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第219章 抓住真理

谈判各部分总和不等于全部。

——《塔木德》

犹太人有很多用真理逼迫对方做最大让步的技巧,不妨借鉴一下。

第一,准备不充分就不上谈判桌。要事先了解对方的境况如何,问题在哪儿,决定者是谁等等。

第二,有所求、有所不求,实现双赢。如果只考虑自己,只会使谈判陷入僵局,甚至逼迫对方撤退,使自己一无所获。

第三,保守秘密,渐露锋芒。保守住自己的秘密,可以使对方不至于考虑周全对付自己的策略。渐露锋芒则易使对方乐于接受自己的观点。

第四,做谈判桌上的理性人。对于自己感兴趣的东西,只要表明态度即可,不可流露出非获取不可的意图,不然你将为此付出高昂的代价。

第五,把握向对方施压的分寸。首先,保持竞争的势头,可替代方案越多越好。其次,视对方为合伙人而不视为敌人,在温和中使对方和自己达成共识。再次,使对方感觉到如果不依你的条件,问题将十分严重。

第六,想办法让对方打破僵局。僵局需要打破,但率先打破僵局的一方一般都要以牺牲自己的利益为代价。

第七,提前谈截止时间。谈判中单方面宣布截止时间,这容易被人认为是一种威胁,双方共商截止时间,会融洽谈判的气氛。这一时间得到确定可以加快谈判节奏,振作参与人员的精神。

第八,让助手与对方纠缠,摸清对方底牌。费了九牛二虎之力,最后亮出底牌,以为大功告成,却发现对手空有头衔,并没有实权来做决定,这令人火冒三丈的游戏其实符合游戏规则。

所以应该记住:谈判时,喊价要狠,让步要慢。凭借这种方法,谈判一开始便可削弱对方的信心,同时还能趁机考验对方的实力并确定对方的立常

当然,“得理不饶人”并不意味着可以随心所欲和不着边际地喊价。一般说来,对不太精通该项业务或谈判经验不足的对手,或者技术性较强、具有特色、处于卖方市场垄断性较强的产品或业务,在谈判时可运用这个策略。如果谈判对手经验老道,谈判的产品或业务不具有垄断性或特殊性且卖方竞争激烈,则不宜采用此种策略。

犹太人似乎天生就是谈判高手,他们把谈判视为一种有规则的游戏,因此他们按规则玩游戏。他们相信攻心为上,尽可能和有决策权的人坐在谈判桌的两边进行谈判;冷静地激怒对方,以打探对方的底细;站在对方的立场看问题,给对方留有余地;注重谈判时的衣着,勤记笔记,形成了一套独特的谈判法则。

喊价应尽量合理,不要因为太草率,而毁坏了整个交易。并且采用这一策略时,应针对不同的谈判对手和不同的业务或产品而定。

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