在谈判中，如果能够在对手的要害上下工夫，抓住对方的关键部位，就能不伤和气，轻而易举地获得最大的利益。因此任何一个谈判者，不仅应该清醒地意识到在谈判中自己究竟要得到什么，而且还要明确对方究竟需要得到什么。
例如，我国一家制药公司准备与美国某公司，就一个合资项目进行谈判。美方表示要以专利、专有技术和商标等工业产权作为合资企业的投资构成，这样就可以少拿出一大笔钱来，而利润却不受影响。倘若我方接受美方的不合理要求，损失就太大了。于是我方谈判人员采取了“擒贼擒王”的策略，攻其要害。提出美方商标与本合同无关。因为合资企业产品的45％由美方负责出口外销，55％由中方负责内销，内销产品不用美方商标，至于外销部分用什么商标，那是美方的事，不能由合资企业付费。而美方的专利大部分也都已过期了。这几句话抓住了问题的实质，给了对方有力的回击，对方只好低头称是。
我方谈判人员正是抓住了对方的实质问题或薄弱环节，一针见血。整个谈判有理有据，有章有节，使对方无话可说。
在谈判中要能随机应变，抓住对方的要害给予打击，常常能够一击奏效。这些要害有的是事先已经被我方掌握的，而有些则是在“对招”之中对方自己暴露出来的，我方要随时发现把柄。例如，对手论点上的错误、论据上的缺失、论证上的偏颇或其本身性格、行为、感情上的各种局限等都可以成为我方的突破点。在唇枪舌剑中，对手总有说漏嘴的时候，这正是穷追猛打的好机会。这种办法用以对付傲气十足的对手较易奏效。
英国驻日公使巴克斯是个傲气十足的人，他在同日本外务大臣寺岛宗常和陆军大臣西乡南州打交道时，常常表现出不屑一顾的神态，还不时地嘲讽两人。但是每当他碰到棘手的事情时，总喜欢说“等我和法国公使谈了之后再回答吧！”两位日本大臣对他十分不满，商量着决定抓住这句话教训一下他。
一天，西乡南州故意问巴克斯：“我很冒昧地问你一件事，英国到底是不是法国的属国呢？”巴克斯听后又挺起胸膛傲慢无礼地回答说：“你这种说法太荒唐了。如果你是日本陆军大臣的话，那么完全应该知道英国不是法国的属国，英国是世界最强大的立宪君主国，怎么可能是别国的属国呢？”西乡南州冷冷地说：“我以前也认为英国是个强大的独立国，现在我却不这样认为了。”巴克斯愤怒地质问道：“为什么？”西乡南州从容地微笑着说：“其实也没有什么特别的事，只是因为每当我们代表政府和你谈论到国际上的问题时，你总是说等你和法国公使讨论后再回答。如果英国是个独立国的话，那么为啥要看法国的脸色行事呢？这么看来，英国不是法国的附属国又是什么呢？”傲气十足的巴克斯被问得哑口无言。从此后他们互相讨论问题时，巴克斯再也不敢傲气十足了。
西乡南州抓住巴克斯语言上的弱点展开攻势取得令人满意的效果。毫无疑义，任何人都不可能是十全十美的，难免有自己的弱点，而傲气者一旦被别人抓住弱点进行攻击，也就瓦解了其傲气的资本，只能“束手就擒”。
