渠道之间加强沟通，各环节具体责任明确可降低成本耗费。如渠道间交叉环节的一些责任没有明确由哪方负责，往往造成功能重复设置却又无法最有效发挥，加之缺乏相互信任，各自努力追求自己的销售目标，以不合作的方式进行，形成内耗，甚至引发争端，空耗了大量成本。改变这种状况首要的一点是渠道合作者能认识到这个问题，并愿意真诚合作。
此外，当需要大幅削减渠道成本时，厂商一定要慎重，以防操之过急，矫枉过正，要么迅速改变渠道方式，改用更“便宜”的，要么仓促砍去一些渠道或环节，这样看似减少了渠道成本，实际上如未经深入调研、充分准备，只是为减而减，反而可能出现未能预料到的成本，或失去对渠道的控制，或是以销售下降为代价，得不偿失。比如厂家可将自营直销点改为特许经营，由经销商改用销售代理商．或是由面对面直销改为使用中间商，这些渠道的剧烈变化需要不同的处理方式，且常常伴随着决策者没有想到的成本因素。例如特许经营固然降低了一定的人力及渠道成本，但同时会增加促销、广告、法律及渠道监控成本。渠道决策者应根据自身产品及渠道的特点，全面考察其可行性。
五、如何选择终端销售点
终端销售点是指商品离开流通领域，所进入的消费领域发生地。对于消费品而言，它是零售地点（如超市）；对于生产资料而言，它是送货站。终端销售点是企业实现自己经营目的的前沿阵地，企业产品能否最终销售出去以及能否最终实现理想的经济效益，都直接与终端销售点的选择和经营有关。因此，作为分销管理的第一步就是选择最符合企业产品或服务特点的终端销售点，然后通过有效管理实现销售目标，否则，从企业到终端销售点的整个分销工作都将会成为低效甚至无效劳动。
市场营销原理告诉我们，进入市场之前，首先要进行市场细分，选择目标市场。这是市场营销的重要原则之一。目标市场，即目标顾客，他们是谁？这是市场营销者首先必须明确的。只有决定了谁是目标顾客，才能弄清楚他会有什么需要，才能弄清楚他需要什么商品，进而才能弄清楚在何时、何地去向他销售他所需要的商品。
在商品分销活动中，也必须坚持目标市场（目标顾客）原则。坚持这一原则，就是要根据目标顾客的需要提供正确的商品；根据目标顾客需要的时间，在正确的时间销售商品；根据目标顾客需要发生的地点来决定在哪里销售商品。终端销售点选择，就是根据目标市场原则来组织商品分销的一种计划活动。
选择终端销售点，就是要打破过去那种“姜太公钓鱼，愿者上钩”式的、漫无目标的销售方式，把商品送到消费者最愿意光顾、最容易购买的地方去销售，让顾客能够及时购买、方便购买。
正确选择终端销售点，对于扩大商品销售具有重要的意义。通常消费者的需要具有明显的时效性，只有在需要发生的时候，人们才有强烈的购买欲望。如果有关商品能够就近、方便地购买，他们的需要就能够及时予以满足。
由于消费者需求个性化、多样化，终端销售点的选择也要考虑消费者的购物心理。对终端销售点的选择主要取决于：
·顾客对最方便购买的地点的要求；
·顾客最乐意光顾并购买的场所的要求；
·商品最充分展现、让更多人认知的地点要求：
·树立商品形象的地点要求等。
这些要求具体反映在终端销售点的选择中，要求根据目标市场的特征及竞争状况、企业自身的经济实力、产品特点、公关环境、市场基础等特点，以及企业外部的市场环境、竞争对手状况、市场购买力水平等因素，经过综合权衡选择出直接面向顾客的分销点。
创业术语
终端销售点就是企业的商品最后转移到消费者或最终用户手上的发生地，或者说是目标市场的直接服务点。终端销售点的选择关系到企业把商品销往何方、运往何地、向谁销售，继而关系到商品最终能否销售、实现其价值和使用价值。因此，对于一个企业来说，进入市场组织商品销售的第一步，就是选择终端销售点。
六、少花钱的销售策略
许多企业老总对于新开发的产品总是信心百倍，恨不得一夜之间红遍全国。由于市场布局定得太大，真正做下来，虽然全国各地一片红，但市场无收成，苦不堪言。如果根据企业的资金实力、人力资源状况、营销网络基础等诸多因素进行统筹考虑，把市场规模定小一点，完全可以循序渐进地开发市场。
许多企业总想把系列产品迅速投入市场，这样做势必造成推广费用不足。如果从产品中，选择一个既有价格竞争力、消费量又相对较大的品种作为主推品种，不仅使市场阻力减少，而且推广费用会大幅度降低，传播诉求更加准确到位。同时，主推品种如果成功导入市场，就可以把其他获利高的品种水到渠成地铺进各个终端网点，并能迅速被消费者接受。主推品种的选择要根据该区域市场主要竞争对手的主销品种、市场特点来确定，还要充分评估可能给竞争对手造成的影响，以及考虑应对竞争对手的反击措施。
创业故事
A企业是湖北一家白酒企业，原以生产白酒为主业，曾数次开发自有品牌然而全国市场均告失败。其主要病症是由于盲目进行全国市场的运作，虽然全国有十几个省招到了经销商，厂家拿出的推广费用总额也不可谓不高，但分摊到每个省是少之又少。由于厂家无法进行足够的市场投入，经销商也没有投入的信心，导致各市场“只开不发”，最后不得不撤货。
最后该企业总结经验，决定在全国最多只做三个省级市场，并重新制定了推广费用预算。总额不到原来预算的一半，但算下来每个省的费用额度却让市场部与销售部主管欣喜万分。按照这一规划，该企业改变了过去“有奶便是娘”的心态，面对经销商时，有了从容选择的余地，最后与陕西、山东、天津三个省市的富有推广经验、有网络基础与资金实力的经销商达成合作。由于推广费用到位，保证了足够的市场投入，经销商信心大增，始终保持了与厂家1：1的追加投入。加之由于市场规模缩小，使每个市场营销策略的针对性，可行性有了保证，结果，三个省级市场销量均超额完成。以三个市场的成功经验与资金回笼为基础，经过“滚雪球”式的分步扩张，目前该企业已经在16个省级市场成功启动，并保证了良性运转。
在推广费用较少的情况下，中小企业应当“以勤补贫”，以销售终端和促销活动创新，来弥补“高空广告轰炸”的不足。最直接的做法是采取市场跟进、抢占终端的策略，加强终端拦截。
事件营销最大的好处是能在短时间内迅速引发社会关注甚至形成公众话题，从而树立产品形象，提高知名度，并引导消费者主动了解产品，直到购买、试用产品。将事件营销用于实践并获得成功的企业不在少数。
成功范例
苦甘冲剂是感冒药中的二线品牌，但连续两年在市场上把许多知名感冒药品牌远远地甩到了身后，依靠的就是这种策略。苦甘冲剂推广预算与其他品牌相比差距非常大，为了达到销量提升的目标，公司把昂贵的电视广告大幅度缩减，省下来的费用一部分用在了户外推广活动上，每周开展两至三次，形成短期轰动氛围；另一部分用在终端促销上，从高校招聘了200名医科女大学生，到各药店做终端拦截。最终出现的景象是：消费者看到了其他大品牌家的广告到药店买药，出药店时手里拿的却是几盒苦甘冲剂。就是凭借这样的地面战争优势，苦甘冲剂的市场销量名列前茅，而推广费用总计却不到销售回款的10％。
成功范例
改善胃肠及睡眠功能的保健品“生命元”做华北地区营销推广时，在产品上市阶段就制定了事件营销先行的思路。在当地报纸媒体刊登7一封求助信，以消费者的名义诉说自己由7胃肠及睡眠问题长期得不到解决的苦恼，寻求读者的帮助。结果反响强烈，三天收到电话及信件数以千计，并引发了读者对于胃肠与睡眠健康的关注与讨论。之后，生命元顺势切入，以“求助信追踪：千万人关注吃睡排，生命元送来及时雨”为主题，在当地最大的广场举办了答谢读者活动，使生命元的品牌、功能都得到了有效的传播，降低了推广费用。
事件营销并不需要一味求大，有时仅有一个细节就能起到很好的效果。
经销商本来就应该是厂家的同盟军，双方并肩作战，共同开拓市场，共同投入，共同赢利。由于经销商的营销网络优势，许多厂家为了能招到合适的经销商，主动许诺承担广告费、进场费、促销费等各项推广费用，以为这样的优厚条件一定会让经销商动心。其实，这是许多中小企业的误区。真正有实力的经销商，最看重的并不是这些投入上的许诺，他们考虑最多的是产品的销售力、营销方案的冲击力和市场的潜力，只要产品在这三方面有优势，加之厂家与经销商沟通到位，经销商自然愿意对市场作出必要的推广投入。
创业故事
“白元安眠枕”是国内某公司进行全国代理的日本保健产品。由于该公司的主业是进出口贸易，对于直接面向市场营销工作不熟悉，也拿不出足够的营销推广费用。公司利用该产品出自日本知名企业、技术领先的优势，采取面向地级市招代理商的方式，充分利用代理商的力量开拓市场。为了提高招商的成功率，该公司没有举行常见的招商会，而是召开了健康产业的研讨会、产品营销策略的说明会，由专家进行行业分析及产品竞争力分析，并将区域市场推广策划方案提纲交到了这些“潜在经销商”手中。会议结束一周内，全国有30多家有实力的经销商马上要求代理该产品，他们对该公司的营销推广支持没有作过多要求，只要求该公司随首批发货，将营销策略说明会上的营销策划方案完整稿一并提供。
目前，该产品已经在50多个地级市成功上市，按照营销策划方案的指导，各经销商自行投入，多数市场动作良好，销量保持持续上升状态。
七、成功的社区营销策略
