关键词：不卑不亢
重要概念：谈判的时候，我们应该不卑不亢，不要被情绪所左右，掌握好谈判的火候，就一定能成功。
精彩案例：小云的失败经历 屈完智退齐兵
在谈判博弈的时候，双方的态度非常重要，态度好比火候，掌握得当便能带来成功。很多时候，谈判桌上的一个态度就可以左右整个谈判的结果。
小云是一家公司专门负责谈判的干将，她漂亮、自信、精明，每次谈判，她都能给公司带来意想不到的惊喜。但是这次谈判，小云却遭遇到了难以言表的失败，而失败的主要原因，竟然是自己在态度上出了一个小问题。
原来，此次谈判是小云的公司与B公司为了合作一笔很重要的生意而进行的，对双方都很重要，尤其是对规模相对较小的小云所在公司来说，此次谈判关系重大。
谈判一开始，小云就近乎惊呆了。原来，与她谈判的，竟然是曾经抛弃她的男友。虽然，他们已经分手两年多了，但是小云始终没有忘记过他，是他喜新厌旧导致两人感情的终结。如今，两人对面而坐，一阵屈辱感油然而生，小云恨不得立即结束谈判，回家冲个凉水澡。
见到小云，对方也十分吃惊，但随即恢复了镇静，双方装着彼此不认识，谈判准时进行。
接下来的谈判里，尽管小云极力控制自己的情绪，但是还是在一个小细节上触及了对方的面子，并且一发不可收拾。当时对方说了一句：“我们公司以诚信为本，绝不会为了小利而伤合作。”还不等他说完，小云就回道：“不喜新厌旧就好。”接下来，小云像是越说越起劲，说了一些很伤对方面子的话，同时自己以往的高傲和机敏也顿时烟消云散，使得谈判桌上的人都看出来，这两人的关系肯定不一般。
由于小云的情绪化，对方也实在无法忍受，建议尽快中止谈判，给大家一些考虑时间，下次再谈。
这次意义重大的谈判，小云就这样白白丢掉了。哪怕她在谈判桌上秉公一点，态度端正一点，掌握好火候，结果都会比现在要好。
现实生活中，还有很多这样的例子。总的来说，谈判的时候，我们应该不卑不亢，不要被情绪所左右，掌握好谈判的火候，就一定能成功，相反，如果做不到这些，谈判很可能就一团糟，要是在政治谈判桌上，一个国家的颜面很可能就这样被丢尽了。
公元前656年，齐桓公召集了宋、鲁、陈、卫、郑、曹、许七国的军队联合攻打楚国。楚王得知后也开始集合自己的兵马准备迎敌。楚国人一边准备迎敌，一边分析双方的实力与战争的形势：如果与齐国直接交战，对楚国来说没有好处，因为寡不敌众，对方人数太多。于是楚王很希望齐国退兵。
于是楚王一边备战，一边派使者前往齐桓公处谈判。楚国使者见到齐桓公后便说，齐国在北，楚国在南，两国素不往来，井水不犯河水，为什么齐国的兵马跑到楚国了呢？其实，这使者说的确实是事实，但是使者忽略了国与国之间是不能够用距离来衡量划分的，国与国之争乃是利益之争。
在听了楚国使者的一番话后，管仲就立刻反击说，两国虽然相隔很遥远，但都是周天子封地。当初的齐国太公姜尚受封的时候就接受了一个命令：谁要是不服从周天子，齐国就有权利去征讨他，而楚国本来每年都有进贡，现在为什么就不进贡了呢？
管仲实则是将自己的野蛮进攻说成了冠冕堂皇的出师有名。话里的含义是说攻打你楚国，并不是我齐国的意思，而是周天子所派，所以齐国是正义之师。
但事实显然并非如此。其实当时诸侯国不向周天子进贡已经是不争的事实。其中秦国与晋国也都不进贡，但是齐国为什么没有去攻打他们呢？从这一点上可以看出管仲话里的破绽。但是楚国使者不知道是被吓住了，还是过于期待齐国退兵，竟然忽略了管仲话里的破绽。更荒谬的是，在管仲的巧舌如簧下，使者竟完全没有了一个谈判者应有的不卑不亢的态度，对管仲说没有进贡是楚国的错，以后楚国一定会进贡。殊不知，齐国攻打楚国的本意根本与进贡无关，使者这样说既暴露了自己的弱势，又反而给了齐国进攻楚国的充足理由——你不进贡，犯了错，我理应来教训你。
这次谈判，可以说是楚国使者最为失败的一次，就在楚国使者走后，齐国联军浩浩荡荡地前进到了召陵。
实际上，楚国使者要是能做到不卑不亢，分清形势，告知齐国，楚国并非没有缚鸡之力，如果两国交战，鹿死谁手还不一定，只会伤及更多的无辜百姓，并抓住火候回击管仲的漏洞，说不定还能将齐国劝服。
形势所逼，楚王又派了一个使者屈完到了齐国。当时的齐桓公为了显示自己的君威，就请屈完一起坐车去看各路兵马。齐军果然兵强马壮。然后齐桓公骄傲地说，如此强大的兵马，谁能够抵挡得了？而屈完却从中听出了另一层意思，那就是楚国行为不够尊重齐国军队，现在楚国应该给齐国点赔偿，至于怎么赔偿，要看楚国的行动了。
屈完看出了这一点，便抓住火候，镇定地回话说，君侯等人协助天子，扶助弱小，讲究道义才会得到别人真心的佩服，要是仅凭借武力让人屈服的话，就算楚国国力不强，却也可以用方城来做护城墙，用汉水来做护壤沟，楚国拥有易守难攻的地理优势，齐国就是多带人马来，也未必打得进去。
其实屈完的意思很简单，那就是你们有实力，楚国也不是没有，要是真的打起来，齐国未必能得到什么好处，如果想到楚国占便宜，那么是打错算盘了，如果大家都好好谈谈的话，还是可以和平解决的。
对于当时楚国的国力来说，屈完的话既有想和平解决问题的柔顺之意，也有着话语之间的威胁，可以说，屈完的态度是针锋相对、不卑不亢的。而齐桓公听完屈完的话，心里虽然不高兴，但也认真地估计了双方的实力，如果真的打起来，可以说齐国未必能轻易打败楚国，到时如果面临那样的境地，就真可谓骑虎难下了。经过一番思考，齐桓公终于放弃了攻打楚国的想法，而楚国也对齐国作出了相当的赔偿。
可见，说话的方式不同，态度不同，谈判的结果竟会有天壤之别。而说话的方式与态度，其实就是博弈的铁律。
