第28章 从消费者口中找炒作卖点

炒作卖点虽然无处不在，但也只有有职业敏感度的人才能随时随地发现它。也就是说，一个人不仅要有口才，而且还要有“眼才”和“耳才”，要能眼观六路，耳听八方。下面我们来看看海尔员工，是怎样从消费者口中抓捕到卖点炒作信息的。

海尔“大地瓜”洗衣机的故事流传很广，至今仍有启发意义：四川农村客户用洗衣机洗地瓜，洗下时泥沙堵塞了洗衣机下水口，造成故障。海尔员工一听就知道这又是一条重要的商机，于是，这位员工立即将这一信息转告给了企业研究院。海尔洗衣机的技术部门，专门为四川农村客户设计了一款能洗地瓜的“洗衣机”，而且在产品推广中仅凭这一独特的卖点就为企业赢得了上亿元的利润。

海尔人的耳朵是很敏感的，类似如这样的卖点炒作还有许许多多。如：

北京一所学校的职工食堂几位“大师父”看到海尔开发出“大地瓜”洗衣机后，给海尔洗衣机写来一封简短的信说，在他们那里，师生们都很喜欢吃土豆，但大量削土豆皮费时、费力，既然海尔能开发出具有“削地瓜皮”的洗衣机，希望海尔也能开发出会削土豆皮的洗衣机。

这封来信着实令海尔洗衣机有点为难，但最后海尔人还是开发出了这种会削土豆皮的洗衣机，而且5公斤土豆几分钟就可削干净；青海和西藏地区的人们喜欢喝酥油茶，但打酥油很麻烦，往往要花很长时间，海尔科研人员在去西北考察的时候，热心的藏族同胞总用他们花费很多工夫制成的酥油茶等招待他们。

科研人员很感动，他们灵机一动，为什么不开发一种洗衣机来帮助藏民们打酥油呢？于是不久，打酥油洗衣机又在海尔问世了，《拉萨晚报》对此专门进行了报道，在当地传为佳话；随着西部开发热的兴起，富有西北地方特色的“凉皮”等风味小吃，首先交上了食客大增的好运。但“凉皮”的面料——“面筋”，制作起来却相当耗时费事，“批量生产”更让人吃不消。餐饮店的老板们为此抓耳挠腮、大犯其愁，只好写信给海尔洗衣机。于是半个月之后，一种带有“打面筋卖点”功能的新型洗衣机，便在当地城乡“闪亮登场炒作卖点”，受到了消费者的热烈欢迎……

海尔人发现的洗衣机的“炒作卖点”还有很多：农村地区电压不稳定，海尔开发出了“宽电压炒作卖点”洗衣机；城市居民有的家中水压不足，海尔开发出了“零水压炒作卖点”洗衣机；北方地区水质硬，衣物不易洗干净，海尔开发出了爆炸洗净的“小神泡炒作卖点”洗衣机；南方地区梅雨季节晾衣时间长，容易孳生细菌，海尔开发出了带烘干功能的洗衣机；用户希望洗衣机达到手洗一样效果，海尔开发出了科技领先市场领跑的“手搓式”洗衣机；“洗得净又节水”成为全球行业难题，海尔推出了实现不同的衣服可选用不同的洗涤和甩干转速，洗得净又节水50%的变速洗衣机；从专为中东设计的“大容量”洗衣机到专为韩国设计的甩干“草药”的“小飓风”洗衣机；从亚洲风格的波轮式、欧洲风格的滚筒式到美洲风格的搅拌式……

因此，要想找到炒作卖点其实并不难，关键是我们要有一双发现的眼睛，要有一双敏感的耳朵，还要有一个积极的心态。