要摆脱敷衍心理，销售员一定要明白自己工作的目的和价值，工作不仅仅是为了获得升职和赚到更多的钱。人的心理需求的层次是不断提升的，从基本的生存需要到安全需要，到社会的需要、尊重的需要以及自我实现的需要，人们需要解决温饱、获得安全，挣取收入、获得尊重，更需要建立良好的人际关系，获得认可和尊重，在社会中找到自己的位置，进而在自己能够胜任的岗位上，最大限度地发挥自己的能力，实现的价值。要实现这些，敷衍的态度是无法达到的，因此销售员要树立正确的价值观，找到自己前进的方向，并为之努力奋斗，才会最终实现自己的梦想和价值。
【心理提示】
销售员不能把自己的工作看作是苦役，将自己游离于工作之外。对客户不负责任，不仅会影响自己的业绩，也会制约自己的发展前途。自己不是旁观者，不应该去消极敷衍自己的工作。消极应付是无法满足精神上自我实现的心理需要的。销售员应该在自己的岗位上尽情施展自己的才华，使工作变得充实，进而才会积极地尽心尽力地做好自己应该做的事，出色的工作才是对自己最大的肯定和实现。
六、半途而废无恒心
做事浮躁，没有恒心也是销售员在工作中最容易出现的心理问题。
销售工作面对的客户群是十分广泛的，销售员会碰到各种各样的人，有的很随和，有的很挑剔，有的只是看看，有的却是真心购买。因此前来光顾的人比较多，但是最终成交的却没有几个，这是很正常的现象。不可能每一位光顾的客户都会毫不犹豫地购买你的产品。而销售员的工作就是在所有可能的客户中争取更多的客户来实现交易，这也是销售工作极具挑战性的一点，既会吸引有志之士，也会吓退无志之人。在销售工作中，销售员不可能不遭到客户的拒绝，即使这样，销售员也应该毫不气馁地继续争取、争取、再争取，如果稍微遭受不顺就失去恒心，轻易放弃，只会赢得越来越少的客户。
没有恒心，“三天打鱼，两天晒网”，或者浅尝辄止、半途而废，都是难以在工作中取得成功的。想要做出不错的成绩，或者成就不凡的事业，没有持之以恒的决心是不行的，没有任何一个喜欢半途而废的人能够获得伟大的成就。就像是挖井取水，虽然地址选对了，但有的人挖了3米就不再挖下去，而轻易下结论说“此地无水”，选择了离开；有的人挖了5米，也渐渐失去了耐心，觉得是挖出水的，也选择了放弃；而有的人却坚持不懈，一鼓作气地挖下去，挖到6米的时候，就看到了汩汩涌出的泉水。只要再坚持一会，再挖几米就能挖到水了，但是他们选择了半途而废，于是最终失败了。其实，有时候成功与失败，杰出与平庸之间就差那么一点点的距离，谁有恒心，谁能够坚持到最后，谁就会取得胜利。
持之以恒是通向成功必备的品质，面对困难永不言弃是销售员应该具备的良好的心理素质。但是很多的销售员在工作中却缺乏恒心，遇到困难和问题就会轻易退却，从而阻断了自己走向成功的道路。有的销售员听到客户说“容我再考虑考虑”的话语时，就觉得销售没戏，便放弃了继续推销的努力；有的销售员在面对客户的苛刻要求时，认为客户是在有意的为难自己，便不再坚持，而是选择自己先逃，放弃了继续谈判；有的销售员做过一段时间以后，发现业绩一直没有提高，便失望气馁，放弃继续努力，甚至认为自己不适合做销售，最终选择离职。这都是销售员没有恒心的典型表现，缺乏恒心导致了销售员在工作中失去了坚持的精神，产生消极的心理，轻易选择放弃。这对销售员的近期和长远发展都是很不利的，值得销售员进行反思并努力改正。
李娟是某商店化妆品的销售员。一天有一位女士来购买洁面乳，于是李娟向她推荐了一种新品牌。她向女士介绍说，这是新上市的一种新产品，保湿和美白的效果都很好。但是由于是新产品，女士有些怀疑，但是还是很有兴趣地请销售员给她拿来看看。
女士边看边问李娟：“效果真的很好吗？它会不会含有激素啊？”
“这种产品都是纯天然制剂，不含任何激素的，您可以放心使用。”
“我可以试一下吗？”
“当然可以！”
李娟让女士在手背上试了一试，并问感觉怎么样。
女士说：“我感觉效果不是很明显啊！感觉有些干燥，是不是保湿效果不好啊？”
李娟赶紧解释：“这种产品保湿是很专业的，绝对没有问题，而且它还具有很好的补水作用，对缺水性皮肤更加实用。”
女士还是表示怀疑：“既然是新产品，我怎么知道会不会长期有效？”
“这个您放心，这都是大公司的优质产品，质量您不必怀疑，很多客户使用后都反映比较好，而且现在它的销量也很好。”
“我感觉还是不太适合我，让我再考虑考虑。”
一番努力之后，李娟觉得客户并不是真心购买，而是有意为难自己，于是便心生倦意，放弃了继续争取，对客户说：“那真是很可惜，希望下次的新产品能够适合您。”
李娟的中途放弃是交易最终失败。其实客户越是追根问底，越是表明她对产品感兴趣，而且购买的可能性越大，毕竟客户希望新产品能够让自己“买得放心”，所以要求苛刻也是很正常的，这时候选择放弃，则会最终失去最有潜力的客户。如果丽娟能够在坚持一下，鼓励客户尝试尝试，客户就会被它说服，但是她缺乏恒心，关键时候放弃，使交易半途而废。
因此销售员一定要克服浮躁的心理，改变缺乏恒心的缺点，培养起坚强的毅力，做事情持之以恒，坚持到底。在推销过程中不要操之过急，要有耐心，努力争取潜在的客户。同时要学会激励和鞭策自己，增强自己坚持的动力，日积月累，最终获得出色的成绩。在一次的销售中要坚持到底，在整个销售生涯中也要持之以恒。
销售工作最需要经验，而经验都是在日积月累中慢慢获得的，没有恒心是无法学到的。只有持之以恒，披荆斩棘，才能最终走向成功。
着名的哲学家康德曾经说过这样的话：“我已经给自己创造了道路，我将坚定不移。既然我已经踏上了这条道路，那么任何东西都不能妨碍我沿着这条路走下去。”这句话对于销售员是很适合的。既然自己选择了销售工作，就应该毫不动摇地坚持下去，即使经受再多的困难和阻碍，也不能轻易放弃。想要成为优秀的销售员，就一定要具有持之以恒的品质。
【心理提示】
挫折和失败是销售工作中的家常便饭，销售员需要有很好的心理素质，失败后不要轻易走开，而是在跌倒处站起来继续争取，不断地积累经验教训，培养自己的恒心和意志，在优胜劣汰的激烈竞争中，不断坚持进步，最终成为大浪过后留下来的闪光的金子。
七、安于现状，不思进取
人活着就应该有追求，为了自己的梦想努力拼搏，实现自身的价值，让自己的人生充满各种亮丽的色彩。但是有很多人却没有远大的抱负，在工作中安于现状，不思进取，很容易满足，甚至稍微取得一点成绩就骄傲自大，以为可以从此高枕无忧，结果却逐渐退步，连本来自以为满足的现状也保持不住了。
从事销售员工作的人数以万计，但是真正成功和卓越的销售员并不多，大部分销售员在努力地向着更高的目标努力，但是还是有相当一部分销售员却安于现状，宁愿过着“一瓶子不满半瓶子晃荡”的生活。这样的销售员的状态不是很好，但也不算是太坏；工作不是很努力，但是不是太落后；业绩不是很优秀，但也不是很差劲；他们总是处在一个半高不低的状态，而且很满足，不愿意去向更高的目标努力。
人们常说“知足常乐”、“平平淡淡才是真”，但是人生的追求与工作的状态不一样，特别是对于从事销售工作的人。销售员的心中不应该有平淡和满足的念头，在激烈的竞争中，大浪淘沙、优胜劣汰，正所谓“逆水行舟，不进则退”，销售员在心理上一松懈，很可能就会一滑到底，走向失败的深渊。只有不断地追求新的目标，才会急流勇进，取得成功。
销售员安于现状，在工作中常常表现为：满足于现有的成绩，骄傲自满，轻视客户和竞争对手，不积极地进行学习和补充，态度散漫，不思进取；工作没有积极性，缺乏应有的热情，只在工作时间之内勉强完成，工作之外则不再关心相关事务；工作动力不持久，没有远大的抱负，取得一点成绩后就停滞不前，放弃继续追寻更高目标的念头；贪图个人的享受，不愿意为工作牺牲个人利益，把精力过多地投入到其他事情之上，不关注公司的发展现状，也没有明确的自我发展规划。
导致人们安于现状的心理根源，在于人们贪图享乐、过分追求安全、习惯懒惰以及害怕冒险。这样的人过于注重安全感，害怕因为自己的不安分失去现有的享受，而且有着很强的惰性，不愿意付出努力，不舍得做出必要的牺牲。因此表现在言行上，就是宁可守着现有的财富，坐吃山空，也不愿意冒险尝试新的突破。如果销售员抱有这样的心理，则会严重阻碍自身的发展。
吴鹏从事空调销售工作已经四年多了，四年时间里，他通过自己的努力，从一个没有经验的业务新手逐渐成为了一个水平很高的销售能手，并且已经被提升为公司的销售经理，如果他继续努力，公司可能会让他负责某一地区的全部销售工作。
但是一向被上司看好的吴鹏却失去了以前的热情和干劲，开始骄傲自大，满足于自己的现状，不再积极地追求上进。一次他和客户谈生意，回到公司以后，居然很得意地向下属炫耀，并且评价客户很笨，那么轻易就让自己得手。这是他以前从未说过的话。让下属听了觉得很不舒服。
吴鹏觉得自己的职业根基已经很稳固，没有必要再拼命付出，于是开始关注自己生活上的享受，在工作之外他再也不理会销售的事情，也不再学习和充电，个人能力一直下降。当有人提醒他要注意自己的竞争对手的时候，他总是不屑一顾，不把对方放在眼里。结果他的业绩逐月下降，最后上司很失望地把他降职，原本风光的他再也风光不起来了。
不思进取便会退步，案例中吴鹏本是个优秀的销售员，并且有着很好的发展前途，但是关键时候，他却满足于现状，骄傲自大、不思进取，最后导致能力和业绩迅速滑落，不仅没有保住自己的位子，还被降职，失去了自己所拥有的一切。
安于现状最终会导致销售员的落后与失败，因此销售员一定要调整心态，保持积极向上的激情，努力奋斗，争取更高的成绩。针对这样的心理状态，销售员应该随时反省，及时纠正，如果销售员不想被这种消极的心态所牵制，就要学会对自己的心理状态进行检查和反省，让不良的情绪没有可乘之机。同时要多激励自己，居安思危，不断给自己树立新的目标，防止自己陷入孤芳自赏的陷阱。销售员要用勤奋和努力来武装自己，保持灵活的头脑和积极的行动，勤于拜访和争取客户，追求更高的成绩。此外销售员还要善于突破自己，敢于冒险，积极地乘胜追击，既不逞强也不轻敌，要不断地开拓市场，学习技能。销售员要不断地挑战自己，打破安于现状、固步自封的观念，每天都要追求进步，养成积极上进的好习惯。
【心理提示】
人们往往会有一种保守的心理，不愿意离开自己感到熟悉和安全的环境，对于未知的征途也总会表示怀疑和恐惧，因此才会固步自封，安于现状，不思进取。销售员当然也会有这样的心理，但是“逆水行舟，不进则退”，不思进取往往会导致销售员迅速退步，最终走向失败。因此销售员应居安思危，积极进取，用更高的成绩来提高自己的生活质量，也磨练自己追求上进的品质。
对销售员来说，销售是一个极具挑战的职业，不仅要面对客户的考验，业绩的挑战，还是对自我能力的一种超越。只有通过这重重的考验，才能够最终战胜自己，成为一名成功的销售员。因此在面临各种考验，克服各种挫折的过程中，销售员会有着自己独特的心灵体验，成功的推销需要的是热情、自信、努力、坚持以及永不言弃的精神和品质。只有拥有这样的精神，才能够产生巨大的动力，克服重重的困难，最终爬上成功的顶峰。
一、销售其实是在推销自己
销售活动是由销售员、客户以及商品三方面要素共同构成的。客户要购买商品，而销售员则是连结客户和商品的桥梁，通过销售员的介绍，使客户得到更多关于商品的信息，从而自己做出判断，决定买还是不买。而在这个过程中，虽然客户是冲着商品而来，但是客户最先接触的却是销售员。如果销售员彬彬有礼、态度真诚、服务周到，客户就会对其产生好感，进而接受其推销的产品；而如果销售员对客户态度冷淡、爱理不理、服务不到位，客户就会很生气、很厌恶，即使其产品质量很好，客户也不会购买。从客户的角度来说，其购买的最终目标是商品，但是销售员的服务和态度对交易是否能够达成却起着决定性的作用。如果从销售员的角度来说，销售员最先推销的应该是自己，其次才是商品，因为只有让客户首先喜欢你、接受你，才会对你表示接受和尊重，进而购买你的产品。
所以在销售界，有这样一条推销的基本原则，那就是：销售员首先推销的应该是你自己。很多时候，销售员就像是一件又一件的商品，有的相貌端正、彬彬有礼、态度真诚、服务周到，是人见人爱的枪手的商品，所有的客户都喜欢；有的衣衫不整、粗俗鲁莽、傲慢冷淡、懒懒散散，这样的销售员反而令客户讨厌，甚至避而远之，根本不会买他的东西。
销售与购买，其实是销售员与客户之间的一种交往活动。既然是交往，只有彼此之间产生好感，彼此接受，才能够继续发展下去，并建立起比较稳定的关系。只有当客户首先接受了销售员，才会进而接受其产品。因此，销售员在推销产品时，首先要让客户能够接受自己，对自己产生信任，这样客户才会接受其推销的产品。如果客户对销售员有诸多的不满和警惕，即使商品再好，他也不会相信，从而拒绝购买。
因此，让客户接受自己，是销售员首要的任务。
曾经有一个保险推销员，在他最初从事这一行业的时候，每次出去拜访客户，推销保险的时候，总是会失败而归，尽管他也很努力。
后来这位推销员开始思考，究竟是什么原因导致自己的失败，为什么客户总是不能够接受自己……在确定自己推销的产品没有问题后，那就说明是自己身上的很多缺点让客户不喜欢，因此导致客户拒绝接受自己的产品。为此，推销员开始进行自我反思，找出自己的缺点，并一一改正。为了避免当局者迷，漏掉自己发现不了的不足，他还邀请自己的朋友和同事定期聚会，一起来批评自己，帮助指出自身的不足，促进自己的改进。
