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第6章 赢得合作的心理策略

巧妙地让对方说“是”

与人交往中,让对方多说“是”,认同你的观点和建议可使你与对方的思想保持空前的一致。如果在谈判时对方一开始就说:“是的。”那么,这件事情十有八九已经成功了一半;如果对方连续说:“是的,你说得很有道理。”那么,这次谈判的成功率可以高达999%。

让对方多说“是”,既是一种心理策略,又是一种语言策略。熟练掌握这种交际心理并灵活地运用它,会令你受益终身。

詹姆斯·艾伯森在格林威治储蓄银行工作。一天,一位年轻的男子来到这里开户。詹姆斯·艾伯森请他填写几份表格,但是这名男子拒绝填写某些方面的资料。

詹姆斯·艾伯森想:如果在以前,自己一定会告诉这个客户,不按照规定填写一份完整的个人资料,银行是不会给他开户的。但是在学习完人际心理学的课程之后,他明白在客人面前最好不要提及银行需要什么,而是要弄明白客户需要什么。所以,詹姆斯·艾伯森决定换一种方式,先诱导对方回答“是,是的”。于是,詹姆斯先同意了对方的观点,告诉对方说:“您拒绝填写的资料,其实并不是非写不可的。”

接着,詹姆斯·艾伯森说:“但是,先生,请允许我有一个假设,如果您出现什么意外,是否希望银行将您的钱转给您所指定的亲人或继承者呢?”

年轻男子不假思索地回答:“是的,那当然愿意。”

慢慢地詹姆斯·艾伯森明显感到男子的态度已经有所缓和,同时也使他知道有些资料并不是银行执意要留,而是为了储户的个人利益着想。最终,这名年轻男子不仅完整无误地填写了所有的个人资料,还在詹姆斯的建议下开了一个信托账户,指定他的母亲为受益人。

很明显,正是因为詹姆斯在刚开始时就让对方说“是,是的”,才使这名男子忘记了自己一再坚持的原则,不但没有发生任何冲突,还高高兴兴地接受了詹姆斯的建议。

世界上不存在两片相同的叶子,自然地,人不会在任何时候都能保持一致的想法。所以在社会交往中,一旦出现两种不同的意见,你一定要先放弃纷争,想方设法让对方说“是”。

约瑟夫·艾利森在西屋电气公司做业务员,他的辖区内有一家公司,西屋电气公司一直想与其合作,但是这个公司很难缠。艾利森的前任已经和这个公司接洽了长达10年的时间,却没有做成一笔生意。在艾利森接管以来,又与这家公司联系了3年,但还没做成生意。

后来,艾利森加大对该公司的跟踪力度,不断地打电话,做客户回访。经不住艾利森的“软磨硬泡”,该公司终于买了一些发动机。这让艾利森看到了希望,他认为既然有了好的开始,继续下去就应该不会太难了。

于是,3个星期后,艾利森情绪高昂地再度拜访了这家公司。该公司的总工程师史密斯先生接待了艾利森。在交谈中,史密斯对艾利森公布了一个惊人的消息:“艾利森,我不能再买你们的发动机了。”

“为什么?”艾利森惊讶地问道。

“因为你们生产的发动机太热了,以至于我不能把手放在上面。”史密斯解释道。

艾利森并没有急于和对方争辩,此时,艾利森想起了让对方说“是”的原则。

“啊,原来是这样呀,史密斯先生。”艾利森继续说道,“我百分之百同意您的说法,假如那些发动机太热的话,您就不要再多买了。您这里一定有符合电气制品公司标准的发动机吧?”

不出艾利森的预想,他得到了一个肯定的答案,在得到第一个“是”的反应之后,他又乘胜追击:“电气制品公司一般规定发动机的温度可高出室温华氏72度,是吗?”

“是的!”史密斯对艾利森的询问表示同意,然后继续说,“但是你们的发动机还是太热了。”

此时,艾利森心平气和地说:“那工厂里的温度是多少?”

“大概是华氏75度左右吧。”史密斯先生回答道。

“是这样呀?”艾利森继续问,“先生,请允许我做个算术题,假设工厂的温度是华氏75度,再加上发电机的温度是华氏72度,一共是华氏147度。那么,当您的手放在华氏147度的水龙头上,怎么会感觉不烫呢?”

史密斯不得不承认艾利森的分析是有道理的,于是再次说:“是的”。

“那么,请您最好不要将手放在发动机上。”艾利森建议道。

“我想,您说的是对的。”史密斯先生这样回答。

毫无悬念地,艾利森最终使他们的合作继续,史密斯先生又订购了35万美元的发动机。

纵观整个谈话过程,并没有任何激烈的争辩,有的只是“是的,是这样”的回答。看似简单的回答却把什么问题都解决了,合作照旧,买卖继续。

没有人心甘情愿地被对方说服,可是,如何才能让对方想去做某件事情呢?那就是让对方认同你说的是对的,让对方多说“是”,就是要说对话,把话说到对方心里去。

在交际中,人们渴望平等,因而自然不会被逼无奈地接受你的建议,此时“启示式”或“询问式”就是最好的交流方式。因为多数人的认知在某些方面都是有限的,他们渴望得到更多的启示,而不是居高临下的教导。

迎合从众心理,故意制造群龙之首

从众心理是一种为适应团体或群体的要求而改变自己的行为、信念的心理,这是一种普遍的社会心理和行为现象。可以简意为“人云亦云”、“随大流”,也叫“趋众心理”,就是指别人做什么,自己就做什么,毫无自己的主见和思想。

20世纪60年代的美国作家艾伦·芬特曾在《小照相机》的电视剧本中写到这样一幕:一个走进医院候诊室的人向四周一看,发现周围的每个人都只穿着内衣、内裤坐在一旁等候着。穿着内衣、内裤的人们有的在聊天,有的在阅读杂志,有的在喝咖啡,还有的在抽香烟。

这个人在惊讶之余感到困惑,而后判断这群人一定知道一些他所不知道的内情。于是在20秒之后,这个人也以最快的速度脱下外衣,和候诊室的所有人一样,仅仅穿着内衣、内裤坐在一旁等着医生到来。

看到这里,你可能掩饰不住地大笑起来,不过,这种令人发笑的事情在日常生活中并不少。也许在不知不觉中,你自己就已经充当了一个从众者。

在某条蜿蜒曲折的街道上,一个人看见前面排着一条不见头的长队,以为自己遇见了千载难逢的好机会,就以最快的速度排在队后,唯恐错过这个好机会。不一会儿,这个队伍越排越长,最后这条长龙队伍都已排到大街上。等到队伍拐到墙角处时,那个人才明白,原来前方的人是在排队等着上卫生间。

现实生活中,很多人都受从众心理的驱动:看见前方有人围观,自己就过去一探究竟;看见有人扎堆儿,自己就会靠上去。这种心理,既可以表现为在临时的特定情境中对占优势的行为方式的采纳,又可以表现为长期性的对占优势的观念与行为方式的接受。

商家正是抓住了消费者的这种心理,在节假日开展促销活动,从中谋利。

20世纪70年代末,日本索尼公司研制出一种能够边走边听的录放机——随身听。为了抢占市场,打通销路,索尼公司决定采取一种更为新颖且行之有效的销售模式。

那时,日本的学校兴起一股学英语的热潮,一般学校都要求学生买一个录放机。当索尼公司获知这一消息时,立即向各大学校派出十余名年轻的员工,让他们带着随身听在学校的门口来回走动,还故意将声音调大,以吸引周围人的注意,并且让那些员工装作深深陶醉在音乐之中的样子。

好奇是每个人的天性,当学生们看见携带随身听的年轻员工时,便纷纷打听是从何处购买的。几天之后,索尼的随身听就遍及了日本的各大、中、小学校。与以往的销售模式不同,索尼并没有向大众消费者推荐他们的产品,而是选择了一部分特定的消费者群体,且利用这种“从众心理”让其他消费者纷纷跟随潮流,加入到随身听抢购的活动之中,既创造了良好的社会效应,又节省了大笔的广告开支,真可谓是一举两得的销售方式。

当然,这一心理战术的运用并非某些人或是某些厂家的专利,只要活学活用,也能收到不错的效果。

张鸿飞一直想自己创业当老板,愿望倒是实现了,但是因为资金不足,所以没有办法做广告宣传。为此,他在开业之初邀请自己的各路朋友和亲戚来做客,一是为了壮门面,避免门庭冷落,二是亲戚朋友进进出出,自会引来大批的顾客。结果,他的方法果然有效,不久便吸引了大批顾客光临。

总之,利用人们的从众心理可以制造群龙之首的效果,吸引周围人的关注。此外,还可以向周围人推销自己的观点,迫使对方接受并赞同你的观点。

多说“我们”,少说“我”

当“我们”取代“我”的时候,它所迸发的力量将是无穷的,是不可估量的。成功者通常会有自己的交际圈,人际关系也会很广泛。

我们大部分的成就总是蒙他人所赐。他人常能在无形之中把希望、鼓励与帮助投射到我们的生命之中,此时,合作便应运而生。合作在有些妄自尊大的人眼里,或许是件软弱、可耻的事情,但是在智者看来,合作永远是聪明的选择。因为合作的前提是以双赢为目的。尤其在商人面前,利益为大,所以没有理由不去建立强有力的同伴群体。除非你不想成功,否则的话,朋友多多益善,特别是结交那些比自己优秀且实力突出的人。记住,“我们”比“我”要强大。

“我之所以能跑在其他竞争者的前面,就在于我擅长走捷径——与人合作。在我创造财富之旅中的每一程,你都能看到合作的站牌。因为从踏上社会的那一天起我就知道,在任何时候、任何地方,只要存在竞争,就不可能孤军奋战,除非他想自寻死路。聪明的人会与他人包括竞争对手形成合作关系,凭借他人之力使自己生存下去并强大起来。”这是洛克菲勒总结自己成功的秘诀时说的。

洛克菲勒作为公司的最高领导者,曾在董事会上倡议道:“我们是一家人,我们共享荣辱,我们坚强的手掌托起的是我们共同的事业。所以,我建议大家,请不要说‘我’应该做什么,要说‘我们’应该做什么。千万别忘了,我们是合作伙伴,无论做什么事都是为了我们大家的利益。”

洛克菲勒激情澎湃地讲完所有感言之后,被感染的查尔斯先生第一个回应道:“先生们,我听懂了,约翰的意思是说,比起‘我’来说,‘我们’更重要,我们是一家人!没错!是应该说我们!”

一份自己可以吃掉的牛排无须与他人分享,但当很多人都想吃掉它的时候,分享就变得必要了。

石油大王洛克菲勒就有一位至关重要的商业合作伙伴——查尔斯。

两人合作时,公司最高管理层有共进午餐的习惯,所以每到午餐时间,作为公司的最高主管洛克菲勒都会将象征公司核心的最主要座位留给查尔斯先生,以此来表示对他的尊重。尽管这种方式可能不值得一提,但是这一细节却在很大程度上影响到整个公司的业绩。

标准石油公司的合伙人都知道彼此尊重、信任,这对于合作双方是难能可贵的,即使合作中出现什么不愉快的事情,大家也不会心存隔阂,而是直言不讳地就事论事,而非勾心斗角、搬弄是非。在这种纯洁的氛围中,即使有心术不正的人,也会将这种恶习留在家里。

正是因为这种原因,标准石油公司越来越强大。而这种精诚协作的精神是企业强大的生命线。

总之,仅凭一个人的能力是很难完成自己的事业的。只要有人愿意帮你,不断地给你提供各种资源,你就能有更多成功的机会。“我们”比“我”的力量强大,要想获得成功,就要善用“我们”的力量为“我”所用。

把虚名让给别人

世界上没有一个人喜欢被别人强迫着去做事或是被迫接受他人的意见,大多数人都喜欢按照自己的思维方式做事。同样的,如果与自己意见有出入的人主动来征求自己的建议或想法,那么,自己往往是很乐于接受的。

韦森是一家服装图样设计公司的销售员,他每周都会抽出一天时间去找著名的设计大师,希望对方接纳他们公司设计的图纸。就这样,一连持续了3年之久,著名的设计师就是不买他们的图纸,但是每次又都不拒绝看他提供的图纸。

经过150次的失败后,韦森决定改变策略,抛弃墨守成规的销售方式,转而研究人际关系学,而且每星期专门利用一个晚上的时间学习,以帮助自己获得一些新思想。不久之后,韦森便采取了一种新的推销方式,他拿着几张设计师们尚未设计好的图纸,走进了那些买主的办公室。与以前不同的是,他没有一再恳求或说服对方购买他的图纸,而是请求设计大师们对图纸提出一些意见或是建议。设计师们同意了韦森的要求,并让他3天之后来取图纸。

3天之后,韦森到大师那里听取了意见,然后按照他们的想法将其完成。自然地,这笔交易就成功地达成了。自从这笔生意谈成以后,这位买主又在韦森那定制了10幅图纸,无一例外都是按照买主的要求制定的。就这样,韦森赚取了1600多元的佣金。

分析前后截然不同的销售成果,可以得知,韦森之前失败的原因在于——他总是强迫设计师购买他认为对方需要的图纸。可是后来韦森的销售方式却与过去完全不一样,他先请对方对图纸提出建议,这样就会让对方觉得设计方案是自己提出的。通常情况下是没有人会对自己的提议给予否定的,这样即使韦森先生不主动要求对方购买,对方也会主动来购买的。

长岛汽车商也是运用了同样的方法,成功地销售出一辆旧汽车。对方是一对很挑剔的苏格兰夫妇,以前汽车商在为他们服务时,他们总是意见很多,不是嫌弃这辆车不好就是嫌车价太高。

同行都建议长岛汽车商放弃这单生意,但是他却没有这样做。他左思右想,觉得对付这样意志不坚定的人的最好方式就是让他自己来选择。

几天之后,一位客人想出售自己的旧汽车,然后换一辆新车。此时,这位销售商想起这对苏格兰夫妇,就打电话请他们来,说是有个问题想请教他们。对方接完电话之后,乐呵呵地向汽车商的公司走来。

当苏格兰夫妇驾驶旧汽车走了一圈之后,建议汽车商以3000美元买进这部车子。于是,汽车商问苏格兰夫妇,愿意花3000美元钱购买这部车吗?苏格兰夫妇当然愿意,因为意见是他们提出的,他们当然不会搬石头砸自己的脚,就这样一笔生意谈成了。

人需要被理解、被关注、被认同,这是一种心理需求,更是一种心灵上的沟通。它是人际关系中最重要,也是最容易被忽视的关键环节。每个人都有自己的思维方式和既定立场,为了维护自己的尊严或面子,都不希望被对方牵着鼻子走,却忘了别人也和自己一样有着“固执”的一面。所以要想说服对方,就要让对方认为建议是他自己想出来的,这样他就能接受你的想法。

恰如其分地显示自己的才能

在职场中,毫无主见或满腹牢骚的抱怨都不是积极工作的表现。想让上司了解你的才华并视你为重要的合作伙伴,只要在与上司的交往中恰当地运用某些交际技巧,就能顺利地成为上司的合作伙伴。

一日,著名的电机制造厂正在召开管理人员会议,本次会议的主题为“关于人才培训的问题”。会议刚一开始,瑞恩斯就先声夺人,提出自己的意见和看法:“我认为,我们公司根本就没有发挥人才培训的作用,整个培训机制看起来形同虚设,虽然新进员工在任职前接受过训练,但之后的在职进修却成效不大。员工们只能靠自己摸索熟悉工作,所以很难与当前的公司发展水平保持一致。这样的机制造成了公司员工素质的普遍低下、工作效率不高等问题。所以,我提议建立一个让员工进修的训练机构,不知道在座的各位看法如何?”

总经理说:“你所提到的问题确实存在,但是如果专门成立一个负责培训员工的机构,那我们现在的员工训练部门就会被闲置。而且据我了解,这个组织还是能发挥一定作用的。所以,我认为这一点可以不用担心……”

听完总经理的发言,瑞恩斯说道:“诚如总经理所说,我们公司确实已经有一个员工训练部门,但是这个部门是否发挥了实际作用呢?其实,我认为很多新员工都无法从这个部门中得到任何新技术的指导,只是跟着一些老员工学习些过时的东西。试问,这样如何能够迅速地提升员工的业务水平呢?在这种环境下,我渐渐地发现一些员工失去了往日的工作激情和信心。”

“瑞恩斯,你一定要和我唱反调吗?好吧,我们先暂时搁置这个话题,会议结束后再作调查。”总经理说道。

一个月后,公司的高级主管重新开始研究关于人才培训的问题。会议一开始,总经理就第一个发言:“首先,我要做的就是向瑞恩斯道歉,因为在上次开会时我错怪了他,他上次陈述的问题经核实确实存在。在这一个月中,我也对培训组织进行过抽样调查,结果也证明它未能发挥应有的作用。所以,今天召集大家开会是想研究如何改变目前人才培训的方法。现在,就请大家敞开心扉地发表自己的意见吧!”

总经理的话刚一结束,周围人就开始七嘴八舌地提出自己的意见,但令总经理奇怪的是,只有瑞恩斯坐在原位一语不发,安静得如同这个建议不是他提出的一般。而且从会议开始至结束,整个过程中瑞恩斯都没有说过一句话,这更加深了总经理的疑惑。

会议刚结束,总经理就特意叫他到办公室进行会谈。总经理开门见山地说:“瑞恩斯,你今天是怎么了,为什么一句话都不讲呢?这个提议不是你在上次开会时提出的吗?”

“是的,经理,这个提议是我提出的,但是我把该说的话都说了。其实,上次提到这个问题,只是想引起您对这个问题的重视罢了,既然目的已经达到了,我又何必再多言呢?再者,对这个问题我也没有更好的建议,所以还不如听听您的意见呢。”

“不错,上次我确实反对你的意见,但是今天大家提出的建议,我认为都显得很空洞,没有任何实际意义,反倒是你的沉默让我感到问题的严重性和压力。这样吧,我先将自己的意见讲出来,你看如何……”

总经理最终让瑞恩斯全权负责公司人才培训的工作,并请他继续努力。

上司在面对下属时大多都会有一种心理优越感,如果下属在他面前过分显示自己,只会引起上司的反感。所以,如果你想得到上司的重视或重用,一定要注意方式和方法,并在适当的时候学会沉默,将功劳转让给上司,让他的自尊心得到满足,从而对你产生好感。总体来说,要做老板眼中积极进取的员工,就要恰如其分地显示自己的才能。

利用权威效应,引导对方的态度和行为

心理学家曾经做过这样一则试验:在给某大学的心理学系学生上课时,老师专门向学生介绍了一位从外校请来的德语教师,并对学生说这名德语老师是德国著名的化学家。实验中,这位著名的“化学家”煞有介事地拿出一个装有蒸馏水的瓶子,并郑重其事地对学生说,这是他新研制出的一种化学物质,这种物质与水的不同之处在于它有一种特殊的气味。然后,他让闻到特殊气味的人举手示意。

结果多数学生都举起了手。为什么明明是一瓶没有味道的蒸馏水,而很多同学却认为它有气味而举手呢?

其实,这就是一种普遍存在的社会心理现象——“权威效应”。所谓的“权威效应”就是指如果说话人的地位高,在社会上有一定的威信,且很受人尊重,那么,他所说的话就极易引起周围人的重视,并无条件地信任。

古时候,有个人想卖自己的马,但是他的马一连三天都无人问津。于是他前往伯乐那里,对其说:“我想卖自己的马,但是一连三天都无人过问,我想请您帮个忙,您只要在市场上围着我的马转一圈,然后再回头看一眼就好,我给您一天的花费。”伯乐同意帮助这个人,按照他的吩咐围着马转了一圈,在临走之时又回头看了一眼。伯乐刚一离开,马价立刻就暴涨了10倍。

在人际交往中,利用“权威效应”还能够达到引导或改变对方的态度和行为的目的。

有一个出版商的手头上滞压了一大批久久不能脱手的书籍。有一天,他忽然想出一个绝妙的主意,他先送给总统一本书,然后三番五次地以此书作为借口前去征求总统的意见。整日忙于政务的总统自然不愿意与其纠缠,所以就草草地回了一句:“这本书不错!”出版商便利用总统的这句话大肆炒作:“现有总统喜爱的书出售。”于是,一时间这些书被一抢而空。

不久之后,这个出版商又有一批新书卖不出去,于是他又送给总统一本。上过一次当的总统自然不会再中计,想奚落他一番,于是便说道:“这本书糟透了。”出版商闻言,立即又想出一则广告语:“现有总统讨厌的书出售。”于是,又有一群消费者出于好奇前去争先购买,于是,这批书又被销售一空。

第三次,出版商又以同样的方式将书送给总统一本,中过两次圈套的总统接受了教训,于是便默不作声,不给任何的答复。聪明的出版商又心生妙计,打出这样的广告语:“现有令总统难以下结论的书,欲购从速。”毫无疑问,此书又被一抢而空。

常言道:“人微言轻、人贵言重”。“权威效应”也是如此,首先它符合人们的“安全心理”,即人们总是认为权威人物往往是正确的楷模,认同他们的观点会使自己减少犯错误的几率,增强自己的安全感。其次,在“赞美心理”的作用下,人们往往认为权威人物言行与社会规范保持空前的一致,所以追随权威人物一定能够得到各方面的赞许和奖励。因此,若能巧妙地运用权威效应,就能为你的成功加分不少。

不给对方说“不”的机会

在日常生活中,经常会遇到一些“顽固不化”的人,要想说服他们要有点“真本领”才行。因为顽固地习惯于拒绝他人说法的人,时刻都处于一种说“不”的状态之中。所以,要想成功说服这样的人,先要学会转移对方的注意力,努力与对方寻求相一致的地方,从而让对方没有机会说“不”。这样打破他说“不”的心理防线后,再想方设法把你的建议引入话题,最终求得对方的赞同。

下面是一位成功的推销员小张的开场白。

“好漂亮的小狗,是京巴狗吧?”

“是的。”

“毛色纯正,洁白干净,您一定每天都给它洗澡吧?很累吧?”

“是啊,不过因为是一种喜好就不觉得累了。”

每当小张遇到喜欢狗的顾客,用这一招总是能非常顺利地就与顾客搭上腔,一方面,因为他自己就非常喜欢狗,另一方面,这种方式很容易能引起对方的共鸣,从而引导对方做肯定的正面回答,然后再逐渐转移话题,最终“言归正传”,切入正题。

人际交往中,先说出容易被对方接受的话题,是与陌生人搭腔的好办法,也是说服别人的最基本的方法之一。

其实每个人在一定的情形之下,都会产生一定的“心理惯性”,如果你能成功地创造这种情境,让对方没有说“不”的机会,那么你离成功就已经很近了。

要想不让自己的说服对象说“不”,成功地达成自己的既定目标,首先要学会做的是培养亲和力。只要你具备了足够的亲和力,那么再“冷”的人也终会被你融化。这就需要你把握以下几个问题:

1语言同步,找到共同的语言

“话不投机半句多”,在谈话的过程中要规避这种情况。不给对方说“不”的机会,就要找到共同语言,即实现语言同步。

比如要学会快速地掌握对方在开头几句话里所用到的“词汇”、“术语”、“口头语”、“流行语”等,了解对方的语言特点,然后用与之类似的口吻或语言进行交流,这样就能产生很好的语言感召力。

2表现同步,迅速找到双方的共鸣点

快速地掌握对方的表征系统,用对方的表征系统来进行交流,就能迅速地找到双方感兴趣的共鸣点,这样的共鸣非常有利于减少对方说“不”的机会。

例如,在与对方交谈中,对方的眼神如果总是非常自然地扫过或停留在某样物品上,这就表明对方可能对此很欣赏或是感兴趣,那么你也要在交谈中自然地将眼神放到这件物品上,表示或暗示你也非常欣赏此物。这种视觉表征的同步将会营造出一种融洽的交谈氛围,也利于减少对方说“不”的机会,从而使双方很容易进行沟通。

3状态同步,你是镜子里的他

你要让对方看到你的时候,就像看到镜子里的自己一样。也就是说,你的言谈、举止、心境等要在最短的时间内与顾客达成一致。如果顾客看到你就像看到镜子中的自己一样亲切,他怎么还能对你说“不”呢?

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