走近重复博弈
买过保险的朋友可能都有过下面的感受：当我们初次购买诸如汽车保险等保险产品时，常常会犹豫不决，不知该如何选择保险公司和保险产品。一方面是担心花冤枉钱买了没必要的产品，另一方面又害怕一旦意外发生，保险公司找出一大堆理由来推卸责任不予理赔。当我们正在艰难地权衡时，保险公司的经纪人往往会信誓旦旦地说：“请放心，为了留住客户，我们公司一定会提供最优质的服务。而且，我们公司非常注重培育老客户，一旦你成为老客户，将会享受到更大的优惠！”与此同时，我们也常常会对经纪人说上一句：“如果你能够提供更优惠的产品和服务，我会每年都在你这里买的。否则，我就要考虑换一家保险公司了。”
相信上面的场景，许多朋友或多或少都经历过：一个说会照顾老客户，另一个说自己打算做长期客户。双方采用谈判的核心，都是围绕每年买保险来展开的。用博弈语言来说，他们进行的是一个“重复博弈”。接下来，我们就来看看何谓“重复博弈”，我们又该如何将“重复博弈”进行到底呢？
在博弈论中，按照博弈的次数多少，博弈行为可分为有限次数博弈和无限次数博弈两大类。所谓无限次数博弈，就是博弈双方会把一个博弈行为重复无限多次。由于博弈双方都将顾及长远利益，所以双方在博弈中往往会采取尽量与对方合作的态度。因此在所有的博弈行为中，它的诚信度最高。而且这种类型的博弈，在实际生活中极为罕见。
如果博弈双方的博弈行为只会进行有限多次，这就是有限次数博弈。它又可分为单次博弈、确定次数的重复博弈和不确定次数的重复博弈三类。其中单次博弈容易理解，它就是俗称“一锤子买卖”的一次性交易。前面所讲的“囚徒困境”，就是典型的单次博弈。在单次博弈中，交易双方都只须考虑在这次博弈中自身利益的最大化。为了达到这一目的，双方都会使出浑身解数。由于博弈行为只有一次，之后双方就各走各的路，老死不相往来了，因此谁都不必担心背叛或欺诈所引发的报复性行为，尔虞我诈之类的行为也就会屡见不鲜了。在这种情形下，双方面临的诚信危机问题最为严重。
与单次博弈不同，在确定次数的重复博弈中双方将会进行确定次数的博弈行为。在实际交易活动中，这种博弈占有相当比重。有意思的是，这种博弈虽然是双方之间的重复博弈，但产生的诚信问题却和单次博弈一样严重，也就是说，双方都有在博弈中弄虚作假、投机取巧的冲动。
为了更直观地说明这个结果，有人曾专门做过一个实验，让参与者进行重复多次的“囚徒困境”选择。试验结果表明，在确定博弈会重复10次、20次或100次的情况下，只要两个参与者仍然是理性人，博弈的最佳结果仍然是双方都招供——这个结果可能令不少人觉得意外。下面，我们就来看看为什么会有这种结局？以次数为2的博弈为例。先看第二次博弈的情况，由于这是最后一次博弈，不必再为将来打算，因此每个人都只追求此次博弈的最大利益，于是，第二次博弈的结果就是双方都坦白。然后，我们再来看第一次博弈的情况。由于双方都很清楚在最后一次博弈里双方都一定会招供。也就是说，第一次博弈的结果对下一次博弈没有任何影响。因此双方一定还是会选择坦白。
事实上，在这个游戏中，不论博弈的次数是两次，还是三次，甚至是上百次。只要是确定次数的博弈，其结果都是一样的。只要采用倒推法来进行推理，你就会发现，确定次数的重复博弈的实质与单次博弈一致（尤其在博弈次数较少的情况下）。也就是说，确定次数的重复博弈所面临的诚信危机与单次博弈同样严重。
背叛的原因
在现实生活中，是不是所有的重复博弈都面临着同样严重的诚信危机呢？答案是否定的。因为在博弈中，我们常常还会遇到一种不确定次数的重复博弈。在这种博弈中，虽然双方要进行多次博弈，但其次数却并不确定，而是依赖于前面博弈的结果。这种类型的博弈占据相当大的比重。研究表明，在该类博弈行为中。博弈各方的可信度相对较高，仅次于无限次数博弈，且随着博弈次数的增加，博弈双方的诚信度呈不断提升态势。
比方说，我们去菜场买水果，如果发现哪家的水果质量好，价钱公道，自然以后还会去光顾。而卖水果的摊贩知道你是位老顾客，自然也会对你更加周到。因为一旦他宰了你一回，以后你就再也不会到他这里买，他就失去一个可以给他带来长久利益的老顾客了。
在这里，最重要的一点就是，重复博弈的次数是不确定的。否则，如果你确定要在他这里买10次菜，那么他最大的可能就是每次都尽量多宰你一点了。反正你也没有办法对他施加任何惩罚。
显然，在这个例子中，交易双方不约而同地向对方传递了希望把单次博弈转化为不确定次数的重复博弈的意愿，以此增加双方的可信度，提高交易成功的可能性。
因此，作为破解诚信危机的关键一步，我们可以通过设计交易规则等方式，实现交易活动从单次博弈或确定次数的重复博弈向不确定次数重复博弈的转化。
事实上，在日常生活中，很多企业与个人都已经在自觉不自觉地运用这一策略，以增加交易双方的诚信度。比方说本章开始时提到的购买保险的例子中，不管是经纪人还是我们自己，都希望交易能以双方都满意的结局达成。经纪人希望赚得佣金，而我们则希望购买到实惠的保险产品。谈判中，经纪人的话隐含着一层意思：他们公司是一家目光长远的企业，因此双方之间的交易会持续进行。同样，我们的话也向经纪人传达了长期合作的意思：如果保险公司的产品服务能物美价廉，我们就会成为它的忠实客户。
如果你和同一个对手玩了100次的囚徒困境博弈，会出现什么情况？
如果你只进行一次博弈，你一定会使坏。而如果你的对手使坏，你也跟着使坏就会得1分，好心则会得0分。如果你的对手好心，你使坏就会得3分，好心则会得2分。因此，无论对手怎么做，如果这个博弈只进行一次，坏心对你一定比较有利。但如果你们要玩100次，情况会变成什么样子？你应该依下面的逻辑思考吗？
如果在整个博弈中，我们两个都使坏心，每次双方就只能各得1分的收益。可是，如果我们两个一直使好心，双方的收益就是每次各得2分。如果我开始使坏，对手就会跟着使坏，于是双方就会形成各得1分收益的僵局。所以我宁可先表现出善意，希望他也跟进。如果他使好心，我的确可以占他便宜而使一次坏心。不过，等这次结束后，他也就不会再使好心了。接下来我就会陷入每次只得1分的窘境，因为自此之后，他大概会一直使坏。因此，我至少应该保持好心，直到他对我使坏为止。
遗憾的是，最后一次的问题会使得所谓理性的双方不会善待对手，就算是第一次也一样。想想看，在第100次，也就是最后一次时，你应该采取什么策略？在这一次中，使坏心带给你的收益一定比使好心更高。如果你会在某一次选择好心，唯一可能的原因就是为了让对手在下一次也选择好心（还记得在类似的一次性博弈中，当你行动的时候，对手并不知道你会怎么做。因此，你在任何一次的选择都不会影响对手在这一次的行动）。不过，最后一次显然不必考虑后面的行动。因此，在第100次博弈时，你肯定会选择使坏心，你的对手也会考虑这么做。既然如此，你在第99次应该怎么选择？你在第99次选择使坏心一定可以得到比较高的收益。如果你不想在第99次选择使坏心，唯一的理由就是为了让对手在第100次对你使好心。但前面已经说过，无论怎么样，你的对手在第100次都会对你使坏心。因此，双方在第99次应该都选择使坏心。当然，这表示你们两个在第98次也应该选择使坏心，因为双方在第99次和第100次一定会选择使坏心。你可以把这个逻辑一直往后推，并由此证明，你在第1次就应该选择使坏心！因此，就算这个囚徒困境博弈进行100次、1000次或是10亿次，理性的局中人在每一次都应该选择使坏心，只要这个博弈存在确定的最后一次。
如果存在囚徒困境的重复博弈没有最后一次，那么就会出现双方皆使好心的结果。由于最后一次一定是以背叛收场，因此局中人在最后一次绝对不可能使好心。但在现实生活中，有很多博弈并没有最后一次。如果存在囚徒困境的博弈要永远进行下去，你可能就会顺理成章地采取一直使好心直到对手对你使坏心为止的策略。如果两个人都采取这种策略，双方就可以在每一次都得到很好的结果。即使存在囚徒困境的博弈不是永无止境，但只要没有明确的结束日期，双方均使好心的结果还是会出现。举例来说，如果有两个人在进行存在囚徒困境的重复博弈，此时他们要通过丢硬币来决定该不该再进行下去。如果他们要等到硬币的正面朝上时才停手，那么这场博弈就等于没有一定会形成背叛的最后一次。
在没有最后一次的重复性博弈中，理想的结果是你保持使坏心，而对手保持使好心，但这种结果几乎不可能出现，更有可能的结果是双方都使好心。别忘了，在囚徒困境中，任何一个理性的人之所以会选择使好心，唯一的理由就是要诱使对手在下一次选择使好心，因此，如果要诱使对手选择使好心，一定要让他觉得只要他使坏，你就会跟着使坏。在博弈论的领域中，只有当使好心对自己有利时，局中人才会使好心。可惜的是，仅仅因为存在囚徒困境的重复博弈要一直进行下去并不表示局中人一定会一直彼此善待对方。
背叛相信你的人是最容易的事，只不过当你背叛了他们以后，他们就不会再相信你。可是，如果背叛可以给你带来可观的短期利益，这么做就很值得。如果有两个博弈，它们都属于存在囚徒困境的博弈。在这两个博弈中，局中人都使坏心可以各得5分，都使好心则可以各得10分。双方所希望见到的情况显然是彼此对对方都好，而不是一直恶斗。当有一方背叛了对手时，这两个博弈的差异就会显现出来。假设当你使坏心、他使好心的时候，第二个博弈会比第一个博弈对你更有利。那么就可以说，在第二个博弈中，背叛对手的激励更大。
我们再来看另一个例子。抽烟可以满足一时的快感，但却会导致以后的健康问题。对于只看眼前而不管将来的人来说，抽烟可能是理性的抉择。同样，在存在囚徒困境的重复博弈中，背叛别人对眼前有帮助，对以后却会导致不良的影响。因此，当某个人越不重视未来时，他就越有可能在这样的重复博弈中背叛你。举例来说，可能破产的供应商或是考虑退休的律师就比较看重现在，而不重视未来，因为他已经没有明天。因此，你应该更相信有未来可以期盼的人。
人的行为往往会透露出自己对现在与未来的重视程度。举例来说，你对于瘾君子的信任度应该大打折扣，因为他们显然只重视现在，不看重将来。相反，注意锻炼身体的人则愿意牺牲现在以换取未来的利益，所以相对来说他们不容易为了一时的所得而背叛你。
如果你相信有一个局中人不久之后就会欺骗你，你就没有必要去改变他的态度，因为他很可能是基于自己的利益而对你使坏。如果你怀疑对手总有一天会背叛你，最理想的反应也许就是先背叛他。
诚信，博弈中获胜的关键
诚信，是做人处事的基本原则，又是治理国家必须遵守的规范，它调节着人与人之间的关系，维系着社会秩序。做人需要诚信，诚信赢得尊严；经商同样需要诚信，诚信赢得市场。在你与对手进行博弈时，诚信便成为了对方对你采取策略的重要依据。
在你与对手进行多回合的囚徒困境的重复博弈之时，恪守诚信便为你带来更大的收益。我们在上文中已经了解到“一报还一报”将是每个参加囚徒博弈的人的最佳选择，而你恪守诚信，对方也势必会用同样的方式来回报你，从而达到共赢的局面。
恪守诚信，就要对自己讲的话承担责任和义务，言必有信，一诺千金。答应他人的事，一定要做到。同他人约定见面，一定要准时赴约。要知道，许诺是非常慎重的行为，对不应办或办不到的事情，不能轻易许诺，一旦许诺，就要努力兑现。如果我们失信于人，就等于贬低了自己。从古到今，人们这么重视诚信原则，其原因就是诚实和信用都是人与人发生关系所要遵循的基本道德规范，没有诚信，也就不可能有道德，所以诚信是支撑社会的道德的支点。
但是有一个问题我们不得不认真面对，现实生活中为什么会出现诚信危机？
这是因为诚信是相对的，当诚信的成本与其价值相对失衡时，就会诱使人们做出某种不诚信的行为。当然，在一定的道德规范、市场规则和社会监督下，有时即便诚信的成本高于其价值，某些违背诚信原则的动机，还是受到诸多社会因素的制约而不会变为实际行动。
1996年，下岗工人庄红卫借资3万元起家，创建了“庄妈妈净菜社”。由于她自己原本是下岗工人，因此在面对下岗工人时一味考虑对他们要诚信，经常不惜亏本做买卖，最后造成诚信的投资入不敷出，几年以后终因经营困难而关门。“庄妈妈净菜社”的关门与庄红卫没有考虑诚信投资与回报的关系有关，她超出企业现实能力盲目投资诚信，置赢利这一办企业的根本目的于不顾，怎么能够持续经营下去呢？
我们知道，缺乏诚信会失去未来的更大利益，但为了诚信而不计投资回报，则与现实情况大相径庭。“庄妈妈净菜社”失败的故事告诉我们，诚信是有价值的。虽然不能排除有些人的诚信行为单纯是为了塑造一种高尚的人格，但大多数人的诚信是为了获得更多的利益，这也是市场经济的必然现象。
单以交易来说，缺乏诚信会提高交易成本，妨碍交易活动的正常进行。某经济学家认为，由于利己主义动机，商人在交易时会表现出机会主义倾向，总是想通过投机取巧获取私利，如故意不履行合约中规定的义务，曲解合约条款，以不对等信息欺骗对方等。这样一来，为了尽量使自己不吃亏，在交易时就得讨价还价、调查对方的信用、想方设法确保合约的履行。于是，商业谈判、订立合约等活动的复杂程度越高，交易成本就越高。当交易成本过高时，就不值得交易了。可见，只有交易双方彼此诚信，才能降低交易费用和提高交易的效率。
作为“经济人”，一个企业家诚实守信的品行也会给他带来好处，因为口碑较好的商人相对而言更容易得到商业伙伴的信任，从而以较低成本实现交易，最终获取相对多的利润。
诚信并非“免费的午餐”，维持诚信会付出代价。譬如企业家要保持良好的商誉，哪怕自己遇到重重困难，也要尽可能按照约定条件付款或交货；即使投资遭受损失，也要想办法先偿还银行贷款；即使遭遇突发性危机，也不随便把自己的损失转嫁给客户。一般来说，企业家原有的诚信度越高，维持诚信的成本也越高。
1968年，美国石油公司向日商藤田订购了300万把餐刀和叉子，交货日期为9月1日，交货地点在芝加哥。藤田立即请歧阜县关市的厂家为他赶制。餐刀和叉子的生产厂家都集中在关市，且各厂家都具有信心。
“放心吧，藤田先生。这儿才是日本的中心，关市以东叫关东，以西叫关西。把东京看做中心是大错而特错了。”厂商们纷纷这么说。
这样看来，准时交货是错不了，藤田作了这样的估计。藤田的打算是，8月1日由横滨发货，9月1日可以在芝加哥交货。出货时间离交货日有充足的时间。
然而，为慎重起见，其间藤田特地到厂家看看生产的过程，谁知结果竟使藤田差点气晕过去了。
“都忙着赶插秧了。”厂家满不在乎地给藤田作这样的解释。藤田不禁为之火冒三丈：“不管你说哪天交货，按常识来说，现在是无法赶上的。”
藤田对他们讲，对方是犹太商人，可厂家却说：“稍微迟一点交货，对方也不至于会发火吧？”
要8月1日从横滨发货，就必须在7月中旬从关市发货，否则来不及装船，然而厂家在7月中旬根本无法交货。9月1日必须运到芝加哥交货，除依赖飞机之外，别无他策。而租一架飞东京芝加哥的飞机需3万美元，300万把餐刀和叉子的价值是无论如何也扯不平的。
尽管如此，藤田仍大着胆子租用了飞机。因为是跟犹太人打交道，所以藤田绝无不按期交货的道理。只要你不守约，哪怕仅仅是那么一次，可犹太人是不听辩解的，他们的惯例是：无需辩解。
藤田争取即使亏损1000万日元，也绝不丧失犹太人对藤田的信任。
藤田租下泛美航空公司的波音707货机。该航空公司是一家极有头脑的公司，如不提前10天预付款，飞机是不会动的。另外，羽田机场的保卫又过于严密，飞机只能在机场停5个小时。5个小时一到，不管货物装运完与否，飞机都得飞离机场。因此，在这5小时之内，藤田必须负责将300万把餐刀和叉子装上飞机。
飞机定于8月31日下午5时到达羽田，晚上10点起程返航。由于时差的关系，即使在8月31日晚上10点起飞，也能赶上交货的时间。
幸运的是，藤田将全部刀叉准时地装上了飞机。
藤田想，藤田租用飞机以按期交货一事，在日本定会传为佳话，说不定买主还会因感激而负担部分飞机租金。
然而，买主是犹太人，他们完全不理会这一套。
“按期交货，OK！藤田，听说了关于你租用飞机的事了，了不起。”
仅此而已。
但租用飞机来确保交货期的钱没有白花。次年，美国石油公司向藤田又订购了600万把餐刀和叉子。
600万把，这在关市还是有史以来最大的一次订货。全市都清一色地承接了美国石油公司的订货。
然而，这批货又不能按期完成。交货日与上年相同，仍是9月1日。装船期限为7月中旬，无法赶上装船时间。
藤田再次租用了飞机。美国石油公司也照例：“按期交货，OK！”
藤田到底沉不住气了，于是便把关市的厂家叫到一起，要求他们分担部分飞机租金。
厂家好像多少感到有些责任！
“可以！”
答应得蛮漂亮，却只愿出20万日元，而不是200万日元，藤田为此而感到目瞪口呆。
两次租用飞机，使藤田蒙受了极大的损失。然而，飞机的租金，使藤田买到了用钱买不到的犹太商人的信任。
企业家的诚信，更主要的是考察他们作为“经济人”的特性。作为一个“经济人”，他必然追求金钱或物质利益，而诚信是获得财富的手段之一。从经济学原理来分析，企业家是否诚信或在多大程度上坚守诚信，取决于他们对诚信投入的成本与相关收益的比较。
如果双方之间的交易是一次性的，结果一定会造成诚信缺失；如果交易是经常性连续进行的，则诚信程度就会高得多。连续的交易又因无限重复和有限重复而不同。如果A和B之间的交易是无限次数的，商界就会对不守诚信行为惩罚及给予信守诺言的行为以更多的回报。
设想博弈以A违约开始。到第二次交易时，B会不信任A，要么放弃交易，要么附加更多的条件，但这对双方都不利。他们会认识到，从静态来看的损人利己行为，在动态中将导致双方利益受损。如果交易继续进行下去，出于对合作终止可能给自己带来损失之担忧，到第三次交易时，A会尝试着遵守游戏规则。“你投我以桃，我必报之以李”，故在第四次交易中，B就会信任对方。反之，如果A在第四次交易中对B第三次交易中发出的善意信号置若罔闻，则他必然会“你做初一，我做十五”，B也会在第五次交易中将继续违约，结果大家都讨不到好，则博弈再度限于囚徒困境的僵局。
既然博弈要不断地进行下去，则囚徒困境结局决非均衡。市场会通过不断自发进行的惩罚与激励，促使交易双方调整心态，争取通过“双赢”达成长期合作关系。每个正常的人和企业都会理性地作上述演绎推理。于是我们可以发现，与其在第二次交易中遵守规则，还不如在第一次交易中遵守规则。因此我们可以得出结论：对于无限连续交易的博弈而言，每次交易的均衡表现为双方都遵守规则、坚守诚信，因而其结局最优。
值得注意的是，连续交易应划分有限连续和无限连续。就有限连续交易而言，虽然交易是重复进行的，但因次数有限，则每一次交易的均衡仍然与一次性的交易博弈相同，是囚徒困境式的次优结局。道理很简单。既然次数有限，则必定存在着最后一次的交易博弈。而在最后一次博弈中，不管你一诺千金也好，坑蒙拐骗也好，既不会遭受惩罚和损失，也不会获得奖励和利益，因为此次博弈结束后彼此就不再往来。
我们可以设想一下，当一个人知道明天就要死去，他今天的守法动机还会像已往那样强吗？如此看来，最后一次的交易博弈的情形几乎等同于一次性的交易博弈。那么倒数第二次交易博弈又如何呢？因为最后一次交易博弈已经确定就是囚徒困境式的结局，倒数第二次交易博弈不受最后一次博弈的约束。当你遵守规则时，不会在下一次受到奖励；当你违背规则时，也不存在着受罚。因此，倒数第二次的交易博弈同样与一次性的交易博弈的性质无异，其均衡过程也必将出现囚徒困境。
在现实生活中，人们常常把“百年企业”、“老字号”作为诚信企业的代名词。其实，所谓“百年”和“老”的意思，从本质上看就是“无穷多的重复”，这也反证了真正的诚信是建立在无限重复的交易博弈基础之上的，类似“同仁堂”、“胡庆余堂”这样的金字招牌，就是以无数次守信经营的代价和口碑所铸就的。
用道德来维持均衡
在与对手进行无限次的重复博弈之时，道德是用来维持均衡的重要环节。如果一个正常的“社会人”，他在心理上会有一种良好的自我感受，毕竟每个人都有追求高尚的动机。此时，诚信也就成为其道德升华的内在动力。在更多的情况下，你可能找不到更适合的法律法规来约束与你博弈的对手，此时此刻道德即成为维系均衡的重要因素。
1809年2月12日，亚伯拉罕·林肯出生在一个农民家庭。林肯小时候，家里很穷，他没机会上学，每天跟着父亲在西部荒原上开垦、劳动。他自己说：“我一生中进学校的时间，加在一起总共不到一年。”但林肯勤奋好学，一有机会就向别人请教。没钱买纸、笔，他放牛、砍柴、挖地时怀里也总揣着一本书，休息的时候，一边啃着粗硬冰凉的面包，一边津津有味地看书。晚上，他在小油灯下常读书读到深夜。
长大后，林肯离开家乡独自一人外出谋生。他什么活儿都干，打过短工，当过水手、店员、乡村邮递员、土地测量员，还干过劈木头的重力气活儿。不管干什么，他都非常认真负责，诚实而且守信用。
他十几岁时当过村里杂货店的店员，有一次，一个顾客多付了几分钱，他为了将这几分钱退还给顾客跑了十几里路。还有一次，他发现少给了顾客二两茶叶，就跑了几里路把茶叶送到那人家中。他诚实、好学、谦虚，每到一处，都受到周围人的喜爱。
1834年，25岁的林肯当选为伊利诺斯州议员，开始了他的政治生涯。1836年，他又通过考试当上了律师。
当律师以后，由于他精通法律，口才很好，在当地很有声望，很多人都来找他帮着打官司。但是他为当事人辩护有一个条件，就是当事人必须是正义的一方。许多穷人没有钱付给他劳务费，但是只要告诉林肯：“我是正义的，请你帮我讨回公道。”林肯就会免费为他辩护。
一次，一个很有钱的人请林肯为他辩护。林肯听了那个客户的陈述，发现那个人是在诬陷好人，于是就说：“很抱歉，我不能替您辩护，因为您的行为是非正义的。”
那人说：“林肯先生，我就是想请您帮我打这场不正义的官司，只要我胜诉，您要多少酬劳都可以。”
林肯严肃地说：“只要使用一点点法庭辩护的技巧，您的案子很容易胜诉，但是案子本身是不公平的。假如我接了您的案子，当我站在法官面前讲话的时候，我会对自己说：‘林肯，你在撒谎。’谎话只有在丢掉良心的时候，才能大声地说出口。我不能丢掉良心，也不可能讲出谎话。所以，请您另请高明，我没有能力为您效劳。”
那个人听了，什么也没说，默默地离开了林肯的办公室。
这个故事清楚地告诉我们，在现实环境中，确实存在着一些道德因素可以化解个人理性与群体理性的矛盾，维系整个社会的稳定。与法律法规一样，道德也是对某些行为可以构成惩罚的机制。这种机制使得人类可以自发地从囚徒困境之中走出来。道德感自然地使得人们对不道德的或不正义的行为进行谴责或者对不道德的人采取不合作的态度，从而使得不道德的人遭受损失。这样社会上的不道德行为就会受到抑制。因此只要社会形成了道德或不道德、不正义的观念，就自动对其行为产生了调节作用。
需要注意的是，在你的生活之中，仅仅凭借对手的道德观念来对其约束的话，这是具有一定风险的。针对这个问题，我们可以通过对道德因素的考虑，对博弈策略进行相应的调整，把博弈变成长期的、多边的，从而形成对遵守道德规范的动力与压力。
破解诚信危机
走在大街上，我们只要稍一留意，就会发现数量众多的特许经营连锁店，涉及的行业也相当广泛：超市、餐饮、洗衣、汽修、美容等。作为一种利用品牌经营来获利的经营方式，特许经营在给联盟的品牌拥有者带来了丰厚收益的同时，也使之面临着巨大挑战——如何管理数量众多的加盟店。不过，尽管双方签订的加盟合同中列举了责任和义务，但在实践中，“盟主”经常会发现，不少加盟商还是会做出各种违规行为——没有按照规定的价格出售产品，或者没有按照标准进行生产，等等。与此同时，很多加盟商则在抱怨，“盟主”并没有按合同条款的规定向他们提供足够的服务。
在这个案例中，双方既然签订了合同，从形式上讲，就已经进入了不确定次数的重复博弈，但是不诚信行为还是不断发生，究其原因，其实只有一点，那就是违约方心里很清楚，只要不是频繁违约，他的短期不讲信用的做法不会受到太多惩罚，因为对方会顾及长期利益而选择忍让。
另外一个典型的案例是大零售商和厂家之间的违约促销。“五一”、“十一”等促销时节，我们常常会通过新闻媒体得知，某某厂家抱怨某大零售商为吸引消费者眼球，使该厂家的部分产品售价低于最低价格要求。但是，多数厂家不会因为一年或几年中遇到的几次受骗行为而贸然退出与销售商的利益共同体。即使在一个家庭中，夫妻间偶尔也会发生一些欺瞒行为。这种欺骗虽然可能会损害双方的短期关系，但是，只要欺骗行为的发生不是太频繁，对长期利益没有造成根本性损害，夫妻双方总归还是会言归于好的。因为双方都清楚，长期的不合作或者背叛对双方都不好。
这些例子表明，将单次博弈或确定次数的重复博弈转化为不确定次数重复博弈，并不能一劳永逸，使双方建立持久诚信的关系，因为不确定次数的重复博弈本身就包含着特殊的“不确定性”。
在企业的相互竞争中，如果双方都意识到，彼此的竞争关系将一直持续或者无法确定何时结束时，双方事实上就进入了不确定次数的重复博弈中，此时，理性的企业可能就会选择长期互相合作而不是竞争策略。因为如果一家企业采取不合作的策略，另一家也会采取相同的策略进行报复性竞争。长期下去，双方都得不偿失。因此，双方都不会为了占一次便宜而牺牲继续合作、长期获利的机会。
我们都听说过“欧佩克”——石油输出国组织（简称OPEC）。它的成立本身就是合作的产物。因为它的使命就是限制各石油生产国的产量，以维持石油价格，从而使所有成员国都能从中获取利益。显然，OPEC之所以能够成立，各组织成员国之间之所以能够合作。是因为各成员国之间进行的是一种重复博弈，所有成员国都明白，合作才能使大家的利益最大化。因此，他们才会达成一致协议，让大家都维持一定的石油产量。不过，这种合作注定是脆弱的。事实上，OPEC组织经常会有成员国不遵守协定，私自增加石油产量。因为如果其他国家都维持本身的石油产量，那么作弊的国家生产的石油越多，从中获得的好处自然也就越大，所以，大家都会有这种不遵守协议的冲动。
那么，为什么OPEC组织还能够基本正常地发挥作用呢？这是因为如果每个成员国都想偷偷地增加石油产量，市场上的石油供应就会大增，结果必然造成石油价格下跌，从而使所有成员国的利益都受到损失。因此，权衡利弊之下，大家最后还是会回到OPEC的谈判桌前，重新制订出一个限产协议。在现实生活当中，我们遇到的不会都是囚徒困境，无论在自然界还是人类社会，合作都是一种随处可见的现象，那么，采用什么样的策略才能使合作成为博弈的主基调呢？
为了回答这个问题，美国科学院院士、行为分析专家罗伯特·爱克斯罗德教授曾专门设计了一个试验。他邀请了来自经济学、社会学、数学等领域的14位专家，让他们选择扮演囚徒困境模型中的一个囚犯，每个人都要在合作与背叛之间做出选择。所有的参赛者都要把自己在这种多次进行的重复博弈中选择策略的方法编成计算机程序。然后，这些程序被成双成对地编入不同的组合，分组完毕后即开始游戏。
参赛者所提出的程序虽然五花八门，但大致可以分为三类：一类是所谓“善良策略”，也就是以合作为主；一类是“邪恶策略”，以占便宜为主；最后一类则是随意选择合作或者背叛的“随机策略”。
从前面的叙述中我们知道，诚信危机发生的根源，主要在于很多时候不确定次数博弈各方间缺乏一个有利于建立并保持诚信的科学交易规则。上面这个试验启发我们，在参与不确定次数重复博弈时，任何一个参与者都应遵循以下几条原则。
首先，“人不犯我，我不犯人”。成为一个善意的交易者，永远不要先欺骗对方。虽然欺骗或许会得到短期的利益，但为此而破坏甚至中止长期交易，是完全得不偿失的。对于许多高档商品的销售者来说，欺骗一个客户，可能会使你失去很多潜在客户。此外，在营销学中有一种说法：开发一个新客户的成本是保留一个老客户的5～6倍。这些都说明，不要因为短期的利益而去欺骗你长期的合作对象，除非你不打算再干这一行。
其次，“人若犯我，我必犯人”。成为一个坚持原则的交易者，对对方的故意欺骗行为做出及时的强烈反应（必要时甚至可以以牙还牙）。因为此时的犹豫和软弱只会使对方更加得寸进尺，使用这条原则可能会使对方尽快回到合作的道路上去。当然，使用这条规则，风险较大。因为也可能出现双方都不愿意看到的局面。因此，除了自身必须具备一定实力外，还要看外部的市场环境。如果在近似完全竞争的市场上采用上述策略，就很容易导致不理想的局面发生。
此外，一定要记住“人非圣贤，孰能无过”，成为一个宽容的交易者。所谓“怨怨相报何时了”，对于对方由于信息沟通失误或判断错误等原因造成的非敌意失信行为，尤其在对方已做出和解的表示时，应给予及时的和解回应。不要因为一时的义气用事，造成两败俱伤的结局。毕竟长期的合作，才能造就真正的双赢。
