天下没有免费的午餐——互惠原理
生活中，我们常常陷入这样的困境：鲜奶柜台前摆放着几大箱新鲜牛奶，促销小姐不遗余力地喊着：
“新鲜牛奶上市，欢迎大家免费品尝。”此时你刚好感觉有些口渴，由于去免费品尝。喝完之后，你发现其实它和你平时喝的牛奶没有什么区别。此时促销小姐又大力推荐，这种大桶的牛奶现在优惠促销，买二送一。既然大庭广众之下喝了人家的牛奶，怎么也得买点。于是等你走出超市，发现你手里提着满满3大桶牛奶，足够你们全家喝上两星期了。
去理发店理发，理发师给你洗头的时候告诉你新出了一种洗发水效果特别好，市面上卖50多元一瓶，但是今天店里优惠酬宾，这种洗发水可以免费试用。既然免费试用，那就试试呗。洗完以后，感觉和平时用的洗发水没有什么区别。这时，理发师告诉你，他们店里最近在举行优惠活动。办一张VIP卡，可以享受理发8折优惠。想着自己免费用了人家的洗发水，总不能白白享受吧。一狠心，掏了800元办下了一张能理50次的会员卡。走出理发店你细细一想，我理几年的发才能把这50次卡消费完啊。
随着上当次数的增多，我们终于明白：天下没有免费的午餐。免费试用是假，诱导我们购物才是商家真正的目的。那为什么我们会轻而易举地上当了呢？原来聪明的商家利用了一条重要的心理战术——互惠原理。
互惠原理就是一种行为应该用一种类似的行为来回报。说明白点，就是我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。
如果别人帮了我们一次忙，我们也应该帮他一次。如果一个人在你生日时送了你一件礼物，你也应该记住他的生日，届时也送他一个礼物。这些都是互惠原理。由于互惠原理的影响力，我们感到自己有义务在将来回报我们收到的恩惠、礼物、邀请等等。因为对这一类东西的接受往往与偿还的义务紧紧联系在一起。
互惠原理其实是人类文明的一种产物。在原始社会人类依靠狩猎为生，每一个人的劳动成果都具有很大的偶然性。如果这一次你不和别人分享你的劳动果实，那么下一次别人也不给你分享他的劳动果实，这样人类将无法生存。也正是有了这种感恩图报的意识，才促成了人类社会的进步。
到今天，互惠原理也是放之四海而皆准的。遵守互惠原理合乎社会给我们订立的行为规范。而违背它，便会遭到无情的唾弃和嘲弄，甚至会被戴上像乞讨、无赖、忘恩负义之类的帽子。对于那些只知索取不知回报的人，我们会产生一种普遍的厌恶感，我们往往都会极力避免与他们为伍。但由于条件或能力不允许而不能回报人家的恩惠，也不是完全不可能得到大家的谅解。
互惠原理在人类社会中也受到了普遍的认同，人们在与别人分享某些东西（比如金钱、食物、水源）的时候，才不会担心它被人遗忘。
当一个人把他的资源与人分享时，其实他并没有真正将这些东西失去。迟早，受益的人会用另一种方式或者另一种形式回报他。接受了别人的一次帮助，无形中在内心你会形成一种负债心理。这种负债心理就像一副重担，时刻压在你的心头，会让你如芒刺在身，浑身都不自在。
如果我们痛痛快快地给出比我们所收到的多得多的一切，自然也就能尽快地从这种心理重压下获得解放了。
从下面一个小故事中，我们也许能体会到互惠原理到底有多大的威力。
在第二次世界大战中，德军某阵地上专门派出了一队士兵深入敌后抓俘虏来审讯。一名德国兵熟练地穿过了两军的前沿阵地，出乎意料地出现在了敌军遗弃的战壕中。此时，战壕中，只剩一名正在吃东西的落单士兵。这个毫无戒备的士兵一下子吓破了胆，但他也做了一件也许是他生命中最重要的事情：他把手中的面包分了一半给面前的德国兵。结果这一举动让德国人深深地感动了，他转身离开了战壕。因为他无论如何也不能把这个施恩于自己的人当俘虏抓回去。
一个小小的面包竟然救了一个人的命，由此可见互惠原理的作用。
互惠原理在实际生活中，还会产生引申的用法——互相退让。如果他人对我们做出了让步，我们也有义务做出让步。
大街边，有一个卖杂货的小男孩。他首先会问你要不要买周六的杂技表演的门票，50元一张。如果你对此没有兴趣，你肯定婉言地谢绝他。“对不起，我周六没有时间。”“哦，先生你很忙，不过希望你能抽出宝贵的1分钟时间给你的太太买束花吧，才2元一支！”最后你买了两支。
为什么你会把手伸向钱包呢？因为当小孩推销门票不成功的时候，他退让了一步，把门票换成了鲜花。按照互惠原理，我此时也应该退让一步。既然我拒绝了买门票，那就选择买鲜花，虽然我对两样东西都毫无兴趣。
互相退让给了我们一个很好的人际交流的方法。当你想向你的上级提出一个请求时，之前你不妨提出另一个请求。如果遭到拒绝后，你再提出那个你真正感到有兴趣的请求。如果你提得很巧妙，第二个请求获得批准的几率就大大增加。但如果第一个要求太过极端、太过无理，则会产生事与愿违的效果。因为在这种情况下，会显得提出极端请求的一方毫无诚意，以后的让步也不再被认为是真诚的让步。所以一般商场上真正的谈判高手最初提出的条件虽然都很夸张，但还是会给以后的让步留下足够的余地。切不可弄巧成拙。
最后，再告诉大家一些互惠原理在实际中应用的例子。
1.推销送一些免费试用装给你的顾客，你会收到意想不到的效果。
2.募捐在募捐之前，给人们发一些小礼品或者鲜花，人们掏钱的可能性会大大增加。
3.小费在顾客用餐后，送他们一些水果或者点心，可以明显增加小费的数目。
4.借钱不妨先借两倍的钱，如果被拒绝，再借想要借的那么多钱。
5.市场调查在给别人寄去调查问卷的同时别忘记附上回寄的邮票。
6.员工管理记得你手下每位员工的生日，并在他们生日时送一个小小的礼物，你会看到他们每个人都有不小的改变。
信任是互惠互利的前提
一只鸡飞上墙头啄虫子吃，一只黄鼠狼发现了它，经过数次努力，却怎么也跳不上去，于是装出关心的样子，对鸡说：“下来吧，上面很危险，如果不小心掉下来会折断你的翅膀，而且下面的虫子更多。”鸡听后，对黄鼠狼说：“你的好意我心领了，我是不会相信你的，你这样关心我，无非是想找点东西吃。”于是鸡继续悠闲地在墙头上啄虫子吃。
因为鸡不相信黄鼠狼，所以黄鼠狼也就错失了一顿美味。可见，如果让对方产生不信任感，就不能从对方身上得到好处。
现实生活也是这样，因为合作双方互不信任，合作因此无效。例如，公司之间，尤其是高科技公司，由于害怕别人窃取自己的果实，彼此间产生不信任感，合作肯定是形似神不似，毕竟没有谁会对自己不信任的人敞开心扉。
相信我们自己也有这样的体会：在工作中，可能与小李进行合作时，感觉非常舒畅，而与小王却很难合作。究其原因，其中主要的一条就是不同同事之间的信任度不一样。
没有相互信任就没有真实的合作，互惠互利的效果自然不理想。只有彼此间建立起了充分的信任，成员之间才更愿意交流合作、信息共享，互相支持，进而让业绩大幅提高。
王小莉在某公司工作了3年，出于对她的信任，领导决定让她去调查一家公司准备并购的企业，并提出自己的意见。听完领导的要求后，王小莉立即行动起来。通过对调查数据的仔细分析，王小莉认为购买这样的企业具有很大的风险，如果在某些细节上处理不好，对公司将产生很大的影响。王小莉把自己的真实想法告诉了领导。
然而，领导对她的意见表示不满，可能是领导对购买计划充满了太多的期待吧！但王小莉是公司老员工，领导充分信任她，于是决定让她多花点时间，做更深入的调查分析，最后会议决定是否并购。
一个月之后，王小莉拿着自己的调查结果，来到领导的办公室，给领导做了一个更加全面的分析。这次王小莉还是不同意购买这家企业，并用充分的证据说服了领导。后来的市场发展形势表明，这一放弃是明智的。
可以说，彼此的信任是让公司避免并购一家劣质企业带来的危害的基础。在整个过程中，因为王小莉是一位老员工，领导对她充分信任，才会给一个与自己观点相左的下属一个月时间做更深入的调查分析，并对她的意见保持倾听，而不是怀疑王小莉的能力；因为信任领导，王小莉才会不厌其烦再次搜集证据，证明自己的判断无误。
人心就是一面镜子，合作的双方只有相互信任才能达到互惠互利，如果你不信任对方，换回的只能是对方不信任你。
在组织的沟通与管理中，信任的作用无法估量。它让组织成员之间畅所欲言，齐心协力，造就不可思议的业绩，这不仅充实了员工的腰包，更重要的是维护了公司的形象。
不过，信任也是脆弱的，它需要人们花费很大的精力、时间才能建立起来，却又很容易被破坏。哪怕是孔子和颜回这样的圣贤之人之间的信任亦如此。
颜回是孔子最得意的门生。有一次孔子周游列国，困于陈蔡之间7天没饭吃，颜回好不容易找到一点粮米，便赶紧埋锅造饭，米饭将熟之际，孔子闻香抬头，恰好看到颜回用手抓出一把米饭送入口中；等到颜回请孔子吃饭，孔子假装说：“我梦到了先人，不知是否有什么启示？
你煮饭好了吧，让我来祭祀先人。”颜回赶紧说：“刚才有些灰尘落在饭中，置之不洁，弃之可惜，我就把它吃了，但却不可用来祭祀了。”
孔子这才知道颜回并非偷吃饭，心中相当感慨，便对弟子说：“所信者目也，而且犹不可信；所侍者心也，而心犹不足恃。弟子记之，知人固不易矣！”
以孔子之圣，面对颜回这等贤徒，犹不能完全不疑。颜回具有如此的修养，却无法得到孔子绝对的信任。而你我芸芸众生，有几个修养可与颜回比拟？如此推论，信任与被信任之难由此可见一斑。
想一想，在企业中，有多少主管（或老板）像孔子一样了解他的部属？所以，人们好不容易建立起来的信任很容易丧失。
一个职员，领导见他平时上班本本分分，于是早上从不来检查他的出勤。事实也是这样，为了感谢领导的信任，他每天都比别的同事早到办公室半个小时。然而有一天，由于路上两车相撞，阻碍交通，他因此迟到了2分钟，不幸的是，领导按时来到办公室。自这件事情后，领导不时出现在他的办公室。
也许有人会说，信任可以分成许多等级，有几分信任便有几分帮助，实在不必要求得那么高，从某个角度来说这是可以接受的；但是所谓的信任在平常是用不上的，通常都是在非常时期或非常状况下才会牵涉到信任，因此就某些层级而言，只需有一点信任即可，而这些层级其实只要制度健全，信任并非必要的因素；但对高阶团队，尤其是经营团队的核心成员，由于决策牵涉大家的利益，信任就会成为关键因素，但信任是合作中最困难的一项，可谓“建立不易、破坏容易”。
工作中如何建立彼此间的信任呢？在中国日报网上，由Yvonne编辑的《在工作中如何建立信任》中要求从以下几个方面努力：
1.诚实，建立信任的第一步
实事求是，即便小的谎言、扭曲的事实也是谎言；分享真实信息，即便它对你不利；别去偷——别去打开销报告、办公室用品橱柜或同事的歪主意。
2.好的判断力
了解应该分享什么信息、何时分享以及不分享；像保护自己的信息一样去保护员工个人信息、公司或竞争者的私有信息；在给出一个鲁莽、自发的评价前多斟酌。“大实话”也许会伤害对方，反而破坏了信任和安全的环境；别指望道歉能“抹去”你的过失，道歉也许会获得原谅，但是却不会获得人们的忘却；避免“天知地知，你知我知”的密谈，除非是对公司有利的。
3.语言、行为上的始终如一
每天准时上班，至少待足上班时间；踏实做事；达到或超过工作内容和公司要求；说到做到；兑现承诺。
4.非语言交流也要诚恳
肢体语言专家们告诉人们超过50%的印象来自非语言交流。要通过肢体语言增加信任，你可以和对方做让人舒适的、直接的目光交流，并运用开放的肢体语言：（1）双臂在身体两侧，而不是胸前收拢或双手紧握。（2）手放在看得见的地方，而不是放在身后或口袋中。（3）坐时双腿平放在地面而不是交叉。
5.共同受益的态度
公然的“利己安排”也许会让别人对你的可信度产生怀疑。事实上，每个人都有自己的“利己安排”，但是对别人的伤害程度决定了对此人的信任程度。要提高信任：远离一切皆我。真诚地关爱别人、提倡“我们”；以公开的交流培养共同受益的关系；愿意接受信息和有建设性的批评。
6.对领导而言
人们迫切需要能被信任的领导。这样的领导应该能：在建设和保护公司方面提出不留情的问题；以开放态度倾听和考虑别人的意见；对事不对人；做一个负责和接受问责的榜样。
“不加附带条件”才有互惠互利
很多酒店借助节约用水的重要性来督促消费者在洗手时不要长时间开着水龙头。不过，有些酒店在号召的同时还会加一些附加条件，让消费者知道酒店在和他们一起努力，从而激励消费者节约用水。酒店的做法是这样的，他们用卡片告诉消费者，酒店会为国家的某些水利工程出一份力，当然前提是消费者在洗手时不要长时间开着水龙头。
设计者认为这样的激励方法效果肯定很显著，原因很简单，就像多数人会认为下面的方法有效一样：一盒巧克力能让孩子们主动做家务、定时为老年狗做条件反射会让其学会新的把戏、工作薪水让我们不会关掉闹钟赖床。尽管消费者不能从酒店的激励方法中直接受益，但表面上看来，这种方法还是有效果的。但事实是这样吗？
为证实这一点，我们在同一家酒店又做了如下的实验：在一些客房和餐厅的卫生间内放置节约用水宣传画、要求消费者在洗手时不要长时间开着水龙头；而另一些卫生间内则摆上写有激励措施的小卡片，督促消费者在洗手时不要长时间开着水龙头。结果显示，这两者之间的说服力相差无几。怎么会这样呢？
尽管酒店的激励方法在表面上看很合理，但如果能做一个小小的变动，它的效果就会得到大幅度加强。我们知道中国有句古话“来而不往非礼也”，除非先“礼尚”一下，否则别人不会觉得有责任去表示“往来”，其实这就是经济活动的一种。先“礼尚”后“往来”是互惠互利的一个内容，包含了一种责任感，促使受到好处的人还以人情。所以，酒店没有行动（为某水利工程出力），消费者也不觉得有责任去响应这个号召。
当然，酒店用激励法督促消费者节约用水的初衷是好的，但由于考虑不是很成熟，效果当然不理想。根据互惠互利原理，一个小小的变动或许就能扭转这样的局面。这种变动就是，酒店先为某水利工程出力，再号召消费者也加入节约用水的行列中来。以这种想法为基础，我们又做了一种卡片。
这次的小卡片还是从酒店的激励措施入手。不同的是先后顺序有了变动，卡片向消费者传递的信息是，酒店方已经代表消费者为某水利工程作出了贡献，现在要求消费者在洗手时不要长时间开着水龙头，以表示对酒店方行为的响应。
结果证实，根据互惠互利原理设计的卡片的说服力，比带有附加条件的激励说服更为有效，每个月为酒店节多约了几百吨水。有趣的是，这两种说服方法从表面上看内容大致相同，但表现出的效果却大相径庭。尽管两者都在说服过程中表示，酒店为某水利工程捐钱了，可后者向消费者展示的是酒店已无条件地作出了共同努力的第一步，受社会责任感和互惠互利原理的影响，人们当然会响应酒店的号召。
以上案例表明，在说服他人与自己合作时，我们应该率先提供真诚、有用且无条件的帮助。以这样的态度与对方谈判，不仅会增加赢得对方同意的几率，还会让彼此间的合作关系更加长久地建立在牢固、相互信任的基础上，而不是那种看似稳固、带有附加条件的合作关系。因为在后者中，一旦出现承诺不能实现，或对方对此承诺失去了兴趣，那双方的合作关系很可能中断，之前你辛辛苦苦打造的桥梁将应声倒塌。
必要时吃吃亏，你会得到更多
话说郑板桥任署潍县知县期间，接到其堂弟郑墨西的一封书信，为了祖传房屋一段墙基，与邻居诉讼，要他函告兴化知县相托，以便赢得这场官司。郑板桥看完信后，立即赋诗回书：“千里捎书为一墙，让他几尺又何妨？万里长城今犹在，怎么不见秦始皇！”稍后，他又写下“难得糊涂”、“吃亏是福”两幅大字。他在“难得糊涂”大字下加注“聪明难，糊涂难，由聪明转入糊涂更难，放一着，退一步，当下心安，非图后来福报也”。在“吃亏是福”大字下加注：“满者损之机，亏者盈之渐，损于己则盈于彼，外得人情之平，内得我心之安，继平且安，福即在是矣。”
相信上面这些诗句大家并不陌生。难得糊涂与吃亏是福说的其实是做人的道理。
东汉时期，有个叫甄宇的人在朝为官，时任太学博士。他为人忠厚，遇事谦让，人缘不错。有一年临近除夕，皇上赐给群臣每人一只外番进贡的活羊。因为这批羊有大有小，肥瘦不均，难以分发。大臣们纷纷献策：有人主张把羊通通杀掉，肥瘦搭配，人均一份；有人主张抓阄分羊，孬好全凭运气……这时，甄宇说道：“分只羊有这么费劲吗？我看大伙儿随便中只羊走算了。”说完，他率先牵了一只最瘦小的羊回家过年。众大臣纷纷效仿，羊很快被分发完毕，众人皆大欢喜。此事传到光武帝耳中，给了甄宇一个“瘦羊博士”的美称。不久在群臣推荐下，他又被朝廷提拔为太学博士院院长。
这个“瘦羊博士”的故事就是告诉我们“吃亏是福”这样一种道理。人在社会中生存，少不了交往，而在交往的过程中，吃亏和受益又是互为存在、互为因果的。一个人不能事事只想着受益，有些事情当时即使真的受益了，最终导致的结果往往是吃亏；有些事情当时可能是吃亏了，但事后仍有可能出现一个受益的结果。没有哪一个人不曾吃过亏，有的吃亏是自愿的，有的吃亏是甘愿的，有的吃亏是被迫的，有的吃亏是不甘心的……但无论你愿意或不愿意，你都必须经历吃亏。
并非所有的便宜都值得庆幸，并非所有的幸运都值得高兴，同样，并非所有的吃亏都是坏事。一个不能吃亏的人，会在斤斤计较中丧失了更多的资源，得小利而失大利。不懂得吃亏，就不能完美地领悟人生；不懂吃亏，就不会有事业上的壮丽辉煌。相反，能吃得亏的人往往打开了珍藏在心中的宝藏。能吃亏，就收获了“忍辱负重，能屈能伸”的性格形象。能吃得亏，就在沉淀中有了“厚积薄发”的资本。
小王和小周是大学同学。毕业后，她们被同一家公司录用，而且被分配到同一个部门，朝夕相处。主管分配的任务，小王总是微笑着接受，哪怕加班加点也要完成；小周则心想，凭什么让我做不让别人做？
我才不吃亏呢，能躲就躲！……半年过去，小王升职了，小周却还在老位置上坐着……
很多时候，精明的我们竭尽全力维护着自己的利益，唯恐吃一丁点的亏，可是，利益却悄无声息地从我们身边溜走了；相反，有的人看上去并不精明，总是傻乎乎地被别人占便宜，结果却名利双收、得到了更大的利益。因为他们深谙“放长线、钓大鱼”的古训，人生的船舱自然也会变得越来越丰盈。
也许有人会说：在如今的这个摩登世界，吃了亏不发怒、不伺机报复已是不错了，还要让人认定是一种福气，真是个傻子理论。现在的人们都特聪明，个个都猴精猴精的，哪个还愿意吃亏呢？哪个还能把吃亏当福气呢？
但是我们应该认识到人是群居动物，既是群居，就有交往、交流、交际，而只要“交”起来，就可能有的人吃亏，有的人占便宜。社会是需要人们交往才能发展的，在两个人以上的交往中要想不吃亏，完全达到“平等”交往是不可能的。
无论你愿意或不愿意，你都必须吃亏。与甲交往你可能吃亏了，但在与乙的交往中，你可能又占了便宜；在这件事情上你占了便宜，在干那件事情时，你可能又吃亏了。有些事情你可能自己认为受益了，其实在众人眼里你是吃亏的；有些事情你可能觉得自己吃亏了，但众人认为你是占了大便宜。所以说，吃亏和占便宜，本身并没有十分准确的标准去衡量，没有严格的评定准则去定位。什么是吃亏？什么是占便宜？因人、因事、因环境、因社会等因素去定度，也是仁者见仁、智者见智的。
有一个砂厂老板，他经营的工厂多年来一直都是长盛不衰。说起来他的秘诀也很简单，甚至在有些人的眼里可能是一个笨人干的愚事：他在与每个合作者分利的时候，总是把大头让给对方，自己只拿小头。凡是与他合作过的人都愿意与他继续合作，而且还会介绍一些朋友，再扩大到朋友的朋友，大家都成了他的客户。人人都说他好，原因就是因为他只拿小头。可是如果把那些小头集中起来，最大的大头也就产生了。
真正的赢家，就是这样形成的。
与人相处中，如果从来不吃亏，只知道占便宜，到最后，他很可能成为孤家寡人，因为别人很难愿意与这样的人打交道。与这样的人打交道，一不小心就吃亏，有谁愿意？从另一个角度看，如果我们在许多时候乐意吃亏，别人与我们打交道就会放心，就会愿意与我们打交道，而且只要别人是一个正常的人，在适当的时候，我们肯定会有不同程度的回报！这里有一个先后的问题。那就是让我们自己先吃亏，别人在适当的时候也才会主动吃亏，人与人之间的关系也就会逐步融洽。只知道贪小便宜的人，到最后可能成为一个孤立的人。相反，乐于助人的人，随着时间的积累，必定会拥有更多的朋友，同时也就拥有了更多成功的机会！
安妮在一家广告公司工作，同事露露总是喜欢拉她一起喝咖啡，“顺便”还会聊聊创意的事。安妮为人率真，会把自己所有的好点子都告诉露露，而露露则会不动声色地将这些点子据为己有，然后去向老板邀功。安妮在旁人的点拨下知道原委后，伤心地哭了，她觉得像自己这么单纯的人，一辈子都会这样吃哑巴亏，而这个世界上的人，都是那么不可信任……
不可否认总有些人，因为自己缺乏才能，所以总是期望从他人那里获取。短暂来看，似乎占便宜的总是他们，而事实上，别人的永远是别人的，他们即使穿上虎皮，也永远成不了老虎。
让我们站在安妮的角度想想：不是吃亏，是施舍。既然我比她更有能力，那么姑且把她已经占去的那些功绩看作一种施舍，帮她摆脱无能的焦虑吧！至于以后，我愿意，可以继续施舍；不愿意，就让她自谋生路去。
吃亏的好处其实不少。首先，吃亏能锻造和打磨人的承受能力。学会甚至习惯了承受，你做起事来就百折不挠，自己倒了自己爬起来，在哪儿倒在了哪儿爬起来，成了一粒蒸不熟、煮不烂、打不碎、响当当的铜豌豆。
吃亏是福，也是因为吃亏让你加深了记忆，让你自我反思和了解人情世故。你可以从中得出教训，总结经验。经验教训会提醒你哪些事可以彼，哪些事可以此，哪些可以参与，哪些不能涉足。吃亏是让你以后少吃亏，或者不吃亏。
学会吃亏，善于吃亏，乐于吃亏，很大程度上这也表现了一个人的品行端正与否，思想高尚与否，行为善良与否。一般的人不吃亏，聪明的人甘于吃亏，智慧的人乐于吃亏。把吃亏当做一种福气，是一个人思想的最高境界。“吃亏是福”不是自我解嘲的阿Q，而是一种境界。
人生一世，功名利禄，生不带来，死不带去，斤斤计较，徒然给自己增加痛苦而已。不如看淡得失。放下名利，享受生活的快乐。能够吃亏的人，往往是一生平安，幸福坦然。不能吃亏的人，在是非纷争中斤斤计较，他只看局限在“不亏”的狭隘的自我思维中，这种心理会蒙蔽他的双眼，势必要遭受更大的灾难，最终失去的反而更多。
吃亏不但是一种胸怀、一种品质、一种风度，更是一种坦然，一种达观，一种超越。
你愿意他人如何待你，你就应该如何待人
苏格拉底是目前所知西方最先提出诚信观点的人。
传说苏格拉底的父亲是雅典城中的一个铁匠，家里非常贫穷，而非常懂事的苏格拉底也经常帮着父亲干一些活。
有一年冬天，雪下得非常大。一天，苏格拉底要出门去给别人家送打好的铁器。妈妈看雪下得那么大，儿子的脚下又没有穿鞋子，于是不让苏格拉底去。
“孩子，雪太大了，别人在这种天气也用不上它，等到雪融了的时候再去吧！”
“不行，我一定要去，我跟爸爸答应今天给人家送去的。”
苏格拉底顶着大雪，光着脚丫把打好的铁器送到了那个需要铁器的人家里。
他把父亲打好的铁器送到客户的手里时，那些接到铁器的人们总会拿了好吃的来招待他。但是他们很快发现苏格拉底对美酒佳肴并不感兴趣，他感兴趣的是看书。后来家里有藏书的人们都愿意把书借给苏格拉底看，就这样，苏格拉底逐渐地认识了许多字，读了许多书。
在社会交往中，诚信非常重要。俗话说，人无信不立，当你违背了诚信的原则时，便没有人愿意同你交往，更谈不上互惠互利了。对于每个社会成员而言，“诚信”是立身之本，处世之宝。人生立于世间数十年，必须不断学习，以获得知识、增进知识，知识既是个人谋生的工具，也是个人为社会服务的工具。但是，要真正做个对社会有所贡献的人，光靠“知识”工具是不够的，还必须有正确的价值观去指导，否则，知识也可能成为滋生罪恶的工具。“诚信”精神就是培养人的高尚道德情操、指引人们正确处理各种关系的重要道德准则。个人以诚立身，就会做到公正无私、不偏不倚，讲究信用，就能守法、守约、取信于人，就能妥善处理好人与人、个人与社会的关系。可以说诚信就是交往的名片，是人的最大的保护伞，最有力的护身符。
18世纪英国一位有钱的绅士，一天深夜走在回家的路上，被一个蓬头垢面衣衫褴褛的小男孩儿拦住了。“先生，请您买一包火柴吧！”
小男孩儿说道。“我不买。”绅士回答说。说着绅士躲开男孩儿继续走。
“先生，请您买一包吧，我今天还什么东西也没有吃呢！”小男孩儿追上来说。绅士看到躲不开男孩儿，便说：“可是我没有零钱呀。”“先生，你先拿上火柴，我去给你换零钱。”说完男孩儿拿着绅士给的一个英镑快步跑开了，绅士等了很久，男孩儿仍然没有回来，绅士无奈地回家了。
第二天，绅士正在自己的办公室工作，仆人说来了一个男孩儿要求面见绅士。于是男孩儿被叫了进来，这个男孩儿比卖火柴的男孩儿矮了一些，穿得更破烂。“先生，对不起了，我的哥哥让我给您把零钱送来了。”“你的哥哥呢？”绅士道。“我的哥哥在换完零钱回来找你的路上被马车撞成重伤了，在家躺着呢。”绅士深深地被小男孩儿的诚信所感动。“走！我们去看你的哥哥！”绅士去了男孩儿的家一看，家里只有两个男孩的继母在照顾受重伤的男孩儿。一见绅士，男孩连忙说：“对不起，我没有给您按时把零钱送回去，失信了！”绅士却被男孩的诚信深深打动了。当他了解到两个男孩儿的亲生父母都双亡时，毅然决定把他们生活所需要的一切都承担起来。
韩非子曰：“巧诈不如拙诚”；陶行知先生也曾说过：“不作假秀才，宁为真白丁”；季步一诺胜过千金，商鞅变法立木求信，君子一言驷马难追……然而，许多人在市场经济的大潮中迷失了自我，急功近利、弄虚作假、伪善欺诈，客观上导致了人与人之间相互不信任，相互欺骗，严重扭曲了人与人之间的真诚坦白、和睦友善的关系，从而陷入怀疑一切的境地。
古时，济阳有个商人过河时船沉了，他抓住一根大麻杆大声呼救。
有个渔夫闻声而至。商人急忙喊：“我是济阳最大的富翁，你若能救我，给你100两金子。”待被救上岸后，商人却翻脸不认账了。他只给了渔夫10两金子。渔夫责怪他不守信，出尔反尔。富翁说：“你一个打鱼的，一生都挣不了几个钱，突然得10两金子还不满足吗？”渔夫只得怏怏而去。不料想后来那富翁又一次在原地翻船了。有人欲救，那个曾被他骗过的渔夫说：“他就是那个说话不算数的人！”于是商人淹死了。
人心都是肉长的。人与人之间，凡事都是互相的，你对别人投之以桃，别人自然会对你报之以李；你对别人怒目相向，别人自然会给你还以颜色。商人两次翻船而遇同一渔夫是偶然的，但商人的不得好报却是在意料之中的。这似乎应验了《圣经》上的那句话：“你愿意他人如何待你，你就应该如何待人。”
我们也常说：滴水之恩，当涌泉相报。如果这滴水，尤其难得，人们会觉得它尤其可贵，会尤为珍惜，自然，回报的会尤其多。所以，作为上级，如果你想获得下属的忠心，你就应该首先表示你的诚信。比如，你答应涨工资，那就应该说到做到，准时涨工资。只有你真诚，下属才会忠诚；你关心员工，员工才会关心你、关心企业；你厚待员工，员工才会更努力地付出，才能实现互惠互利。
一个人一生恪守诚实守信的道德规范，他就会得到越来越多的信任，得到肯定的、积极的回报，个人的声誉就会不断增长。个人的事业就能越做越好，越做越顺利。
先给对方好处，才能得到好处
有这样—个小故事：
在一个漆黑的夜晚，一名僧人因为路太黑，被行人撞了好几下。他继续向前走，看见巷子深处有盏小灯在晃动，这时候身旁有一个人说：
“孙瞎子来了！”
僧人被那个人的话吸引了，百思不得其解，等那个打灯笼的人走过来的时候，他便上前问道：“敢问施主，既然你什么也看不见，为何挑一盏灯呢？是为了迷惑别人，不让别人说你是盲人吗？”
盲人说：“黑夜里满世界的人都和我一样是‘盲人’，因为夜晚没有灯光，所以我就晚上打着灯笼出来。”
僧人感叹道：“你的心地多好呀！原来你是为别人照明呀。”
盲人却说：“不，也是为我自己。”
僧人更迷惑了，问道：“为什么呢？”
盲人道：“你刚才过来有没有被人碰撞过？”
僧人说：“有呀！”
盲人说：“虽然我是盲人，但我从来没有被人碰到过。因为我挑了这盏灯笼，既为别人照亮了路，也让别人看到了我，这样他们就不会在黑暗中碰撞我了。”
盲人夜里出来挑一盏灯，既照亮了别人，也避免了自己因黑暗而被人碰撞的危险。这就是互惠互利的处世智慧。
互惠互利在处世中非常重要，心理学家艾宾浩斯的实验就是证明。
在实验中，艾宾浩斯给一群随机抽样挑选出来的、素不相识的人送去了圣诞卡片。虽然艾宾浩斯估计这样的做法会有一些回复，但结果却大出他的意料之外——那些素未谋面的人寄来的节日贺卡，像雪片似的飞了回来。那些给艾宾浩斯回复的人根本不是因为这是艾宾浩斯给自己寄送的卡片（卡片上用的不是艾宾浩斯的名字）才回复，而是收到卡片，就自动回了一张。
虽然艾宾浩斯所做的实验，规模不是很大，却有力地证明了互惠互利时刻影响着人们的日常行为。
现实生活中的很多事例也证明了这一点。比如，同事结婚的时候，我们送了200元，在自己结婚时，他们也会给予相等或更多的礼金回报；朋友去外地出差，回来时给你带了一大堆当地的特产，你有机会去外地出差，也会为他带回很多有纪念意义的礼物来回赠对方，即使由于不便没有给朋友带回礼品，日后有合适的时候，你第一个想到要馈赠的人肯定是这位朋友。
可见，人与人之间你首先想到我，我也会首先想到你，你给我好处，我也会给你好处。所以，如果你想要在某人身上使用互惠互利原理，得到好处，不妨先给对方好处。
哈维·麦凯是一位非常受欢迎的美国作家，也是世界排名第一的人际关系大师，出版过《攻心为上》、《口渴之前先挖井》等畅销书。他平时对外演讲的价码，每小时高达4万美元。尽管如此，如果想请他演讲，除了要准备钱，还得等他排出空档。
哈维·麦凯在成名之前，不过是一位小有名气的作家。有一天，他接到CNN谈话节目的制作人打来的电话，说该节目主持人拉里·金把他列入了采访候选名单之中，拉里·金会打电话给名单上的每一个人，然后决定采访谁。
相信大家对CNN电视台都不会太陌生，拉里·金更是CNN电视台的头号脱口秀节目主持人，他红到可以要求CNN为他提供私人飞机。
他的节目通常由多名助理打点，包括了节目内容的设定、特别来宾的邀请等。不过，拉里·金最后要采访谁，还是由他自己拍案敲定。
哈维·麦凯肯定不愿错过这样的机会，这对提升自己的知名度是何等重要。不过，就凭着和拉里·金一次短暂的通话，他如何才能获得上节目的机会呢？
毫无疑问，接到电话的人都想上节目，所以只要拉里·金打来电话，他们都会想尽一切妙招，把握住这样的机会。但是哈维·麦凯使用的方法却别出心裁（其他人都是极力介绍自己的优点和长处）。
哈维·麦凯在拉里·金没有打电话给他之前，花了点时间去了解拉里·金的近况：他在忙些什么？他需要什么？通过努力，哈维·麦凯知道拉里·金正在为自己的一本书找出版社，而他刚好对出版界十分了解，也掌握了一些资源，这成了他上节目的最好筹码。
在接到拉里·金打来的电话时，哈维·麦凯对自己的优点只字不提，相反在那短短5分钟里，一直和拉里·金讨论出书计划。
谁赢得了上节目的机会呢？当然是哈维·麦凯。而且不只上了一次，后来连续上了10多次。
其实，“先给对方好处，让对方不得已还以人情”和我们常说的
“吃人家嘴短，拿人家手软”如出一辙。“先给对方好处”是请求别人帮忙时，一种曲径通幽的好方法。
郑板桥是清朝书画家、诗人，曾任山东范县县令、潍县县令。郑板桥一生历尽坎坷，廉洁爱民，晚年以诗书画三绝而著称于世，与金农、黄慎等七画家并称为“扬州八怪”。
乾隆十八年间（1752年），涉足政海12年的郑板桥愤慨辞官，返回故里扬州。由于他兼有诗、书、画三艺之长，郡中后生、文人学士慕名求学、切磋画艺的纷至沓来。索书求画的也常门庭若市。郑板桥也不客气，写了一张价格表贴在大门上，“大幅六两，中幅四两，小幅二两，书条对联一两，扇子斗方五钱。”并附有坦白的说明：“凡送礼物食物，不如白银为妙。盖公之所送，未必即弟子所好也。若送现银，则心中喜悦，书画皆佳。礼物既属纠缠，赊欠犹恐赖账。年老神倦，不能陪诸君子作无益语言也。”“任他话旧论交接，只当春风过耳边。”
不过，郑板桥恃才傲物，鄙视权贵，一些达官显贵、有恃无恐的纨绔子弟、老奸巨猾的官商富贾或道貌岸然的正人君子想索求书画，哪怕推着装满银子的车，也是贪婪而来，扫兴而去。相反，一些僧人、渔夫、小商小贩、农夫、花匠往往很容易得到他的诗书画。
一次，一个富有的盐商找到郑板桥，出银子一百两，请他写一幅字，但因为郑板桥看不上此人，硬是不为这笔白花花的银子所动。这盐商只好怏怏而去，另想法子。
郑板桥有一个众所周知的嗜好，特别爱吃狗肉。一天，他外出游玩，傍晚回家的路上，忽听不远处传来优美的琴声。闻声寻去，在竹林中有一个幽雅清洁的院落。他信步走了进去，见一老者正坐在案边鼓琴，遂说明来意：“我是郑板桥，闻到琴声，就贸然进来了。”
作揖后，郑板桥闻到了狗肉的香味，原来老者旁边还有个童子在扇炉烹狗肉。郑板桥一见大喜，连忙走上前去问道：“老先生，你也喜欢吃狗肉吗？可否给我吃上一点？冒昧，冒昧。”
主人一听，喜上眉头，连声说：“久闻大名，请还怕请不来呢，现在你来赏光，实在是不胜荣幸。”说罢，两人就坐在一起吃起狗肉来。
郑板桥边吃边环视室内，只见四面白壁，空空如也，于是，他对老者说：“今天能与您老邂逅，实在是幸会，感谢热情款待，我无以回报，请您找些纸笔，我画几笔，也算留个纪念吧。”
老者似乎还有点不好意思，连声说：“吃顿饭不过是小意思，何必在意！”郑板桥以为他不稀罕书画，便自夸说：“我的字画虽算不上极佳，但还是可以换银子的。”
老者这才令童子拿来事先准备好的纸笔。郑板桥画完，老人见了连连点头，赞不绝口，随即也说出自己的名字，请板桥为他落个款。郑板桥觉得耳熟，但一时又想不起来是在何处听过这个名字，于是在落款处题上“敬赠某某某”。老者满意地笑了，郑板桥又继续坐下同老人吃起狗肉来。
第三天，那个大盐商为得到板桥的真迹字画，大宴宾客，托人务请郑板桥光临。郑板桥到此，让他大为惊讶的是，他那次所写，如今竟然挂在盐商房中，这才恍然大悟，原来上了大盐商的当。
给受屈者过望的回报，自然能化干戈为玉帛
一位消费者在某电器商场买了一台电脑，出于对该商场的信任，当时没有验机，拿回家以后才发现，电脑无法开机。于是他将电脑拿回商场要求退货，很快售货员就给他退了款。
由于心里不快，这位消费者决定给商场总经理写一封信——这位总经理是当地知名人物，经常接受记者采访。在信中，这位消费者告诉总经理，他在商场中买了一台有毛病的电脑。
很快，他收到了总经理的回信，信中不仅表示歉意，还另外夹带了一张优惠券，凭这张优惠券下次买电脑时可抵500元现金。并且，为了确保以后不会再出现类似的情况，总经理还向这位消费者了解了其他一系列问题：买的是什么牌子的电脑？什么时候买的？具体是什么地方出了毛病？当他去退货的时候，商场的售货员都说了些什么？
两天后，总经理秘书打来电话，问这位消费者有没有收到信，并询问对这样的处理是否满意，另外还问了其他一些更为具体的问题。为此，这位消费者把所有的不快都抹去了，还带着朋友在这家商场多买了5台电脑。
为什么遭受损失的消费者的态度会发生如此大的转变？从要求退掉电脑到多买了5台呢？原因是在遭受损失之后，他不仅得到了所有的退款，还得到了500元的优惠券，超过了他预期的回报。
不管是谁，如果由于对方某方面的失误导致自己蒙受损失，不管这样的损失有多大，都会产生一种心理：希望从失误者那里得到相当或者超过预期的回报。
通常情况下，遭受损失的人所期待的“期待值”往往与道歉者所给予的“实际值”不十分吻合。如果对方作出的回应超过了遭受损失的人的期待值，他就会于意外之余，化干戈为玉帛。
应该说，这位总经理在处理顾客投诉这件事上是相当成功的。他抓住了这位消费者的心理，给予了超过顾客预期的回报，不仅平息了这位消费者心中的不快，还赢得了顾客的信任与支持。
某养鸡场也是这样做的。在某位顾客买了一只有问题的鸡后，该养鸡场负责人不仅亲自道歉，退款，还白白送给这位顾客一只更昂贵、更有营养的鸡。他们这种做法，在提高自己的声望和信誉的同时，也紧紧地拉住了顾客的心。这位顾客表示以后只在这家养鸡场买鸡就是证明。
一般而言，在购买食物时，如果出现质量问题，很多经销商给顾客退款后，说声“对不起”，就算了事啦。而这家养鸡场却为了一只只值十几块钱的鸡，不仅负责人亲自出面道歉，还赔给顾客一只更昂贵、更有营养价值的鸡，这无疑是一种超出常规的改过之举。然而，正是这样的“小题大做”，让顾客看到了他们诚恳的态度和极端负责的精神，进而一传十，十传百，让养鸡场的生意越做越红火。其实，250定律说的也是这个道理。每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。如果你赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感；反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。这一定律有力地论证了“顾客就是上帝”的真谛。由此，我们可以得到如下启示：必须认真对待身边的每一个人，因为每一个人的身后都有一个相对稳定的、数量不小的群体。善待一个人，就像拨亮一盏灯，照亮一大片。
相反，如果遭受损失者的期望值是五分，却只得到二分、三分的回报，那么，他就认为失误者不负责任，从而加重对失误者的不满。失误者当然也就失去了这位消费者身后的另外250名顾客。
这也是为什么被上司冤枉的员工会得到更多的好处，父母给受了委屈的孩子买更多的衣服、零食，员工因为自己的失误而更加努力工作，他们都试图以过望的回报换来对方的冰释前嫌。
总之，不管给受屈者什么样的回报，只要是过望的，它就会非常有效。
人情送到底，送佛送到西
乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登世界吉尼斯纪录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。这个成绩被收入《吉尼斯世界纪录大全》。
乔·吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验，来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动，被他的事迹所激励。
35岁以前，乔·吉拉德是个彻头彻尾的失败者，他患有相当严重的口吃，换过40个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场。然而，谁能想象，这样一个谁都不看好，而且是背了一身债务几乎走投无路的人，竟然能够在短短3年内爬上世界第一的宝座，并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。他是怎样做到的呢？热情是乔·吉拉德成功的关键。
乔·吉拉德有这样一个送人情而成功的故事。他说：“有一次，一位中年妇女走进我的展销室，说她想在这儿看看车打发一会儿时间。闲谈中，她告诉我她想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但对面福特车行的推销员让她过一小时后再去，所以她就先来这儿看看。她还说这是她送给自己的生日礼物：‘今天是我55岁生日。’‘生日快乐！夫人。’我一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交代了一下，然后回来对她说：‘夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门轿车——也是白色的。’我们正谈着，女秘书走了进来，递给我一打玫瑰花。我把花送给那位妇女：‘祝您长寿，尊敬的夫人。’”
“显然她很受感动，眼眶都湿了。‘已经很久没有人给我送礼物了。’她激动地说，‘刚才那位福特推销员一定是看我开了部旧车，以为我买不起新车，我刚要看车他却说要去收一笔款，于是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，我也想买福特。现在想想，不买福特也可以。’”
“最后她在我这儿买走了一辆雪佛兰，并写了张全额支票，其实从头到尾我的言语中都没有劝她放弃福特车的话。只是因为她在这里感受到了重视，才放弃了原来的打算，转而选择了我的产品。”
乔·吉拉德这次推销之所以成功，就是因为他在生意中加入了“人情”，让这位夫人受到了重视。然而，很多推销员也知道这一点，但没有卖出自己推销的商品，其中的原因可能是人情送得不彻底，把前面送出的人情也抵消了，从而没有增加自己“人情账户”的收入。
在扬雪著的《为人有三级处世需五计》中给我们讲述了这样一个故事：古代有个郭解，有一次，洛阳某人因与他人结怨而心烦，多次央求地方上有名望的人士出来调停，对方就是不给面子。后来他跑到郭解门下，请他来化解这段恩怨。郭解接受了这个请求，亲自上门拜访委托人的对手，做了大量的说服工作，好不容易使这人同意了和解。
照理说，郭解能够不负人所托，完成这一化解恩怨的任务，可以走人了。可郭解还有高人一着的棋，有更巧妙的处理方法。
一切讲清楚后，他对那人说：“这个事，听说过去有许多当地有名望的人调解过，但因不能得到双方的共同认可而没能达成协议。这次我很幸运，你也很给我面子，让我了结了这件事。我在感谢你的同时，也为自己担心，我毕竟是外乡人，在本地人出面不能解决问题的情况下，由我这个外地人来完成和解，未免使本地那些有名望的人感到丢面子。”
郭解进一步说：“这件事这么办，请你再帮我一次，从表面上要做到让人以为我出面也解决不了问题。等我明天离开此地，本地几位绅士、侠客还会上门。你把面子给他们，算作他们完成此事吧，拜托了。”
从这个故事我们可以看出，送人情千万不可送“半截”，因为这种举动不仅等于白送人情，甚至还会为自己惹来麻烦。
那么，如何送人情呢？我们不妨效仿一下郭解。比如同级之间，你们协助某人办成了某事，这个人首先来到你的办公室，对你表示谢意，因为你付出的汗水最多。这时，你可千万不要居功自有，把你的同级抛到脑门后，应该告诉那个人，让他去感谢你的同级，你可以这样说：
“其实你托我办的这件事，我也没帮上多少忙，要不是我的同事某某的鼎力相助，恐怕事情不会那么顺利，你还是要去感谢我的这位同事。”
你在这件事情中付出的努力，人家自然心中有数，绝对不会因为你的这些话，而忘了你的好处，相反别人会向你伸出大拇指，钦佩你的高风亮节，而且如果这些话传到你同事的耳朵里，肯定会对你刮目相看。
为人处世要向远处看，不能因为眼前的好处而得罪人。如果你把所有的功劳都揽在你的身上，下次别人肯定不会帮助你，你如何从他人身上实现互惠互利。所以，你应该把功劳分给别人，让同事事事想着你，处处表现出对你的尊重。这种做法可谓是一举多得。“人情送到底，送佛送到西。”这话要牢记。
提前拜冷庙，烧冷灶，才不会成落难英雄
1992年，美国国际象棋选手鲍比·菲舍尔无视美国对前南斯拉夫的贸易制裁禁令，与老对手鲍利斯·斯帕斯基（苏联国际象棋选手）在南联盟举行了所谓“世界冠军回敬赛”，激怒了美国当局，被华盛顿一个大陪审团缺席宣判有罪，并遭到美国通缉。在躲避了12年之后，2004年7月菲舍尔被日本当局扣留。经过多方人士的不懈努力，2005年4月，某国议会以压倒性的投票决定接纳菲舍尔为该国公民。
那么，这个敢冒美国之大不韪，甘冒与世界强国断交的风险，为菲舍尔提供庇护的国家到底是哪一个国家呢？是伊朗？叙利亚？还是朝鲜？
其实都不是，而是向来与美国关系密切的冰岛。为什么世界上这么多国家，只有冰岛会接受菲舍尔，特别是在他违反美国对前南斯拉夫的贸易制裁禁令后呢？这还得从1972年的世界象棋冠军挑战赛说起。
当时，菲舍尔在冰岛首都雷克雅未克举行的世界冠军挑战赛中，迎战卫冕冠军——前苏联象棋大师斯帕斯基。这场比赛也被国际象棋界誉为“世纪之战”，历史上没有哪场比赛能受到如此广泛的关注，世界各地对这场比赛倾注了极大的热情。
令人不可理解的是，菲舍尔作为挑战者，却没有出席冠军挑战赛的开幕式。几天后，菲舍尔提出了许多苛刻的条件，比如电视不得转播这场比赛，30%的收视收入作为自己的报酬等，因为主办方几乎不可能答应菲舍尔的要求，人们开始掂量这场冠军挑战赛是否会如期举行。
最后，在比赛奖金翻倍和美国国务卿基辛格的劝说下，菲舍尔才答应前往冰岛首都雷克雅未克参加比赛。因为比赛本身的重要性以及过程的曲折性，世界各大媒体连篇累牍地对此进行了报道。这一举动也让原本默默无闻的小国家冰岛因此声名远扬，广为人知。事实上，冰岛之所以能容忍饱受争议的菲舍尔，用他们当地媒体的话说，是因为“他让冰岛在世界地图上占有一席之地”。
冰岛人对此念念不忘，以至于在30年后，当菲舍尔落难的时候，他们毫不犹豫地伸出庇护之手。一位冰岛外交部的工作人员表示：“30年前菲舍尔对这里作出的杰出贡献，我们至今仍铭刻在心。”而英国广播公司则分析说，冰岛之所以冒着得罪美国的危险也要收留菲舍尔，是因为冰岛人民“十分迫切地希望，能够用提供庇护的方式来回报菲舍尔先生”。
冰岛人之所以如此知恩图报，和个体差异的关系非常大。冰岛这个国家非常小，人口还不到30万，而且，冰岛遍地是火山、冰河，地形与气候都是世界上最恶劣的。但冰岛人的观念却非常乐观——我们取得的一切成就都是来自自然的恩惠。如此的一个国家，如果没有菲舍尔事件，要想为人所知确实困难。所以，这件事情本身的恩惠确实比较大，加上冰岛人的感恩心态胜过常人，所以他们才在30年后接受了并不喜欢的菲舍尔。
由此可见，互惠原理之效用绵长，并能够凌驾于喜欢原则之上。因此，即使不能产生近期效益，人们也会乐意给别人一些帮助。
某航空物流公司，生意一向红火。今年由于经济危机，不少同行都快经营不下去了，可该公司依然红红火火。有同行向这位厂长取经，厂长就说了8个字：“早烧冷庙，多烧冷庙。”
原来，这位航空物流公司的负责人出身于销售，非常注重“长期投资”。一般而言，很多公司的负责人通常只接待合作企业与自己同级别的领导者。而该航空物流公司的负责人一反常态。他的接待对象并不仅限于高层管理者，年轻的职员往往也是他的接待对象。当然，他也不可能接待每一位前来洽谈的职员。他会事先通过各种渠道了解这些职员在公司内的地位、业绩等，从中选出那些将来可能会成为大人物的职员进行接待。
对这样有潜力的职员，他专车接送，安排最好的住宿，还亲自为其接风。当对方离开时，他还赠送特产、亲自送出公司大门。通常，面对这样的盛情款待，那些普通的年轻职员往往会受宠若惊，不仅对该负责人记忆深刻，而且感激不尽。
一般来说，手握重权的人，得到隆重款待，是顺其自然的事。而那些还没有实权的未来之星，一旦得到他人的热情款待，往往记忆犹新。
等到这类员工手握重权后，他们肯定不会忘记这位负责人在自己作为普通职员时的深情厚谊，就会想办法回报这位负责人。于是，这家航空物流公司的生意在经济危机期间依旧红火，也就理所当然了。
综上所述，我们在生活中，一定要重视人际交往的“长期投资”，做到多烧“冷庙”，提前拜“冷庙”，烧“冷灶”，这样才不会成落难英雄。感人心者，可先乎情曾经在一本杂志上看过法国作家拉封丹写的一则寓言故事：一次，南风和北风比威力，看谁能把行人身上的大衣脱掉。北风首先发威，一开始就拼命地刮，外面寒风凛冽，刺骨三分。然而，行人为了抵御北风的侵袭，把大衣裹得严严实实的，而且越裹越紧；南风则徐徐吹动，顿时风和日丽，行人如沐春风，暖意上身，于是宽衣解带，脱掉大衣。
这场比赛以南风获胜而告终。南风之所以获胜，是因为他顺应了人的自我需要而产生的心理反应。心理学家将这种以启发自我反省、满足自我需要而产生的心理效应称作为“南风效应”。
“南风效应”又叫做“温暖法则”，它其实揭示了一个道理：温暖胜于严寒。中国有句古语：“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。”“南风效应”带给我们最大的启示是“感人心者，可先乎情”。
在企业管理中，“温情”首先能够满足员工得到爱和尊重的需要。
马斯洛的需要层次理论告诉我们，人类最高层次的需求就是得到爱和尊重，人人都希望得到他人的肯定与欣赏，得到社会积极与肯定的评价。
温情管理正好能够满足员工的情感需要，培养员工对企业的深厚感情。
其次，温情管理能够激发员工的工作热情和聪明才智。“人非草木，孰能无情”，如果一个企业实行温情管理，处处关心员工，事事尊重员工，员工就会在工作中倍感舒适和温馨，自然也会“投之以桃，报之以李”，以饱满的工作热情，充沛的工作精力，充分发挥自己的聪明才智，为企业作出更大的贡献。此外，温情管理还能增加员工对公司的忠诚。温情效应可以让企业中的每个人的真正能力和工作表现得以充分显示，而且互相之间能够变得更加亲密无间。互相支持与信任更能消除彼此之间的隔阂，在这种和谐的工作氛围中，每个人都感受到了“家”一般的温暖，谁还不会更加爱“家”呢？
在“南风法则”的使用上，日本企业的做法最为引人关注。在日本，几乎所有的公司都很注重感情的投入，给予员工家庭般的温暖。
在《日本工业的秘密》一书中，作者总结日本企业高经济效益的原因时指出，日本的企业仿佛就是一个大家庭，是一个娱乐场所。日本著名企业家岛川三部曾自豪地说，“我经营管理的最大本领就是把工作家庭化和娱乐化”。索尼公司董事长盛田昭夫也说：“一个日本公司最主要的使命，是培养它同雇员之间的关系，在公司创造一种家庭式情感，即经理人员和所有雇员同甘苦、共命运的情感。”
日本企业内部管理制度非常严格，但日本企业家深谙刚柔相济的道理。他们在严格执行管理制度的同时，又最大限度地尊重员工、善待员工、关心体贴员工的生活，如记住员工的生日、关心他们的婚丧嫁娶。
此外，日本大企业普遍实行内部福利制，让员工享受尽可能多的福利和服务，使他们能够感受到家庭般的温暖。在这些企业的员工看来，企业不仅是领取工资的场所，还是满足自己各种需求的大家庭。企业和员工结成的不仅仅是利益共同体，还是情感共同体。正是通过这种方式，日本公司的员工都保持了对公司的高度忠诚。
在诸多的日本公司中，松下公司的做法极富典型性。与其他日本公司一样，松下尊重职工，处处考虑职工利益，还给予职工精神上的安定感。1930年初，世界经济不景气，日本经济受此影响，绝大多数厂家都裁员、降低工资、减产自保，百姓失业严重，生活毫无保障。松下公司也受到了极大影响，销售额锐减，产品积压如山，公司资金周转不灵。这时，有的管理人员提出要裁员，缩小业务规模。这时，松下幸之助并没有这样做，而是毅然采取了与其他公司截然不同的做法：工人一个不减，实行半日工作制，但工资按全天支付。与此同时，他要求全体员工利用闲暇时间去推销库存商品。松下公司的这一做法获得了全体员工的一致拥护，大家千方百计地推销商品，只用了不到3个月的时间就把积压商品推销一空。松下公司也顺利渡过了难关。
松下以人为本的做法在获得员工们大力欢迎的同时，也为松下公司培养起了一个无坚不摧的团队。在松下的发展史上，曾有几次大危机，但松下的管理层在困难中依然坚守信念、不忘民众，使公司的凝聚力和抵御困难的能力大大增强。每次危机在全体员工的奋力拼搏、共同努力下都安全渡过。
