理为自己创造条件。
简单地说，当人们对一件事持不确定态度时，他们往往喜欢以周围人的做法指导自己的行为。
假设你在拨打某购物电话时，听到的第一句话是“欢迎致电××购物热线，接线员正在等待您的来电”，你会怎么想？我想你当时出现的心理意象是这样的：这是什么产品，人们对它的需求如此低迷，接线员怕是闲得发慌。这样的心理意象肯定引起你对这个产品质量的怀疑，以至于打消购买此产品的念头。
现在再想想当你听到“线路忙，请稍后再拨”时，又会出现怎样的心理意象，你可能会想：购买这种产品的人真不少，接线员怕是忙得连锉指甲的功夫都没有。在修改过的电话用语的影响下，你的心理意象向你传递了这种产品肯定非常优秀，要不其他同样收看节目的人怎么会打电话购买呢？以至于你也要购买。
当然，你也能像科林·斯若特一样，成功运用这一心理战术，为自己创造条件。比如你开了一家小店，不妨在开张时，邀请你的亲戚朋友，围在店门口，或进进出出，假装要消费。这样，你就无须担心门庭冷落，那些亲戚朋友自会给你引来大批的顾客。
2.在人际交往中，不妨多说说“大家都是这么认为的”
在人际交往中，“从众心理”表现为：对传递的观点没有明确的意见和看法，是否定还是肯定都是按大家的意见办。为什么呢？原因有以下几点：
第一，对群体的信赖。心理学家研究表明，当一个人没有自己的意见时就会产生一种心理：大多数人赞同的肯定比较可靠。所以，“人云亦云”在现实生活中是一种普遍的现象。
第二，群体的意见给个体带来了巨大的压力。心理学家研究表明，当一个人有自己的意见时就会产生这样的一种心理：我的意见和大多数人的是不是一致？如果一致，人们就会心安理得。如果出现不一致，人们就会产生矛盾的心理，是坚持自己的意见还是随大流？事实证明，随大流的占多数，因为这种无形的压力，使大多数意志薄弱的人不得不俯首称臣。所以，在与人交往的过程中，为了说服他人，我们不妨多说“大家都是这么认为的，不会有错”之类的话。相信绝大多数的人都不情愿与众为敌。恰当地利用人们的这一心理，可以更轻松地说服顽固的一方。
不过，在利用人们的从众心理为自己创造条件时，也不是每每都能奏效。因为人们的“从众心理”不是每时每刻都在发生，发生的力度也有大小之分。如何更好地迎合“从众心理”呢？心理学中有相关研究，并总结出以下规律：
第一，人们的从众心理与群体规模成正比。也就是说，群体规模越大，赞成某种意见的人越多，群体意见对个体产生的压力就越大，就越容易迫使个体产生从众心理。
第二，群体凝聚力越强，群体成员的一致性越高，个体的从众倾向就越强烈。
第三，个人在群体中的地位。一般来说，个体在群体中的地位越低下，越容易产生从众行为。而那些地位高的个体，由于他们自认为自己经验丰富，非常能干，所以，往往表现得非常自信。因此，最好不对这些人使用从众策略。
第四，不同类型的人，从众行为的程度也不一样。一般来说，女性从众心理多于男性；性格内向、自卑感强的人多于外向、自信的人；文化程度低的人多于文化程度高的人；年龄小的人多于年龄大的人；社会阅历浅的人多于社会阅历丰富的人。
借助他人的权威和威望，为自己制造机会
假设有这样一种情况，某天你和你的家人一起去某大型超市闲逛，路过保健品摊位时，突然从旁边走来一个人对你说：“先生，经过大量的研究表明，您这个年龄的人，吃这种补品有很大的好处。”如果这个人只是超市里卖保健品的普通员工，你可能会说：“谢谢你的关心，我还不需要。”
如果走过来的这个人胸前挂着“国际营养学会高级研究员：×××”
字样的牌子，你会怎么做呢？可能你会停下来和他交谈一番。在交谈的过程中，你从他口中得知，这个人不仅是高级研究员，而且还是国务院的特级专家，此时你又会产生什么样的想法？对他的话深信不疑，买上几盒保健品？还是交谈结束后我行我素，悄然走开？相信大部分遇到这种情况的人，都会买上几盒保健品，正所谓“宁可信其有，不可信其无”。
在心理学上，这种心理动向被解释为“权威效应”，也叫“权威暗示效应”，是指一个人若是地位高，有威信，受人敬重，那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视，并让他们相信其正确性，即“人微言轻、人贵言重”。
“权威效应”是一种普遍存在的社会心理现象。为什么呢？首先是由于人们有“安全心理”，即人们总认为权威人物往往是正确的楷模，他们的思想、行为和语言往往是正确的，服从他们会使自己具备安全感，增加不会出错的“保险系数”；其次是由于人们有“认可心理”，即人们总认为权威人物的要求往往和社会规范相一致，按照权威人物的要求去做，会得到各方面的认可和奖励。
“权威效应”对人的心理影响是巨大的。在这方面，美国一位心理学家曾经做的一个实验是最好的证明。实验是这样的：在给某大学心理学系的学生们讲课时，这位心理学家向学生介绍一位从外校请来的德语教师，并告诉学生们这位德语教师是从德国请来的著名化学家。试验中这位“化学家”煞有其事地拿出了一个装有蒸馏水的瓶子，说：“这是我正在研究的一种物质，它的挥发性很强，当我拨出瓶塞，它马上会挥发出来。但它完全无害，气味很小。当你们闻到气味，就请立刻举手。”
结果多数学生都举起了手。对于本来没有气味的蒸馏水，为什么多数学生都认为有气味而举手呢？因为他们心目中的权威，就是那位“化学家”已经告诉了他们答案。而他们无论如何没想到“权威”的话竟然是错误的。
既然如此，我们如何借助他人的权威与威望为自己制造机会呢？
1.借助他人的权威和威望，让普通的产品成为畅销产品有这样一个故事：美国有一位出版商，手头上积压了一大批滞销书。于是，他灵机一动，想出了一个主意——给总统送去一本，并三番五次去征求意见。忙于政务的总统不愿花费太多的时间与他多纠缠，就随便应付了一句：“这书不错！”听了这话后，出版商打出了一条广告——总统喜爱的书。看了这条广告后，人们纷纷购买这本书，结果书很快销售一空。
时间没过去多久，这个出版商又有书卖不出去，又送来一本给总统。鉴于上次的教训，总统想故意奚落他，于是说：“这本书糟糕透了。”听了这句话后，出版商又打出了一条广告——总统讨厌的书。又有不少人出于好奇竞相购买，结果书又很快销售一空。
过了不久，出版商又出了一本滞销书。这次出版商又故伎重演，照样给总统送去一本。总统接受了前两次的教训，不作任何答复。没想到出版商回去后又打出广告——总统难以下结论的书。居然又被一抢而空。总统知道了，真是哭笑不得。
总统并不是最好的书评家，为什么和总统沾上边，书就好卖呢？原因很简单，因为总统是权威，而且人们对他深信不疑。
在商业活动中，借助他人的权威和威望为自己创造条件的关键是权威人士的知名度，一般说来，知名度越高，对人们产生的影响越大。
2.在职场中，利用“权威效应”，引导或改变对方的态度在现实生活中，利用“权威效应”的例子很多：做广告时请权威人物赞誉某种产品，在辩论说理时引用权威人物的话作为论据等等。在职场中，利用“权威效应”，还能够达到引导或改变对方的态度和行为的目的。
某出版社因业务扩张需要招聘一位优秀的编辑。经过千挑万选后，有三个人进入了最后的面试。这三个人的编辑技能不分上下，都是主编需要的人才。但名额只有一个，这让负责招聘的人员非常为难，不知选谁好，于是，招聘人员让这三个人先回去，等候通知，决定录用谁他们就给谁打电话。
在这三个人中，有个名叫刘平的小伙子，他心想，与其坐以待毙，不如主动出击。等其他两个人走后，他恭恭敬敬地递给招聘人员一本书，说：“这是我以前的作品，请斧正。”看到刘平如此恭敬，招聘人员不好意思拒绝，于是接过这本书准备随便翻翻。当招聘人员翻开第一页时，他们吃惊地发现，这本书的序言居然是某著名作家写的，便问刘平和那位作家是什么关系。刘平用平淡的语气说是他的伯父。招聘人员听后，立即说：“恭喜你成为我们出版社的一员。”
刘平借助这位作家的名气，帮助自己应聘成功。可见如果我们能够合理地利用人们的这种心理，对自己处世、做事都有极大的帮助。
在企业中，领导也可利用“权威效应”去引导和改变下属的工作态度以及行为，这往往比命令的效果更好。因此，一个优秀的领导肯定是企业的权威，或者为企业培养了一个权威，然后利用“权威效应”进行领导。当然，要树立权威就必须要先对权威有一个全面深层的理解，这样才能正确地树立权威，才能让权威保持得更加长久。
其实，在借助他人的权威和威望时，我们也许只需要借助一些权威的假象就能够左右对方的言行。这些暗示可以是头衔、服装或者其他外部标志。这也是“权威效应”应用时的奥妙所在：你可以不是权威，但是如果你能让人感觉到你是权威，你就能让人相信你的话。
人人都渴望被别人所认同
为什么乞丐在乞讨的盒子里先放些零钱后，会吸引更多的人向盒子里扔钱？
为什么明明不能扔垃圾的地方，在有一片垃圾之后，垃圾越来越多？
为什么本不能走的小路，走的人越来越多，最后成了路？
为什么电视综艺节目喜欢放假笑声和鼓掌声？
如果你在天桥上靠着栏杆往下看，可能没有路人理你，如果你和5个朋友同时往下看，路人就都会忍不住看一眼。
如果培训或开会时，有一人鼓掌，可能没人配合，但如果有四五个人的掌声响起，这时全场就会很热闹。
这些都是社会认同原理在作怪——你不由自主地选择了身边的人作为参照物。
“社会认同原理”指出，我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们决定什么是正确的行为的时候。如果我们看到别人在某种场合做某件事情，我们就会断定这样做是有道理的。不管是电影院内的空爆米花盒子应该怎么处置，在某段路上车应该开多快，还是在宴会上应该如何吃鸡，我们周围的人的做法对我们决定自己应该怎么行动都有很重要的指导意义。
公正地说，对社会认同感的需要几乎人人都有，除了具有自闭症、阿斯伯格综合症以及精神分裂症的人以外，因为这些病症的核心是不具有社交能力以及不明白社会交流中的含意。我们需要他人承认我们存在的价值和意义，比如说认可我们是可以交往的朋友，认可我们在某些方面具有长处或优点。也就是说，社会认同是一种心理需要，它可以帮助我们在与他人交往时增加亲和力，也可以协助我们以和谐的方式融入社会。
打个比方，有的人在自我介绍时，顺便带出他家乡曾经出过某位名人，说不定祖上多少代还是一家，这种现象英文里叫named ropping，大意是用别人的名字来炫耀自己，从而为自己的职业生涯铺平道路。这里涉及的也是社会认同感，只不过这种认同感是建立在虚幻的假象上。
正是由于社会认同原理具有这样的神奇作用，所以它在管理、营销领域以及生活的其他方面得到了广泛的应用。精明的商家会利用社会认同原理来吸引他人的注意，从而达到谋取利益的目的；聪明的推销者利用社会认同原理来提高自己的说服力，使自己的产品得到他人的认可。
为什么现在很多广告喜欢找名人代言，或者让一个人拿着糖果在前面跑，其他人拼命追？其实就是在利用社会认同原理，造成这样一个现象：大家都这样做了，你还考虑什么呢？于是没有跟着去的消费者就从众了。或者他们告诉消费者，某种商品增长最快或销售最旺，这样他们就间接地告诉消费者他们的产品是同行中最棒的。他们只需要把自己的产品套上“大家都认为是这样”的外套，就足以证明他们的商品质量了。
在现实生活中，一些舞厅的老板会故意请来一些托儿在外面等候入场，其实舞厅里的空地还有很多。他们这样做的目的就是为了给人们造成舞厅生意兴隆的感觉。这样就会吸引更多的人进入舞厅。而推销员在推销某种商品时，也应该在他们的说辞中，尽可能多地提到那些过去曾买过他商品的顾客，或者直接说“其他公司正在使用这种扫描仪，都反应良好”。在你的推销中，把这些元素添加进去，顾客就会不自觉地参照别人的行为来形成自己的标准。
群体信息能够给我们很多生活上的指导，似乎每一个人都要参考周围的人的行为来决定自己应该做些什么。如我们在家里可以穿各种奇特的服装，但当我们考虑是否穿这件衣服上班时，想到同事们怪异和否定的目光，我们就会放弃这个打算。一个小孩在六七岁时，跟其他小朋友在院子里玩打仗的游戏，他嘴里还说着大人们常说的骂人话，但当他七八岁时又和另一群斯文的孩子在一起时，他则会慢慢地改掉不良的习惯。
现在年轻人最流行穿T恤衫、牛仔裤，但是有的胖女孩并不适合这样的装扮，当有人问她为什么这么穿时，她可能要说：“因为大家都这么穿啊！”所以，你应该学会利用周围人的行为来影响别人。
让自己所做的事情有理由
不论你是在电影院，还是汽车站或银行，排队都不是件令人快乐的事。排在队尾的你是不是总想着“尽快轮到自己”？然而好不容易等到自己前面只有几个人的时候，你会同意让别人插在你前面吗？是不是插队者用一句简单的话就能让你说“没关系，站进来吧”？
毫无疑问你会这样说的。那句简单的话就是“因为……我能……”
或者“我能……因为……”。著名社会心理学家艾伦·兰格所做的一个实验就是最好的例证。
兰格的实验告诉我们，在向别人请求帮助时，最好把你的理由一并附上，即使你认为该理由是不言而喻的。比如，身为经理的你，由于忙，没有时间接待某位客户，那么在你需要秘书代劳时，就要说明理由。也许你认为秘书就是为自己分忧的，说出理由是多此一举。可大多数时候，事情不是你想的那样。
在教育孩子时，说明理由也会让你的说辞更加有效。不要总以家长的身份对孩子下命令，如“赶紧洗手吃饭”或“快把作业写完”，合理的理由收效更佳，不过“因为我是你老子”这类的理由可不合理。
“因为……”在双向使用时，让他人向你说明理由也是一种很好的手段。如果你是一位销售员，也许有很多长期的合作伙伴，但这并不能说明他们就不会再去寻找新的合作伙伴。有一个很好的办法帮助你更好地巩固和客户的关系，那就是到对方的公司去，找对方的领导者谈谈，问问他们为什么和你合作那么长时间。这样做一方面能够加强合作关系，另一方面还能促使他们想一想你公司的优点，增强对方和你们合作的信心。你可以用问卷反馈的方式收集答案。总之，让他人向你说明理由，也就会有人为你唱赞歌。
掌握短缺原理，你会获得更多
鲁迅先生在《在仙台》一文中说：“北京的白菜运往浙江，尊为‘胶菜’，福建野生的芦荟，请进北京的温室，美其名曰‘龙舌兰’。”鲁迅先生是文学家，但是无意中却给人们讲出了心理学上一个重要的原理：短缺原理。
一般而言，一件东西的价值与它的稀缺性成正比。也就是说，某件东西越稀少或开始变得稀少起来的时候，它的价值就会随之增高。用一句简单的话概括短缺原理就是“物以稀为贵”。比如说错币，由于在印刷时出现错误的几率几乎为零，所以，一旦出现了，并被发行出来了，马上就会引起我们的注意。所以，如果我们在现实生活中能灵活运用短缺原理，那么我们就会获得更多。
1.故意制造短缺
20世纪40年代，一种新式影印机在美国全录公司诞生了。公司的创始人威尔逊获得了生产该影印机的专利权。这种被命名为“全录91型”的新式影印机第一批出厂时，成本仅为2400美元，谁知威尔逊竟将售价定为29500美元，超出成本10倍以上。公司里知情的员工们不禁倒吸了一口凉气，大家禁不住问威尔逊：“你是想做暴发户吗？”
威尔逊回答说：“那当然。只有傻瓜不想当暴发户。”
“我看你是想暴利想疯了。否则，请你想想，这样高的价格卖得出去吗？卖不出去的东西还有什么利润可言？”
“放心吧，我正常得很，我的脑袋比谁都清醒。”面对一连串的质问，威尔逊一概报以神秘的微笑。
“那……”
“请允许我打断你的话。听我说，我不仅知道这样高的价格可能会使影印机一台也卖不出去，而且我还知道，这个定价已经超出了现行法律允许的范围。等着瞧吧，我们的这个宝贝很可能被禁止出售。”
“那还得了。就算有跟你一样的疯子来买我们的宝贝，你又有什么法宝可以获得法律的许可呢？”
“什么法宝也没有。即使有，我也不用。我要的就是法律不允许出售，允许了也不卖。做到这两点，巨额的利润就能稳稳到手了。”
“什么？不准卖，而且卖不出去我们反倒能获得巨额利润？”
威尔逊胸有成竹地说：“是的，我本来就不准备出售影印机，而是卖影印机的服务，从服务中获取利润。”
不出威尔逊所料，这种新型影印机果然因定价过高被禁止出售。但是由于该设备在展览期间已经向人们展示了它独特的性能，这使得消费者都渴望能使用这种奇特的机器。再加上威尔逊早已获得了生产专利权，“只此一家，别无分店”，所以当威尔逊把这种新型影印机以出租服务的形式重新推出时，顾客顿时蜂拥而来。尽管租金不菲，但受到目前过高售价的潜意识影响，顾客仍然认为值得。没过多久，威尔逊就赚取了巨额的利润。
不可否认，威尔逊的确是运用短缺原理的高手，他之所以能成功，原因就在于他认识到害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值的东西的想法对人们的激励作用更大。这也是短缺原理能够发挥作用的原因所在。
2.限量购买
一家百货商店的经理眼看月末将近，可销售计划还未完成，不由得心急如焚。但店里实在没有什么商品是畅销货，怎么办呢？看着店里堆积如山的牙膏，经理犯了愁。忽然，他灵机一动，立即写了一则广告：
“本店出售牙膏，每人限购一管！”写好后，经理将广告贴在店外最显眼的地方，并一本正经地吩咐营业员：“未经我的同意任何人都不能多卖给顾客一管牙膏。”不一会儿，广告前就围了一群人，人们议论纷纷：
“怎么只能买一管？”“说不定要涨价。”渐渐地，这家商店就热闹起来了。为了能多买一管牙膏，有的人甚至不惜排几次队。与此同时，还有一些人通过关系找上门来，预购一箱又一箱的牙膏。到傍晚时，所有积压的牙膏全部销售一空。
一般说来，在人们的潜意识里，对那些越是得不到的东西就越想得到。这位经理就是抓住了人们的这种心理，成功地运用了短缺原理，才激起了人们的好奇心和争购欲望。
上面的两个例子只是短缺原理在营销或推销领域的应用，其实短缺原理在生活中的其他领域都能发挥作用，比如保险人员要推销一项保险给你，他不会告诉你购买这个有什么好处，他会告诉你不买这个保险，你将会失去什么。
要想成功地向对方使用短缺原理，就要让对方的自由选择受到限制或威胁。因为当越来越严重的短缺或其他因素使我们不能像以前一样自由地获得自己想要的东西时，我们就会通过更大的努力对这种妨碍做出反抗。所以，让人感觉会失去什么在思想中占更重的位置，你也就更具影响力。
巧用定势效应，摆脱困境
阿西莫夫是俄国血统的美国人，一生中撰写了400多篇科普文章，算得上世界知名度极高的科普作家。
在《智力究竟是什么》这篇文章中，他曾经讲过一个关于自己的故事。他说自己从小就聪明，年轻时多次参加“智商测试”，得分总在160左右，属于“天赋极高者”之列，他一直为此而洋洋得意。
有一次，阿西莫夫遇到一位汽车修理工，是他的老熟人。修理工对他说：“嗨，博士！我来考考你的智力，出一道思考题，看你能不能回答正确。”
阿西莫夫点头同意。修理工便说：“有一位既聋又哑的人，想买几根钉子，来到五金商店，对售货员做了这样一个手势：左手两个指头立在柜台上，右手拳头做出敲击状的样子。售货员见状，先给他拿来一把锤子；聋哑人摇摇头，指了指立着的那两根指头。于是售货员就明白了，聋哑人想买的是钉子。聋哑人买好钉子，刚走出商店，接着进来一位盲人。这位盲人想买一把剪刀，请问：盲人将会怎样做？”
阿西莫夫心想，这还不简单吗？便顺口答道：“盲人肯定会这样。”
阿西莫夫伸出食指和中指，做出剪刀的形状。
汽车修理工一听，开心地笑起来：“哈哈，你这笨蛋，答错了吧！
盲人想买剪刀，只需要开口说‘我买剪刀’就行了，他干吗要做手势呀？”
智商160的阿西莫夫，这时不得不承认自己确实是个“笨蛋”。而那位汽车修理工却得理不饶人，用教训的口吻说：“在考你之前，我就料定你肯定要答错，因为，你所受的教育太多了，不可能很聪明。”
其实，修理工所说的受教育多与不可能聪明之间的关系，并不是因为学的知识多了人反而变笨了，而是因为人的知识和经验多，会在头脑中形成较多的思维定势。这种思维定势会束缚人的思维，使思维按照固有的路径展开。
思维定势是心理学中的一个概念，是指人们在一定的环境中工作和生活，久而久之形成了一种固定的思维模式。因为局限于既有的信息或认识，人们便习惯于从固定的角度来观察、思考事物，以固定的方式来接受事物。
苏联社会心理学家包达列夫曾作过这样一个实验：将一个人的照片分别给两组受试者看，照片的特征是眼睛深凹，下巴外翘。在出示照片之前，包达列夫向第一组受试者说，照片上的人是个十恶不赦的罪犯；向另一组受试者说他是位大科学家。然后，请两组受试者分别对此人的照片特征进行评价。第一组受试者的评价是：深陷的双眼证明内心的仇恨，突出的下巴证明沿犯罪的道路走到底的决心，等等；第二组受试者的评价是：此人眼睛深凹，表明他具有深邃的思想，下巴外翘反映他具有探索真理的顽强精神。
为什么两组受试者对同一照片的面部特征做出的评价有如此大的差异？其中的原因就是思维定势在起作用。把照片上的主人翁当罪犯看时，自然就把其眼睛、下巴的特征归类为充满仇恨和顽固不化。而把照片上的主人翁当学者看时，便把相同的特征归为思想的深邃性和意志的坚忍性。这个实验有力地说明了思维定势的作用。
思维定势效应具有两方面的作用：第一，积极作用。定势效应能使人在客观事物、客观环境相对不变的情况下，从事某些活动相当熟练，甚至达到自动化，可以节省很多时间和精力。个体在认识新事物时，头脑里并不是一张白纸，而是已经积累了一定的知识、经验，正是凭借这些知识和经验，才使个体对新事物的认识迅速、有效，而不至于需要长时期的摸索。这样虽然不能保证形成对新事物的正确印象，但在一定程度上可以帮助我们简化认识过程。
见月晕而知风、见效润而知雨，就是例证。
第二，消极作用。思维定势的存在也会束缚我们的思维，使我们只用常规方法去解决问题，而不寻求其他“途径”，因而也会给解决问题带来一些消极影响。俗话说：“老眼光看人”，“想当然”，“按老皇历办事”，讲的也是定势效应的消极作用。
有这样一个著名的试验：把6只蜜蜂和同样多的苍蝇装进一个玻璃瓶中，然后将瓶子平放，让瓶底朝着窗户。结果发生了什么情况？
蜜蜂不停地想在瓶底上找到出口，一直到它们力竭倒毙或饿死；而苍蝇则会在不到两分钟之内，穿过另一端的瓶颈逃逸一空。
由于蜜蜂基于出口就在光亮处的思维方式，想当然地设定了出口的方位，并且不停地重复着这种合乎逻辑的行动。可以说，正是由于这种思维定势，它们才没能“走出囚室”。而那些苍蝇则对所谓的逻辑毫不留意，全然没有对亮光的定势，而是四下乱飞，终于走出了囚室。头脑简单者在智者消亡的地方顺利得救，在偶然当中有很大的必然性。
客观事物千差万别，情况又总在不断变化，因此仅仅凭借已有的经验、知识、认识去认知新事物，往往容易使人在认识上出现偏差。所以，不管是在学习、工作还是在生活中，我们应该有意识地克服思维定势，才能使思维更开阔、更深刻、更灵活、更敏捷，才能使我们少犯判断上的错误。也只有这样，才能借助定势效应摆脱困境。
日本的东芝电气公司曾经一度积压了大量的电扇卖不出去，7万多名职工为了打开销路，费尽心机地想了不少办法，依然进展不大。有一天，一个小职员向当时的董事长石坂提出了改变电扇颜色的建议。在当时，全世界的电扇都是黑色的，东芝公司生产的电扇自然也不例外。而这个小职员建议把黑色改为浅色。这一建议引起了石坂董事长的重视。
经过研究，公司采纳了这个建议。
第二年夏天，东芝公司推出了一批浅蓝色电扇，大受顾客欢迎，市场上还掀起了一阵抢购热潮，几个月之内就卖出了几十万台。从此以后，在日本以及全世界，电扇就不再是一副统一的黑色面孔了。这一改变颜色的设想，效益竟如此巨大。
为什么东芝公司其他几万名职工就没人想到、提出这个建议？难道是他们比这位员工笨吗？肯定不是。这是因为，电扇以往都是黑色的，他们没有摆脱这种思维定势的束缚。
能够把人限制住的，只有人自己。人的思维空间是无限的，至少有亿万种可能的变化。也许我们正被困在一个看似走投无路的境地，也许我们正陷于一种两难选择之间，这时一定要明白，这种境遇只是因为我们固执的定势思维所致，只要勇于重新考虑，一定能够找到不止一条摆脱困境的出路。
期望的巨大力量
战国的管仲在做齐国的宰相以前曾经负责押送犯人。与别的押解官不同的是，管仲并没有亲自押送犯人，而是让他们按自己的喜好安排行程，只要在预定日期赶到就可以了。结果没有一个犯人中途逃走，全部如期赶到了预定地点。
为什么呢？是什么心理使得惯于作恶的人在没有人监督的情况下，放弃逃跑的念头呢？在心理学上，用“皮格马利翁效应”很好解释，犯人之所以这样做，是他们感到这是管仲对他们的信任与尊重，为了不辜负管仲对他们的信任，而自动放弃逃走的念头。
皮格马利翁效应来源于一个古希腊的神话。塞浦路斯国王皮格马利翁很喜欢雕塑。有一天，他用象牙精心地雕塑了一位美丽可爱的“少女”。这个“少女”的身材婀娜多姿，眼睛充满希望之光。国王对这个雕像爱不释手，并深深爱上了这个“少女”，每天都以怜爱的目光深切地注视着象牙雕像，真诚地期望自己的爱能被“少女”接受，期望。
“她”有血有肉会说话，是个能跟他谈心的真正的少女。但它依然是一尊雕像。皮格马利翁感到很绝望，他不愿意每天都忍受着这种单相思的煎熬，于是，他就带着丰盛的祭品来到阿弗洛蒂代的神殿向她求助，终于国王的祈求感动了阿弗洛蒂代，她使这位象牙少女拥有了真正的生命，成为了国王的妻子。
这个故事仅仅是个神话，但古人也许正是想通过这样的神话故事说明一个现象：热切的期望会使被你期望的人实现你的预言。这种现象，心理学家就把它叫做“皮格马利翁效应”。但是对这一效应做出经典证明并使它广泛运用的是美国心理学家罗森塔尔和他的助手们，因此，“皮格马利翁效应”又称“罗森塔尔效应”。
罗森塔尔的证明是这样的。1968年的一天，罗森塔尔和雅可布森在一所小学里，从一至六年级中各选3个班的学生进行了一次煞有介事的“发展测验”。测验结束后，他们给每个班级的教师发了一份学生名单，并以异常肯定的口吻说名单上的孩子都有优异发展的可能。教师们看了看名单，发现有些学生的成绩是很优异的，但也有些平时表现平平，甚至成绩很差。对此，两位心理学家便解释说：“请注意，我讲的是发展，而非现在的情况。”鉴于罗森塔尔是这方面的专家，教师们最终解除了疑惑。然后，罗森塔尔又反复叮嘱教师们不要将这个名单外传，只准教师自己知道，声称如果不按照他们的话做，就会影响实验结果的可靠性。
发展测验结束8个月以后，罗森塔尔和雅可布森又来到了这所学校，对18个班的学生的学习成绩进行了追踪检测，结果他们提供的名单上的学生成绩有了显著进步，而且这些学生的情感健康，好奇心强，敢于在课堂上发言，学习努力，与教师和同学的关系也特别融洽。教师们连连点头说，两位心理学家的测验可真准，有很多学生他们原先根本想不到竟会有这么大的发展潜力。
难道罗森塔尔和雅可布森真的有如此高水平的识人之术？实际上，这是心理学家进行的一次期望心理实验。他们提供的名单根本不是依据学生的知识水平与智力水平选取的，纯粹是随便抽取。这个实验只是想证明教师对学生的期望所起的作用。他们通过“权威性的谎言”暗示教师，坚定教师对名单上的学生的信心，认为这些学生很有发展潜能，因而寄予他们更大的期望。虽然教师始终把这些名单藏在内心深处，但在上课时，掩饰不住的热情仍然通过眼神、笑貌、音调等各种途径向他们传达“你很优秀”的信息，实际上他们扮演了皮格马利翁的角色。学生潜移默化地受到影响，因此变得更加自信、自爱、自尊、自强，奋发向上的激流在他们的血管中荡漾，于是他们在行动上就不知不觉地更加努力学习，最终真的实现了老师的期望，像老师们想象的那样去发展了。
人们通常这样来形象地说明皮格马利翁效应：“说你行，你就行，不行也行；说你不行，你就不行，行也不行。”要想使一个人发展得更好，就应该给他传递积极的期望，用某种间接的方法对人们的心理和行为产生影响，从而使人们按照一定的方式去行为或接受一定的意见、思想。期望的结果会使一个人发生改变，甚至是很巨大的改变。但是，积极的期望能够促使人们向好的方向发展，而消极的期望则使人向坏的方向发展。在现实生活中，我们应该利用这种积极的期望为自己服务。
台湾作家三毛曾说过：“每天对着镜子笑三次，并说我会很快乐。”
其实，这也是在教人用积极的期望使自己保持良好的愉快心情。如果你很忧愁，你不妨这样试一试，大声地对自己说：“我会是个快乐的人！”
奇妙的事情真的就会发生，过不了多久你会真的变得快乐。如果你要登台表演，可上台前，你紧张得不得了，很担心。这时你不妨也试一试积极期望的作用，对自己说：“我不紧张，我会演好的。”这些都是很有效的缓解紧张的方法，是人们通过自己给自己的期望而实现的。
积极期望的皮格马利翁效应，最典型的就是爱迪生的成才故事。
爱迪生1847年2月11日诞生于美国中西部的俄亥俄州的米兰小镇。父亲是荷兰人的后裔，母亲曾当过小学教师，是苏格兰人的后裔。
爱迪生7岁时，父亲经营屋瓦生意亏本，将全家搬到密歇根州休伦北郊的格拉蒂奥特堡定居下来。爱迪生8岁上学，但仅仅读了3个月的书，就被老师斥为“低能儿”撵出校门。但爱迪生的母亲对自己的孩子很有信心，她对爱迪生说：“你肯定要比别人聪明，这一点我是坚信不疑的，所以你要坚持自己读书。”
爱迪生得到了母亲的鼓励，在母亲的良好的教育方法影响下，他对读书发生了浓厚的兴趣。8岁时，他读了英国文艺复兴时期最重要的剧作家莎士比亚、狄更斯的著作和许多重要的历史书籍，到9岁时，他能迅速读懂难度较大的书，如帕克的《自然与实验哲学》。因此爱迪生学到的知识比一般孩子在学校里学到的多得多，经过不懈努力，最终成为伟大的发明家。这些应该归功于爱迪生母亲的皮格马利翁效应。
在企业管理中，皮格马利翁效应不仅传达了管理者对员工的信任度和期望值，还更加适用于团队精神的培养。即使是在强者生存的竞争性工作团队里，许多员工已习惯于单兵突进，我们仍能够发现皮格马利翁效应是其中最有效的灵丹妙药。
通用电气的前任CEO杰克·韦尔奇就是皮格马利翁效应的实践者。
他认为，团队管理的最佳途径并不是通过“肩膀上的杠杠”来实现的，而是致力于确保每个人都知道最紧要的东西是构想，并激励他们完成构想。韦尔奇在自传中用很多词汇描述那个理想的团队状态，如“无边界”理论、四种素质（精力、激发活力、锐气、执行力）等等，以此来暗示团队成员“如果你想，你就可以”。在这方面，韦尔奇还是一个递送手写便条表示感谢的高手，这虽然花不了多少时间，却几乎总能立竿见影。因此，韦尔奇说：“给人以自信是到目前为止我所能做的最重要的事情。”
在夫妻之间，皮格马利翁效应也对夫妻之间的互相“改造”具有神奇的作用。
刘先生的妻子长得很漂亮，能烧一手好菜。但你知道吗？就在2年前，他们刚刚结婚时，妻子还什么菜都不会做。他当初追求妻子时，更多的是因为她很漂亮，很温柔，两个人很谈得来，却没有想到厨艺的问题。后来，他们真的结婚了，他心甘情愿地每天围着锅台转，但是他也有事业，一年过去了，他觉得太累了。刘先生开始想，要是妻子能烧饭该有多好。可是妻子真的被他养成娇妻了，什么也不会做。
刘先生的脾气很好，为了实现自己的愿望，他没有对妻子说：“家是我的，也是你的，我太累了，你凭什么每天只是饭来张口？”如果他这样，也许他的妻子会烧，但不会烧得心甘情愿。
有一天晚上，他故意回来得比妻子晚，回来前给妻子打了个电话，说：“今天我可能要回来晚些，亲爱的，你能不能烧些菜，让我回家后能尝尝你的手艺？唉，我今天实在是太累了，真想回到你身边。”
妻子挂了电话，心中愧疚难当，觉得自己从结婚到现在每天都是衣来伸手、饭来张口，什么贡献也不做，对不起丈夫，无论如何今天都要照着菜谱好好烧几个菜给他吃。
等丈夫回来，菜已经摆好了。丈夫心里乐滋滋的，坐在桌前尝了一口，很难吃，但他笑着对妻子说：“还不知道我老婆的厨艺这么好呢！”
同时大口大口地吃了起来。妻子看了心里当然高兴。第二天又是妻子烧菜，丈夫仍然说好吃，妻子很受鼓舞，还专门买了几本烹调书，在家学起来。一年后，朋友们去他家做客，品尝到了他妻子烧的菜，都觉得非常好吃。丈夫笑着说：“今非昔比呀！”妻子这才恍然大悟，原来自己“上当”了！
其实，刘先生妻子的变化，就是我们说的皮格马利翁效应起了作用。在受到重视和激励的环境中，她受到了正面信息的左右，对自己做出比较高的评价，从而往更好的方向努力，随着心态的改变，行动也越来越积极，最终做出更好的成绩。
首因效应助你先发制人，处处抢占制高点
首先做个简单的测试，在大街上随便找几个人提几个小小的问题。
“你知道世界第一高峰叫什么名字吗”，估计有99%的人能给你一个正确的答案；再问一个问题“你知道世界第二高峰叫什么名字吗”，估计就只有50%的人能给出正确的答案了；再问下去“你知道世界第三高峰叫什么名字吗”，估计能给出正确答案的就寥寥无几了。
知道这个问题的答案冒似有很大的偶然因素。那再做一个简单的记忆力小试验，给你一组数据，例如：“976，437，213，317，132，657，423，543，656，342”。这组数据是我随手写出来的，毫无顺序和规律可言。把上面的一组数据看一遍后我问你：“第一组数字是多少？”
相信你肯定能脱口而出“976”。第二个数字呢？相信很多人也能记住。
再问下去，后面几组数据能记住的人就越来越少了。
人们常常能不经意地列出许许多多的第一：如世界第一大湖，中国第一个皇帝，世界人口第一多的国家，第一个登上月球的人等等。可是紧随其后的第二、第三呢？可能就说不上几个了。在生活中，人们同样对第一情有独钟，你会记住初恋，第一任老师，第一天上班，第一次坐飞机等等，但对第二的印象往往大打折扣。很多人的思维方式也是根据经验，通过第一印象就武断地把某人归类：他是这样的，是这一类人，她是那样的，是那一类人。
生活中这样的例子比比皆是，为什么会出现这样的现象呢？这就要从我们大脑处理信息的特点说起。实验研究表明，外界信息输入大脑时的顺序，在决定认知效果的作用上是不容忽视的。最先输入的信息作用最大，最后输入的信息也起较大作用。这便是我们今天要说的“首因效应”。
“首因效应”也叫“首次效应”、“优先效应”或“第一印象效应”，是指最初接触到的信息所形成的印象对我们以后的行为活动和评价的影响。首因，是指首次认知客体而在脑中留下的“第一印象”。第一印象，是在短时间内以片面的资料为依据形成的印象。当人们第一次与某物或某人接触时会留下深刻印象。第一印象作用最强，持续的时间也长，比以后得到的信息对于事物整个印象产生的作用更强。
首因效应其本质上是一种优先效应，当不同的信息结合在一起的时候，人们总是倾向于重视前面的信息。即使人们同样重视了后面的信息，也会认为后面的信息是非本质的、偶然的，人们习惯于按照前面的信息解释后面的信息，即使后面的信息与前面的信息不一致，也会屈从于前面的信息，以形成整体一致的印象。
与一个人初次会面，45秒钟内就能产生第一印象。这一最先的印象对他人的社会知觉产生较强的影响，并且在对方的头脑中形成并占据着主导地位。所以我们经常能听见“我对她是一见钟情，我从第一眼见到她，就喜欢上了她”、“我永远忘不了第一次我们见面时他那迷人的眼神”、“我从一开始就不喜欢他，也许是留给我的第一印象太糟了”、“从你敲门进来，到坐在我前面，就在短短的时间内，我就知道你一定合格”。这些话说明了什么？说明大多数人都是以第一印象来判断、评价一个人的。
在生活中，我们一定要非常注意让自己给别人留下美好的第一印象，为自己赢得加分。一生中，我们会遇到很多重要的第一次，也就会有很多需要重视的第一印象。比如第一次与对方约会；第一次求职面试；第一次登门拜访求人办事；参加工作，第一次见单位同事……这些第一次都很重要。从小的方面来看，关系到约会求职能否成功；从大的方面来看，关系到婚姻能否美满，事业能否如愿。
与陌生人交往之前，最好能记住他的名字，这样会给他带来亲切感。第一次见面要注重仪表风度，衣着应该干净整齐、落落大方，至少应使自己看上去显得很有精神。这样的仪容容易给人留下严谨、自爱、有修养的第一印象，—般情况下人们都愿意同这样的人接触和交往。其次，要面带微笑，这样可能获得热情、善良、友好、诚挚的印象；第三，使自己显得可爱可敬，这一点必须由我们的言谈、举止、礼仪等来完成，言辞幽默，侃侃而谈，不卑不亢，举止优雅，定会给人留下难以忘怀的印象；最后尽量发挥你的聪明才智，尽量多地了解对方的情况，对方的爱好，以此作为相识和交谈的基础。这样才能在对方的心中留下深刻的第一印象，这种印象会左右对方未来很长时间内对你的判断。
在现实生活中，自觉地利用首因效应可以帮助我们顺利地进行人际交往。但同时，我们也应该注意我们自己在对别人的判断上，要防备首因效应，不要为对方的第一印象所迷惑，造成认识的偏差。
“以貌取人”、“以偏概全”则往往会带来不可弥补的错误！《三国演义》中大才子庞统准备效力东吴，面见孙权。孙权见到庞统相貌丑陋，心中先有几分不喜，又见他傲慢不羁，更觉不快。最后，这位广招人才的孙仲谋竟把与诸葛亮比肩齐名的奇才庞统拒之门外，尽管鲁肃苦言相劝，也无济于事。美国总统林肯也曾拒绝了一位朋友推荐的相貌不佳的人才，朋友责怪林肯说：“任何人都无法为天生的面孔负责。”林肯却反驳：“一个人过了40岁，就应该为自己的面孔负责。”俗话说：“路遥知马力，日久见人心。”第一印象并不是完全可靠的，还应在继续交往中冷静、细致、全面地分析对方，才能做出更准确的判断。
首因效应在商业上也带给我们很多的启示。互联网上，许多的商家都会去抢占搜索引擎上比较靠前的位置。工具手册上，谁都愿意自己公司的名字排在同行业者的前面。这里面有个著名的例子。在20世纪70年代，日本的运输公司中有一家生意极火的公司叫做“阿托搬家公司”。
为什么要取这么一个名字呢？原来日本的电话号码簿是按行业分类的，在同一行业中，企业的排列顺序又是以日语的字母为序。一对聪明的夫妇为自己的公司取名为“阿托”，自然就被编录在日本电话号码簿的同行业的首位。这样谁要搬家，肯定会在电话号码簿上找运输公司的电话，那么排在第一位的公司很容易被发现并被记住了。这家公司创办后，很快就吸引了大批的用户，获得了很快的发展。
灵活运用近因效应，让对方改变以往的看法
生活中，常常有这样的现象。两位多年的至交好友，从小学到中学再到大学毕业，一直在一起，彼此间非常了解，友谊十分深厚，平时生活中几乎形影不离。毕业后虽然不在一个单位工作，但还保持频繁的联系。可是由于一件十分意外的小事，两人闹崩了。原来近一段时间，甲因工作上出现的一些小差错时常受到公司领导的批评、指责，因此情绪低落、心情郁闷。一次，乙约甲出来吃饭。在吃饭过程中，乙满腔热情地与甲说话，甲则因为心情低落，表现得爱答不理，而且火气很大，还动不动对乙发一顿无名之火。同时，由于甲未对近日工作之不快对乙进行解释说明，乙就认为他过去一直在欺骗自己，两人的交情原来如此之浅，于是两位多年的好友突然断交了。
上面的这个例子其实就是典型的由于“近因效应”造成的不利影响。什么叫“近因效应”呢？
对很多人来说，这个词语会显得很陌生。其实，这个词理解起来并不难。谁都知道，一件普通事情的发生，总是可以分为不同的阶段：开始——发生，中段——发展，结束——结果。试想想看，哪个阶段让你记忆深刻呢？
对一般人而言，很长一段时间后，能记起的一件事情要不就是开始，要不就是结束，过程往往被忽略掉。开始即为前面我们所讲到的“首因效应”，结果就是我们将要说的“近因效应”。“近因效应”是相对于“首因效应”而言的，指交往过程中，我们对他人最近、最新的认识占了主体地位，掩盖了以往的评价。
在人的印象形成过程中，新近获得的信息比原来获得的信息影响更大。“近因效应”在心理学上的解释是指在一次出现多种刺激的时候，印象的形成主要取决于最后出现的刺激，即在人际交往过程中，我们对他人最近、最新的认识占了主体地位，掩盖了以往形成地对他人的评价。在印象形成的过程中，当不断有引人注意的新信息进入，或者原来的印象已经淡忘时，新近获得的信息的作用就会较大，就会发生“近因效应”。同时科学研究发现，一般心理上保持高度一致，具有稳定倾向的人，容易受首因效应的影响；而心理上开放、灵活的人则更容易受“近因效应”的影响。
生活中，绝大多数人都知道“首因效应”的应用。与恋人初次见面或者找工作面试时，我们都会理发、整装、化妆，会面带微笑，彬彬有礼，以求给人留下良好的第一印象，让彼此的关系有一个好的开始。遗憾的是，人们在大量应用“首因效应”的同时，往往忽视了“近因效应”，或者对此一无所知。事实上，在生活中，“近因效应”与“首因效应”同样重要。
由于人们对“近因效应”缺乏认识，或者不够重视，导致事情“虎头蛇尾”、功亏一篑的事例不胜枚举。比如，某人犯了一个不大不小的错误，人们可能会改变对这个人的一贯看法，尽管他以前一直是个好人；夫妻之间吵架，一气之下，可能完全忘记了对方过去的好处和相互的恩爱，一心只想离婚；你的一个好朋友最近做了一件对不起你的事情，你提起他来就只记得他的坏处，完全忘了当初的好处。
生意场上也有很多这样的例子。某个大型精密仪器的采购员，在谈判期间，前期准备都十分充分，眼看就要签约了，对方却突然变卦，就因为供货方代表的西服缺了一颗扣子。因为对方要采购的是一项十分精密的仪器，一颗扣子的缺失很容易给人产生不够专业、不够仔细的“最后印象”。
既然“近因效应”容易引起“一着不慎、满盘皆输”的后果，在社会交往中，我们更应该注意最后的细节。只要有一次的表现异常或者特别，很可能这次交往会产生“近因效应”。因此，每一次交往都要小心行事，切不可因为是老朋友而“忘乎所以”，否则对方只要稍一较真或想歪了，就会失去以前的友情。
“近因效应”虽然有其不利的一面，但也有积极的一面，比如，利用最近和最后的良好印象来冲淡以前不好的印象。在生活中，我们要学会如何运用“近因效应”的积极面。两个朋友因故“冷战”一段时间后，一方积极主动向对方表示好感或歉意，往往会出乎意料地博得对方的好感，化解恩怨。就算是两个关系不好的人，一方的主动示好，往往也能起到化敌为友的奇效。
如果你是一位老师，在批评学生的过程中，难免有些情绪化，但只要结束语妥帖，安慰几句，就能给学生一个好印象。例如：“……很抱歉，刚才我太激动了，希望你能好好加油！”“……也许，我的话讲得重了一点，但愿你能理解我的一番苦心。”用这种话作结束语，学生就会有受勉励之感，认为这一番批评虽然严厉了一点，但都是为我好。相反，如果用“你听懂了没有？”“你爱听不听。”“如果下次再犯，我决不饶你！”等命令式的结束语，只能给学生留下一个十分恶劣的印象，而且批评也起不到应有的效果。
如果你是一位公司的领导，在对员工批评之后，不要忘了加上一句结束语：“也许我的话讲得重了一点，但愿你能理解我的苦心。”“其实，有些工作你还是完成得很好的。”听到这句话，员工会有一种受到勉励的感觉，认为这一番批评虽然严厉了点，但领导都是为自己好。如果实在想不出安慰的话，也可以对挨批评的员工笑一笑，或拍拍他的肩膀。这种打一巴掌再揉揉的做法，也能使对方忘记前面的一巴掌之疼。
相反，如果领导用“你真愚蠢”、“如果再犯，我就开除你”等穷凶极恶、命令式的结束语，只能造成员工的逆反心理，造成更大的恶果。
“近因效应”还提醒我们，要时刻注意保持人际交往中的新鲜感。
冯小刚的电影《手机》中有句经典台词：“在一张床上睡了20年，难免会有一些‘审美疲劳’。”一时间引起了多少人的同感，使得“审美疲劳”变成了一句流行语。要想精心营造幸福和睦的家庭，要想消除“近因效应”对感情产生的消极影响，就应当不时地施肥、浇水、除草，偶尔给对方来个惊喜，更能拯救“审美疲劳”，给婚姻长久的保鲜，使夫妻永远恩爱，充满乐趣。
人们见到的，正是他们知道的
春秋战国时期，卫国大臣弥子暇是一名美男子，并因此深受卫灵公的宠爱。有一次，弥子瑕的母亲生了重病。捎信的人摸黑抄小路赶在当天晚上把消息告诉了他，一瞬间，弥子瑕心如火燎，恨不得立刻插上翅膀飞到母亲身边。为了尽快赶回家去替母亲求医治病，弥子瑕不顾个人安危，偷驾着卫灵公的马车赶回家看望母亲。按照当时卫国的法律，私自偷乘国君的马车是要砍掉双脚的。但是，卫灵公知道了这件事后，不但没有责罚弥子瑕，反而称赞道：“你真是一个孝子啊！为了替母亲求医治病，竟然连断足之刑也无所畏惧了。”
有一天，弥子瑕陪卫灵公到果园游览。当时正值蜜桃成熟的季节，看着这些成熟的桃子就会让人垂涎欲滴，于是弥子瑕伸手摘了一个又大又熟透的蜜桃，稍稍擦了一下就大口咬着吃了起来。当他吃到一半的时候，想起了身边的卫灵公。弥子瑕就将吃剩的桃子献给卫灵公，让他同享。照理说，臣子将吃剩的东西给国君，是大不敬的事，可是卫灵公毫不在意这是弥子瑕吃剩的桃子，还说：“你真爱戴我呀！有好东西也不独自享用，留下来给我尝。”
弥子瑕年纪大了以后，脸上现出了衰老的容颜。卫灵公因此丧失了对他的热情。这时弥子瑕有得级卫王的地方，卫灵公不仅不像过去那样迁就他，而且还气呼呼地说：“这家伙早就不是个好东西，擅自驾乘我的车，还把吃剩的桃子给我吃，真应当从重处罚他。”
弥子瑕从年轻到年老，始终把卫灵公当成自己的一个朋友看待，在卫灵公面前无拘无束。可是卫灵公则不一样。他以年龄和相貌作为宠人、厌人的根据，他宠信弥子暇的时候，认为弥子暇做的事都是好的，不满意弥子暇的时候，便认为他做的一切都是坏的。在心理学上，卫灵公这种前后态度的巨大转变，就是“晕轮效应”在起作用。
“晕轮效应”最早是由美国著名心理学家爱德华·桑戴克于20世纪20年代提出的。他认为，人们对事物和人的认知和判断往往只从局部出发，扩散而得出整体印象，这就好像刮风天气前夜月亮周围出现的圆环，其实呢，圆环不过是月亮光的扩大化而已。据此，桑戴克为这一心理现象起了一个恰如其分的名称“晕轮效应”，也称作“光环效应”。
其实，这些认知和判断常常都是以偏概全的。在对不太熟悉的人或者有严重情感倾向的人进行评价时，这种效应体现得尤其明显：一个人如果被标明是好的，他就会被一种积极肯定的光环笼罩，并被赋予一切都好的品质；如果一个人被标明是坏的，他就被一种消极否定的光环所笼罩，并被认为具有各种坏品质。
从认知角度讲，“晕轮效应”的实质是一种以偏概全的主观心理臆测，其错误在于：
第一，它容易抓住事物的个别特征，习惯以个别推及一般，就像盲人摸象一样，以点代面。
第二，它把并无内在联系的一些个性或外貌特征联系在一起，断言有这种特征必然会有另一种特征。
第三，它说好就全部肯定，说坏就全部否定，这是一种受主观偏见支配的绝对化倾向。
心理学家戴恩做过一个这样的实验：先让受试者看一些人的照片，这些人形色、着装各不相同。然后让这些受试者从特定的方面来评定这些人。结果表明，受试者赋予了那些有魅力的人更多的、理想的人格特征，比方说：和蔼、沉着、好交际等等。
在日常生活中，“晕轮效应”往往在悄悄地影响着我们对别人的认知和评价。比如有的老年人对青年人的个别缺点，或衣着打扮、生活习惯看不顺眼，就认为他们一定没出息；有的青年人由于倾慕朋友的某一可爱之处，就会把他看得处处可爱，真所谓“一俊遮百丑”。最典型的例子，就是当我们看到某个明星在媒体上曝出一些丑闻时总是很惊讶，而事实上我们心中这个明星的形象根本就是她在银幕或媒体上展现给我们的那圈“月晕”，其真实的人格我们是不得而知的，仅仅是推断的。
总之，“晕轮效应”是人际交往中对人的心理影响很大的认知障碍，我们在交往中要尽量地避免和克服“晕轮效应”的副作用。如何才能做到呢？
1.不要把自己的某些心理特点附加给对方：这种人际知觉的投射倾向，往往是不自觉的。一旦你自己不加注意，没有清醒地、理智地经常进行自我反思，就很可能产生各种偏见。
2.冷静、客观地对待第一印象，思想上具有改造甚至否定第一印象的准备：先入为主的第一印象总是会影响你对于以后信息的判断。第一印象一旦形成。以后的信息常常只扮演补充和解释的角色。
3.不要按照预想的类型将人分为不同种类：这是一种类化作用，我们常常会对某一类人的普遍特征进行归类，比方说教师便是“文质彬彬”，商人则是“唯利是图”等等。
4.不要以貌取人：我们在认识他人的问题上要不满足于表象，而是注重了解对方心理、行为等深层结构。
可是话说回来，既然有这样的现象存在，就得坦然面对，就得在这方面努力多争取点“印象分”，以免因小失大，影响自己的进步。如何利用“晕轮效应”呢？在这里我们建议大家：第一，一定要守时，无论你有什么理由，迟到都会被视为缺乏自我管理和约束能力。
第二，上班期间注重一下自己的“包装”，穿着打扮，言谈举止，都突出自己的特点，树立能够代表自己的强势形象；
第三，面试时多着正装。一般来说，面试是一个很正式、很严肃的场合，务必穿正装出席，宁可保守一点也别追求标新立异。男生穿西装，在颜色选择方面，最好穿深色的西装，比如灰色、暗绿色和深蓝色，它们给人以稳重、忠诚、干练的感觉。女士选择相对多一些，但要以整洁美观、稳重大方为原则，服饰色彩、款式、大小应与自身的年龄、气质、肤色、状态和职业相协调。
第四，重视个人“软实力”的开发，以独到的优势和见解增强自己的吸引力。
第五，对人诚恳，那么即便你能力较差，别人对你也会非常信任，因为对方只看见你的诚恳。
第六，嗓音被誉为是人的“第二张脸”，洪亮嗓音，锻炼口才，以此塑造精神，给人一种你很自信的感觉。
第七，体察管理者的好恶，不做讨人嫌的傻事。
调动对方的恻隐之心，拨动对方的薄弱心弦
每个人的心灵，都有其柔软的地方，再强势的人，也有他人不易察觉的弱点，这就是恻隐之心。在《悲惨世界》中，当身为市长的冉阿让默默地扛起压在车夫身上的马车的一瞬间；在面临失事危险的飞机上，周恩来总理把救生衣脱下穿在一个小女孩身上的那一刻；当伟大诗人杜甫在自己的房子被秋风所破，吟唱出“安得广厦千万间，大庇天下寒士俱欢颜”这一千古佳句的时候，他们都在生动地诠释着上述观念。
恻隐之心是人与生俱来的本性，是在人的心灵中汩汩流淌的善良情感的甘泉，是人作为群居动物所根深蒂固的习性，正如孟子所说：“恻隐之心，人皆有之。”所谓恻隐之心，亦即对弱者的同情、怜悯与关怀。
另一方面，恻隐之心构成了无数善行纯洁而又高尚的动机，一个人的恻隐之心在得到满足的同时，这个人的自尊心也同样能够得到满足。所以，当一个成年人表现出弱的一面时，他比那些强者更能够赢得人们的帮助。可见在办事的过程中，如果能够调动对方的恻隐之心，直击其心灵最薄弱的环节，那么再难解决的问题也会迎刃而解。
在《台港文学选刊》2007年第3期上刊载了这样一个故事：霍尔莫是波斯帝国一位年轻的王子。在阿拉伯帝国的倭马亚王远征波斯时，霍尔莫在鏖战中被俘。军士们把他押解到倭马亚王面前，国王下令立即斩首。这时，王子霍尔莫请求说：“噢，主宰一切的陛下，我现在口渴难忍，让你的俘虏喝足了水，再处死也不迟啊。”倭马亚王点点头，示意左右给王子端过一碗水。王子接过这碗水，刚送到嘴边，竟不敢喝下去，用惊恐的眼神环顾四周。“你怎么不喝呀？”一个阿拉伯士兵粗暴地呵斥他说。
“我曾有耳所闻，”王子哆哆嗦嗦地说，“你们这些人非常凶残而不懂天理，所以我担心，当我正品味这碗沁人心脾的清水时，会有人杀死我！”“放心吧，”倭马亚王显出宽宏大度的模样说，“谁也不可能动你的！”“既然无人伤害我，”王子请求国王说，“陛下总该有个保证啊。”
“我以真主的名义发誓，”倭马亚王庄重地说道，“在你没喝这碗水之前，没有人敢伤害你。”
这时，王子霍尔莫毫不迟疑地将这碗水泼到地上。“狂妄！将他推出去斩首！”倭马亚王厉声喝道。王子霍尔莫平心静气地问国王：“陛下，刚才你庄严地向真主发过誓，不是要保证我不受伤害吗？”
“我只是保证，在你没喝那碗水之前，谁也不会伤害你！”倭马亚王解释说。“陛下所言甚是，”王子说道，“可我并没喝下这碗水，并且也喝不到这碗水了，因为它已滋润了你的土地。此刻，陛下理当履行君王的誓言。”倭马亚王这时恍然大悟，只好释放王子霍尔莫。
在很多情况下，特别是遇到困难的时候，生命就掌握在自己的手中，这就需要我们运用智慧和勇气去战胜它。王子之所以能够在强势的倭马亚王的屠刀下逃生，就是他成功地利用了倭马亚王的恻隐之心。太子知道恻隐之心和自尊心是倭马亚王的弱点，而自己是一个就要被斩首的人了，这个时候激起倭马亚王的恻隐之心可谓轻而易举，毕竟没有人会拒绝一个将死之人的小小要求，进而，王子想安安心心地喝这碗水，惶惶恐恐地提出请求，就更值得同情。聪明的王子利用国王的同情心诱使他发下誓言，而且他也知道君无戏言。波斯王子就是利用了国王这个心理，救了自己的性命。
在日常生活中，如果我们能调动对方的恻隐之心，也会起到意想不到的效果。我有一个朋友在一家出版社任发行经理。一次，外地的一位经销商欠了他们出版社的书款很久了，发行经理每次在电话里催款时，对方总是找出各种理由拒绝付款，还不停地承诺下个月一定把款打过去。可是，下个月再打电话催款时，经销商又找理由说下个月打款。没有办法，发行经理只好出差，亲自上门催款，希望对方能够立即结账。
可是，经销商又找了诸多理由拒绝。
正所谓车到山前必有路。无奈中发行经理发现那位经销商的妻子抱着他们4个月大的孩子，正准备给孩子冲奶粉，而且是进口的高级奶粉。见此情景，发行经理急中生智，不由伤感地对经销商说：“哎！我也有个女儿，现在半岁了，像你的孩子一样，特别可爱，可我这个当爸爸的没有本事，挣的薪水除了家用外，只能够给她买廉价的奶粉。
你们的宝宝真有福气，喝的是进口的高级奶粉。唉，现在由于书款难收，社里连工资都快发不出来了，就连我每月都只有一半的工资，我可怜的孩子快连普通奶粉都没得喝了……”说着，说着，眼里还流出了眼泪。
那位经销商听了发行经理的话后，信以为真，深受感动，立即让会计到银行把所欠的书款付清。在这里，发行经理就是利用了人们有同情弱者的心理，把自己的难处借机说出来，激起了经销商内心深处的恻隐之心，所以，付款也就主动了。
可以说，恻隐之心是很多人的弱点，包括我们自己。一般来说，对比自己强的人，我们都怀有一种与其竞争的心理，而对境遇不如自己的人，我们则会心怀同情，而且容易被他们的请求打动，并尽量满足他们的需求。所以，如果你能够成功地调动一个人的恻隐之心，拨动对方的薄弱心弦，那么，你在人际交往、职场以及生活的其他方面就游刃有余了。
举起手，站起来，大声说出答案
森林里住着一群动物，它们快乐无比，过着无忧无虑的生活。这几年，大自然对它们特别厚爱，年年风调雨顺，食物很充足，为此，它们每年都要举办一次娱乐晚会，把自己收集到的美味带到晚会上，供大家分享。然而，今年大家带到晚会上的美味非常少，有的动物甚至没有带。因为这片森林已经半年没有下雨了，动物们每天要为找水忙碌，根本没有时间收集美味。
在晚会上，美丽的主持人孔雀小姐为了让大家忘记烦恼，活跃现场气氛，调动动物们的情绪，在晚会间隙穿插了个有奖问答的环节。奖品是10杯清甜的甘露，诱惑力之大可想而知。动物们都摩拳擦掌，盼望自己能喝上一杯清甜的甘露。猴子也是这样。
问题很简单，答案在入场券上都能找到。只要举起手，站起来把问题的答案大声地说出来，一杯清甜的甘露就是自己的了，原来实现梦想是如此的简单。然而，猴子自始至终都没有喝到一杯清甜的甘露。
第一轮抢答的几个问题，都非常简单。猴子扫一眼四周，见举手的动物寥寥无几，特别是平日里威猛无比的狮子、老虎、豹子、狼都静若处子。猴子心想，他们怎么都那么笨呢，怎么还不举手呢，快举手啊！
任凭猴子在心里喊破了嗓子，依然不见有敢于第一个吃螃蟹的尝试者。
猴子想，你们不举手，我可要举了，放着嗓子冒烟，不去争那杯清甜的甘露，真是一群傻瓜。
可是，当猴子下定决心自己举手时，那手却像被谁施了魔法，怎么也抬不起来。它吸气、吐气、深呼吸，运足了劲，手还是软绵绵的，举不起来。结果，前面几道题的奖品被平日里不起眼的蚂蚁、兔子、乌龟拿去了。
猴子心想：下面的题，我一定要举手，不为什么，就为自己能喝上一杯清甜的甘露，舒缓嗓子。
第二轮抢答，猴子还是没有举手。猴子不知道自己怕什么，它明明心里想举手，可手就是不听使唤。原来猴子爱面子。猴子此时心里非常矛盾，它很想举手，但想到会场里坐满了其他的动物，万一自己一紧张，把原本简单的题答错了，那不是很没面子？它在森林里可是数一数二的智者，不能因为一杯甘露而丢掉了智者的面子，毕竟水可以慢慢找，这么多天不是也没有渴死吗？
是呀，是甘露重要，还是智者的面子重要？猴子心里矛盾极了。它看了看自己的四周，见狮子、老虎、豹子、狼也是你看看我，我看看你，大眼瞪小眼，明明很想举手，却又装着稳如泰山的气势。只有几个不谙世事的小动物们在那儿一惊一乍的，你方唱罢，我方站起。
第三轮抢答开始了。看着清甜的甘露越来越少，猴子心里隐隐作痛。它一再对自己说：不怕，有什么大不了的，下一个题目，一定抢先举手站起来。舍不得孩子套不住狼，为了自己的嗓子，豁出去了。
然而，当猴子明白的时候，其他的大型动物们也明白了。只要狮子、老虎、豹子、狼从心底发出叫声，谁还敢举手，和他们抢呢？除非不想在这片森林混了。就这样，猴子好不容易鼓起勇气举起了手，却被这些大型动物们的叫声吓了回去，做了无辜的牺牲者。当然，所有的甘露也只能成为猴子的一帘幽梦。
举起手，站起来，说出答案，然后就能缓解自己的嗓子。猴子原本以为实现自己的梦想是如此的简单。可是，把简单的事付诸行动，却是那么的难。
其实，梦想和现实就只有一步之遥。如果你前怕狼后怕虎，瞻前顾后，即使只有一步之遥，那也是很远的差距。有梦想，而不付诸实践，那你的梦想就是空想，你也是一个空想主义者。如其这样，不如豁出去，大干一场，即使失败了，那也是死而无憾。
