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第10章 与生人交谈有分寸

在日常生活中,与陌生人说话也是要讲究水平的。这个“水平”主要表现在哪些方面呢?一是说话不到位不行。说不到位,说不到点子上,别人可能悟不明白,理解不透,琢磨不出你的真实用意,你提出的想法或要求也不会被人重视和接受,非但事情办不成,也常常不被人瞧得起,这样怎么能换取别人的欣赏与亲善呢?怎么能赢得别人的友谊和器重呢?二是话说得太过头不行。要求太高,言辞太尖刻,让人听了不愉快,觉得你不识大体,不懂规矩,不知好歹,这样的人常常被人敬而远之,也同样无法与人正常交往。讲究分寸是一种很重要的说话艺术,说话是否有分寸,对于我们办事成败有着很大的关系。

1.说话要注意自己的身份

任何人在交谈时,总是在以一定的身份向别人表达自己的思想感情。要想使彼此交流达到理想的效果,除了要有对象意识外,还要有自我身份意识,就是说话要得体,言语形式的选择要符合自己的身份,保持自我本色。如以下级的身份向上级汇报思想工作,当持敬重的态度,注意措辞的严肃性和应有的礼节性。与同辈亲友交谈,则以亲切、自然为宜,不宜过于“一本正经”,否则便有故作姿态之嫌。说话不得体,不注意身份,听的人总感到不是滋味,甚至引起反感,这就必然要影响到交际效果。

说话形式的选择要符合自我角色身份,就应做到以下几点。

(1)角色身份要与称谓、口吻相适合。身份在话语交际过程中首先表现为称谓,它有对人、对己两种。身份在交际过程中还表现为说话的语气。据《人民日报》载:一位因改革而在全国颇有影响的企业家,在一次代表本厂与另一厂家厂长洽谈业务时,姗姗来迟。且一见面就一本正经地说:“我忙得不得了,只能用很少的一点时间接见你。”此话一出,举座皆惊。对方厂长更不是滋味,一笔几十万元的生意,便一语告吹。厂家洽谈生意,双方的地位是平等的,姗姗来迟便是不礼貌,而“我实在忙得不得了”、“接见”等语气的潜信息则是:傲慢和盛气凌人。

(2)说话形式的选择要与场合相适应。言语交际必须注意言语行为的时空性。不同的交际场合,有不同的言语表达,不可将言语表达的基本原则变成僵死的程式。

2.介绍自己要注意场合和目的

自我介绍是人们社会交际的一种手段。由于交际的目的、要求不同,自我介绍的繁简分寸也应有所区别。

在有些情况下,自我介绍的内容很简单,只要讲清姓名、身份、目的、要求即可。例如,某建筑公司采购员到某钢厂买钢材。他一进供销科的门,就对坐在办公桌边的一位先生说:“您好!我是某某建筑公司的采购员,来你厂买圆钢,希望你能帮忙。”说着掏出介绍信。那位先生接过介绍信看一下,赶忙说:“我叫李来顺,是厂里的推销员,咱们坐下来谈谈。”通过这样一番简单的自我介绍,钢材贸易的大门打开了,洽谈有了一个良好的开端。

在另外一些情况下,自我介绍的内容就需要较详尽了,不仅要讲清姓名、身份、目的、要求,还要介绍自己的经历、学历、资历、性格、专长、经验、能力、兴趣等。为了取得对方信任,有时还得讲一些具体事例。

近几年来,许多企业实行租赁,公开招标。投标者要做的第一件事就是向招标单位的负责人做详尽的自我介绍。

下面是租赁××汽车油泵厂的许××的自我介绍:

“我是××,工业大学机械加工专业1966届毕业生。1971年起,在××汽车制造厂油泵车间当技术员,负责产品质量检查。1980年晋为工程师。

从1983年起,承包厂服务公司的汽车修配厂,直到现在。这些年来,我一直在研究国内外关于机械加工方面的先进技术,对汽车油泵的品种、规格、型号、质量、工艺流程、销售情况也比较熟悉,有一定的管理经验。

我今年45岁,正是年富力强的时期,很想干一番事业。我的思想比较开放,对当前的经济体制改革很有兴趣,想一试身手。关于上述情况,如果有必要,你们可以去核实。

今天来了,就是要和其他的招标者展开一场竞争,我相信我是能够胜利的。

我这个人做事果断,敢于拍板。只要给我10天的时间,就能把厂里的情况搞清楚,拿出办厂的具体方案,提出上缴的利润指标。”

这个自我介绍就比较详劲有力,因而赢得了招标单位的初步信任,为后来的中标创造了有利条件。

什么情况下做简单的自我介绍,什么情况下做详细的自我介绍,这没有定规,只能视具体情况而定。

一般的说,以联系工作为目的的自我介绍,宜简;以用人交友为目的的自我介绍,宜详。

3.话如其人,忌夸夸其谈

朴实无华的语言是真挚心灵的表达,是美好情感的展现,因此语言的朴素美来自相互的处事态度。话如其人,言为心声,平时为人处世质朴真诚,说话也就自然不会扭捏做作。古语说:“其行也正,其言也质。”正是说以真诚的态度为人,永远是语言朴素美的前提。语言的朴素美贵在保持个性,该怎么表达就怎么表达,或严肃,或幽默,或直率,或调侃,或委婉,只要是发自内心,保持本色,就会受欢迎。

有的人开口“当然”,闭口“绝对”,武断得惊人。这样,别人就无话可说了。有人说,武断是交谈的毒药,这话一点不错。谁也不愿和这样的人多谈几句的。

即使同一个词,修饰后也有程度的差别,如“一切”、“根本”、“多数’、“一些”、“凡是”,要根据实际来选择,万万不能掉以轻心。把“部分”说成“一切”,把“可能”说成“肯定”,就会使自己陷入被动,实际上是一种“虚张声势”,说了会碰钉子的。

当然,强调“语言的朴实无华”不等于反对含蓄,说话含蓄也是一种艺术。把重要的、该说的部分故意隐藏起来,或说得不显露,却又能让人家明白自己的意思,这就是所谓“只需意会,不必言传”。

所以说,含蓄是说话的艺术,是因为它体现了说话者驾驭语言的技巧,而且也表现了对听众想象力和理解力的信任。如果说话者不相信听众丰富的想象力,把所有意思全盘托出,这种词意浅陋、平淡无味的语言会使话语逊色,甚至使人生畏。

我们推崇的语言技巧是“言有尽而意无穷。”

4.三个最有用的谈话开端

遇到初次见面的人,假如你把注意力从自己身上转移到对方的兴趣上,和他开始谈话就很容易了。有很多开始攀谈的方法都可用来控制局面让对方开口,但按其重要程度排列,一个人的姓名、职业和爱好是三个最有用的谈话开端。

(1)别人的姓名对他来说是全世界最重要的,因此你只需说:“你的名字真让我好奇,我想我以前从没听到过,你能和我讲讲它的出处和意思吗?”

哈里·贝洛斯是一处苗圃批发行的地区销售经理。他们公司多年来一直试图拉到一个叫彼得·梅诺斯基的大零售商,已经有好几个推销员都找过他,但都没有结果,最后,总裁把任务交给了贝洛斯。

贝洛斯做的第一件事就是去调查那些推销员,每个人告诉他的都一样:梅诺斯基先生特别在意自己名字的发音和拼写。

因此,贝洛斯到图书馆查梅诺斯基一名的民族起源,之后才去拜访他。

刚刚被带到他办公室,贝洛斯就说:“我很早就想见到您,梅诺斯基先生,您知道我一直对姓名的民族起源很感兴趣,这是我的一种爱好。目前,我知道您的名字源于斯洛伐克语,但我没能查到它的意思是什么。我知道您的首字‘彼得’意思是可靠、可信赖,但字典上却查不到您的姓是什么意思。您能告诉我吗?”

梅诺斯基先生盯着贝洛斯说:“你怎么知道我是斯洛伐克人?你怎么知道我不是波兰人?所有的推销员好像都认为我是波兰人!”

“因为您的名字。”

“天哪!你真聪明。”梅诺斯基说,“我想我愿和你做生意。”

后来,他跟贝洛斯讲了他父亲到美国时身无分文,举目无亲,还谈了一个多小时他的家庭背景,他父亲的祖国,他的爱好和兴趣。

最后,贝洛斯带着迄今为止从苗圃零售商那里得到的最大订单离开了。从那时起,梅诺斯基就成了他们的稳定客户。

(2)每个人都愿意告诉你他们干什么工作。你只需说:“我一直对您的职业感兴趣,您能告诉我一些有关您的职位和您所做的工作的情况吗?”这通常足以让对方滔滔不绝地讲上整整一个钟点或更长时间。有一次,戴尔让一位年轻的电脑程序员向他解释自己的工作。他告诉了戴尔有关电脑的很多事情。戴尔快要被那些技术名词淹死了。事实上,你很可能像戴尔一样得到许多许多信息,但这时候一定要耐心,记住你的目标是为了支配和控制对方。

(3)让对方谈论其爱好。多数人都有某种业余爱好,或是打猎,或是垂钓、打保龄、高尔夫、园艺、音乐等。很多情况是人们在业余爱好和在自己的职业上一样都是专家,他们通常都爱谈论其爱好,想成为他们的挚友只需问问他们的爱好即可。

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