张明敏笑着说：“呵呵，唐木这小丫头，对谁都口下不留情。”
我说：“是啊。”
张明敏叹了口气：“从小娇生惯养的孩子就是心气高，这也不怪她。你知道她什么家庭吗？父亲是大学副校长，母亲是大学教授，在高档社区有房子，五年前就开上进口途锐了，啧啧！唐木在公司可是我们的小公主呢。”
我点了点头，这样的家境，难怪她这样的脾性了。可她怎么就去做了行政秘书呢？
四
唐木给我透露了一个好消息，我听了无比地解气。
唐木说得对，我不一定行，但是，我会尽我最大的努力。
唐木给我的这份表，上面的圈圈大概有几百个。至于她为什么会给我这份所谓的“独家秘制”，我不得而知。
圈圈分为三种颜色，红色、黄色、绿色，跟红绿灯一样。红圈基本上都是长期客户，合同至少是明年才到期；黄圈是年内某个时间到期；绿圈则是刚刚空出来的。这些黄色和绿色的圈圈，就是我能重点推荐客户。
培训了一周后，张明敏让我去扫楼。
“扫楼”，是培训部每天挂在嘴边的词。听多了，觉得仿佛是去就义，有种大义凛然的牺牲情怀。看到每天下午四点半，拖着疲倦的身体和失望的神情归来的同事，我也有种出去牺牲的冲动。
我手里的那份客户名单，总共三十六个。这三十六家公司，基本上都是本市的一些中小企业。我问张明敏：“这样规模的企业肯花钱做广告吗？”
张明敏笑了：“大客户那是陈总和业务部经理们要考虑的事情，你现在就是要从小客户做起。”
第一家拜访的客户是做蜂蜜的，我平缓一下心跳，敲开门，“您好，我是魔法盒子广告传媒39号业务员，请问贵公司有没有广告业务我能服务？”
“没有。”
“哦，谢谢。”
我迅速地溜了出来，培训时的话全都忘了。张明敏说过，即使客户拒绝了你，你也要从他那里得到哪怕一点点有用的信息。
第二家是做民间借贷的。我敲门进去，经理在打电话，我站在一边等。他看见我，捂住话筒，问我什么事。我故作机敏地靠近他，指着胸牌说：“我是魔法盒子广告传媒的……”还没等我说完，他压低声音，跟我说：“滚！”
我的脸唰地红了，他瞪着我，用手指了指门：“把门带上！”
……
就这样，我一天跑了六家客户，完成了张明敏给我下的数量指标。
第二天早会，我作为新员工，到讲台上汇报工作，按张明敏的要求，我要把客户听完我自我介绍后的第一句话写在白板上。
我把昨天的话原封不动地写了下来，我写完了，下面愣了一会，哄堂大笑。
张明敏伸出手，往下压了压，“你们好意思笑赵横日？想想当初你们第一次做拜访的样子！23号，你来点评一下这六次拜访！”
23号业务员起立，开始点评：
“看来真真蜂蜜的这位企划部负责人对上门推销极其排斥，这跟我上个月拜访第一家客户时的情形差不多，没什么好点评的；
“第二家，很明显，这位经理不愧是做民间借贷生意的，彪悍，带有浓烈的江湖气息，这种客户最好少惹；
“第三家做苏打水的这位就有得谈了，本来我们是去推销自己的，结果他来了一招反推销，说明他时刻都在想着怎么营销自己的苏打水，说不定赵横日下次能打动他；
“第四家，应该是我们的潜在客户，生意红火的餐馆必然会考虑扩大规模，那时候他们就需要广告推广了；
“第五家，广大传媒，赵横日，你走错地方了吧，他家跟我们是竞争对手；
“第六家，可能这家美容院的经理吃过上门推销人员的亏，一朝被蛇咬，十年怕井绳！
“点评完毕！”
给23号一点评，我发现自己也不是一无所获。
张明敏总结说：“横日第一天表现很好，我非常满意。他这六家客户中，起码有两家是潜在客户，加油，横日！”说完，带头鼓掌。
居然有两家潜在客户？
五
不论怎样，我受到了很大的鼓舞。散会后，人陆续散去，张明敏走过来，拍了拍我的肩膀，甚至搂了我一下，说：“你状态很好，继续加油，一定很快能拿到第一单！”
我情绪很高，“谢谢张姐！我一定继续努力！”
张明敏走了，唐木从后门进来：“这个老娘们儿，还是改不了那一招儿！跟上辈子没见过男人似的！”
我很不理解唐木的挖苦：“张姐对我们都很好，她把她知道的，都教给了我们，我很感激她。”
“她当然对每个人都很好，她巴不得上去搂你们每个人！”
“你……”我无话可说。
“嘻嘻，好了好了，我错了。她肯定巴望你们拿到业务，她的奖金可都指望从你们那里提呢！”唐木说。
“从我们这里提？”我不大理解。
“猪脑子你！她这么费劲地培养你们，为的什么？你们每揽取一百块钱的业务，她就有五块钱拿！并且这个客户如果一直在公司做业务，她就一直有提成拿，明白了吧？”唐木很纳闷我的反应速度。
“这很合理。如果没事，我就出去拜访客户了！”我今天受了鼓舞，要保持这个势头，尽快拿到单子。
“定期巡视每个部门，是本高级行政秘书的职责！我来就是看看你们绝望了没有，既然状态不错，我就放心了。月底我再来！”唐木一本正经地说。
今天，我的任务还是拜访六家客户，而且要争取跟负责人多说几句话。
前五家，几乎跟昨天如出一辙。看来，人们普遍对陌生拜访和上门推销比较反感。
下午四点半，还剩最后一家了，我一定要想办法多说几句。
这是一家KTV，叫莱美欢唱城。
他们没有企划部，我只好找了经理室。
敲门，没人应声。
再轻轻地敲几下，里面一个朦胧的声音传出来：“请进！”
办公室没开灯，光线不是很好。经理是女的，看样子刚靠在椅子上睡着了。我上前自我介绍：“您好，我是魔法盒子广告传媒39号业务员，请问贵公司有没有广告业务我能服务？”
“广告公司？”她还没清醒过来。
听到她的声音，我吃了一惊。这个声音我在酒吧听到过，很好听。我记起来了，她就是那晚替我解围的“苏姐”。她已经完全不记得我了，可我认出了她，觉得很亲切，少了陌生人的拘束感。
“是的，我们公司主要做户外广告！”我递上名片。
她没接，我恭敬地把名片放在桌子。
“放一边吧。如果有需要，我会找你的。”她说完，看了看门口。
我当然要尽量多说几句：“魔法盒子在环城高速、市政府、滨海大道很多黄金位置都有自己的广告牌……”
“我知道你们公司，我说了，有需要我会找你！”她预料中的烦了。
我该告辞了。我礼貌地给她鞠了一躬，心中再次表示对那晚她帮我的谢意。
在此后的一个月里，我把名单上的客户挨个拜访了一遍。
事情并不像想象的那么顺利，白眼、不耐烦、冷语相向，这是大部分客户的反应。如果我电话拜访，他们绝对会在听清楚我的目的之后第一时间挂掉电话。
我对自己渐渐失去了信心。
六
张明敏仍旧不着急，她好像早就知道会有如此遭遇。
在一次早会上，她把我们新人的业绩表罗列在白板上，全部是零。
我们垂头丧气地坐在下面，刚进公司时的朝气和热情已经荡然无存。
张明敏说：“我们这一期新人，总共二十五个，现在只剩下十一个。你们虽然没有业绩，但是，你们已经战胜了十四个人，这就是你们的业绩。
“在我带过的十几期培训班中，在第一个月就拿到业绩的业务员几乎不存在！我并不指望你们这么快就出成绩，让你们出去扫楼，不是扫客户！如果扫客户跟扫大街一样简单，那我早就下岗了，你们也不需要接受这样的培训了。如果这一个月你们尝遍了别人的白眼和冷漠，而选择继续留下来，你们就达到了我的预期！”
她的话给了我些许安慰。
她继续说：“下面，我们要开始进入实战阶段了。做业务员靠什么？靠口才？靠知识？靠长相？靠社会关系？不，不靠这些！靠这里……”她指了指自己的心窝，“发现客户的需求，拿出自己的真心，去帮助他们，去满足他们。”
“第一步，锁定目标。什么样的目标值得你锁定？这就需要你们通过一切可能的渠道，搜集客户信息，分析客户潜在价值。这也是决定你能否有收获的关键一步。
“第二步，发现需求。是人就有需求，你们的任务就是利用一切机会和渠道找到它。
“第三步，比前两步都简单，发现了客户的需求，满足他就太容易了。永远记住，满足客户所花的成本，一定比他带给你的回报要小得多。
“我希望你们坚持下来的这十一个人，都能从这间培训室搬到对面的业务部去。占领业务部！而第一笔业务，将是打开你们美好前途的一扇天窗！”
这堂课让垂头丧气的十一个人又重新昂首挺胸，张明敏说的那句“一切可能的渠道”，成为每个人无穷限的底线。
过了大概半个月，十一个人中，陆续有人拿到了单子。拿到单子的人，在张明敏的白板上上了榜。
而我，依然是空白。
我在第一步就遇到了阻力，我没有信息来源，锁定不了目标客户。我缺乏张明敏说的“渠道”。我老家是农村的，在这座大城市举目无亲。我被学校开除，与学校老师和同学失去了联系。至于朋友，我更少得可怜。
我只能通过网络获取客户基本信息，然后硬着头皮去客户办公室打听他们的一些业务情况。谁会把重要的信息透露给陌生人呢？眼看着有人陆续上榜，我心急如焚。
难道我真的陷入了一种恶性循环吗？自己越差，朋友越少；朋友越少，事情越不顺；事情越不顺，自信心越低落；自信心越低落，表现越差？
我在挣扎，奋力挣扎。
七
有的人在无望的时候，总幻想别人对自己突然刮目相看，我就是这种人，我靠幻想支撑着自己。我总觉得苏姐会突然发现我的诚实和执著，微笑着把业务给我。
这日，我再次登门拜访莱美KTV的苏经理。因为我得知，这家公司已经开始做第三季度的广告招标。
根据张明敏的理论，我下一步应该去发现他们的需求，然后满足他们。
所以，我在一周内，两次拜访苏经理。
这一次，是第二次。
推开门，苏经理已经认识我了，我点头微笑，跟苏经理问好。
苏经理没搭腔，拨了内线，“上来一趟。”
我偷偷地猜想，是不是安排人对接我的业务？
一会，有人敲门，进来了一个保安。
“以后，上班时间再让我看见这个人进来，你就不用干了。”苏经理说完，低头继续她的工作。
我跟着保安，出了莱美。
苏经理给了我一记闷棍。
