商店的管理人员不能接受顾客这样的行为。为了阻止顾客这样做，他们有意在商店前区摆放了几个展示货盘，以阻止顾客的脚步。但顾客们竟然费劲地推着购物车绕过展示货盘，“百折不挠”地从右侧开始他们的逆时针购物之旅！
这个案例颇为讽刺地描述了自作聪明的零售商是如何无视、误解顾客心理的。
所以，就顾客心理而言，卖的确实没有买的精。
如果真是这样，为什么以超市为代表的零售商还能大赚其钱呢？
事实上，现在的大型卖场很大程度上赚的不是顾客的钱！
从美国的情况来看，超市的主要利润来源有四方面：首先是来自拥有各式品牌的生产商支付的产品进场费以及促销补贴等。其次是销售现金存入银行后获得的利息收入。第三是不动产的升值。第四才是销售产品的利润。
正因为销售利润只是超市利润构成的第四来源，所以，超市中才会充斥着大量购买率很低的产品（只要生产商愿意支付不菲的进场费），超市才可以不那么精通顾客的真实心理却依然赚钱。
但是，真正的零售之道却在于：我们需要准确地知道顾客在哪里走动，以怎样的方式走动，走得多快，走了多远，以及在哪里驻足、在哪里徘徊、在何时何地实际挑选购买了哪个商品，并且知道那个商品是摆在了主要商品品类的过道上，还是非主要商品品类的陈列架上。
赫伯·索伦森花了40年的时间，把商店当成了实验室，给顾客（研究对象）戴上了具备视线跟踪功能的眼镜（眼动记录仪），对上述重要细节一一展开研究。
索伦森曾经做过这样一个实验：为了将人流吸引到商店的一条通道上，他们决定给那些来到这条通道的顾客一些优惠，每购买3美元或以上的顾客即可获得1美元的优惠券。为了让顾客注意到，他们在通道的中间安装了一个特别优惠券自动抽取机，并在机器上方安装了一个红色闪光的“警灯”。他们还在通道入口处安装了一个动感广告灯箱，引导顾客前往特别优惠券自动抽取机。周末，商店甚至还在门口安排了一位迎宾员，提醒顾客可以获得这样的优惠。
但是，索伦森们的努力却像费城那家商店一样遭到了挫败。尽管采取了种种吸引措施，光顾这条“特别通道”的顾客只是从原来的28%增加到了30%。力度很大的优惠，种种的引导策略，但只是提高了2个百分点的顾客光顾率！
事实上，这个失败告诉我们，要让人群按照商店的意愿流动难乎其难，即使有优惠，也不一定能够做到。而这一浅显得令人难以置信的道理直接颠覆了零售业最常见的金科玉律。我们惯常以为，只要商店里有足够多的好商品，就可以吸引顾客前来选购。但是，当顾客置身于琳琅满目的商品丛林，他们往往会茫然失措，不知道从何下手。
记住：不要去试图改变顾客的习惯，要增加顾客的购买率，就要把合适的商品摆放在他们的必经之路上！
有两家超市，其中一家超市把软饮料摆放在店中心通道，另外一家超市则把软饮料摆放在环形通道上。结果，环形通道的购买率达到了31%，而中心通道的购买率却只有13%。
对商品来说，不在其位，难谋其利！没有摆对位置的商品，等同于被误扔进垃圾桶的珍宝。而对零售商来说，这也许是零售业最大的成功秘诀！
唯女子难营销也
尽管女人心如海底针，难以揣测，但也非绝对不可捉摸。女性想要的，就是那些能够帮助她们合理分配时间、促进联系，有助于她们和家人生活幸福的产品与服务。
关于女人，孔子曾经说过一段妙语：“唯女子与小人难养也。近之则不逊，远之则怨。”翻译成白话文，大致的意思是：女人和小人一样，太难对付了。对她亲近就对你不尊重，对她疏远就对你有怨言。
孔夫子对女人的抱怨引发过后人的无数揣度。不管如何，有一点则是明确的，那就是，女人的心理确实难以捉摸。可是，对于现代的商家来说，虽然唯女子难营销也，但光是抱怨可是行不通的。
2008年，波士顿咨询公司（BCG）在全球40个国家及地区深入调查了处于不同收入水平和行业的12000名女性后发现，在未来几年，女性的影响力将会非常巨大，她们实施或影响了64%以上的购买行为，还掌控了至少价值5万亿美元的消费权力。就算她们再难“养”，再难对付，也还是要在“远近之间”找到一个突破口。
事实上，现代的职业女性已经比孔夫子时代的女子更为难“养”。
这是因为，在经济上更加独立的女性却依然承受着相当大的压力。在BCG的调查中，很少有女性表示，她们在生活中有足够的时间、金钱、帮助或爱。而且，几乎所有的女性都忍受着某些产品或服务带给她们单一的、长期的挫折感。那些制造和销售它们的公司似乎全然不了解当今的女性是什么样的，她们想要的到底是什么。
女性一直在生活中扮演着多重角色，尽管绝大多数女性都是职业女性，但这些女性仍然在干大部分家务——煮饭、清洁、洗衣、购买杂物、支付账单、照顾小孩（与此同时，至少有1/3的男性从未帮助妻子做家务）。所以，最能代表女性生存与消费状态的是这样的三句话：“生活对我的时间有太多要求。我没有足够的时间。我优先考虑的事情相互冲突。”比如，43岁的尼科尔·格林和丈夫是双职工，有3个孩子，16万美元的家庭年收入中尼科尔贡献了8.7万美元（家庭收入在10万元以上即为中上收入家庭）。但是，为了节省时间和金钱，尼科尔每年只修剪两次自己浅棕色的卷发，而且发型只选择那种即使变长了也不太难看的样式。谁也记不起她上次给自己买衣服是在什么时候了。她酷爱阅读，但只有在凌晨1点上床睡觉前，才有时间硬撑开眼睛看上20分钟书……
尼科尔绝非个案。这样的女性当然是“难养”的苛刻消费者。但是如果懂得了她们为什么“难养”，也就揭开了她们的需求秘密。女性想要的，就是那些能够帮助她们合理分配时间、促进联系，有助于自己和家人生活幸福的产品与服务。
要做到这一点，似乎并不容易。BCG将女性分成快车道型、高压锅型、人际焦点型、满足空巢型、自力更生型、量入为出型等六类原型，并提供了一个普适性的4R框架来识别、满足她们的需求。
这4R分别是识别（Recognize）、研究（Research）、回应（Respond）、完善（Refine）。识别是指深入了解女性商品及服务中的机会大小，致力于调查机会在哪里、怎么样、是什么。研究是指研究自己的产品或服务如何被女性消费，包括使用频率、适应性、产生不满的过程等。回应是指怀着绝对的诚实，鉴别出自己产品的优缺点，然后对不满的每一个源头做出积极回应。完善则是用能与女性消费者创建持久关系的方式，持续改进产品以强化关系。
威斯汀是喜达屋集团旗下的一家酒店。威斯汀认识到女性是重要的消费者，并在展开调查后发现：女性寻找的是一个舒适、放松、有利于健康的环境。她们想要健康的菜单选项，锻炼的机会，当然首要的是一夜好睡眠。于是，威斯汀将注意力集中于床的组件，评估了50多种枕头、100多种床垫，以及十几种被单和配件，并测试了好多种配置方案，最终选定了一宗高级床垫和床柜，高纱织密度的被单与枕套，羽绒被芯，低致敏度的枕头，以及装饰性的墙角线。
威斯汀为床及相关配件的投入是每套1010美元，而此前这个数字仅是690美元。这一创举被称为“天堂之床”。但这额外的投入使得顾客的满意指数提高了5%。很多客人非常喜欢“天堂之床”，她们以2565美元的零售价向威斯汀购买，以致一家提供住宿的旅店竟然变成了一家卖床的公司。如今，“天堂之床”和配套产品线实现了超过2000万美元的年收入。
此后，威斯汀继续在酒店背景下追求健康和舒适。威斯汀发现，女性在锻炼时比男性更重视隐私。于是，威斯汀在大多数酒店里设置了几个室内配有健身设备的房间，更多房间里则装上了WiiFit平衡板。威斯汀还把“天堂”的概念扩展到水疗服务。在这项服务中，威斯汀又发现女性顾客希望水疗产品能够零售出卖。于是，这又为威斯汀酒店开拓了新的产品线——用于水疗的蜡烛、花香和扩散器的销售额直线上升……
最终，威斯汀酒店得出了这样的结论：女性顾客的识别力比男性更强，并且愿意为健康支付更多。事实上，相比于男性的9美元，女性愿意在威斯汀每夜多支付11美元。如果你取悦了女性，男人就会紧跟其后！
这就是运用4R框架给威斯汀酒店带来的好处，4R框架的作用由此可见一斑。而这个历经全球40个国家及地区12000多名女性的调查而得出的规律具备很大程度上的普适性。尽管女人心如海底针，难以揣测，但也并非绝对不可捉摸。只要你真心贯彻4R框架，还是能发掘出女性顾客最为看重的时间、金钱、爱与自由背后的巨大商业价值。
唯女子难营销也！那些不能好好“侍奉”女性顾客并赢得她们青睐的公司，恐怕在新的商业繁荣中是很难找到一席之地的。
没有边界就没有未来
无论是有界的世界，还是无界的世界，营销的本质或根本目的就是建立竞争对手不可逾越的壁垒。而当产品或服务本身无法建立边界后，未来唯一可能的营销壁垒就只能是品牌壁垒。
拥有一部手机就可以统治世界？
这是天方夜谭，还是痴人说梦？
在孟加拉的一个草棚里，一位2个孩子的母亲——32岁的德拉若·贝根，就凭借一部手机统治了她所在的村子。她从孟加拉的格莱珉银行（Grameen）借了18750塔克（当时合375美元），购买了一部诺基亚手机。贝根女士作为“电话小姐”控制了大量的联系机会和联系人。她通过每分钟10美分的价格出售通话时间，每个月平均可以得到40美元的利润。这个收入是孟加拉全国人均月收入的2倍。贝根女士通过这项足可“统治”全村的业务，不但可以养家糊口，分期偿付银行借款，还能有所储蓄。
贝根的统治方式实际上正是人类自有文明以来的经典模式。无论是封建君主、现代官僚，还是企业高管、金融精英，他们赖以掌控、管理、谋利的基点正是因为他们控制（或者说垄断）了信息以及信息的传播。谁掌控的信息越多，越重要，谁就越权威，越有控制力，越能够盈利。
但是，“贝拉模式”正在快速地走向没落。
当前，这个世界正在发生有史以来最大的颠覆性变化，经由时间和空间形成的边界在技术发展的推动下不断地消融，最终，人类、产品、各种构想都将通过一张全球性的无线数字网络互联互通而形成一个无界的世界。
而从本质上来说，无界世界在摧毁时空阻隔之际，其实摧毁的正是信息的边界！
在无界的世界里，信息能够以前所未有的方式（无论是广度还是深度）传达到地球上的几乎每一个人（当然，这还需要一些时间来完成这一进程）。
据美国专门研究和预测全球通信技术变化的扬基公司的分析，到2012年，“无线”网络本身的扩张，将在全球产生近100万亿美元的产值。而这只相当于工业革命时期，钢铁水泥化的基础设施建设。一旦“无界化世界”的基础设计建设初步完成，不但人类将融入以桌面互联网、移动互联网、手机为纽带的“无界网络”，家用电器、药品、浴缸、汽车等也都将成为“无界网络”的一份子。这个巨大的洞透“现实与虚拟”的平台更将产生数万万亿的产业价值。
在商言商，毫无疑问，“无界”将会重塑消费者、改变商业的运作模式，重建商业的格局。这一点已经初露端倪。
比如，Vitality公司已经开发出一种药瓶，当它被打开或关闭时会自动通知网络。这种药瓶可以解决患者中普遍存在的一种痼疾。据调查，目前需要每日按时服药的患者中，能够谨遵医嘱的只有大约一半，另外一半则经常会忘了按时服药。而对于那些高血压患者或糖尿病患者来说，不能严格按时服药将会对他们的病情控制带来很严重的后果。而通过药瓶收集到的信息则可以有效地帮助家庭成员或医务人员督促病人按时服药。
再比如，惠普公司在自己生产的打印机上贴上了RFID标签（无线射频识别电子标签）。这样，惠普就可以精确知道生产过程、仓储过程、运输过程、销售过程中每一道工序发生的时间与地点。这样，整个生产链、供应链都能够以对市场需求的最大贴合度来运营。
看起来，一个无远弗届、无孔不入的无界世界对于企业、商家确实充满了诱惑、机遇与挑战。
无界的发展源于技术的进步。但是，如果企业或商家立基于技术来改进自己的产品或服务，以期在未来的竞争中获胜，却又走上了歧途。
因为，在无界的未来，技术将无法形成营销壁垒。比如，美国研发出原子弹后没多久，苏联也研发成功。
再如，苹果发明了iPad，随后三星、联想等原本根本不知iPad为何物的IT厂商也很快推出了自己的类似产品，甚至在某些功能上还优于苹果的iPad。所以，技术创新一旦变为面世的产品，很快就会被竞争者破解、模仿，甚至超越。
但是，尽管iPad有了这么多的模仿者，苹果的地位仍然不可撼动，其在市值超越微软后一直遥遥领先，牢牢锁定全球市值第一高科技企业的宝座。这是因为苹果的品牌已经深入人心。三星、索尼、联想可以在技术上超越苹果，但短时间内却无法在品牌上超越苹果。
由此，我们也推知，要想在未来的世界取胜，必须明白这样一个道理：
未来的产品将是无界的，未来的服务也将是无界的，但是产品或服务的品牌却仍是有界的，也只有品牌才能建立边界。无论是有界的世界，还是无界的世界，营销的本质或根本目的就是建立竞争对手不可逾越的壁垒。而当产品或服务无法建立边界后，未来唯一可能的营销壁垒就只能是品牌壁垒。
从这个角度来说，没有边界就没有未来。这才是将要“统治”无界世界的终极法则。
