“愚公移山”与“山不过来我就过去”都体现了主体与客体的对称关系，因势利导必须以对客观形势透彻的了解为前提，以市场为导向必须以对市场规律的透彻了解为基础。营销是个性、创造性、主体性很强的活动，只有通过主体充满创意的营销活动，才能使产品与市场对接。营销虽然围着客户转，却体现了人的主体性，体现了以主体为中心与客体的对称。
价格机制背后是价值机制。以价值为基础的供求关系是对称的。以价值机制作为市场的根本机制，信息仍然是不完全的，但也没有必要完全；人的理性仍然是有限的，但也没有必要无限。所谓“市场失灵”，实际上是价格机制失灵，而不是价值机制失灵。价值机制从来没有失灵过：在价格机制不起作用的地方，价值机制则在起着“铁”的作用。
1卖出去才是硬道理
在经济领域，主客体的对称关系是基本的对称关系，价值是主客体对称的纽带和桥梁。
价值就是客体能够满足主体的需求的有用性。价值的首要特征是使用价值。只有实现的价值才有使用价值，只有在使用的价值才是实现的价值。价值的实现就是主体与客体的对称。
实现才是硬道理
企业的技术创新是一种市场行为，不能为技术而技术，为产品而产品，为生产而生产。如何进行创新，采用何种技术，生产什么产品，关键要看它是否能满足用户需求，而不是单纯看它有多先进。实现价值才是硬道理。
技术脱离市场，不兼容的守旧产品在兼容的市场需求面前必然要被淘汰。
方正在自己的汉字激光照排基业中不断创新，稳健开拓，接连在电脑市场上掀起一次又一次浪潮。其中“彩潮”和“网化”最引人注目。
所谓“彩潮”，就是黑白排印彩色化。1992年1月22日，第一张彩版《澳门日报》面世，这是方正彩色出版系统的首次杰作。此后国内报业界便彩潮涌动，人称“彩色革命”。海外华文报纸也纷纷购用方正的彩色照排。方正桌面彩色出版系统不仅能与电分机媲美，而且有自己突出的优点。王选曾著文说：“彩色桌面出版系统与电分机的本质差别在于前者是开放的、标准的，而后者是封闭的。开放系统促使价值急剧下降，并易于利用一切最先进的软硬件技术，因而在竞争中必然要把封闭系统淘汰，这是不可阻拦的潮流。”
生产围绕销售转
在组织生产中，要用最少的投入，实现最大的产出，就必须最大限度地满足用户需要。生产和销售是对称的。
企业在组织生产过程中，必须依据销售的“订单”或计划，还要确保产品的品种、数量，准时提供到用户的手中。
要货计划先行。组织生产必须坚持以要货计划先行为前提，整体营销对生产部门的要求是，生产以营销为依据，没有订单不生产，没有要货计划不生产。
产前全面评审。产品要货计划评审，是确保生产能满足用户的前提，是生产管理必不可少的环节。一是在组织生产之前，由销售、生产、技术、价格、质量、原材料供应、交货期进行全面系统的分析，提出保证全面达到要求，满足用户需要的措施。二是共商生产组织的分工协作和合理配置。
产后评估检查。各有关部门在产品生产完成后，还要进行评估检查。其目的，一方面是检查是否履约、达标，是否百分之百地达到订单、要货计划的要求；另一方面是回顾生产过程，建立产品档案，评估其效率和效益，并将结果记录在案，以备工艺检查和交货以后用户稽索之用。
多品种管理。在多品种、小批量的生产企业，依靠传统的生产管理方式组织生产，很难做到准确、及时地确保用户需要。只有应用计算机，实行生产辅助管理系统才能适应。
生产过程监控。万向建立生产信息实时处理系统，实行生产过程的全面监控。生产中可及时调控，使生产的在制品时时处于可控状态；产后可做出记录，使产品有“档”可查，便于追溯检查。
MRP—Ⅱ系统的实施。万向根据实际需要，引进和开发MRP—Ⅱ系统，建立从原材料库存、生产制造过程到成品库存的一体化信息控制网络系统，并根据用户提出的要货时间、数量，编制准确的生产计划和工序进度计划，确保在用户需要的时候，提供必要品种、必要数量的订货。
优化生产组织。优化的原则是精简、高效。优化的目的，是缩短生产周期，减少存量资金，提高劳动生产率，降低生产成本。
“精益生产方式”。万向引进这一行之有效的生产方式，结合实际，相继撤销了半成品库及各制造部内部工序间的中转检验站，检验人员直接进入生产线进行过程质量控制，实行后道向前道工序取货的“取货制”管理。
“一个流”生产制。按照“一个流”原则，在各制造部推行“一人多岗、一人多工序”制。仅此一举，万向1997年比1994年减少资金占用2000余万元，生产周期缩短了五分之一，劳动生产率提高了20%。
推行“零库存”化。万向学习与推行国外“零库存”管理的经验，根据实际情况，首先在原辅材料、五金配件等外协外购件方面实现库存为零。通过“零库存”的管理，万向减少资金占用达5000万元，使企业步入经营运营的良性循环。
撤军定“分供方”。将原由公司管理的附件仓库、滚针仓库和钢材仓库撤销，同时确定各项物料的分供方，作为定点供货单位。公司的仓库撤消后，所有物料转让给合格分供方的中转储存仓库。为了减少因质量、交货期等造成经营损失，对分供方单位货款采取定期结算方式。
领料“入库”结算。公司仓库撤销以后，各生产单位需用物料，改为直接向“分供方”的中转储存仓库领料。根据领料的数量和质量来“入库和结算”。
销售围绕市场转
销售必须直接面向市场，而且还要使销售的全过程（包括售前、售中、售后），都围绕市场“转”，销售机制、销售方式和售后服务都根据市场营销的要求进行改组。销售和市场是对称的。
营销信息反馈。万向依据整体营销管理的要求，设置市场信息中心，负责对市场信息的收集、调查、整理及汇编反馈工作，使企业在了解市场的基础上，进一步开发市场，为围绕市场“转”，起到了导向作用。
营销队伍建设。应聘销售人员必须经过严格的笔试和面试，并通过销售人员培训班培训，才能上岗。几年来，万向培养了一批热爱营销工作，思想作风正，不怕吃苦，责任心强，有独立营销能力的业务人员，为销售围绕市场“转”，提供了人才的基础。
调整营销政策。万向坚持把握市场的变化，及时调整销售政策，使营销业务员的收入，普遍高于一般员工，并把业务员的绩效与企业的利益挂钩，激发业务员不断开拓市场的积极性。
细分营销市场。万向坚持对配套、维修和出口这三个方面的营销业务和市场范围，在销售市场确定后，进行统一划分。在配套、维修产品市场内，再进行细分，为了使业务员熟悉市场，联络客户，明确划分各业务员的营销职责和营销范围，在其经营的范围内统一营销策略和竞争价格。同时，制度还规定，各业务员之间不得跨地区互销，避免价格的混乱及互争客户。
社会销售代理。万向在社会维修产品市场，针对假冒伪劣产品混迹其间，影响产品声誉，各地汽配公司大量个体户分散经销，以及贷款回笼的债权风险日增等问题，在全国各地选择有实力、有规模的专业经销公司进行厂商合作，设立地区总经销、总代表。到1995年年底，万向成功地把原来社会销售体系中1200余家全国各地分散客户，集中为58家总代理并建立起销售业务关系，有效地控制了产品风险和债权风险，并且实现了“拓展维修”的目标，在社会维修市场的销量两年翻了一番。
出口收购代理。确立以“万向”进出口公司为主的外贸收购与代理相结合的销售体系。经原外经贸部批准，“万向”在美国芝加哥于1995年成立第一家境外公司。近年来，又在英国、委内瑞拉、墨西哥、加拿大、巴西等国家，设立了9家销售网点。“八五”时期，出口业务量年均增长42.2%；出口销售已占业务总额的41%左右，从而保证了“扩大出口”的实现。
主机配套直销。万向对主机配套产品市场，实行直销制。针对各大主机配套客户的发展信息，以适应主机配套客户的需要为目的，采取相应措施，使企业在整个主机配套行业不景气的形势下，仍保持了配套直销业务的适度增长，较好实现“稳固配套”的目标。
完善的销售服务承诺。万向对市场做出庄严承诺：“绝不对用户说'不'。”因为用户是公司的“饭碗”，谁要是对用户说了“不”，就是砸了公司的“饭碗”，那就保不了自己的“饭碗”。因此公司对员工提出明确要求，并作为一条“厂纪”：对用户合理的要求，“万向人”谁都不许怠慢。
售前不辞服务。货尚未销售，对用户提出的超前服务，万向也毫不推辞，尽心尽力。1997年春节前夕，美国通用公司下达特急订单，为供急需，要求万向从速交货，一般产品生产周期需要35天，这时又逢春节，“万向人”为了遵守自己的诺言，加班加点，仅用了6天时间，就将产品空运到大洋彼岸，赢得了美国用户的赞赏与信赖。
售后诚恳服务。万向对售后服务，有专业服务队伍，实行“全天候”服务，为满足用户的需要，随叫随到，得到广泛赞扬。有时，还常提供“超值服务”。1997年某传动轴厂来函，说“万向节总成”在传动轴装配过程中发现有少量碎裂。万向当天就派员赶往该厂，经现场分析确认不是产品的质量问题，而是由于装配时操作不当所致。为了使该厂能正常生产，万向特地为该厂设计制作了专用夹具，并进行现场操作指导，赢得了客户的信任。之后，万向取得了该厂独家配套的资格。
向一线倾斜
计划经济时代，生产是第一线；市场经济时代，营销是第一线。谁是第一线，和时代是对称的。
太极集团制定了向营销一线倾斜的管理机制。
进入营销一线工作也必须通过一系列的选拔、培训和考核。首先，必须具备“忠诚、团结、努力”的“太极精神”，必须具有大中专以上学历（必须是医学、药学、营销及相关专业）且在工厂从事至少1年的基础工作，熟悉公司主要产品的药物成分、功能主治和生产程序等情况，性格开朗，协调能力强，能讲一口流利的普通话，保证其到市场一线后有相当的发展潜力；其次，必须接受3个月的军训和文训，增强体质，强化团队意识、协作精神和吃苦耐劳的军人品质以及令行禁止的军人作风，掌握大量的产品知识、国家医药政策和营销技巧、法律知识；此外，还要进行一系列的特殊训练，培养良好的心理承受能力和踏踏实实的工作作风。比如在闹市区指定地点与陌生人交谈，交谈时间不得少于规定要求，不得引起对方的反感；还有在繁华地段擦皮鞋，在公司不提供任何工具和帮助的情况下还要求收费比一般的摊位略高，但在同一时间内所擦皮鞋的数量不得少于邻近的摊位，等等。通过这些训练可以培养员工的自信、自尊心、随机应变能力和心理承受能力，为他们以后进入市场打下基础。
员工经过严格培训且考核合格后就可以到营销一线从事市场开发工作了。对在营销一线的员工，公司进行“不升即降”、“限时离开”的动态管理，把每一位员工推到竞争第一线，让其随时保持积极进取的良好态势。
太极集团制定了向营销一线倾斜的分配机制，以求充分调动营销人员的积极性。允许营销人员的收入高于其他员工平均工资的3～5倍。营销总公司以省公司为单位，按销售业绩确定其整体收入，而营销人员由所在省公司按销售回款计提个人收入基数，经考核后，确定最终收入的分配办法报总公司备案。在进行物质奖励的同时，太极集团更注意对营销人员的精神激励，培养员工的“事业成就感”。如对中、高层营销管理人员以及营销系统的先进集体代表和先进个人进行奖励性培养，按期选送到国外进行考察、学习，或送到清华、北大等高等院校攻读MBA。
在向一线倾斜的政策下，太极培养出了一批杰出的产品经理，他们从一个产品的开发到导入市场，到消费群的心理和销售方向都了如指掌。太极的营销员可以不停地介绍从医院、患者那里反馈回来的药品疗效功能。急支糖浆、藿香正气口服液、太极通天液、儿康宁等，都在太极营销员披荆斩棘的市场开拓中，被培育为销售额过亿元的主打产品。
销售与营销
营销是立体的、双向的，销售是平面的、单向的。营销渗透了主体与客体、厂家和商家之间的对称关系。
在冰箱销售人才的选拔上，科龙逐渐从销售型向营销型升级，营销人员不仅要关心销售、资金回笼问题，还要面对市场研究和掌握品牌占有率、利润、库存等信息，这使公司员工全部变成营销型、传播型、终端型人员。细致具体地以人为单位，以终端为对象进行精耕细作。针对传统的营销重心过高的问题，也为了统一科龙品牌，防止自家品牌之间的无序竞争，科龙对营销网络进行整顿，而且把营销网络下移，进行深度分销。
整体营销管理
整体营销管理，是以实现企业整体营销战略为目标，以市场为导向，以满足用户需要为出发点和归宿点的管理方式，是对企业生产经营全过程中各个环节、各种生产要素和各项工作优化组合，并对传统的企业管理体制和职能重新设定和重组。企业内部的对称关系必须以营销为导向。
1999年2月开始，“商务通”的整体营销推广工作在全国范围内大规模的铺开，广告和公关的工作也全方位展开。在这一阶段，整个营销的诉求主题是产品的功能。在教育市场的阶段，首先要做到的是必须让用户知道“商务通”是什么、“商务通”能干什么。在整体营销手段中，公关的独到之处，是能够向受众传递一些依靠广告无法达到的说服工作。
孙陶然认为，对于任何产品来说，消费者必须要先对其产生需求，然后才是品牌选择的问题。所以，让消费者认识商务通，从而对商务通产生需求，是恒基伟业一年来广告宣传的中心目标。这是一个教育市场、开拓市场的过程。“我们的很多广告是在做科普工作，第一次告诉消费者掌上电脑的概念是什么、如何使用等知识。如此一来，商务通的品牌形象就会在消费者心目中打下深深的烙印。”孙陶然说，“我们现在所做的教育市场的工作就像当年克莱斯勒推广吉普车的功效一样：人们需要一种四轮驱动的越野车，克莱斯勒的吉普车第一次满足了这种需求，后来大家就把这种车全部叫做吉普车了。消费者第一次知道掌上电脑是商务通告诉他的，所以他会很自然地联想到，商务通就是掌上电脑，掌上电脑就是商务通。”强势广告迅速打响知名度，树立行业领导者的形象，通过获得最大市场占有率来谋求最大发言权。
市场价值最大化
要想取得长期的市场领导地位和巨额的市场盈利点，唯一的方法就是要不断地创造市场新价值。只有不断地向自己的产品或服务注入新价值，才能够在激烈的市场竞争中获得佳绩。产品的市场地位和市场价值是对称的。
价格战仅仅鼓励消费者只注意商品的价格，而不是商品自身的价值。一次价格战的最终结果就是整个产业的经营收入和利润损失殆尽，以致要花上好几年的时间才能恢复元气。价格战的结果，是厂家和消费者双输。
为了价值最大化，长虹的精显背投产品不仅以产品的高质量、高技术闻名于世，而且以优异特色的服务体系赢得人心：在提供物、交付物或产品形象上提供差别化；提高管理服务质量，以满足或超过顾客的期望值；提高它的工作生产率，包括提供员工的工作技巧，通过放弃某些质量来增加服务数量，使服务产业化，增加新的解决方案，设计更为有效的服务，鼓励顾客用自己的劳动代替公司的劳动，或利用技术以节约时间和资金。
为了价值最大化，长虹决策者们秉承“顾客至上”的宗旨，并且始终认为“顾客是企业永远的衣食父母”，坚定地以让用户“买得放心，用得舒心”为最终目标。单纯的售后服务绝对不是“万能药”。真正的售后服务，提倡的是向用户提供一种“零维修”的经营理念，即以对消费者认真负责的态度，把问题和麻烦留给自己，把方便和可靠带给用户，让消费者可以放心地使用自己的产品，免除后顾之忧，同时也为企业节省了大量维修服务人员，降低服务成本，从而进一步加强科研开发、市场营销和生产环节的运作能力。
为了价值最大化，长虹特意地为其精显背投产品在全国范围内建立了24小时接听用户电话，进行调度的客户服务中心，还在全国组建了由30多处阳光网络服务中心、300多个阳光网络服务管理站、8000多个售后服务特约站点、4万多名各种服务人员、1200多辆阳光特快服务车组成的售后服务大军。这种层层把关的服务网络和中心的存在，保证长虹做到售出的精显背投产品100%受控。这样，不仅能最大限度地满足客户需求，而且还降低了产品成本，实现了厂家和用户的双赢。
2她在丛中笑
产品营销是一个立体动态的五维系统，必须走出产品看产品，走出营销看营销。必须从文化开始，再结合各种营销手段。只有全方位的、立体的、对称的运作，才能取得好的营销效果。
营销的一半是文化
营销的一半是文化，文化的力量不但表现在内部管理上，而且体现为营销的力度。
中国素有“丝绸王国”之称，但在漫长的岁月中，丝绸面料服装在国际市场上却缺乏竞争力。怎样才能把丝绸服装推向国际舞台，使丝绸服装企业走上外向型轨道？厂商通过细致的分析研究，认识到不是外国人不喜欢丝绸，而是没有利用最有效的手段打出知名度。
1988年在上海举办的世界服装博览会上，来访的希腊总统萨采基斯也应邀出席，在民族音乐的伴奏下，一群身材修长的时装模特儿翩翩起舞，犹如仙女重返人间，向人们展现了一件件、一套套色彩艳丽、做工精致、质地上乘的丝绸服装。坐在一旁的希腊总统赞赏地频频点头、鼓掌。时装表演结束后，总统当场购买了17万元丝绸面料、丝绸服装和领带等，还不包括定制服装的加工费。外国领导人的举动在博览会上引起轰动，丝绸服装一时间成了整个博览会最为抢手的商品，市场竞争力大大提高。
1984年以来，生产商们利用时装表演参与市场竞争，使中国丝绸服装走上了世界舞台，在德国、法国、新加坡以及香港等地区享有盛誉，使长期独霸国际时装市场的欧美服装界大为震惊。在世界时装中心的法国，融东西方形象于一体的时装表演，使法国观众大为倾倒，观众情绪高涨，气氛热烈，有的客商竟接连看了4场。看完表演后，马上要求谈判订货，并称“这是给欧美时装舞台带来的一股旋风”，“这是一支出色的时装外交家队伍”。时装表演活动，给丝绸厂家的生产带来了生气和活力，外国客商络绎不绝地来厂里直接要货。
葡萄牙的户外广告堪称一奇。游览葡萄牙的街市通衢，触目所见，广告、招贴不是绘在纸上，而是烧制在瓷砖上。
原来，在独裁者萨拉查统治时期，曾发出严禁张贴印刷品的禁令。这道禁令不仅适用于政治团体，而且工商企业也得遵守，甚至就连广告行业都不能幸免。但按照葡萄牙的法律传统，住宅门前的墙壁是不受检查的地方。不知是谁钻空子，开办了“彩瓷广告公司”。他们租下葡萄牙大小城镇的临街墙壁，将烧制好的各种彩色瓷砖，拼成广告图案，镶嵌在墙壁上，极受欢迎。彩瓷广告用的是不易氧化的颜料，使人匆匆一看与新制作的广告毫无二致。画上的题材以表现思乡情绪的居多，都是20世纪50年代的风格。这种彩瓷广告提高了产品的知名度，为企业的发展赢得了良好的外部环境，真正做到了经营与环境相结合。
在里约热内卢市的帕内玛区，有一家名为“您到站了”的化妆品商店。店主人把两间并排的店铺必建成一辆公共汽车造型，室内有扶手、座位、收款处等。这种独特的装饰风格，总是引得路人不得不到这个公共汽车式的商店里光顾一下。
在圣保罗市的伊塔茵区，一家伊赛化妆品商店，被店主人建造成电子管收音机形状，橱窗装饰成收音机机盘，上面还惟妙惟肖地装有调频旋钮，从而吸引了许多消费者。
得道多销
人心向美，得道多助，“美德营销”可以取得社会效益与经营效益的统一和对称。
“知味观”是杭州市闻名的老字号饮食公司。然而，近几年来，由于开饭馆的越来越多，使得饮食行业的日子很不好过。杭州知味观饭店经理严雄华尽管想了许多招揽生意的花招，但是还是敌不过那些实惠便宜的小饭店，日见捉襟的他被严峻的竞争形势急得焦头烂额。
当时，新闻界陆续报告了不少虐待老人的事例，严雄华在日常生活中，也耳闻目睹了一些不尊重老人的行为，心情十分不平。他决定在本店为长寿老人提供免费点心宴，以此宣传中国人敬老孝老之情的传统美德，以情感人，吸引顾客，进而扩大经营，搞活生意。
在2002年春节前后，他在《杭州日报》刊发公告：“知味观为真诚鸣谢众人的关心和支持，现特举办免费寿星点心宴——凡满90岁到95岁者，供应点心宴1桌；凡满95岁到99岁者，供应点心宴2桌；100岁以上者，供应点心宴3桌，请凭本市居民身份证联系。”
此消息一见报，就在全市引起轰动，一下子成了人们街头巷尾议论的话题，读者纷纷打电话问：“是真白吃？还是假白吃？”当人们得知是“真白吃”后的第一个星期天，知味观前人头攒动，寿星点心宴会厅灯火通明，简直成了杭州市又一新景点，这自然也成为记者们抢抓的新闻素材。这一天，三世同堂的、四世同堂的来了23家，每桌免费提供的点心有肉少笼包、幸福双、长寿面、糯米素烧鸡等7道价值80元左右的菜点。寿星们和家人品尝美味佳肴之后，无不夸赞知味观为他们创造的这份天伦之乐。其中还有一位老先生提笔留言：“人寿道圣明，年丰方知味。”
不久，严雄华又在免费老人宴中，专为75岁以上的老红军、老干部特设了免费“功臣宴”。他说：“这是为了让人民永不忘记那些为中国革命做出贡献的人们。”“功臣宴”大厅挂着一副对联：“饮水不忘掘井人，美酒一杯寄深情。”当这些年逾古稀的老革命走进宴会厅时，无不感慨万分。这些“故事”通过省、市和全国性新闻媒体的传播，使知味观名声大振，到这里来举办各种寿宴、寿酒和生日宴会的顾客接连不断。严雄华心里清楚，就是全市90岁以上的老人都来了，也只是600多桌，完全“赔”得起，而实际上一般家庭，子孙们为了显示自己的孝顺，都会争购一些美酒佳肴和各种饮料的。这样，免费的点心钱也就得到了补偿。
结果，2002年知味观营业额达470万元，比上一年增长1/4，利润上升40%，更重要的是还有一项“潜在”的收入：知味观几乎成了杭州人为家人做寿和庆贺生日的“定点饭店”。知味观借尊敬老人的传统美德引起新闻媒体的关注，从而名声大振。
营销与品牌相伴
品牌较高的市场定位，要求企业树立品牌意识，推进技术创新，在技术进步和产业升级的过程中创立名牌，以品牌行销为核心，推进市场营销战略。市场定位和营销战略是对称的。
山羊绒品质名贵，以其为原料的羊绒制品也应当是精品，是成功人士和中产阶层的标志性服饰，其市场定位应该是高级百货店、星级酒店陈列的商品，品牌也应有王者风范。
1988年国内羊绒大战，掺假之风盛行，鹿王集团却以诚信为上，国家规定含粗不高于千分之二，而鹿王却控制在千分之一以内，在广交会上受到了外商的一致好评，有的主动提出与其合资办厂；1990年，出现了因港口的延误难以按期交货的问题，他们信守合同，果断决定由海运改为空运，虽然为此多支付了50万元的运费，却在客户中树立起了良好的守信形象；1998～1999年国内羊绒市场打折削价成风，鹿王集团未参与其中，而是努力维护产品的精品定位，结果销量不仅没有下降，还有力地维护了品牌形象。
3与客户心连心
顾客满意才是硬道理。顾客认同决定产品定位。无论是市场细分，还是产品创新，还是营销手段，都应该以顾客满意为归宿。顾客认同决定市场细分，市场细分决定产品创新，产品创新决定营销手段。最终要做到与客户心连心。这也是一种对称，是产品定位、市场定位和客户定位的对称。
移情营销
要与客户心连心，首先要有移情能力。营销是产品和顾客心情的对称。
有个油漆推销员为了发展用户，第一次来到一家用漆大户，想找采购部经理谈谈，向他推销自己的产品。可一连几天登门求见，均被秘书挡驾。推销员就去调查原因，原来这个星期六是经理儿子的生日，他正忙着为儿子收集邮票。
清楚了原因，心里就有了主意。第二天又来求见经理，秘书照样不让进。推销员说：“我不是为了推销油漆，是来送邮票的。”
于是秘书放行了，推销员进办公室后，把收集到的许多珍贵邮票放在采购部经理面前。经理欣喜不已，顾不得问明来人身份，便同推销员大谈邮票“经”，两个小时很快过去，当推销员告辞时，经理才如梦初醒，问道：“对不起，你贵姓？为何事而来？”等听完推销员简短介绍后说：“好！谢谢你的来访，明天请带上你的合同来见我。”推销员从见到采购部经理到离开，没讲一句要推销产品的话，却做成了一笔大生意，争取到了一个新用户。
当一个人最感紧迫的需求难以得到满足时，突然有人慷慨相助，使其得到满足，他必定要寻求一种回报，以平衡内心受惠后的感激之情。给人以真诚，回之真诚，给人以尊敬，回之尊敬，“将欲取之，必先予之”。
情感营销
在营销过程中，客户对一件产品的钟情并不只表现在实际需要上，有时他们被营销商投入的情感感化也是很重要的因素。
大方而自然、充满人情味的语言可以顿时使顾客产生好感，心中防御的“坚冰”融化了。顾客们在欢天喜地地从五光十色、讨人喜爱的各式各样的产品中挑选其所喜爱的东西时，轻松愉快的谈话也就开始了。这就是情感营销。营销活动的情感和顾客对产品的好感是对称的。
爱德华调查了公司的推销保险业务方式后，提出了颇为别致的推销方法。先将各种保险说明书连同一张简单的调查表和一张优待券一起寄给顾客，优待券上写道：“请您把调查表的几栏空白填好，同时撕下优待券寄回给我们，我们便赠上两个罗马、希腊、中国等世界各国古代的仿制硬币。这是答谢你们的协助，并不是请您加入我们的保险。”
这一招果然吸引人，发出的3万封信中收到23万多封回信，然后该公司的推销人员就带着各种各样、古色古香的仿制的各国古代铜质货币，按地址登门拜访回信者。一进门推销员就说：“我特意给您带来了古代的稀奇而不多见的硬币。”
推销员从自然的交谈中逐渐引向保险业务，由于双方产生了感情，建立了信任，推销工作也进行得很顺利。即使有的顾客心里并不想参加保险，或者碍于“面子观点”也加入了，或者非常客气地说：“让我再考虑考虑。”但那种因为厌烦而将推销员推出门外的场面很少出现了。
台湾英伦化学公司生产的“新英伦”产品，是一种专供给治疗面疮、雀斑、黑斑的面霜。通过调查表明，购买这类产品的以少女为多。市场上同类产品也不少，如何才能让消费者指明购买这种产品呢？一家广告公司为他们独出心裁地策划了一个活动。
策划者着重从心理定位，采取富有浪漫情调、戏剧化的广告宣传：16～26周岁的青年男女均可参加“新英伦情人桥”情书比赛活动，要参加者说明使用“新英伦”的感受，对获奖作品除了广播、发表以外，还有很高的奖励。活动历时6个月的时间，收到稿件5万余封，绝大多数为青年男女所作。也就是说，活动中有5万多人购买了他们的产品。
营销中感情值的应用，能通过年龄、情感的定位来提高产品的知名度，从而打开营销市场。
富士山是日本民族的骄傲，日本SD公司利用日本人对富士山的特殊情感，人为地“制造”了危言耸听的富士山危机。该公司为推销滞销的咖喱粉做了广告：“富士山将旧貌变新颜了。本公司将雇数架飞机，把满载的黄色咖喱粉撒在雪白的富士山顶，届时，人们将会看到一个金顶的富士山。”这犹如水滴油锅，一时舆论哗然，SD公司即成为各传播媒介的议论中心，斥责之声蜂起：“富士山乃日本国民所有，岂容SD公司胡来……”
各种议论、指责正中下怀，几天之后，公司在报上做出表态：“本公司原意在于美化富士山，如今考虑到社会的强烈反对，决定撤消飞机撒咖喱粉的计划……”于是峰回路转，SD公司由此名声大振，没有撒在富士山上的咖喱粉也自然成了人们的抢手货。
“燕舞，燕舞，一曲歌来一片情……”不用猜就知道，这是“燕舞”牌收录机的广告词。
小小“燕舞”，有这么大的反响，其原因除价格低廉、品种齐全、质量上乘外，更为重要的是其宣传方式，以歌代词，使家家知道“燕舞”，人人说“燕舞”。
古语云：“断弦犹可续，心去最难留。”人心是一笔无形资产，能抓住顾客的心理，适当地投入感情色彩，是营销中一笔不可忽视的巨大财富。
同样的产品，情感色彩投入的多少，对消费者而言意义完全不一样，消费者更愿意购买与自己情感相融合的产品，并愿意付出更多的代价，情感升华得越高，对顾客的吸引力就越大。
实惠营销
营销要有恰当定位，高的性能价格比，去掉不实用或不常用的功能，集中精力开发消费者最需要的功能。营销是产品功能和需求的对称。
“商务通”上市就将价格定在2180元，采用的是明显高于其他PDA同类产品价格的策略，将“商务通”的价格与其同类产品价格划分开来。考虑到如果将“商务通”归为PDA类，推广PDA或个人数字助理的概念预期将是一个效率很低的工作，因此采用高价策略以示与同类产品在功能、价格等方面的区别。摆脱了低端竞争对手在概念上和“商务通”纠缠，提高了产品在受众中的心理价位，对以后品牌价值和销售工作起着有利作用。
4多维营销
营销是一个时间、空间、层次、性质相统一的模式，其功能发挥得怎么样，要看其内部结构是否协调，空间时间是否搭配合理，层次性质是否恰到好处。只有建立不同的渠道、采取不同的营销方式，才能使不同的产品同不同的市场对称。而每一种营销方式内部也都有自己的对称结构。
结构营销
结构营销是指企业增加技术投资，利用高科技成果，及时收集顾客需求信息，精心设计服务体系，按顾客的特殊需求，为顾客提供个性化服务，使顾客得到更多消费利益和更大的使用价值，从而与企业保持亲密的关系。营销活动的具体化、有序化和市场的占有率是对称的。
结构营销有两个好处：一是大大提高了顾客的满意度；二是设置高的转换壁垒。当顾客改变供应商将造成资金成本的提高、优质售后服务的丧失。老主顾折扣的丧失等时，顾客将不愿意更换供应商。
结构营销是联想团队营销中最高的层次。
联想的团队营销策略重点放在结构层次上，公司除了根据行业用户的特点，提供全系列的满足不同需求的产品外，还建立起“大客户市场部——地方专员——行业代理”这样一个三级销售服务结构。最上层是大客户市场部，这个部门根据全国不同行业的特点，分别组织了有精通相应行业领域的技术、市场、服务等专门人员组成的小分队，负责为不同行业用户提供全面的、完善的集软硬服务于一体的解决方案。同时发展一批专门的行业代理队伍，努力与各行业建立深层次的合作关系，为用户提供“专家式”的服务。这样“量身定做”的服务不仅使顾客满意，也加大了他们对联想的依赖性，从而使双方的关系更加密切了。
整合营销
通过对营销队伍和营销网络进行整合，可以建立营销队伍和营销网络的最佳对称结构。
在形势逼迫下，科龙开始对营销队伍和营销网络进行全面整合。在营销队伍方面，科龙进行了大幅的人员精简，经过两次大的调整，营销人员由原来的3500名减至2000名，重心下移，权力下放，并向各分公司派驻财会人员，在28个省市成立了营销分公司，尽量使营销组织更为机动灵活，更贴近市场，以便快速回应竞争对手的挑战。在队伍素质上，对于营销的骨干，基本是从专业和实践的角度来选择、考察，从外部招聘的占30%，这些人员大都有硕士、本科学历，而且他们在以前的工作中都立下了赫赫战功，而70%的人员则是原来的干部，这既保证了队伍的稳定性，又引入了新鲜血液。
伙伴营销
伙伴营销，是指买卖双方之间创造更亲密的工作关系和相互依赖。它以市场为导向，通过满足顾客全方位的需求，与顾客和其他合作者建立、保持和发展长期互惠关系，创造忠诚的顾客与合作伙伴，取得稳定的竞争优势。团队营销“不是创造购买”，而是“建立各种关系”。这个关系是产品和客户的对称关系。
代理营销
代理营销就是经销商和经销区域、经销产品的对称关系。
恒基伟业的销售代理没有采取惯常那种“各省设总代理，由总代理发展以下各级代理，并负责本省销售”的模式，而是直接在县级以上的城市建立独家代理，各代理商都在自己的区域内销售，不允许相互串货，也不允许跨区域销售实行“小区独家代理体制”。
所谓小区域独家代理体制即在每一地区只设一家代理商（区域大小根据市场潜力及代理商能力综合考虑后决定），该代理商全权负责这一地区产品的销售和推广，但只能在该地区内运营。在整个销售体系中，厂商处于领导、指挥、控制、协调的地位。广告代理商和公关服务商负责营销方针和策略的制定，营销素材的制作和提供，计划和执行中央核心媒体的营销工作。地方的主要营销工作由代理商来完成，营销服务商对他们起到支持、指导和帮助的作用。
1993年以前，联想的销售模式为直销。1994年，联想开始建立安全的代理体制。联想的代理队伍日益壮大，到1996年代理商和经销商就达到500多家。在个人电脑市场上，由于竞争激烈，商家的利润越来越薄，经销商们很容易唯利是图，“跳槽”现象时有发生。然而，联想的队伍不但稳定，而且越来越多的经销商加入了联想的代理队伍。
因为联想首先有信誉保证。联想对代理伙伴承诺了许多优惠的条件：向代理商提供质量可靠、技术领先、品种齐全的产品；建立合理的价格体系和强有力的市场监督体制；通过强大的市场宣传攻势来营造更好的电脑销售氛围；向代理商提供良好的售后服务保障等。其次是保障代理商的利益。许多电脑厂商迫于竞争的压力，逐渐压缩流通环节的利润，而联想通过加强内部管理和运筹能力来降低成本，向市场提供极具竞争力的价格；通过对市场进行强有力的控制和监督，防止代理商违规操作，进行恶性的削价竞争，保证只要代理商坚决地执行联想制定的价格，就可以获得较好的利润。联想将代理商纳入联想的销售、服务体系，也纳入分配、培训体系，荣辱与共，一同成长。
终端营销
终端营销可以清理营销通路，解决销售中间流通环节多，渠道过长，不能最大程度让利于消费者的弊病。终端营销是终点和起点的对称关系。
将销售渠道改为扁平化结构，可以使得零售业态尤其是新兴的零售业态（如连锁超市等）逐渐成为中国日用消费品营销中的决定性环节。
各地经营发展水平、交通以及各零售业性质不一样。比如有的二、三级市场没有大型商场，那么只能由批发商去做。因为在交通和经营比较落后的地方，配送等很多具体的细节很难自己去做，而当地已经形成一些垄断的批发龙头，有一定的规模，能够适应当地市场和消费者，并且在未来很长一段时间还会做得很好，那么就会依托批发商做好这个市场。
科龙希望造就全国最优秀的终端，然后与主要经销商建立起紧密的伙伴关系，共同赢得消费者的信赖，实现双赢战略。
科龙采取了两条腿走路的方式，从生产线上出来的每一件产品，首先到达科龙所在各地分公司的储运仓库，再由批发商直接交给零售商，即下线产品被运至各驻外仓库时，产品仍然是科龙集团的，到批发商手里时，产品变成商品，批发商交给零售网点，零售网点再卖给消费者，商品最终成为消费品，这样主动权便掌握在自己手中，更有利于直接让利于消费者，信息反馈更快，核心竞争力也更强。
在“舒蕾”的市场营销方式上，丝宝集团发现，相对于宝洁、联合利华等创立百年、有着深厚的历史背景和浓郁的企业文化的国际知名企业创立的品牌而言，“舒蕾”的核心竞争力还很薄弱，还有待于未来的磨砺和精心培育。通过深入的调查分析，“舒蕾”发现了零售终端在日用消费品营销中的决定性地位，于是，丽花丝宝围绕着“舒蕾”的市场营销，制定了自己的对称营销策略。
在市场进入之初，“舒蕾”避开直接与宝洁、联合利华等名牌产品的品牌竞争，直接从知名品牌力量相对薄弱的市场入手，抢占销售终端，使“舒蕾”迅速发展成长。
在“舒蕾”的发展成长阶段，“舒蕾”始终坚持对称营销。丝宝集团不惜花费大力气和大价钱巩固原有的销售终端，并积极拓展新的终端。同时，“舒蕾”在终端市场的促销常做常新，为争取零售终端和广大消费者而与知名品牌展开大规模的地面战，以终端制胜。
事实证明，这种终端营销模式取得了很好的效果，最终使“舒蕾”功成名就，赢得了广大消费者的认可，成为洗发水行业的领导品牌之一。
国际营销
企业的国际化要先通过营销的国际化来展开，通过营销的国际化可以建立国际化的网络，为企业的国际化经营铺路。企业国际化经营中的市场先行和国内经营中的市场先行是对称的，这根源于市场导向同产品生产之间的对称关系。
通过市场调查，健力宝公司掌握了西方发达国家和一些高收入发展中国家消费者的消费习惯，制定出高质高价策略。由于这些国家的居民消费水平较高，他们对产品的包装、质量和性能的要求远甚于对商品价格的关心。由于掌握了高收入国家消费者的消费心理，健力宝以高档策略竞争国际市场，突破了发展中国家产品的一贯“以低价取胜”的思路。
健力宝公司提出六个“一”的公关宣传策略，即一支笔（新闻界）、一支枪（电视录像）、一张嘴（电台）、一个队（文体团队）、一部机（摄影机）、一张网（关系网），从而赢得广泛的关系网络。健力宝自创立以来，就与体育联姻，利用名人效应，辅之以大量的广告宣传，使这种中国首创的运动型饮料迅速扎根于国内外的各大地区。
健力宝公司连续巨额赞助1986年全运会、1990年亚运会、1992年东亚运动会，首屈一指成为国家运动队专用饮料。聘请李宁做形象代言人并以80万元投入制作电视广告。健力宝还让以世界著名球星苏格拉底为首的巴西足球队身着健力宝运动服参赛。以“健力宝”命名的中国健力宝少年足球队在巴西集训。
健力宝的国际市场定位经历了两个阶段：一是以华人经营区为主的点定位；二是建立国际市场的经销网络。海外华人市场有共同的文化背景，较少的语言文化障碍，使健力宝易于被接受。香港自然成为健力宝进军国际市场的桥头堡。1986年健力宝用降低产品批发价的办法支付在港的广告费，争取到每年经销500万箱健力宝的客户。在东南亚，新加坡杨氏兄弟贸易公司获得健力宝在新加坡的总代理权，赢得较好的销售业绩。进入美国，由洪门致公党——拥有100多万会员的华人组织，作为美洲总代理，负责美、加、墨等国的宣传与经销。海外同胞的相助与大型运动会上健力宝的浩大声势，使其海外经销点达数十个。
在海外经销点零星分布的基础上，健力宝公司总结青岛啤酒困于美国华人社区的经验教训，它已打入美国的三大超级市场连锁系统，正在筹建全国性的分销系统。健力宝的未来是连点为面（网），逐渐将分散的各国销售点联系起来，形成国际性网络。
区域营销
市场有区域差异，营销活动也有区域差异。这里市场特点和营销手段是对称的。
2001年，方正科技电脑公司旗帜鲜明地表示，他们将越来越重视区域产品市场。应该说，一直到2002年下半年，方正电脑和国内其他各著名品牌一样，在全国各地销售的电脑无论是配置，还是价格，几乎都采用“全国统一政策”，差异性不大。
当时，家用电脑正处于蓬勃发展阶段，开发区域市场的必要性并未引起大家的重视。但居安思危，方正电脑没有被一时的辉煌业绩蒙住眼睛，而是敏锐地意识到：历经七八年的发展，家用电脑市场已经开始呈现出较为明显的区域性消费趋势，在经营比较发达的地区，消费者对新事物接受快，对家用电脑的要求是配置高、功能全，因此高端电脑卖得不错；但在经营发展比较缓慢的地区，“够用、好用、实用”的电脑更受普通大众的欢迎。以“科技创新，服务应用”为产品发展理念，面对这种地域差异的电脑需求，方正科技电脑公司对“全国一统”的局面进行了及时的调整。
在推行地域性政策的过程中，方正家用电脑的区域销售逐渐向成熟化过渡，初步建立了一套行之有效的流程，由单纯提供地域性产品、地域性价格，转变为从地域性渠道、地域性舆论宣传等全方位的支持。五一节前夕，方正科技电脑公司在西南地区举行了一次名为“方正电脑浓情五月”“飞越西南”的区域性活动，“主角”就是时尚易用的“飞越8508”系列。诉求点鲜明的促销平面广告、声势浩大的媒传攻势、气氛热烈的卖场店面布置、生动有趣的现场促销活动，将多种市场资源有效整合，促使这次区域性活动取得了辉煌的战绩，短短3天时间，1000台“方正飞越8508”销售一空。
方正科技电脑公司认为：从过去几个月的成绩来看，方正电脑“区域性市场”的精准定位，恰到好处地吻合了广大用户的区域性消费需求。
5现在流行第五季
机会不但可以把握，而且可以创造，机会的创造和把握就是主体和客体的对称。只有在以主体为中心同客体的相互碰撞中，才能产生机会、把握机会。
把握机会是先有客体后有主体，创造机会是先有主体后有客体。但无论哪一种都是主体与客体的对称。
营销手段也是创意连连、五花八门、花样翻新、“不择手段”，但归根到底都是有机会要销，没有机会创造机会也要销。通过创新→创造→营销，使产品与顾客嫁接。
机会营销
营销是一个主体性很强的活动，就像空气，必须无孔不入。因为机会就在主客体的相互作用中产生。
中国乒乓球名扬天下，第37届世界锦标赛中获得6项冠军，给乒乓球器材厂进入世界市场提供了好的机会，但在当时，占领乒乓球器材市场的是日本“尼塔库”公司。
中国“红双喜”乒乓球器材厂也充分认识到，孕育和造就了这么多冠军的中国，必然要求有一流的乒乓球、球拍、球网、球台等。按照这一顺理成章的分析，“红双喜”不惜以重金从全国招聘大量技术人才，抓住一切时机开展各种销售经营活动。
第37届乒乓球赛战幕刚落，他们便充分利用世乒赛后的余热，派出大量销售人员去瑞典乒协“公关”，并最终达成合作协议。此外，他们还让运动员穿上特别的广告服装，不失时机地进行商品宣传竞争，这样，“红双喜”乒乓球及有关器材年销量一下提高30多倍。
由于“红双喜”的经营管理人员善于利用良好的市场环境，赢得了市场，因而使销量始终处于优势。在日本举行的国际性乒乓球器材展销会上，日本企业家指出：“中国不但赢得了6项冠军，而且在经营乒乓球器材上也是冠军。”
名人营销
借名人营销，可以使产品品牌水涨船高。当然这必须有产品的实力为后盾，否则只能弄巧成拙。
法国的白兰地享有很高声誉，在欧洲各国十分畅销，可在美国市场上却并不很出名。
20世纪50年代，法国人面对大量库存的酒，决定把目光投向美国这个巨大的市场。他们没有贸然采用常规的推销手段，而是邀请了几位公共关系专家，慎重地研讨营销方案。
专家调研了美国民众饮酒的风俗、法美关系的发展、年内有影响的节假日和庆典活动、艾森豪威尔总统在美国新闻界的影响等大量信息。经过周密策划，决定抓住法美两国人民的友谊做文章，以体现出礼轻情谊重的主题，即借美国总统艾森豪威尔67岁寿辰之际，赠送窖藏达67年之久的白兰地酒作为贺礼，还特邀法国著名艺术家设计制作专用的酒桶，届时派专机送往美国，在总统寿辰之日举行隆重的赠送仪式。
他们把这一消息通过新闻媒体传播给美国大众，一时间，关于这两桶酒的传说成了美国公众的热门话题。酒未到，人已醉，千百万人都在翘首盼望着这一天的来临。
总统寿辰之日，为了观看赠酒仪式，华盛顿万人空巷，有不少人从各地赶来一睹盛况。美酒驾到的新闻报道、专题、特写、新闻照片挤满了当天各报版面，人群、车辆纷纷拥向白宫。
当两桶白兰地美酒由4名英俊的法国青年抬进白宫亮相时，群情沸腾，欢声四起，有人甚至大声唱起了法国国歌《马赛曲》。就这样，法国名酒白兰地在热烈的气氛中，昂首阔步走上了美国国宴和家庭餐桌。
没有采用价格战、推销战等常规竞争手段，也没有与美国国内生产酒的厂家直接交锋，法国白兰地却取得了在美国酒市场上的辉煌胜利，这应归功于法国厂商对国际公共关系的巧妙利用。
双向营销
营销本来就是双向的，是买和卖的碰撞与对接。借买而卖，借卖而买，使市场运作立体化。
根据2002年8月29日欧盟发表的公告，接受中国机电进出口商会及七家彩电厂商在价格及数量上的承诺，中国彩电得以重返欧盟市场，然而，欧盟给中国彩电的出口配额仅为40万台。
这40万台的配额对国内七大厂商来说实在是杯水车薪，在这种局势下，TCL收购施耐德的行为，很自然地被理解成TCL产品打破配额限制的突破口。
一直以来，国内家电市场上演的都是国内企业换样东家的故事，也因此使得TCL收购施耐德一案显得格外意外。根据双方协议，TCL通过其新成立的全资附属公司SchneiderElectronicsGmbH已收购Schneider的生产设施、存货及多个品牌，其中包括施耐德（SCHNEIDER）及DUAL等著名品牌的商标权益。SchneiderElectronicsGmbH同时协议租用位于Tuerkheim面积达24万平方米的生产设施，用以建立其位于欧洲的生产基地。预计Tuerkheim的生产活动，将于2003年初开始。
施耐德是一家拥有113年历史的老牌家电生产厂，拥有三条彩电生产线，可年产彩电100万台，在欧洲有颇为畅通的销售渠道。在欧盟拥有不小的市场份额，即使是2001年，销售也是41万台，超过欧盟给予中国七家家电企业配额的总和。
从统计数字看出，欧洲电视机市场规模要高出美国及中国市场。以德国为例：德国的电视机拥有量为5600万台，目前年市场规模在590万台，是欧洲最大的电视机单一市场。
然而，由于人力成本过高，欧洲的家电生产正在不断萎缩，破产企业越来越多。偌大的市场，随着产业结构的调整，欧洲电视机生产厂商已经所剩无几。随着德国GRUNDIG前不久宣布破产，欧洲市场上销售量达到一定规模，且继续在欧洲生产的传统品牌基本只剩下法国的汤姆逊及荷兰的飞利浦了，其余均为日本及韩国品牌，如索尼、JVC、三星等。其实即使挂着欧洲品牌，相当一部分也是来自欧洲之外的合资企业产品或代工厂生产的贴牌产品，欧洲本土电视机产量越来越低。
TCL的海外收购无疑是使国内彩电行业转暖的一个力作。
2002年上半年的彩电市场一派繁荣景象。在股市上，根据已公布的彩电类上市公司申报，长虹、康佳、ST厦华、彩虹股份都实现了净增长，长虹公司的净利润甚至同比增长了43567%，ST厦华的净利润增长也达到了13336%。分析师们将2002年上半年彩电市场的繁荣归功于出口的推动，创维的出口量增加了70%、康佳增加了42%、TCL增长了13倍，而长虹甚至是增加了16倍，的确是可以用“一片大好”来形容。海外收购的确是一种国际化营销。
需要与市场
需要就是市场。发现需要就是发现市场，创造需要就是创造市场。需要与市场是对称的。
某市一个大型商店的经理，屡见报上关于摩托车驾驶者造成交通事故的报道，当即组织购进驾驶摩托车头盔1000顶。过了不到一个月，当地交通部门宣布，无盔不准驾驶摩托车的规定，于是头盔立即成了热门货，商店做了一笔好生意。这位经理的成功之道就在于能于未萌而见微，先知先出。
美国顶级推销员贺伊拉说过：“如果你想勾起对方吃牛排的欲望，将牛排放在他面前固然有效，但更令他无法抗拒的是煎牛排的'吱吱'声，他会想到牛排正躺在黑色的铁板上，吱吱作响，浑身冒油，香味四溢，不由地咽下口水。”“吱吱”的响声使人们产生了联想，刺激了欲望，这就为产品拓开了市场，为产品定位提供了可靠的依据。
在日本市川市附近的下谷玻璃制品公司，有个员工建议：“杯子一般是大拇指按的地方用劲，把那地方做成凹下去的，就不容易滑落。”经理给这个职工发了3000日元的奖金。又有人提出：“美国人鼻子高，应把前面弄低，做成斜的。”后来又有人说：“把这两个方案结合在一起，那就更有意思了。”带回的杯子像脸上的酒窝，商标名叫“酒窝杯”。这样一种新产品被定位在美国市场上，价格虽比普通杯子高70%，但仍然畅销。
流行与市场
流行就是市场的趋势，是某种产品占据了消费的主流。把握流行，就是抓住了商机，实现经营活动和市场的吻合。
前几年，某地区的君子兰很流行。有人成立了一家专养君子兰的公司。这家民营企业养了不少君子兰，然而君子兰又不流行了，成了过时产品，价格一下子降了下去。苦于卖价太低，这家民营企业经营者一筹莫展。然而，这位老板是一位精明的生意人，他并不甘于失败，在左思右想之后，终于想出了一个办法。在一次花展开幕，他挑选了几盆君子兰免费送到花展上。等到花展快要结束时，他又暗中派人将那几盆花以每盆5000元的高价全部买了回来。这个消息一传开，许多人觉得卖君子兰有利可图，纷纷购买了君子兰，于是君子兰的价格又一涨再涨，一时间成了抢手货。趁着这一良机，这家民营企业将所有的君子兰都销售了出去。
在市场十字路口定位的深度决定发展的速度。立体营销的对称管理，就是在市场的十字路口找准自己的方向，明确自己的目标，稳、准、快地发展自己。
定位营销
市场是创造出来的。创造市场靠创新，创新取决于定位，定位取决于市场细分。产品定位和市场定位、营销手段是对称的。
根据消费者需求的不同，把整个市场划分成不同的消费者群的过程。其客观基础是：消费者需求的异质性。进行市场细分的主要依据是异质市场中需求一致的顾客群，实质就是在异质市场中求同质。
市场细分的目标不是为了分解，而是为了聚合，即在需求不同的市场中把需求相同的消费者聚合到一起。细分市场并不是企业的目的，不能为了细分而细分，市场也不是划分得越细越好。
深国商的市场定位，有很强的独创性。
深国商通过调查研究认识到，只有放眼全球认清形势，准确定位，适应市场，才是通向成功之路的可靠保证。
1998年，深国商的领导者李锦全对欧洲的考察，对他有很大的启发，使他坚定了走品牌之路的决心。
罗马的西班牙购物广场是名牌的聚集地，这里每天都迎接着上万人的顾客，顾客即使是平日非常吝啬的人，到了这里都会情不自禁地买几件昂贵的名牌商品。因为在众人的心中，西班牙购物广场是一个真正的名牌世界。因此，要买名牌商品就要到西班牙购物广场。西班牙购物广场的名气和品牌都已形成了一种无形资产，深入人心。李锦全想到若深国商的名气和品牌，达到像西班牙购物广场那样出名，深国商就将是深圳最著名的、高档的精品店。大家要想买名牌精品时，自然就会想到去深国商消费，这该是何等的风光。
随着深圳零售业的竞争日趋白热化，再加上东南亚金融危机风波带来的经济萧条，导致人们的消费能力下降，深国商开始面临严峻的考验。如何重振雄风，成了李锦全必须面对的问题。欧洲之行促使深国商走向名牌的金字塔尖，因为沿着金字塔向上走，越向上竞争对手就越少，机遇也就越多，反之机遇就显得越少。于是深国商决定在树立经营特色，建立国商品牌上下工夫，其中国商品牌包括企业品牌、商品品牌和服务品牌。三者紧密结合，缺一不可。因为企业品牌与企业形象密切相关，而企业的经营活动又决定了它必须直接面对广大消费者，所以建立企业品牌对深国商在竞争中处于有利地位起着非常重要的作用。在商品品牌上，深国商只要中高档的商品品牌去适应广大消费者。服务品牌就是为顾客提供优质的服务，让顾客感到满意。
找到了自己的定位就知道了自己该怎样去做才能有所为，并在属于自己的位置上发挥自己的优势，最终取得成功。这就是深国商对自己定位的延伸。为了实现自己的定位，取得成功，深国商实现了四个“一流”。第一是装修一流，气派美观的门面，开放式柜台，明亮的灯光，富有立体感的商品陈列，美观协调的布局为深国商吸引了大批顾客。第二是商品一流，深国商的商品定位是占据高档市场，每次进货数量少但款式时髦。第三是管理一流，市场管理“十五个不准”和业务员的“八条要求”建筑起深国商一套完整的管理制度。第四是服务一流，顾客就是上帝，满足顾客的一切合理需求。
“四个一流”成为深国商发展的驱动力，并牢固地建立了国商品牌，再加上深国商的“人无我有，人有我高，人高我廉”的经营之道和“真品、真情、真奉献”的企业文化理念，使深国商终于在中国零售业中树立起了自己的品牌。
设计与功能
产品的工艺设计必须使外在质量与功能相对称。一方面，产品风格必须保持多样性，必须与市场同类产品有所区别；另一方面，必须根据客户需要不断设计新型产品。
工艺设计追求的目标是外表简练、方便、适用和耐久，使产品的工艺设计与顾客需求融为一体，形成内在联系，构成系列，促使消费者认同和连续购买他们的产品。
法国雪铁龙汽车公司在设计产品时，无论结构还是形式，首先从汽车功能定位：运送乘客，认为根据空气动力学原理的设计就是最美的外形，汽车的特点是不固定性，背景不断变换，因此要求它能适应不同的环境。在设计上不赶时髦，而要把注意力放在消费者的需要和现代科技的发展上，以此推动产品的更新。
日本索尼公司生产的音响及录像设备，坚持独创的道路，形成了自己的特色。技术和科研的突破，使索尼先后向世界推出了第一台磁带录音机、半导体收音机、晶体管电视机和录像机。在产品造型上，其强调富有人情味的风格。
他们曾对不同地区的消费需求和色彩爱好做了系统调查，加强了产品出口的针对性。在设计观念上，其强调根据市场定位的原则，只要消费者需求就安排生产。
索尼公司对产品的设计原则是：强调消费者认同的功能，要便于使用、保养、维修和贮运；造型美观、赏心悦目、独具风格，配件的规格标准化；坚固耐用，同时要丰富和美化生活环境。
特性与定位
成功的企业和成功的产品特性，都是将客户的需求作为最佳定位，在不断提升的基础上实现产品特性与市场的对称。
1886年，一位头痛病患者来到彭巴顿开设的药店买药，店员问了一下患者的病情，觉得很难“对症下药”，便随手拿出一瓶肯定不会坏事的糖浆。患者想立刻喝下，但没有水，店员随手取出一种溶液，帮患者冲了糖浆，患者喝下后稍作休息，似觉得舒服不少，说声“拜拜”，便匆匆离店。患者走后，彭巴顿把剩在杯中的溶液尝了一下，觉得口感甚妙，便决定把这种溶液冲成糖浆似的液体，作为一种新饮料推向市场。可是，他的这种新饮料最初的销售情况很不理想，一年的营业收入只有50美元，彭巴顿的投资完全失败。
这时，一位叫柯勒的药剂师却看中了彭巴顿搞的这个新玩意儿，竟花钱买了他的制造和销售权。之后，柯勒反复品尝它的味道，仔细分析它的成分，认定它既非药物，又不是强力饮料，“这应该是百分之百的清凉饮料，应该按百分之百清凉饮料的配方进行生产，按百分之百清凉饮料的口径进行宣传。”
不久，柯勒使畅销全球的可口可乐诞生了。这其中的关键就在于柯勒简单地改变了一下产品特性，并对它重新进行了定位。
功能与定位
产品必须随着市场变化而不断改变或增加自己的功能。产品功能和市场变化是对称的。
多年前，台湾市场上有一种叫做“仙桃牌通乳丸”的产品，通过广告在各地药店出售。当时这种产品的用途，主要是针对已婚妇女，在哺育婴儿奶水若有不足时，服用通乳丸则可使奶水充足。由于效果不错，价格公道，深受妇女们的信赖和欢迎，销售十分看好。
进入20世纪90年代，由于人民生活水平提高，妇女营养不良、奶水不足的现象已逐渐减少；再加上教育水平的提高，奶粉促销攻势凌厉，为了保持体形，母亲亲自以母乳喂哺婴儿的情形大量减少。因此，通乳丸这种产品，销售逐渐走下坡路。
可“仙桃牌通乳丸”的厂家投资了大量的生产设备，如果放弃生产，将面临大量的损失。因而企业人员开始精心策划，希望通过改变通乳丸的用途，使其枯木逢春。
作为女人，虽然不再面临母乳不足的问题，但又开始为乳房的不丰满而烦恼。因而该公司又将产品的用途改变为丰乳。过去的使用对象为已婚生育的妇女，现在则变为所有渴望丰乳的女性。这样的改变，使得通乳丸又以崭新的形象重现市场，再度引起广大女性的兴趣。
美国AT&T食品公司在开发成功口香糖后，最初的市场定位是指望这一新产品能受到广大成人消费者的欢迎。为了一举成功，公司特意在试销时按生产成本定位，但产品却几乎无人问津。公司由于在口香糖研制和生产方面耗费了大量投资，产品卖不出去，使公司面临严重的经营危机。
当时有一位推销员，名叫麦克，他曾经为公司新产品的销售做出过很大的贡献。在开始的时候，虽然麦克坚信口香糖作为一种新产品，具有广阔的市场前景，只要促销得法，公司状况肯定会好转，而且麦克也和公司其他推销员一样，用了许多宣传和促销手段，但收效甚微。于是，麦克开始苦苦思考，到底问题出在哪里？
有一次，他在试销口香糖的过程中发现，在为数不多的顾客中，多半是儿童。这个偶然的发现好像仙人指路般给了他灵感。“噢，原来问题在这儿！”麦克仿佛从儿童身上看到了希望。因此，他决定以儿童作为推销口香糖的“突破口”！
但是，麦克的想法遭到了许多人的反对，因为公司生产口香糖的最初市场定位是成人，并非是为了儿童，可麦克不顾众人的反对，他坚信“条条大路通罗马”，眼前的困境是由于产品市场定位失误造成的，只要进行市场定位的调整，就可以摆脱困境，走向成功。麦克坚决地开始了他更为奇特的销售计划。于是，麦克按照电话号码簿上刊载的地址，给每个家庭的儿童都免费送上四块口香糖。他一口气送了150万户，共600万块口香糖。此举在当时确实称得上惊世骇俗，同行们都大惑不解：“这家伙怎么能做这种赔本买卖呢？”
谁知几天后，麦克的这一怪招竟真的见效了。孩子们吃完麦克赠送的口香糖后，都叫嚷着还要吃，家长们当然只得顺从“小皇帝”们的意愿再去购买。而见到小孩子们嚼得津津有味，悠然自得，大人们自然也想尝试。就这样，口香糖的销路迅速打开了，新产品终于赢得了它本该有的市场，公司也因此摆脱了困境。
概念与市场
产品的概念可以决定市场的广度与深度。产品概念和市场是对称的。
1998年2月问世的“商务通”样机展示了设计者与众不同的市场理念。设计者把“商务通”定位为“为广大工商界人士、企业管理人员、政府工作人员及其他有大量信息需要随时记录和查找的人士设计的产品”，因此“商务通”摒弃了目标用户不常用，既费时又耗电的功能，紧紧抓住“用户最需要什么”进行功能开发，放弃了对于大多数用户而言意味着闲置的功能，围绕如何让用户使用更方便，设置了“开机即显27个常用电话号码”、“50万汉字的海量存储”，“常用商务、旅游资料”、“全部或局部加密”等最实用的功能。首次将“商务通”定义为“全中文掌上手写电脑”并在1999年3月广告中开始使用这个概念。“掌上电脑”是个没有权威定义的概念，却是个有着很好的形象，很容易被接受的概念。
在“商务通”进入市场以前，PDA类的产品多定位于为学习英语的人提供帮助的位置，使得在校学生成为了主要的消费对象，产品的价格从100元到1800元间不均匀分布着，其中以500～800元的产品密度最大、最为公众所熟悉。而且，当时市场上许多同类产品普遍存在的缺陷是功能的使用率不足5%。
结合产品的特点，恒基伟业将商务通定位为：“为广大商界人士、企业管理人员、政府工作人员及其他有大量信息需要随时记录和查找的人士设计。”而且紧抓住产品“商务工具”的特性，将产品命名为“商务通”，首先抢得了“商界”的身份标志，与“快译通”、“文曲星”、“名人”等品牌的命名相比，一下子将自己定位在油水最多的消费者身上。
观念与市场
市场的潜力是无限的。改变观念可以在似乎饱和的市场中开发出潜在的市场。这里观念和市场是对称的。
1985年已处于饱和状态的香港手表市场，又增添了一位新的竞争者。黄创增借助父亲的财力，创办了一种类似超级市场经营方式的钟表商行——“时间廊”。开业那天，一些社会名流、商界巨子及诸亲朋好友虽光临庆贺，但私下里都在嘲笑：此公不识时务，日后必有“戏”看！
可是，“戏”仅“演”了一年多，“看戏的”无不目瞪口呆；“时间廊”的销售居同行榜首，分销处遍布港九、新界各区，达80余家，还扩展到马来西亚、新加坡等地。累累硕果，交相辉映，堪称“钟表零售业的一个突破”。
说来有趣，道理还得从外人的“笑”与“呆”谈起。透过这些非常的表现，可见一些人的传统观念：手表——计时工具，人手一块即可，在这种传统观念的支配下，看黄创增的创业与成功，“笑”与“呆”都在情理之中。与此相反，黄创增认为：手表——时装的陪衬器，不同的场合应佩戴不同的表，看香港的手表市场，所谓的“饱和”，只是表面现象，其实际情况是，竞销潜力很大。崭新的观念及由此派生的经营新招，终于使他获得了突破性的成功。
把黄创增的成功归结为观念的更新，乍听起来似乎有些玄虚，但若弄清观念的属性，也就不难理解了。
“人的意识不仅反映客观世界，并且创造客观世界。”观念既是客观现实在人们意识中的反映，又影响、支配人们的行动。正是这种属性，使观念更新在大至历史变革、小至市场变迁中，都具有先导作用。
审美观念的更新——崇尚形体健美，使运动服装成为老少皆宜的时髦打扮，并跻身于巴黎举办的第25届世界妇女时装博览会的展台上；饮食观念的更新——注重保健、长寿，使蘑菇、芦笋、豆制品等具有抗癌、降胆固醇作用的食品风行全美，芝加哥中餐馆里的麻婆豆腐，与烧海参、炒虾仁的售价相当；用物观念的更新——“回到大自然去”，使藤、竹、草制品的身份倍增，成为欧美富有家庭里别具一格的摆设。凡此种种，都溯源于经营者的观念更新——洞察市场变迁而先导，无往而不胜。
黄创增的崭新观念及其经营新招，令人耳目一新。
目标市场的校准
必须坚持搞好市场调查，树立牢固的市场观念，按用户需要组织生产；根据市场调查和长期积累的经验，然后确定目标市场。目标市场和市场目标是对称的。
李维公司的创始人李维·施特劳斯是德国犹太人。他抛弃了国内的职业，追随哥哥到美国做杂货商。19世纪40年代后期，美国加利福尼亚州发现了金矿，掀起了“淘金热”。这给李维·施特劳斯“点铁成金”造成了可贵的机遇。一次，他乘船到旧金山开展业务，带了一些线团这类的小商品和一批帆布供淘金者搭帐篷。下船后巧遇一个淘金的工人。李维·施特劳斯忙迎上去问：“你要帆布搭帐篷吗？”那工人却回答说：“我们这需要的不是帐篷，而是淘金时穿的耐磨、耐穿的帆布裤子。”李维深受启发，当即请裁缝给那位“淘金者”做了一条帆布裤子。这就是世界上第一条工装裤。如今，这种工装裤已经成了一种世界性服装Levis牛仔服。
牛仔裤以其坚固、耐久、穿着合适获得了当时西部牛仔和淘金者的喜爱。大量的订货单纷至沓来。李维·施特劳斯于1853年成立了牛仔裤公司，以“淘金者”和牛仔为销售对象，大批量生产“淘金工装裤”。为了改进质量，以优质产品应市，他找到了法国涅曼发明的经纱为蓝、纬纱为白的斜纹粗棉布，这种新式面料坚固耐磨、美观大方。李维·施特劳斯还采用内华达州一位叫雅各布·戴维斯裁缝的建议，发明并取得了以钢钉加固裤袋缝口的专利。时至今日，Levis牛仔裤上的钢钉，仍是结实和美观的象征。李维公司已有140年的历史了。当今，李维牛仔裤已由最初的工装服装发展成为一种时尚服装，行销世界。在李维公司的发展历程中，始终坚持搞好市场调查，树立牢固的市场观念，按用户需要组织生产的市场决策。根据市场调查和长期积累的经验，李维公司认为，应该把青年人作为目标市场。为满足青年人的需要，李维公司坚持把耐穿、时髦、合体作为开发新产品的主攻方向，力争使自己的产品长期占领青年人市场。近年来，他们了解到许多美国妇女喜欢穿男牛仔裤。根据这种情况，李维公司经过深入调查，设计出适合妇女穿的牛仔裤、便装和裙子，于是，1978年的妇女牛仔服装销售情况看好，销售额增加了58%。
反其道而销之
营销手段和人的心理特点是对称的。
人都有逆反心理，也有好奇心理。反其道而销之就是迎合人的这种心理来展开营销活动。
一般商品对广告宣传，都是大张旗鼓地宣称自己的商品如何好，有什么样的优点，如果在营销中一反常规，“正话反说”，故意显示出自己产品的缺点，可以使其优势更突出无遗，达到反行其道的目的。
皇冠牌香烟在西欧某海滨城市一直销售不出去，因为那里的香烟市场早已“烟满为患”，任凭香烟公司如何使出营销招式，总不能获得市场的认可。一天，该公司有个推销员，苦思良久，他根据海滨浴场禁止吸烟的规定，想出了这样一个方法：他在各旅游景点到处张贴广告：“吸烟有害，此地禁止吸各种香烟，'皇冠'也不例外。”这则无任何夸耀之词，无一句特别说明的简单广告，却引起了不少人的好奇。为什么要专门提出皇冠牌呢？皇冠牌香烟到底有何独特之处呢？大家在好奇心的驱使下，纷纷购买皇冠牌香烟尝一尝。
结果，皇冠牌香烟在当地一炮打响，成了空前的畅销货。
在层出不穷的营销手段中，反行其道而销还有许多途径。
1991年1月1日起，前苏联的报刊大幅度提价，报刊面临失去大批读者的现实问题，但《消息报》1991年的征订启事却别出心裁，读之令人叫绝：“亲爱的读者，从9月1日起开始征订《消息报》，遗憾的是1991年的订费将不得不增加负担，全年订费是22卢布56戈比。订费是涨了，在纸张涨价、销售劳务费提高的新形势下我们的报纸将生存下去，我们别无出路。而你们有办法，你们完全有权拒绝订阅《消息报》，将22卢布56戈比的订费用在急需的地方。《消息报》一年的用费可以用来：在莫斯科的市场上购买924克的猪肉，或在列宁格勒购买1102克牛肉，或在车里亚宾斯克购买1500克的蜂蜜，或在各地购买一包美国香烟，或购买一瓶好的白兰地酒（五星牌）。这样的'或者'还可以写上许多，但任何一种'或者'只有一次的享用，而您持有《消息报》——将全年享用。事情就是这样，亲爱的读者。”
本来是让读者订阅《消息报》，却说“涨价”，“有权拒绝订阅”等反话，并列举大量“或者”，似乎是在诚恳地告诉读者不要订阅。但读者看了启事后，却激起了订购欲望。这则启事充分利用了读者的逆反心理，确实把“反话”说绝了。
2000年，沈阳某家日用百货商店，库房里积压了大量的洗衣粉。经理很犯愁，宣布降价10%处理，一个月过去了，仍然无人问津。后来经理想出了个妙计，在店门贴出一条广告“本店出售洗衣粉，每人仅限一袋，两袋以上加价5%”。行人看了广告后都既惊奇又惊慌，纷纷猜疑：“是不是洗衣粉又要涨价了？”“为什么多买要加价呢？”在这种惊慌、猜疑心理的支配下，人们开始抢购，有的不惜排几次队，有的还动员家人和朋友来排队，甚至还有的人宁肯多付5%的钱，也要多买几袋。一时间，洗衣粉成了紧俏货，不过几日，这家百货店的洗衣粉就销售一空。
营销就是开发市场，开发市场就是开发需要，开发需要就是开发人的心理。营销就是使产品和人的心理对接，使客体和主体对称。
