赞美——拉近距离的钥匙
美国管理专家戴维·马尔斯曾这样评价过自己的成功：“我认为我所拥有的最大财富是我能激起人们极大的热忱。要激发人们心中最美好的东西，方法就是鼓励和赞美。如果说我喜欢什么东西，那就是诚挚地赞扬别人。”
事实上，多数人都希望自己所做的事情能够在第一时间得到对方的表扬和赞誉，这种心理在心理学中被称为“反馈效应”。
“反馈效应”是心理学上的一个著名概念，是由心理学家CC罗西与LK亨利曾经做过的一项试验得出的。他们把一个班的学生分为三组，每天学习后就测验。然后，对第一组学生每天公布学习成绩；对第二组学生每周公布一次学习成绩；对第三组学生的学习成绩却从来不公布。
这样的学习和测验一直进行了8周。随后，他们改变做法，将第一组与第三组对调，第二组不变，也同样进行了8周的教学试验。结果发现，除了第二组学生的成绩依然稳步前进外，第一组学生与第三组的情况大为转变：第一组学生的学习成绩逐步下降，而第三组的成绩则突然上升。
试验结果表明，及时告知对方的学习成绩将有益于对方进步，而且效果非常明显。
“反馈效应”是一个非常有效的激励法则，主要依靠的是通过成果推动效率的提升。这个法则在人际交往中也同样适用，及时有效地向对方反馈你的赞美和钦佩，对人际关系的促进非常有效。
福克斯波罗公司是美国的一家知名企业，主要生产精密仪器设备等高技术产品。
在创业初期的一次技术改造中，公司遇到了一个难题。那天晚上，公司总裁为此冥思苦想了很长时间，都未找到解决办法。到了深夜，突然一名技术人员闯进办公室告诉总裁：“我想到了！”
当技术人员一步步阐述完他的解决办法之后，总裁紧皱的眉头逐渐舒展开来，他觉得这个办法非常有道理。于是，总裁决定嘉奖这个技术人员。
然而，他在抽屉中翻找了好一阵也没有发现合适的奖品。最后，总裁实在找不到其他东西，他拿出抽屉中唯一的一根香蕉递给这名技术人员，说：“这是我此刻所能找到的唯一奖品了。”技术员听后十分感动，因为他的成果及时地得到了肯定。
有效的反馈应该是及时的，对于别人的行为，尤其是其出色的表现必须及时地反馈，这样才能让对方获得心理满足感。然而，绝大部分人总是在对方几乎忘记自己的成绩时才给他们肯定和奖励，从而错过了激励的最佳时机。如果你不能在第一时间对同事、朋友的成绩表示赞赏和肯定，其内心就会产生失落感，这会让他们对你的青睐大打折扣。
能够灵活地运用这个心理效应，对于提升自我形象、提高人际吸引力、加强交往对象的心理满足感都是极为有效的。
有一次，日本松下电器的创始人松下幸之助在一家餐厅宴请客人。他们一行6人都点了牛排，等6个人都吃完主餐之后，松下让助理去请烹调牛排的主厨过来，他还特别强调：“不要找经理，找主厨就可以了。”助理看到松下的牛排只吃了一半，心想莫非松下对主厨有什么不满。
当主厨得知有客人找他，而且还是大名鼎鼎的松下先生，心中自然十分紧张，还以为是自己烹制的牛排出现了什么问题。于是，见到松下先生时，主厨忐忑不安地说：“先生，是不是牛排有什么问题？”
松下对他微微一笑，然后略带歉疚地说：“不，不，牛排很美味，你是一位出色的厨师，但我只能吃一半。原因不在于厨艺有问题，而在于我年纪大了，胃口大不如前。”
主厨与在场的人听了松下的话，不由地面面相觑。松下看出了大家的茫然，连忙向主厨解释说：“我想当面和你谈谈，是因为我担心你看到只吃了一半的牛排被送回厨房时，心里会难过。”
松下幸之助能够成为赫赫有名的成功典范，自有其独特的个人魅力，其中熟知人心就是非常重要的一点。在处理人际关系时运用反馈技巧，其实就是及时地回应对方的帮助、服务以及为你所做的事情，这是一种真诚的表达方式，能够在短时间内赢得对方的好感。
心理学家布朗通过实验表明：反馈方式不同，其促进作用也不同。一般来说，及时反馈比迟来的反馈更能激励他人，使对方能够立刻感受到一种关怀，从而赢得对方的敬重。
毫无疑问，每个人都渴望得到他人的承认。当一个人得到同事、朋友、合作伙伴的欣赏时，不仅可以让他更加愿意付出，还能够让彼此的关系更融洽。
真正有效的激励绝不是绞尽脑汁地说甜言蜜语，更不是想方设法地许下无数利益的承诺，而是平时的关心。当朋友支持你时，一声“谢谢”就能让对方得到助人的心理满足感；当同事帮助你时，一句“麻烦你”就能让对方深刻体会助人之乐；当合作伙伴为共同的梦想舞台添加了色彩的时候，及时的赞赏能让他对你的信任倍增。
当然，在反馈时，要正确运用鼓励。鼓励很重要，但也不能夸大其词。要使鼓励收到实效，关键是理解和尊重，凭借敏锐的感觉体察对方的心理，利用智慧对症下药，这样才能让对方感受到你反馈中的真诚。
关心对方最亲近的人，更能打动对方的心
多数人都希望获得周围人的关心，这既是自我意识的体现，也是自我满足的需求。同时，如果发现别人也在关心着自己所关心的人，那么心中自然就会产生一种亲近之感。正是由于共同关心着一个人，从而缩短了你与别人的心理距离。
人际交往中，利用关注“共同人”的这种心理，从关心对方最亲近的人着手，可赢得对方的好感，拉近彼此的距离。
1980年1月，在美国旧金山一所医院里，一位身体硬朗、声若洪钟的老人正站在一间隔离病房外，对一位小护士说要探望一名因患痢疾住院治疗的女士。
但是，医院有规定，对这种住在隔离病房的病人，即使是病人家属也不能随意探望，所以，护士丝毫不予以退让。
这位一再坚持原则的护士有点“有眼不识泰山”，因为站在她面前的这位衣着朴素的老者，正是被美国《电信》月刊选为“世界最佳经营家”的企业巨子斯通先生，也就是通用电气公司的总裁。
护士对这一切毫不知晓，她更不知道斯通先生探望的女士既不是他的家人，也不是他的合作伙伴，而是通用电气公司在加利福尼亚州的销售员哈桑的妻子。
当销售员哈桑获知这一情况时极为震惊，并激动不已。从此以后，哈桑每天都更加努力地工作，有时工作竟长达16个小时。在哈桑的带领下，通用公司加利福尼亚州的销售业绩一度在全美各地区名列前茅。
通用电气的事业之所以能够蒸蒸日上，在很大程度上得益于斯通的情感管理。因为人人都会很自然地关心自己的亲人，一旦发现周围人也在关心着自己的亲人或朋友，就会对那个人产生强烈好感。
所以，你若不能成功地接近某人，不妨在人际交往中利用人们的这种心理倾向，从关心对方最关心、最在乎的人着手，从而赢得对方的好感，拉近彼此之间的距离。
对关心自己的人心存感激，这是人之常情。有时，即使你在之前与对方有过节或矛盾，但是只要他知道你曾经或者是正在帮助他，甚至关心他最亲近的人，即使他不想与你为友，也会不计前嫌。可见，关心对方最亲近的人不失为人际交往的一种好方法。
成功，只需记住别人的姓名
洛克菲勒说：“能记住别人名字的人是一个聪明人。”姓名不仅是一个人的符号，还是语言中最甜蜜、最好听的声音。每个人都很重视自己的名字，一旦自己的姓名被对方遗忘或是被人写错，相信没有人会高兴的。
罗斯福总是以一颗平常心和周围人交往，用简单的方式打动他们，记住他们的名字，见面时亲切地与对方打招呼，在聊天时表现出对他们的关心，即使是仆人都为此深深感动，罗斯福正是凭借着这一点才赢得了他们的尊重与好感，这是非常难得的。
一次，罗斯福到白宫去拜访当时的总统和总统夫人，碰巧他们都不在。罗斯福就向白宫所有的老工作人员打招呼，叫出他们的姓名，这种关切的问候，让大家倍感舒心。
当罗斯福见到厨房的亚丽丝时，就问她是否还烘制玉米面包，亚丽丝有些无奈地回答他：“有时会为和我一起工作的人烘制一些，可是现任总统不喜欢吃。”“他们的口味太差了，”罗斯福有些不平地说，“等我见到总统的时候，我会这样告诉他。”
当罗斯福要离开的时候，亚丽丝特地端出一块玉米面包给他，让他一边走一边吃。在经过园丁和工人的身旁时，罗斯福也会跟他们打招呼……
“罗斯福对待每一个人就同以前一样。”那些工作人员彼此讨论着这件事，甚至有人含着眼泪说：“这是将近两年来唯一有过的快乐日子，我们中的任何人都不愿意把这个日子跟一张百元大钞交换。”
很多人都为自己记不住对方的名字找理由，其实，记不住对方的名字只有一个原因，那就是没有用心地下工夫。
政治家的第一课就是“记住选民的名字”，而在商业和社交场合中这条准则依然适用。拿破仑三世曾经得意地说：“即使自己日理万机地工作，仍然能够记得每一个他所认识的人的名字。”
其实，拿破仑三世并没有高超的记忆力，而是用简单的技巧，如果他没有听清楚对方的名字，就会说：“抱歉，您能再说一遍吗？我没有听清楚。”如果遇到一位姓氏不寻常的客人，拿破仑三世就会说：“能说一下您的名字具体怎么写吗？”而且在谈话时，他还会重复说出对方的名字，并试着将对方的相貌、特征、表情联系在一起，以便更好地记住他人的名字。
如果对方的地位比较特殊，拿破仑三世就会进一步加强记忆，等到周围没人的时候，他就将对方的名字写在一张纸上，深深地植入心中，然后再将这张纸撕掉，其目的是为了让对方的名字给自己留下的不仅有听觉印象，还有视觉印象。
记住别人的名字，并且能够在见面的时候轻易地叫出来，是给予对方一个很巧妙而又有效的赞美。相反，如果把别人的名字忘记或者写错，你就会陷入一种尴尬的境地。
当多年不见的老友突然出现在你面前时，迎接他最好的方式就是：清晰而响亮地叫出他的名字。相反，若是感情甚笃的好友，在多年未见而不经意间邂逅时，如果一方不能叫出对方的名字，则可能会引起对方一丝不悦，甚而在对方心头蒙上一层阴影。
记住对方的名字，既是关心对方的表现，又是赚取友情的筹码。无论是卑微者，还是尊贵者，任何人都渴望得到对方的关心。一次或是数次见面之后，你与对方再次相见时，能够在第一时间叫出他的名字，即使是简简单单的问候，也能温暖他的心灵。所以记住对方的名字，主动与人打招呼，可以让你获得真挚的友情，赚取足够的人心。
几乎没有一个人不希望自己的名字被对方记住，如果你想得到别人的认可和喜欢，最简单的诀窍就是记住他的名字。这对对方来说是所有语言中最甜蜜、最重要的声音，而叫出他人的名字，则是最容易获得他人好感的办法，更是人际关系的助推器。
主动维护他人的“面子”
有句俗话说得好：“打人不打脸，骂人不揭短。”“面子”是关系一个人尊严的头等大事，常有人为了“面子”轻则翻脸，重则以性命相搏。很多人可以吃明亏，也可以吃暗亏，就是不吃没有“面子”的亏。
米帅，人如其名，不仅身材高大，而且谈吐幽默、机智，大学一毕业就取得了一级建筑师的资格证，现在一家建筑设计事务所工作。综合来看，无论是“硬件”条件还是“软件”条件，米帅都特别吸引女孩子的目光，他本人对此事也毫不隐瞒，总是在人前炫耀自己的个人魅力。
一天，米帅和领导一起到客户那儿研究图纸，主要是想了解对方的一些建议和想法。对方负责该项目的董事和另外两位部长接待了他们。
第一次见面，双方在会客室站着交换名片。此时，米帅的名片夹里有件东西掉在桌上，此东西一出现，立即引起在座各位的关注，突然，米帅发出一声“啊”，顿时满脸涨得通红，看着他一副狼狈的样子，其他人也屏住了呼吸。原来，掉在桌子上的东西是成人保健品。
米帅赶快慌慌张张地捡起来，然后战战兢兢地瞄了瞄对方董事和自己领导的脸色。此时，对方董事面带微笑地说：“哈哈，没看到，没看到。”事后的商讨就在笑声中进行，而米帅也尽量为客户提供更多优惠。
其实，在场的任何人都在第一时间看见了不该出现的东西，但是，对方董事的一句“没看见”却缓解了双方的尴尬，尽管他说的是假话，但目的很单纯，是为了照顾别人的名声和面子，这样做对双方都没有损失。
当别人当众出丑时，切记不可幸灾乐祸，否则就会结下仇家，并为众人所不齿。所以，聪明人在别人出现纰漏时，能够主动为其打圆场，善于运用遮丑术，如此一来，就能顺水推舟地送给对方一个“人情”。
在生活中，如果你不顾及对方的“面子”，总有一天会吃大亏的。因此，在说话、做事时，最好要顾及对方的面子，甚至主动维护他人的“面子”，因为每个人都很看重自己。主动维护对方的面子，对方也会在暗中感谢你。
曾任美国总统的里根就是很会照顾别人面子的人。一次，在里根出访加拿大时，遇见一伙举着标语大声呼喊反对他的人，尽管这种事情在国外是司空见惯的，但是加拿大总理还是颇感尴尬。
虽然里根也心有不悦，但没有表现出恼怒的情绪，而是态度平和地与加拿大总理说话，且安慰道：“这种事情，我见多了……”听到这儿，加拿大总统的表情才放松了一些，可是抗议声并没有因为里根的大度而减弱，相反呼声越来越高，致使会议无法进行。此时，里根微笑地说：“这些旗帜和口号对我来说太熟悉了，他们都是从美国学来的，这使我有一种宾至如归的感觉。”当里根说完这句话后，宾主双方都开怀大笑起来。
对任何人而言，面子都是十分重要的。尤其在大庭广众之下，面子问题就更加敏感了，每个人都希望将自己最完美的一面展示给众人，对于那些伤疤或短处，总是希望掩盖或有所保留。所以，在人际交往中，为了避免气氛尴尬，你要给对方找一个台阶下，保住对方的面子。
我国作家冯骥才在美国访问时，一位外国朋友带着儿子来拜访他，就在他们谈话时，朋友年幼的儿子爬上冯骥才的床又蹦又跳。为了顾及朋友的面子，冯骥才便说：“请您的儿子回到地球上来吧！”朋友听后哈哈大笑起来，说：“好的，我和他商量商量。”
试想，如果直接请朋友的儿子下来，既驳斥了朋友的面子，又显得主人接待不够热情，这样对于双方的关系或多或少会产生影响。
《圣经·马太福音》中说：“你希望别人怎样对待你，你就应该怎样对待别人。”
面子是自己挣的，也是对方给的，与人交往时，你不仅不能扫对方的面子，还应该为对方挣面子，这样才能让对方更信赖你。总之，想要别人照顾你的面子，你就应该主动维护好他人的面子，这既是一种心理战术，也是一种交际艺术。
微笑能够打开他人的心门
现代社会竞争愈来愈激烈，生活节奏也越来越快，人们的心理压力不断加大，往往忙于自己的事情，很少会主动去注意和关心别人。长期生活在这种氛围里，所有人的内心深处自然就渴望得到周围人的理解和关怀，哪怕只是一个微笑，就能使彼此在情感上产生共鸣，同时还能填补内心的空白。
说起微笑，很多人都不会在意，认为微笑没有什么特别之处。虽然每个人都会微笑，但是并不一定谁都会运用它。
古语有云：“非笑莫开店”、“伸手不打笑脸人”。交朋友也同样如此，如果你想亲近别人，让对方喜欢你，那么，最直接、有效的方式就是真诚地微笑。这是一种无声胜有声的沟通方式，既可以用于陌生人之间，又可以用于老友之间。这种沟通不需要语言，更不需要文绉绉、有模有样的说话。
世界著名的希尔顿大酒店创始人希尔顿，在创业初期凭借着精准的眼光和灵活的运作模式以及人性化的管理，使企业的资金很快就从最初的15万美元增加到几千万美元，于是，他欣喜若狂地把这个消息告诉自己的母亲。但出乎意料的是，希尔顿的妈妈并没有他想象的那么高兴，而是意味深长地对他说：“在我看来，你有多少钱并不重要，重要的是你现在必须把握比几千万美元更有价值的东西：对待客户除了要诚实守信外，还需想出一种简单、有效、又不花钱的办法吸引客户下次还到你这里住，也就是想出一种行之有效的方法来吸引客户。”
妈妈的话在希尔顿心中留下了一个大大的问号，他想了无数种答案，但是都被自己一一驳倒，冥思苦想之后，他茅塞顿开，得出了最理想、最确切的答案——微笑。于是，他要求自己的员工每天必须微笑着为顾客服务，给顾客创造一种温馨、舒适的家庭感觉。希尔顿曾说：“如果我的旅馆只有一流的设备，而没有一流服务员的微笑的话，那就像一家永不见温暖阳光的旅馆，又有何情趣可言呢？”
诗人雪莱说：“笑实在是仁爱的表现、快乐的源泉、亲近别人的桥梁。有了笑，人类的感情就沟通了。”
一位著名的保险商人根据多年的实践经验总结出一套成功的秘诀：真诚地微笑。他认为真诚微笑的人，永远是最受欢迎的人，而且能够在第一时间博得对方的好感。心理学认为：微笑不仅可以放松自己的身心，而且还能让人感觉你是一个和蔼可亲的人，从而消除初次见面的陌生感。
柏娜露·欧博史特里女士在她所著的《了解他人与自我的潜在恐惧》一书中说：“如果我们对人报以微笑，对方也会给我们友好的笑颜。这种回报式的笑容背后，更深层的意义就是他想用微笑告诉你，你让他体会到了信任和幸福。”
虽然微笑是一桩微不足道的小事，但是却能让你获得他人的赞许和表扬，甚至是意想不到的收获。
在美国，一个5岁的小女孩在路上结识了一个从未见过面的人，这位陌生人随即赠送给小女孩4万美金。小女孩的家长不明白陌生人的用意，甚至有人认为陌生人的精神有问题。面对陌生人的赠与，小女孩的家长一再追问原因，最终陌生人回答说：“她天使般的微笑化解了我多年的苦闷！”
原来，陌生人是位富翁，但是他过得并不快乐，而且冷若冰霜的他没有任何朋友和亲人，所有认识他的人都不敢在他面前微笑，所以在他的世界里已经好久没有出现过微笑了。但是，当他遇见小女孩后，一切都改变了。小女孩那真诚的微笑温暖了他的内心，也打开了他尘封多年的心扉。
有人说，孩子的微笑是最纯洁的，因为它没有受到过任何功利色彩的熏陶。事实上，无论是孩子还是大人，只要从心底发出最真诚的微笑，流露出最自然的感情，就能够打开对方的心门。这种真挚的感情是真心交往的基础。
真心的微笑是快速得到对方友谊的神奇药方。脸上永远挂着微笑，不管你面对的是不是一个好相处的人，真诚的微笑都能给人诱惑力、亲切感。
微笑是人际关系中的润滑剂，当面对陌生人时，我们需要用微笑来消除彼此之间的距离，从而建立一种和谐互动的交往环境。面对现实生活中的烦恼和不解，真诚地微笑吧，微笑能够化解所有的不悦和隔阂，真诚的微笑会让我们赢得更多的支持和朋友。微笑不用花钱，却价值连城，微笑是每个人的财富，善用微笑就是善用真诚、善用财富。
请人帮忙，也能赢得人心
本杰明·富兰克林在创业初期，曾巧妙地运用过一些心理策略。那时，年轻的富兰克林在费城经营一家小印刷厂，也算是事业小有成就，所以，在州议会的复试选举中，他被选为宾夕法尼亚议会下院的书记员。
就在选举的紧要关头，新上任的议员却公开发表一篇反对富兰克林当选的讲演稿，文章措辞相当严厉，将富兰克林贬得一无是处。面对这种意外情况，富兰克林和所有人的第一反应都是一样的，既气愤又有些手足无措。
经了解，对方是一位受过高等教育的上流人士，据富兰克林判断，此人不久之后一定能够在众议院起到巨大的影响作用，而后的事实也证明了这一点。富兰克林既不想卑躬屈膝地去求他帮助，又想解决当前这个棘手的问题，于是，富兰克林想出了另一个方法。
富兰克林听说对方珍藏着一本罕见而新奇的书籍，于是就给他写信表示自己想借阅这本书，态度诚恳地请他帮这个忙，并表示几天以后便会归还此书。对方收到富兰克林的信件之后，立即将书借给富兰克林。大约过了一个星期后，富兰克林将书还给对方，并在书中夹了一张小纸条表示衷心的感激。
当两人再一次在众议院见面时，对方与富兰克林对话便很有礼貌了，从此，只要富兰克林需要帮助，他都会倾尽全力，之后，两人便成了莫逆之交。
从心理学角度看，富兰克林这种请人帮忙的方法有助于他人自我意象的形成。虽然是请他人帮一个小忙，却使对方认为自己对别人“有益”，从而满足对方的心理需求——认为自己是一个很有用的人。在这种心理的驱使下，他就会渐渐地扩大帮助人的范围，将“好事做到底”。
美国社会心理学家理德曼曾做过这样一个试验：他与合作者一家家去拜访各家的主妇，说他们是“安全驾驶委员会”的成员，正在开展工作，希望得到她们的支持和援助，请她们在请愿书上签名，几乎所有人都乐于配合这项工作。
数星期过去后，试验者再一次拜访这些主妇，同时还走访了未曾到过的主妇家，这次要求主妇们在自家的门前立一块不太美观的大牌子，上面写着“谨慎驾驶”。
结果显示，以前曾在请愿书上签字的主妇中有55%以上同意立那块牌子，而未曾签名的主妇只有7%同意立那块牌子。
博得他人的好感，是一个循序渐进的过程，因为陌生人之间交往都会设置一个心理防线，所以在交往中往往不会一帆风顺。在这种情况下，一种有效的方法是引诱对方帮自己一个小忙，让对方觉得没有他的帮助，你是完不成这件事情的。
但是，有些人却碍于面子或架子不肯求助于人，更不会向地位比自己低的人请求帮助。因为在这些人眼中，求人帮忙会失掉自己的身份。其实，请人帮忙并不是丢人的事情，相反还会让对方感觉到你的随和，同时会给对方一种成就感。从而消除两人之间的距离感，所以，与人交往时，适当地给对方一个表现的机会，使他展示自己的能力，这样就能轻易赢得他人的好感。
好话要“不经意间”说出来
人情话，想必大家都听过或是说过，但是不经意间说出的人情话要让人心花怒放并不是一件容易的事，这里面也蕴藏着很大的奥秘。要想让普通的人情话给你创造无限的机会，就必须做好两件事情：第一是说话之前，应通过前期的准备和仔细的观察，对对方“了如指掌”，这样在说话的时候，就能做到投其所好，以此拉近彼此间的距离；第二就是要讲究说话的技巧。这种精心“酝酿”的人情话要以不经意的方式随口而出，不能让对方感觉到你是在刻意地讨好，而要让对方从心理上愿意与你进行交流。
美国著名的柯达公司的创始人伊斯曼先生，在获得巨大财富的同时并没有忘记慈善事业。他深思熟虑之后决定向社会捐出一笔巨款，在罗切斯特给大众建造一座音乐教堂、一座戏院和一座纪念馆。“鼻子”灵敏的座椅制作商们早就“闻”到了里面的“钱味”，为了能够承接这些建筑里面的座椅生意，他们展开了激烈的角逐。
但是，凡是找伊斯曼先生谈此生意的商人都碰了一鼻子灰，眼看着巨大的商机从自己的眼前溜走，不少商家痛心不已，但是又无可奈何。
就在这种情况下，有一位叫做亚当森的商人取得了承办座椅的项目。
亚当森是当时“优美座椅”公司的总经理，在他见伊斯曼先生之前，伊斯曼的秘书就提醒亚当森说：“我知道很多人都急于得到这批订单，想必您也不例外。但是我需要提醒您的一点是，如果您占用了伊斯曼先生5分钟以上的时间，那么您就会空手而归，因为他是一个对时间很‘吝啬’的大忙人，所以进去以后最好尽快讲完您想说的话。”
这位“优美座椅”公司的总经理微笑着点头称是。
亚当森被引进伊斯曼的办公室后，看见伊斯曼正低头忙于翻阅桌上如山的文件，于是静静地站在那里，悄悄地仔细打量起这间办公室。
过了一会儿，伊斯曼先生才抬起头来，问道：“这位先生有何见教？”
秘书在给亚当森做了简单的介绍之后，就退出了办公室。此时的亚当森并没有一开口就急于谈生意的事项，而是说：“伊斯曼先生，谢谢您给了我几分钟的时间，让我有机会仔细打量您这间舒适的办公室。我本人从事室内的木工装饰已经很长时间了，却从来没有见过装饰得这样与众不同的办公室。”
伊斯曼先生似乎有点喜出望外地说道：“哦，您又让我想起了遗忘了很长时间的往事。这间办公室本来就是我亲自设计装修的，当时在完工以后我非常喜欢。可是由于后来忙于工作，已经有很长时间没有静静地欣赏这个房间了。”
亚当森又走到墙边，轻轻地用手在木板上一擦，说：“我想这橡木板是英国的，对不对？意大利生产的橡木板不是这个样子的。”
“是的，”伊斯曼先生越发有兴致了，站起来回答道：“那的确是英国进口的橡木，我的一个好朋友长期从事室内的橡木装修，是他从英国特意给我定做的。”
伊斯曼先生此时的心情极好，带着亚当森仔细地参观起自己的办公室来。
他兴致勃勃地把自己办公室里的每一件装饰都给亚当森做了介绍，从木质讲到颜色，接着又从颜色谈到比例；从工艺谈到价格，然后又详细地介绍了他自己设计的全过程。在此期间，亚当森做了一个很好的聆听者，面带着微笑，并饶有兴趣地适时发表一下自己的见解。聪明的亚当森见伊斯曼谈兴正高，就不失时机地问起了他的创业经历。伊斯曼先生就向这位刚刚认识的“陌生人”谈起了自己埋藏已久的苦难的童年生活，以及这次为社会所做的巨额捐献……
亚当森此时也发自内心地赞扬伊斯曼的公德心。
一开始秘书就已经提醒过亚当森，与伊斯曼先生谈话不要超过5分钟，结果却出乎人们的意料，亚当森和伊斯曼就像是重逢的旧友一样，一直谈到了中午。
最后，伊斯曼对亚当森说：“前些天，我到日本看见了几款心仪的椅子就带了回来，我打算自己重新把它们刷好呢，你有没有兴趣看看我的油漆表演？这样好了，和我一起回家吃午饭，顺便看看我的手艺。”
午饭以后，伊斯曼就开始动手，把那几把日本椅子认真地一一漆好，并深感自豪。直到亚当森最后道别的时候，两个人都没有谈一句生意的事。
然而，亚当森最终不但顺利地拿到了这个价值9亿美元的订单，而且还收获了人生中一段难得的友谊。
亚当森之所以能取得成功，诀窍就在于他非常了解谈判技巧。俗话说：知己知彼，百战不殆。亚当森在充分了解对方的前提下，从对方最感兴趣的地方着手，一旦抓住了对方的那根“软肋”，对方自然就会提起兴趣展开交流。
亚当森从伊斯曼的办公室装饰入手，很自然地用一句贴切的人情话巧妙地赞扬了伊斯曼的成就，从而极大地满足了伊斯曼的自尊心，最后甚至把亚当森当做知己。这样这笔生意自然非亚当森莫属了。
可见，不经意间说出的人情话能使人获益匪浅。在人际交往中，不妨学说这样的人情话。
最得人心的人情话
在有些人看来，人情话似乎总是虚假的，一点实际意义都没有。但是，在有些情况下，人情话的脱口而出却需要一种宽广的胸襟，一种无畏的做大事的气概。
常胜将军赵云为了救出少主刘禅，九死一生，大战长坂坡。当他从怀中把熟睡的少主交给刘备的时候，刘备却将自己的儿子摔在地上说：“为汝这孺子，几损我一员大将。”刘备作为一国之主，其高明之处也就在此：他懂得用人情话来“收买”人心，只有得人心者才易得天下。听了这样的一席话，就算眼前有千难万阻，想必对方也愿意为其效劳，甚至愿意用死来表明自己的一片忠心。果不其然，赵将军“泣拜”，说：“云虽肝脑涂地，不能报也。”
身为一名领导者，想要成就一番事业，单靠自己单枪匹马奋战是行不通的。成功人士需要的是对自己忠贞不二的贤臣，所以为了“收买”人心，聪明的领导者都习惯用人情话来换取他人的忠诚。
勤于施恩布惠的秦穆公之所以成就了一番大业，就是因为懂得收买人心。有一次，他心爱的一匹千里马跑丢了，结果却被一群不知实情的百姓逮住后杀掉，当做美餐。官吏追查出真相以后，大为慌张，把吃过马肉的那三百人都抓了起来，并准备处以极刑。秦穆公听说此事后，不但没有动怒，反而对此官吏说：“放掉这三百人，君子怎么能为了一只牲畜而害人呢？不知者无罪……”说完之后，还赐予了这三百人好酒，说：“吃过好马的肉而不喝酒是暴殄天物，对身体大有坏处。”过了几年之后，晋国大举入侵，秦穆公率军迎战。此时，让秦穆公意外的是：居然有三百勇士自告奋勇，愿意为君主冲往前线杀敌。这三百勇士恰恰就是先前吃了秦穆公的千里马而被秦穆公释放的人。为了报恩，三百勇士不顾个人安危，奋力杀敌，不但救了自己的国君，而且还帮秦穆公擒住了晋惠公，结果大胜晋国。
由此看来，人情话的分量重不重，有没有意义，要看说话的人有没有一颗宽大的心，尤其是作为一个领导者来说，只有笼络住下属的心，才能让下属发自内心地愿意为其效力。用人情话来收买人心的往往是一些智者。
古往今来，无论是无名小卒，还是将军统帅，无不爱听贴心话。有时候，假如对方陷入十分懊恼或是不快的感情境地时，只有你在旁边多说几句人情化，便可将对方的云雾消散。
解缙从小就是神童，生而秀异，颖敏绝伦，颇有治国安邦之才。初入仕时，甚受朱元璋宠爱，常侍奉左右。一日，解缙陪伴朱元璋到金水河钓鱼，转眼之间一上午过去了，但是朱元璋没有钓到一条鱼。于是，十分懊丧的朱元璋便命令解缙写诗记之。
本来朱元璋就因为没有钓到鱼，而感到很沮丧，但是既然皇上下令作诗，这是不能违抗的命令。解缙不愧为天才，稍加思索后，便脱口而出念叨：“数尺纶丝入水中，金钩抛去永无踪，凡鱼不敢朝天子，万岁君王只钓龙。”朱元璋听罢，龙颜立即大悦。
此外，南朝宋文帝在天泉池钓鱼时，垂钓了半天，也不见鱼儿上钩，心中不免顿生惆怅。王景见状，忙说：“这一定是因为垂钓者太清廉了，所以钓不到贪图诱饵的鱼。”一句话，使得宋文帝高兴地拿起渔竿回宫去了。
轻浮的人情话无疑会让人生厌，但是有一定分量的人情话却会让人心生敬畏。人心有的时候是无须用金钱来收买的，它只需要你的一两句人情话就能“买”到。因为人们都需要得到他人的认同与重视，从心理上讲，就是需要自尊心得到满足。所以，在日常生活中，不管是大人物也好，还是小人物也罢，都应该多说、常说这种让人从心里感动的人情话，这些有人情味的人情话就犹如阳光、水分一样，会帮助你培育出一棵美丽的人际关系之花，让其散发芬芳。
从他人最感兴趣的事着手
著名的奥地利心理学家亚佛·亚德勒在著作《人生对你的意识》中曾说过：“对别人不感兴趣的人，他一生中的困难最多，对别人的伤害也最大。所有人类的失败，都出自这类人。”
关心他人最感兴趣的事情，能够轻而易举地博得对方的好感，所以在社交中你要细心地观察对方的兴趣，并在说话时善于谈论对方感兴趣的话题；在办事时，常常做些让对方感动或是感激的事情。
纽约的杜维诺父子开了一家主要经营高级面包的公司，他们的目标就是将自家生产的面包卖给纽约某家著名的饭店。
虽然这是公司的近期目标，却持续了4年之久，即使他们每天不间断地给该饭店的老板打电话，并且还去参加该饭店经理经常出入的社交聚会，甚至还在他们的饭店中预订了固定的房间，以便随时能够敲定这笔买卖。总之，为了能够签成这笔生意，杜维诺想了所有能想出的办法，但是无一例外都失败了。
都说生意人聪明，杜维诺先生也不例外。既然已经决定吃定这块肥肉，杜维诺就另换了一套策略，寻求一条“曲线”达到终点。于是，杜维诺先生便开始研究该经理的所有特点和嗜好。经过调查，他得知该经理是“美国旅馆招待者”的旅馆组织成员之一。由于他的热忱和激情，他还被选为“国际招待者”的主席。无论该组织的会议在世界何地举办，他都会放下手中的工作，不远万里跋山涉水地前去参加。
在得知这一消息后，杜维诺便与该饭店的经理见面，虽然两人只是闲谈，但是因为杜维诺在说话之间“不经意”地提到了“美国旅馆招待者”这个组织，便引起了该经理的极大热忱，两人就这个组织谈了半个多小时，这期间杜维诺没有提及半句关于“面包”的话。从谈话的氛围和该经理的反应中，杜维诺先生很容易就看出他对这个组织很感兴趣。在离开该经理办公室时，杜维诺先生意外地得到了一张组织会员证。
面包的事情虽然当时没有解决，但几天之后，该饭店的大厨师给杜维诺先生打电话，让他将面包的样品和价目表送过来。见面时，大厨师说：“我不知道你对经理做了什么手脚，但是看来，你真的说动他了。”
为什么4年不间断的努力没有得到预想的订单，而仅凭借一个“爱好”就轻而易举地获得了成功。其实，这并不难理解，与对方谈及最感兴趣的事，能够让他感觉到自己受到关注和重视，从而消除两人之间的陌生感和距离。这是一种愉快的相处法则，如果你一味地和对方谈论公事，对方就会摆出一副公事公办的姿态，不会讲究一点私人之间的感情。正是因为杜维诺先生抓住了该经理感兴趣的事情，所以才能不费吹灰之力将事情圆满解决。
每个人都希望寻找到自己的知音，寻求思想上的共鸣，得到周围人的重视，这既是一种心理上的满足，又是一种交际的技巧。所以，你若是在人际交往中屡屡遭遇失败，不妨检讨一下自己，看看是谈话的切入点不合适，还是自己没有找出对方的兴趣点。
