当张经理问他电源开关为什么装在这个位置时，金先生习惯性地用手搔了搔头皮。好多年了，别人一问他问题，他就会不自觉地用手去搔头皮。虽然金先生作了较详尽的解释，张经理还是有点半信半疑。谈到价格时，张经理强调：“这个价格比我们预算的高出较多，能否再降低一些？”金先生回答：“我们经理说了，这是最低价格，一分也不能再降了。”张经理沉默了半天没有开口，金先生却有点沉不住气。不由自主地拉松领带，眼睛盯着张经理，张经理皱了皱眉，“这种照明器的性能先进在什么地方？”金先生又搔了搔头皮，反反复复地说：“造型新，寿命长，节电。”张经理托辞离开了办公室，只剩下金先生一个人。金先生等了一会儿感到无聊，便非常随便地抄起办公桌上的电话，同一个朋友闲谈起来。这时，门被推开，进来的却不是张经理，而是办公室秘书。
业务员金先生的失败就在于他的一系列不雅的举止影响了沟通的效果，给对方留下了非常不好的印象。在身体语言中，搔头皮是不自信、说谎的表现，加上业务员金先生的其他粗俗行为，直接导致对方张经理放弃了这笔业务。
由此案例我们知道，很多时候企业的失败并不是产品缺乏竞争力，而是在与客户打交道的时候，不遵循礼仪规则，缺乏沟通的技巧，从而导致生意的失败。
爱默生曾说：“优美的身姿胜过美丽的容貌，而优雅的举止又胜过优美的身姿。优雅的举止是最好的艺术，他比任何绘画和雕塑作品更让人心旷神怡。”优雅的举止会有助于你形成高雅的气质，而气质高雅的人往往受人尊重、喜欢。卡耐基曾经评价一位女士说：“你的粗俗将会毁了你的幸福。我要告诉你的得失，只有举止优雅的女人，才会赢得男人的尊重和喜爱。”举止的优雅无论男女同等重要，优雅的举止可以成就一个人的一生。
为什么大家都如此疯狂地着迷于气质优雅的人呢？这是因为，大家都认为这样的人办事稳重、有分寸，有高度的责任感。因而，拥有这种气质类型的人最容易产生亲和力，最容易与人沟通；所以，许多大公司经常会委派这样的人员负责公关部的接待工作，用以树立公司的形象，赢得客户的信赖和合作。拥有这种气质类型的人，在工作中业绩往往比较突出，因为这种气质给人的感觉是诚恳、实在、不虚妄，让人产生信任感。信任人同信任产品一样重要，人们如果要接受你的产品，首先要接受你这个人。
但是需要注意的是，举止的优雅是由内而外的散发，是从日常生活中一点一滴历练出来的。很多人在社交中总担心没有出众的言谈来打动大家，吸引别人的注意，以致于造成精神上的紧张，使表情、动作都变得十分僵硬，这都是自尊心太强造成的。因此，应放松心情，保持自己的既有特点，而不要故意矫揉造作。有的人在“亮相”时昂首阔步、气势逼人，在跟别人握手时要像钳子般有力，跟人谈话时死死盯住对方……这样故作姿态，不仅会令别人感觉难受，连你自己也觉得别扭。其实最好的办法是保持你原有的个性和特质。
情真意切最动人：让情感助你一臂之力
人际交往中，如何给别人留下最深刻的印象直接决定沟通的成败。情感，往往成为其中最关键的影响因素。与人交往、沟通的过程中，如果我们能够调动自身的热情，以情动人，那么，对方的注意力便在自己的掌控之下，我们便掌握了开启听众心灵的钥匙。正如唐朝诗人白居易所说：“动人心者莫先于情。”
不管世界上的哪一个国家，情感所产生的巨大影响，最能唤起群众的热诚，最具有震撼人心的力量。美国着名的女小说家惠赖凯珊说：“热情是每个做艺术家的秘诀——每位演说家都该是艺术家——这是一个公开的秘密，这正像一个英雄不能拿假的武艺冒充真的本领一样。”这句话所得非常好，任何话语，情不深则无以动人。当你把热情和活力大量渗进演说时，往往可使听众不再留心你较小的错误。林肯演说时，声音高得刺耳，大演说家爱默生讲话口吃，胡克的声音太低，柯蓝讷讷不易出口，薛尔简直是锐声嗥叫，然而他们都用他们的热诚克服了这些障碍，成为着名的演说家，给人们留下了非常深刻的印象。
被人誉为“黑珍珠”的球王贝利，是人类足球史上享有盛名的天才。在他很小的时候就表现出了足球的天赋，并且取得了惊人的成绩。
在贝利小时候，有一次，小贝利参加了一场激烈的足球赛。赛后，伙伴们都累得腰酸腿痛，有几位小球员点上了香烟，说是能够解除疲劳。小贝利见状，也要了一支，他忘我地抽着烟，看着淡淡的烟雾从嘴里吐出来，觉得自己很潇洒、很时尚。不巧的是，这一幕被前来看望他的父亲看到了。
晚上，贝利的父亲坐在椅子上询问他：“你今天抽烟了？”
“抽了。”小贝利红着脸，低下了头，准备接受父亲的训斥。
但是，父亲并没有这么做。他从椅子上站了起来，在屋子里来回走了好半天，这才开口说话：“孩子，你踢球有几分天赋，如果你好好坚持下去，将来或许会有点儿出息。但是，你应该明白做一名足球运动员的前提是有良好的身体素质，可今天你抽烟了。也许你会说，我只是第一次，我只抽了一根，以后不再抽了。但你应该明白，有了第一次便会有第二次、第三次……每次你都会想：仅仅一根，不会有什么大碍的。但天长日久，你会渐渐上瘾，你的身体就会变差，而你最喜欢的足球可能会因此渐渐地离你远去。”
说到这里，父亲问贝利：“你是愿意在烟雾中损坏身体，还是愿意做个有出息的足球运动员呢？你已经懂事了，自己做出选择吧。”
说着，父亲从口袋里掏出了一沓钞票，递给贝利，并说道：“如果不愿意做个有出息的运动员，执意要抽的话，这些钱就给你买烟用吧！”说完，父亲走了出去。
小贝利望着父亲远去的背影，仔细回味着父亲那动情入理的话语，不由得伤心地哭了起来。过了一会儿，他止住哭，拿起钞票，来到了父亲的面前。
“爸爸，我再也不抽烟了，我一定要做个有出息的运动员。”从此，贝利训练更加刻苦，终于成为一代球王。
从贝利的这则故事中，我们看到了，人与人之间入情入理的沟通要比大发雷霆的训斥管用的多。情感，是突入别人内心，拉近双方距离的最有利武器。因此，凡是有沟通的地方就有情感发挥的余地。只要懂得这个道理，情感就会在你人际沟通中助你一臂之力，轻易地征服对方。
“动之以情”的运用通常离不开两个原则，只要遵循这两个原则，有效地沟通，给别人留下深刻的印象就不会成问题。
1.触动对方的心理沉淀
“动之以情”是直接激起人的情感反应，拨动对方的情感之弦，以获得情感的共鸣。情感之弦是他本来就有的心理积淀，动之以情就是要触动他原有的心理积淀，调动对方本有的心理能量，来促成共鸣反应。
大家都熟悉的丘吉尔的Ｖ型手势，其实那是一个更广泛的宣传运动的一部分。原本这个手势的发明者是个逃亡英国的比利时人，叫维克托·德·拉维雷。他天天从英国向本国同胞广播，叫他们咬紧牙关，坚持下去。1940年末的一个晚上，他在广播里建议，用粉笔在各公共场所写上Ｖ字，表示坚信盟军最后会胜利，让那些纳粹匪徒心神不宁。
但是连他自己都没有想到，这种行动突然流行开来。在比利时首都和其他城镇的墙壁、街道、车辆和电线杆上，到处都能见到用各种方法涂写的Ｖ字，甚至写到了德军的兵营。更让人惊奇的是，Ｖ字运动很快走出了比利时，在其他沦陷国家和英国也被热情接纳。
原来这场宣传运动无意间触动了各民族的心理积淀。在欧洲，除了纪念耶稣的十字，再没有什么符号比Ｖ字更加家喻户晓。Ｖ这个字母可以代表的词意之多，真是叫人意想不到。在塞尔维亚语里，Ｖ代表“英雄气概”，在英语、法语和捷克语里，代表“胜利”，在荷兰语里，代表“自由”……Ｖ字运动的发明人本来只是要鼓舞比利时人的信心，但却搅动了那块深厚的文化心理土壤，引发了持各种语言的欧洲人的共鸣，他们根据各自的理解产生种种联想：胜利——自由——英雄气概……因此，以情动人的最好方式就是找到对方心中的心理积淀。
2.愉悦诉求和恐惧诉求
情感也分两极：肯定的和否定的。前者唤起肯定性的情感体验，促成对方的心理卷入；后者唤起否定性的情感体验，引起对方的害怕、惊恐、厌恶或不适，使对方急于减轻或避免。但是在实际生活中，这两种情感诉求是可以交叉出现的。
在前面提到的球王贝利的案例中，贝利的父亲就是运用了恐惧诉求的情感体验，使小贝利深刻地认识到了自己的错误；同时运用了愉悦的诉求使小贝利感受到自己的人生目标，自己有踢足球的天赋，是热爱足球的。这种情真意切的情感体验，是最具杀伤力的。
有个“的姐”把一男青年送到指定地点时，对方突然掏出尖刀逼她把钱都交出来。她装作害怕的样子交给歹徒300元钱说：“今天就挣这么点儿，要嫌少就把零钱也给你吧。”说完又拿出20元找零用的钱。对方见“的姐”如此爽快，有些发愣。“的姐”趁机说：“你家在哪儿住？我送你回家吧。这么晚了，家人该等着急了。”
歹徒见“的姐”是个女子又不反抗，便把刀收了起来，让“的姐”把他送到火车站去。见气氛缓和，“的姐”不失时机地启发歹徒：
“我家里原来也非常困难，咱又没啥技术，后来就跟人家学开车，干起这一行来。虽然挣钱不算多，可日子过得还算不错。何况自食其力，穷点儿谁还能笑话我呢！”见歹徒沉默不语，她继续说：“唉，男子汉四肢健全，干点儿啥都差不了，走上这条路一辈子就毁了。”
火车站到了，见歹徒要下车，“的姐”又说：“我的钱就算帮助你的，用它干点正事，以后别再干这种见不得人的事了。”一直不说话的歹徒听罢突然哭了，把300多元钱往“的姐”手里一塞说：“大姐，我以后饿死也不干这事了。”说完，低着头走了。
聪明的“的姐”运用了情感这把武器，通过给对方设置情感体验过程消除了他的防范心理，最终达到了说服的目的。
真挚的感情是提高魅力的源泉，但是我们不能为了追求“感动”
别人的效果而刻意表演，否则只会留下虚伪的感觉。因此，真情是心灵的流露，绝不是一场刻意的表演做秀。
底蕴深厚有魅力：知识是你最好的武装
我们大家都认可的一个真理就是：有知识底蕴的人和没有文化修养的人是完全不同的。所谓的不同，不仅是品位、谈吐、举止上的不同，更重要的是气质上的不同。有知识底蕴的人，即使衣着褴褛仍旧会散发出高贵的气质，没有文化修养的人即使穿金戴银依然让人觉得俗不可耐。正是如此，文学作品中所描写的那些“暴发户”们总是穿戴得非常华丽，用外表上的吸引力来掩饰自己知识底蕴的欠缺。这恰恰是内心胆怯、没有自信的表现。
优雅的气质源自于良好的修养，而良好修养又通常得益于知识文化上的熏陶。古人说：“腹有诗书气自华。”知识能够使生命进入更深刻的内层，使心灵放出奕奕神采，从而使人的气质和风度显现出来。因此，那些拥有高贵气质的人都是知书达理，文化层次较高的人群。我们不得不承认，一个人的气质会左右别人对你的看法，直接影响到沟通的效果。一个谈吐不凡、举止优雅的绅士所说出的话一定比那些语言粗俗、行为粗鲁的人有分量的多。且知识底蕴越深厚的人，内在的气质也就越高贵，越有魅力。
知识可以塑造优雅、高贵的气质。但是知识的获取途径却有很多种，最为普通而有效的方式就是读书。曾国藩说过：“读书可以改变人的气质。”但是，事实却证明，很多读书人并没有培养出高贵的气质，徒有一脑子的知识却不知道如何运用，不知道灵活变通，以至于成为知识的“囚徒”，这种读死书、死读书的做法当然违背了读书的本来意愿。西汉刘向曾云：“书犹药也，善读书可以医愚。”何谓“善读书”？就是懂得择书而读，灵活变通，取其精华变为自身的知识。
读书可以改变一个人的形象，知识是沟通中最有利的武装。三国时期东吴名将吕蒙以胆气着称，但是他却有勇无谋，没有什么学识，鲁肃见到他也认为他没有什么可取的地方，很是瞧不起他。一次，东吴郡主孙权开导吕蒙和另外一名将领：“你如今身居要职，掌管国事，应当多读书使自己不断进步。”但是吕蒙却推托说：“军营中的事务繁多，我恐怕是没有时间读书了。”孙权耐心地指出：“我难道要你们去钻研经书做博士吗？只不过是让你们多浏览些书，了解历史往事，增加些见识罢了。你们说，有谁的事务能有我多呢？我年轻时就读过《诗经》、《尚书》、《礼记》、《左传》、《国语》。自我执政以来，又仔细研究了三史及各家的兴亡历史，觉得自己大有收益。你们天资聪慧，学习后一定获益匪浅。”
自此后，吕蒙就开始学习，他拥有的学识连一些老儒生也赶不上。当鲁肃再次见到吕蒙时，仍以老眼光看他。但在酒宴上，两人纵论天下事时，吕蒙的真知灼见让鲁肃非常震惊。酒宴过后，鲁肃还非常感激地接纳了吕蒙的一些方案。
可见，没有渊博的学识就无法做到“以理服人”，也就大大地影响到人与人的沟通。底蕴深厚的人就可以旁征博引、引经据典、妙语连珠、口吐莲花，发表出一些真知灼见，让人口服心服。很多人心中很有想法，但是却不知道如何表达，不知道如何与人沟通、交流，这正是因为肚中学识不够，找不到合适的表达方法的缘故。
