人类除了口头的语言之外，还有一种身体语言。有时候客户不说话并不意味着客户就认可你，有时候客户直直地看着你并不意味着客户就对你的产品有兴趣，这其中的奥妙是无穷的。所以，你在销售的时候，就要读懂客户的身体语言，这样你才能读懂客户。
1．小动作“出卖”客户大心理
在商业行为中，心理上的不可知很容易让人“头昏”，一个不小心就会导致交易的失败。
销售人员每天都要和形形色色的客户打交道，不同的客户有不同的性格，这就要求销售人员必须学会透视客户的心理，把握客户内心真实的需求，最终实现你的目的。如何让客户把内心的小秘密告诉你呢？通过语言的交流是最简单的方法，但是很多情况下，客户不愿意、也不希望把自己的真实想法告诉你。而且，人与人之间总是存在着一定的心理隔阂，这和口是心非无关，这是人类的天性。在销售过程中，我们想准确地判断出客户内心的真实想法，绝对不能单纯地听客户说什么，更要考虑到其他种种复杂的主客观因素。如果你只凭客户嘴上说的去判断，往往会出现一定的偏差。如何才能更好地了解客户的心理呢？现在就要告诉你，你需要对客户的身体语言多加注意和了解。
通过观察客户的肢体动作来洞察其内心的真实想法，不仅能及时抓住他们的内心变化，识破他们的谎言，更最重要的是，能及时捕捉客户的所思所想，服务到位，赢得客户的认可，提高销售业绩。
肢体语言，是指经由身体不同部位的各种动作以代替语言来表达情意。
广义的肢体语言包括面部表情和身体、四肢所表达的意义。一般意义上，说到肢体语言，我们就会很自然地想到很多惯用动作：鼓掌表示赞同，顿足代表生气，摊手表示无奈，搓手表示焦虑，捶胸代表痛苦，垂头代表沮丧等。
我们用这些肢体活动来表达情绪，别人也可以通过这些肢体语言来体察我们的心境。
当我们用肢体动作传达情绪的时候，很多情况下自己并不能觉察到。比如，当我们和别人谈话时，摇头、摆手、两腿交叉、颤动脚部，我们多半并不自知。客户也是如此，他们在谈话的时候，也许已经把自己的真实想法暴露了，想掩饰都来不及！
作为一个销售人员，我们必须练就这样察言观色的本领，掌握观察他人“心口不一”的体态特征。人们说什么话都可以“信马由缰”“信口开河”，可以胡编乱造，但说话时的体态绝对骗不了人的。除非对方故意做出一些假动作，来躲避你的“进攻”。比如，不管客户的话有多难听，销售人员都不能轻易说放弃，仔细观察客户的言行举止，也许就能判断出他的话中购买需求的成份。灵活掌握肢体语言的观察方法，善于捕捉客户的心理，可以避免走弯路。话语能透露一个人的品格，表情、眼神能透露人的内心，坐姿、手势也会在毫无知觉之中出卖它们的主人！
销售人员要把客户当成理想中的“情人”，做到不听其任何表白，就能体会他的心意。拥有身体语言方面的知识，不仅能读懂客户的内心世界，及时体会客户的真实意图，还能有意识地规范自己动作和体态，避免自己无意间表现出来的肢体动作给客户留下不好的印象。
2．读懂客户的手部动作
在与别人谈话时，有人有时候会把双臂紧紧交叉抱于胸前。这个动作表示一种什么意思呢？这一动作最主要的意思就是保护自己。每当我们感到有据心理学研究发现，一个人向外界传达的信息中，单纯的语言成分只占7%，语气和声调占到了38%，剩下的55%信息来自于非语言的肢体语言。而且肢体语言通常很少具有欺骗性，因为肢体语言通常是下意识的、不易觉察的。
危险或遇到不愿遇到的事情时，我们都会下意识地将一只或两只手臂交叉抱于胸前，用自己的肢体形成一道身体防线，抵抗外来的危险，从而达到保护自己的目的。
所以，当一个人感到紧张不安想保护自己，或不愿接受他人意见的时候，他很可能会将双臂交叉，紧紧抱于胸前，借此告知对方他有些紧张或不安。
作为销售人员，在面对客户时也一样，客户把双手抱于胸前，那是因为他们对你怀有戒备之心，你的话刺激到了他，于是他借此保护自己。这个时候你要是继续谈下去，那么也是徒劳无功的，因为客户在内心里就把你拒之于千里之外了，所以你要做的就是把客户的心拉回来，消除他的戒备之心。
销售人员：“高总，您好！”
客户：“你好！”
销售人员：“我是人寿保险公司的销售人员，最近我们公司推出了一种新的保险业务，不知道您有没有兴趣了解一下。”
客户：“哦，真的吗？那你给我介绍一下这项保险的优点在哪里。”
销售人员：“这项保险主要是针对小孩的教育，您家的小孩只要入了这个保险，每年向我们公司缴纳200元的保险费，连续交十年，那么从第三年开始就能每年分得100元的红利，十年之后，还能把这笔钱还给您。”
客户：“看起来这个保险不错哦，很值得。（说完之后，客户摸了摸自己的鼻子。）”
销售人员：“是啊，只要入了这种保险，小孩将来的教育就不用愁了。”
客户：“让我再考虑一下，明天给你回话。”
这位销售人员最后还是没有攻下这位客户，但是有一点让人很纳闷，客户在回答销售人员的问题之后为什么会摸自己的鼻子呢？这种行为会有什么内涵呢？
有时候销售人员对客户所说的话摸不着头脑，不知道客户的话是真是假。但是有一点是要明确的，那就是客户尽管说了谎，嘴上却说得好好的，让销售人员信以为真。但是不管客户怎样说谎，客户的手势却是不能隐藏这些说谎信息的。
（1）遮住嘴巴。当客户说谎话的时候，他们往往会不自觉地用自己的手遮住自己的嘴巴。遇到这种情况，你应该停止交谈并且询问客户，“您有什么问题吗”或者“我发现您不太赞同我的观点，让我们一起探讨一下吧”。这样就可以让听客户提出自己的异议，销售人员也有机会来解释自己的立场并且回答客户的问题。
（2）触摸鼻子。美国芝加哥嗅觉与味觉治疗与研究基金会的科学家们发现，当人们撒谎的时候，一种名为儿茶酚胺的化学物质就会被释放出来，从而引起鼻腔内部的细胞肿胀。科学家们还通过可以显示身体内部血液流量的特殊成像仪器，揭示出血压也会因为撒谎而上升。这项技术显示人们的鼻子在撒谎过程中会因为血液流量上升而增大，科学家们将这种现象命名为“皮诺基奥效应”。血压增强导致鼻子膨胀，从而引发鼻腔的神经末梢传送出刺痒的感觉，于是人们只能频繁地用手摩擦鼻子以舒缓发痒的症状。所以，你要是与客户交谈的时候发现客户触摸自己的鼻子，那很有可能是客户在撒谎。
（3）揉擦眼睛。根据实验表明，大脑通过摩擦眼睛的手势企图阻止眼睛目睹欺骗、怀疑和令人不愉快的事情，或者是避免面对那个正在遭受欺骗的人。如果客户表面上看起来对你的话很感兴趣，但是他们却时不时地用手揉擦自己的眼睛，那么也可能表明他们对你的谈话感兴趣也是在说谎。
（4）抓挠耳朵。当你和客户谈妥之后，你拿出订单，要客户在上面签字，但是客户却用手抓了抓自己的耳朵，这一个细微的动作表示的是客户对你的产品不是真正的感兴趣，虽然他嘴上说你的产品是如何如何的好。
（5）抓挠脖子。当客户在听你交谈的过程中，时不时地用手指抓挠脖子，那是客户疑惑和不确定的表现，等同于他在说“我不太确定是否认同你的意见”。当口头语言和这个手势不一致时，矛盾会格外明显。比如，客户说“我非常喜欢贵公司的产品”，但同时他却在抓挠脖子，那么，我们可以断定，实际上他并不喜欢。
（6）拉拽衣领。德斯蒙德·莫里斯发现了一种现象，就是撒谎会使敏感的面部与颈部神经组织产生刺痒的感觉，于是人们不得不通过摩擦或者抓挠的动作消除这种不适。这种现象不仅能解释为什么人们在疑惑的时候会抓挠脖子，它还能解释为什么撒谎者在担心谎言被识破时，就会频频拉拽衣领。
这是因为撒谎者一旦感觉到听话人对他的话产生了怀疑，那么他们的血压就会增强，增强的血压会使其脖子不断冒汗，因此他们不得不去拉拽自己的衣服。只要客户和你交谈时出现了这样的动作，那么可以肯定地说，客户是在说谎。
（7）手指放在嘴唇之间。大部分用手接触嘴唇的动作都与撒谎和欺骗有关，但是将手指放在嘴唇之间的手势却只是内心需要安全感的一种外在表现。所以，遇到做出这个手势的客户，你不妨给予他承诺和保证，这将是非常积极的回应。
客户为了尽快地把你打发走，他们就会频频点头认可你的产品，并且也说对你的产品表示出很大的兴趣，但是他们会找借口说过几天给你答复。当时也许你会信以为真，但事后你又会后悔莫及，所以你必须识破客户的这种谎言，最好的方法就是识别他们的手势动作。
3．脚部动作泄露出的小秘密
英国心理学家莫里斯经过研究，发现一个有趣的现象：人体中越是远离大脑的部位，其可信度越大。
一般来说，客户本来对你的产品不感兴趣，但是他为了让你能早点离开他的房间，于是他装作喜欢你的产品来敷衍你，但是实际上他是不会购买你的产品的。因为这是一种说谎的行为，而客户为了掩饰这种说谎的心理于是不得不借助于手势，所以，身为销售人员的你只有懂得了这些手势，才能很好地推销你的产品。
脸离大脑中枢最近而最不诚实。我们与别人相处，总是最注意他们的脸，而且我们也知道别人也以相同的方式在注意我们。所以，人们都在借一颦一笑撒谎。再往下看，手位于人体的中间偏下，诚实度也算中庸，人们多少利用它说过谎。可是脚远离大脑，绝大多数人都顾不上这个部位，于是，它比脸、手诚实得多，它构成了人们独特的心理泄露——脚语。
就好像人体语言的所有其他信号一样，脚的习惯动作也有自己的语言。
人的心情不同，走路的姿势也就不同；人的秉性各异，走起路来也有不同的风采。脚语是一种节奏，是为情绪打拍子的，如同舞场的旋律。“暴跳如雷”是自然界的快节奏和重节奏；“春风得意马蹄疾”是另一种节奏，一种快旋律的轻节奏。
脚语除反映人的情绪外，还可以反映人的性格品质。如果一个端庄秀美的女子走起路来匆匆忙忙，脚步重且乱，就可断定这位姑娘一定是个性格开朗、心直口快的人；反之，看上去五大三粗，走路却是小心翼翼的样子，这样的人一定是外粗内细的精明人，他干事往往以豪放的外表来掩盖严密的章法。
人的心理趋向往往从脚语中泄露出来。若有人坐下来就跷起二郎腿，表明他怀有不服输的对抗意识。若是女性大胆地跷起二郎腿，则表示她们对自己的容貌有足够的信心，也表示她怀有想要显示自己的强烈欲望。人在站立时，脚往往朝着主体心中惦念的或追求的方向或事物。譬如，有三个男人站在一起，表面看他们在专心交谈，谁也没有理会站在一旁的漂亮姑娘，但实际上不是这么回事，每个人都有一只脚的方向对着她。也就是说，每个人都在注意她。他们的专心致志只是一种假面具，而真情被隐蔽着，但他们的脚语却把各自的秘密泄露了。
曼彻斯特大学心理学系主任杰弗里·贝蒂教授数十年来一直研究人的“脚语”。英国《每日邮报》曾对他的研究进行过报道：
我们通常会注意人的表情和手势，却没有意识到我们的脚“说”了很多内容，通过观察一个人移动脚的方式，可以窥出此人的内心世界。贝蒂教授举例说，站在男性追求者面前，如果女性的一条腿前伸，表明喜欢这名男性；如果双脚交叉或者不动，表示不感兴趣。但这种“脚语”不适用于男性。
如果一名男性感觉紧张，会增加脚步移动来表达这种情绪。而女性则相反，如果她们感觉紧张，就会保持双脚不动。
“精英”男性和女性的腿脚动作相对较少，因为他们喜欢主宰对话过程，同样喜欢控制自己的身体。性格外向者脚部动作少，害羞者脚步移动相对频繁。自大傲慢的人通常会更好地控制身体，脚部动作也少。
通过观察脚部动作，我们还可以判断一个人是否在撒谎。如果一个人的双脚完全静止，安分得有点过分，那他很可能正在说谎。
贝蒂说，不少人认为，一个人说谎时会因为紧张而增加动作，但事实上，说谎者往往发出完全错误的信号。“每个人都关注眼睛和脸部，但人们善于控制（那些部位的）动作，”他说，“因此，是否说谎的可靠迹象是脚部动作。”
4．坐姿中蕴藏的玄机
对于销售人员来说，要注意客户的习惯，因为客户的习惯有时候就是销不少人知道脸部表情和手势会表露心事，却未发觉双脚动作正将心事一点点泄露出去。脚部的秘密语言在很大程度上表露我们的性格特征、对谈话对象看法、情绪和心理状态。双脚是不用语言沟通的神奇渠道。脚部让我们露出马脚的原因可能是因为它们是反馈最少的身体部位。大部分人知道自己的面部表情是什么，可以戴上微笑面具，可以掩饰眼神；有人注意到自己的手正在做什么；但除非我们刻意去想，否则完全不知道自己的脚在干什么。
售人员能不能拿下订单的决定性因素。
习惯对于个人和社会都是极为重要的，它使个人的性情、气质和社会的礼俗、制度联系起来，成为个体和社会群体的中介。每个人都有自己的习惯，而一种习惯是通过长时间的“内化”形成的，可习惯一旦养成之后，要想改也不是一件容易的事。
正是因为习惯是人的一种“内化”，所以人又会把这种习惯“外化”
成一种性格，这种性格就能反映一种心理。就像坐姿一样，有侧着坐的，有跷起二郎腿的，有把腿放在桌椅上的，那么各种坐姿蕴含了客户怎样的心理呢？
经理交给小王一位难缠的客户，经理已经派出了几位销售人员，但是每个都垂头丧气地回来。“这是一位很难缠的客户，小王，你要是能把这位客户攻下来，我请你吃饭。”“好的，经理，这可是您自己说的啊，一言为定！”“一言为定！”
于是小王开始准备，他知道，对于难缠的客户，不能贸然去拜访，不然吃亏的还是自己。所以他花了三天的时间来搜集该客户的资料，同时他又去请教了拜访过该客户的几位同事。尽管他们提供的信息不多，但是每一个人都提到了一个现象，就是他们在拜访该客户的时候都看到这位客户把腿放在了办公桌上。
这是一个很值得注意的因素，于是小王找来身体语言的各种书籍，终于找到了该身体语言所暗示的信息。最后小王针对该现象采取了相应的对策，这位客户就被攻下来了。
坐姿其实就是一种习惯，这种习惯也反映了人的性格，同时也表露了客户的心理。
