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第18章 语气中透出你的正直

为了利益,一些人不择手段,到头来其实失去的比得到的要多,特别是这样做就会失去大家的信任。

在工业社会中,那些前途远大的人所面临的竞争是严峻的。一年接着一年,实业家们苦心研究年轻人在学校里的成绩,审查他们的申请,为符合理想的人们提供特殊的优越条件。然而,他们实际上寻求的是什么呢?大脑?精力?实际能力?这一切都是需要的。但这些只能使一个人获得某种程度的成功,如果他要攀上高峰,担当起指挥决策的重任,那么还必须加上一个因素,拥有正直的品质。有了它,一个人的能量才可以发挥出双倍、三倍的效力。

在一个人的推销生涯中,正直是不可或缺的品格。不要以为推销就是骗人,如果没有这种正直的品格,你就不会得到人们的信任,也就无法实现你的推销。

在英语中,“正直”一词的基本词义指的是完整。在数字中,整数的概念表示一个数不能被分开。同样,一个正直的人也不能把自己分成两半,他不会心口不一,想一套,说一套——因为实际上他不可能撒谎;他也不会表里不一,怎么说怎么干——这样他才不会违背自己的原则。正是由于没有内心的矛盾,才给了一个人额外的精力和清晰的头脑,使他必然地获得成功。

正直的人,实际上意味着他有某种内在原则。几个例子可以说明正直意味着高标准地要求自己——许多年前,一位作家在一次倒霉的投资中,损失了一大笔财产,趋于破产。他打算用他所赚取的每一分钱来还债。三年后,他仍在为此目标而不懈地努力。为了帮助他,一家报纸组织了一次募捐,许多要人都慷慨解囊,这是一个诱惑——接受这笔捐款将意味着结束这种折磨人的负债生活。然而,作家却拒绝了。他把这些钱退还给了捐助人。几个月之后,随着他的一本轰动一时的新书的问世,他偿付了所有剩余的债务。这位作家就是马克·吐温。

正直意味着有高度的名誉感——提醒你,这里指的不是声誉,而是名誉。伟大的弗兰克·劳埃德·赖特曾经对美国建筑学院的师生们发表讲话,他说:“这种名誉感指的是什么呢?那好,什么是一块砖头的名誉感呢?那就是一块实实在在的砖头;什么是一块板材的名誉呢?那就是一块地地道道的、名副其实的板材;什么是人的名誉呢?这就是要做一个正直的人。”弗兰克·劳埃特·赖特恰恰如此,他不愧为一个忠实于自己做人标准的人。

正直意味着具有道德感并且遵从自己的良知。马钉路德在他被判死刑的城市里,对着他的敌人说:“去做任何违背良知的事,既谈不上安全稳妥,也谈不上谨慎明智。我坚持自己的立场;上帝会帮助我,我不能做其他的选择。”

正直意味着有勇气坚持自己的信念,这一点包括有能力去坚持你认为是正确的东西,在需要的时候义无反顾,并能公开反对你确认是错误的东西。在一所大医院的手术室里,一位年轻的护士第一次担任责任护士。“大夫,你已经取了十一块纱布,”她对外科大夫说,“我们用的是十二块。”

“我已经都取出来了,”医生断言道,“我们现在就开始缝合伤口。”

“不行1护士抗议说,“我们用了十二块。”

“由我负责好了!”外科大夫严厉地说,“缝合。”

“你不能这样做!”护士激烈地喊道,“你要为病人想想!”

大夫微微一笑,举起他的手让护士看了看这第十二块纱布:“你是合格的护士。”他说道。他在考验她是否正直——而她具备了这一点。

正直意味着自觉自愿地服从。从某种意义上说,这是正直的核心,没有谁能迫使你按高标准要求自己,也没有谁能强迫你献身。同样,没有谁能勉强你服从自己的良知。然而,不管怎样,一位正直的人是会做到这些的。

这一点很难做到吗?的确很难。这就是为什么真正正直的人是难能可贵的、是值得钦佩的,但是从根本上说,正直所具有的无与伦比的价值,是值得人们为此而努力的。下面这些品质就是正直带给你的。

勇敢。正直使人具备了冒险的勇气和力量,他们欢迎生活的挑战,绝不会苟且偷安,畏缩不前。一个正直的人是有把握并能相信自己的——因为他没有理由不信任自己。

坚定不移。正直经常表现为坚持不懈、一心一意地追求自己的目标,拒绝放弃自己努力的坚忍不拔的精神。“我们决不屈从!决不,决不,决不!无论事物的大小巨细——永远不要屈从,唯有屈从于对荣誉和良知的信念。”温斯顿·丘吉尔是这样说的,也是这样做的。

心地坦然。正直的人都是抗震的,他们似乎有一种内在的平静,使他们能够经受住挫折甚至是不公平的待遇。哈利·爱默森·福斯迪克曾讲过亚伯拉罕·林肯在1858年参加参议院竞选活动时,他的朋友警告他不要发表某一次演讲,但是林肯答道:“如果命里注定我会因为这次讲话而落选的话,那么就让我伴随着真理落选吧!”他是坦然的。他确实落了选,但是两年之后,他就任了美国的总统。

正直还会给一个人带来许多好处:友谊、信任、钦佩和尊重。人类之所以充满希望,其原因之一就在于人们似乎对正直具有一种近于本能的识别能力——而且不可抗拒地被它所吸引。

怎样才能做一个正直的人呢?找不到一个现成答案。也许第一步就是要锻炼自己在小事上做到完全诚实。当你不便于讲真话的时候,不要编造小小的谎言,不要去重复那些不真实的流言蜚语,不要把个人的电话费用记在办公室的账上,等等。

这些戒律听起来可能是微不足道的,但是当你真正在寻求正直并且开始发现它的时候,它本身所具有的力量就会令你折服,使你在所不辞。最终,你会明白,几乎任何一件有价值的事,都包含有它自身的不容违背的正直的内涵。

这就是万无一失成功的秘方吗?是的。它之所以是百灵百验的,正是因为它与人的声望、金钱、权力以及任何世俗的衡量标准毫不相干——如果你追求它并已发现了它的真谛,你就一定是一个成功者。

§§第三章 培养成功销售的礼仪

一个优秀的销售员,除了有出色的销售技巧外,他一定是一个举止文明、谈吐得体的有礼之人。只有这样的人,才能得到顾客的喜欢,才能左右逢源、业绩节节上升。

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