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第120章 求人办事要学会迎合对方的心理

求人办事,不要开始就谈及你们意见不同的事,而须着重谈彼此相同意见的事。你们彼此追求的目的是相同的,而你们的唯一差别是方法上的不同,所以一开始你就要对方回答“是”,而千万不要让他说出“不”来,因为假若一开始双方就彼此不合,那他会有反辩的成见。如此你就算再说上千言万语,而且是句句实言,但是对方早已对你有了不良的印象,再要他改变过来,是不大容易的。所以求人办事,先得迎合对方的心理,使对方觉得这次交谈是商讨,而不是争辩。

据心理学研究,当一个人对某件事说出了“不”字。无论在心理上和生理上,比他往常说其他字要来得紧张,他全身组织——分泌腺、神经和肌肉——都会聚集起来,成为一个抗拒的状态,整个神经组织都准备拒绝接受,反过来看,一个人说“是”的时候就没有收缩作用发生,反而放开准备接受,所以在求人办事开头我们若获得“是”的反应越多,就越容易得到对方对我们最终提议的注意。

要使别人说出“是”的反应,这技巧很简单,但往往被人们所忽略。

在这里用林君的事实做例子。他是一家电器公司的推销员,这是他自己说的故事:

在我推销的区域内有一家大工厂,我认为它是我们未来的一位大主顾,我费了几个月的时间,用了多少口舌,最后总算得到了一小笔订单,即几个马达,假如能使他满意的话,可能会有大批的订单,这也是我最殷切期望的。

三星期后,我去那家工厂看看反应,当我遇到那位总工程师,他第一句话对我说:“林先生,以后我不能再买你的马达了。”这使我大吃一惊,所以我问他:“为什么?”

他说:“因为你们的马达太热,我的手都不敢放上去。”

我知道和他争辩是没有好处的,这是我以往不知多少次失败得来的教训,因此我用柔和的方法,使他开头就说“是”。

我说:“黄先生,你的话不错。马达外围烫手是不好的,你所需要的是发热不超过协会规定的一架标准的马达,发热可以较室内温度高上华氏72度,我说得对吗?”

他说:“是的,但是马达四周烫手,都超过了规定的度数。”

我不与他争辩,我仅仅问他:“当时工厂室内的温度是多少?”

他说:“噢!大约是华氏75度吧。”

我说:“对了,室内的温度再加上马达本身发热75度,那一共是147度呀!手将被烫坏了呢!”

他听了这些话什么也不说,仅点点头,于是我又对他建议:“黄先生,你不可以把手放在马达上,你认为这意见对吗?”

他于是承认说:“我猜想你的意见有道理。”

我们又随便闲谈了一会,他喊他的秘书来。约定在下月中订购我们35000元的货物。我从多少年的失败经验,才学到让别人说出“是,对的”的艺术,反之与人争辩是无效的。

这种说服的方法,是二千年前希腊大哲学家苏格拉底所用的,现在这种“苏格拉底式的辩证法”就是以得到对方的“是”的答复,提问的问题,都得到反对者的同意,使对方不断地说着“是”,无形地把对方的“非”的观念改变过来。

记着我们今后要求人办事的时候,就要应用苏格拉底的方法,使对方多说“是”,使人家减少反感,最终达成一致。

智慧人生

求人办事要学会迎合对方的心理,要从双方意见相同的事入手谈起,这样容易使对方容易接受。所以在求人办事时我们应该想方设法让对方说“是”,这样我们的建议就容易得到对方的认同,求人办事也容易成功。

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