对顾客而言，陈词滥调、毫无新意可言的推销话语，只会让他们退避三舍。为此推销员就得善于抓住顾客的心，设计出吸引顾客的说话方法来。“欲擒故纵”就是一种很有效的推销方法，由于人的天性似乎总是想要得到难以得到的东西，推销员只要善加利用，就能达到自己的目的。
一位房地产业务员想卖出一套房子，但他不直接对顾客说这套房子的好处，而是带着顾客看了另外一套价位相当的房子。两套房子价位相差无几，但第二套房子明显有些地理位置不佳。顾客正在考虑中，业务员突然告诉顾客第一套房子因为位置好已经被人预订了。这样，业务员的话语就在顾客心中留下了深刻的印象，顾客会忍不住遗憾地想：“刚才我为什么要犹豫呢，那套房子确实不错啊，可惜被别人捷足先登了。”业务员注意到顾客失落的表情，就可以再找个适时的机会告诉顾客：“您真是幸运啊，预订房子的顾客因为资金不足，已经退订了。”如此一来，顾客便会兴高采烈地钻入业务员设下的“圈套”了。
从上面的事例可以看出，在推销过程中，推销员不一定总要循规蹈矩，按部就班地将某商品推销给顾客。推销员们完全可以反其道而行之，用欲擒故纵的手段，跟顾客打一场心理战。只要心理战术运用得当，交易自然能够顺利成交。
欲擒故纵的销售方法对于意志不坚，经常犹豫不决的人往往特别有效。对于这类顾客，当他们举棋不定时，你若勉强他们做出决定无异是在加重他的心理负担，因为他时时刻刻都想脱离这种压迫感，所以在这种情况下所做的决定，对你来说，也未必就非常有利。若欲使对方尽快做出有利于自己的决定，就要避免做正面的压迫，而将决定权让给对方，使他在轻松而和缓的心绪中，更迅速地做出有利于自己的决定。
例如，一位顾客打算购买一套音响设备，但由于品种规格太多，加上经济能力限制，一时也难下决断。对此情况，推销员千万不要急于说“我是绝对不会骗你的，不信买下试试，你肯定不会后悔”，这样只会把事情搞砸。此时推销员就可以采用“欲擒故纵”法，用非常诚恳的语气对顾客说：“我看得出你很想买套音响，但不可否认这些东西的价格都很昂贵，必须经过慎重的考虑才可决定，不过你也不妨再到其他商店比较比较，这对你是很有利的，俗话说货比三家不吃亏，所以还是慎重些好。”顾客也许可能真的会去别处打听，但他心里已经留下了对你的好印象，觉得你是一个实在的人，与你交易肯定不会吃亏。这样达成交易的希望就很大了。
欲擒故纵销售法的另外一种形势是适当“自贬”。在通常情况下，推销员推销商品时讲话总是喜欢夸奖自己的商品和维护自己的利益，尽力不让自己受到贬低和损伤，这种常规的方法有时往往缺乏说服力，会产生反作用，让顾客心生畏惧，退避三舍。而很多优秀的推销员却会在劝说顾客的过程中，故意“自贬”，说出一些听上去对自己不利的话，让顾客在意外之余，油然而生一种信任感，从而被推销员说服。例如，一位顾客在一家商场里被一台功能先进的洗衣机吸引住了，推销员不仅不趁热打铁，反而给这位顾客泼了一瓢“冷水”：“这台洗衣机虽然功能很全，但是安装过程却比较麻烦，而且因为是限量销售，厂家不会派出专人安装。”一边说还一边演示。这位顾客事先确实不知道这台洗衣机有这样的问题，但他为推销员的坦诚而惊奇，心想向这样诚实的人买东西绝不会受骗上当，于是痛快地买下了洗衣机。回家后按要求安装，虽然过程确实有些烦琐，但洗衣机非常好用。在这里，这位推销员就采用了自贬的方法，将产品的缺点悉数透露给顾客，这样看上去似乎比较危险，但实际上却没有把顾客吓走，反而赢得了顾客的心。
不过应当注意的是，使用欲擒故纵的销售方法时，应当本着对顾客负责的态度，千万不要耍花招、弄虚作假。否则的话，顾客终将识破你的欺诈行为，从而对你丧失信任感，这也意味着你的推销将以失败而告终。
一位推销员向一户人家推销一种压力锅，他向女主人演示了该压力锅的用法，并现场蒸了一锅米饭，女主人看到蒸饭的时间很短，而且蒸出的米饭又香又糯，觉得十分满意。不过，由于这种名牌压力锅比较昂贵，她不敢一个人做主，便把在一边看报纸的丈夫“硬逼”过来，被打断的丈夫显然很不耐烦，他张口就说：“家里已经有电饭锅了，何必再花这么多钱买这个。”听他这么一说，女主人也有些犹豫了。
看到这个情景，推销员决定用点儿“欲擒故纵”的推销术。于是他洗净压力锅，包装起来，放回到样品盒里，对夫妇俩说：“非常抱歉。我只是来本小区做新产品展示，所以我手头只有样品，是不出售的。打搅了。”然后就准备转身离开。这时妻子有些着急了，不顾丈夫的劝阻，问道：“那我什么时候才能买到这种锅呢。”
推销员露出遗憾的表情：“这个我也不能肯定地答复您，您也看到了，我们的产品是全国知名的品牌，再加上新产品质量过硬、功能先进，所以每次发货都是供不应求呢。”
女主人更加动心了：“是啊，我现在确实有点喜欢这锅了。你现在有现货吗？”
推销员真诚地说：“实在抱歉，我今天确实只带了样品，不过你可以向总公司要求订货。”然后，推销员好像突然想起来似的，从公文包里拿出了一张订货单，对女主人说道：“为保险起见，您最好还是付定金买一套吧。”
事已至此，丈夫也不好再多说什么，女主人非常干脆地付了定金。
