古今中外研究欺诈的理论众多，不论是想学欺诈的，还是想学反欺诈的，看起来都会觉得头疼。这背后有没有一条共同的定律，只要一句话就能说清楚的呢？
本书中所述的欺诈定律确实受到美国人杰夫·克莱斯勒所写的《欺诈原理》一书的启发，虽然他在书中并没有写出任何欺诈的规律，但他的书名启发了我对欺诈规律的思考。发现欺诈定律不是偶然的，而是我20年职业生涯的思考结果。
1993年，我进入期货公司做期货经纪人，虽然这个“期货公司”是要打引号的，因为很多现象让人怀疑它的期货订单是否确实下到了美国芝加哥的期货交易所，但我有两个收获：一是知道了什么叫误导行情；二是在研究分析模型时，结识了泛系论的创立者吴学谋教授。第一个收获让我了解到期货行业里面存在着大量利用信息不对称操纵行情的灰色欺诈，以及当时明目张胆的期货公司内部对敲订单的非法欺诈。而结识吴教授后让我知道，哲学是可以拿来用的。这也为我后来大胆抛弃管理工具，投入研究经济学理论在管理中的实践打下了基础。
离开期货公司后我分别进入武汉可口可乐公司和百威啤酒公司做采购和采购管理。采购应该是面对商业欺诈最多的一个职位。在环境不好的时候，必须能够做到与“狼”共舞，才能满足生产的采购需求。采购管理更是一个充满挑战的岗位，同时面临来自外部和内部的欺诈行为。我看到过一种同样型号的阀门有四五个不同的等级，最差的产品只是刷了一个涂层就冒充不锈钢；也看到过含重金属的山西片碱冒充天津片碱用于食品行业；更参与过充满正常欺诈误导的商业谈判。在那段经历中，我平均每天见3个供应商，需要设圈套迅速判断其诚实度，开除过每个月拿1500元工资、每年索贿却高达50万元的采购员。
2002年，我在美国读完M B A后进入了管理咨询业。这依然是一个充满欺诈和过度包装的行业。刚进入一家小型管理咨询公司不久，我就被老板要求改名，只因为他嫌我的名字不够响亮。至于客户最关注的以往案例，老板说走过的路过的都算。作为一家起步不久的小公司，作为一个信息严重不对称而客户自身也不够成熟的行业，这些欺诈无可厚非。其实在管理咨询行业工作的大多数人可能并没有意识到自己的工作会涉及误导客户，也就是欺诈。
但从管理咨询公司的商业模式和运作过程来看，一个整体的欺骗模式已隐约浮出水面：公司过度包装、流水线式操作、文案结果导向。其中可复制性很关键，这就决定了咨询公司可以低成本、高效益运行。可复制性的关键则在于管理咨询工具和模板。
在美国读MBA的时候，笔者感觉最靠得住的课就是管理经济学，算得很过瘾，结果很确定。考试前，老师问我是否有问题，我很自信地回答：“没问题。”老师问为什么？我回答：“因为我是中国人，中国人擅长数学。”老师笑着表示认可。可是，回到企业管理实践中，却发现最没有用的就是这些可以计算的课程。问题在于，可以计算的前提是信息对称，而在管理实践中，除了生产线现场管理，几乎没有信息对称的地方。管理咨询中用到的管理工具也存在同样的问题，越是看起来很好用的工具，越是漏洞百出。与其说这些工具是在帮助客户做管理工作，不如说这些工具是在帮助没有什么管理经验的顾问忽悠客户。而很多客户确实被忽悠住了，刚开始接触就问我们有没有什么工具，是否可以先介绍一下。在这里，笔者并不是否认经济学在管理中的应用，相反，我认为目前管理中最有效的方法论就是来自经济学的理论，尤其是2001年诺贝尔奖经济学获得者提出的信息不对称理论。
作为一条定律，应该是能被推理出来的，无论是用演绎推理还是归纳推理；或者是可以通过反证得到证明的，至少要知道这条定律没有例外。从社会学角度证明没有例外真的很难，就像“帕金森定律”和彼得原理，只是列举了一些现象，远没有达到穷尽的程度。
在这里，我真的很羡慕孔子、老子这些先贤，他们只需要说出来一些道理，不需要证明什么，就被奉为神明。老子说：“夫唯不争，故天下莫能与之争。”你不去争论，就没有人争论得过你。还有“治大国如烹小鲜”、“道可道，非常道”，这些定论性的内容都没有案例证明，老子甚至连那五千字的“道德经”都懒得写，认为写出来的文字就有偏颇。如果按现在MBA论文的写法，五千字的“道德经”用五十万字也证明不完。文字有偏颇，案例的偏颇更大，因为案例的背景各异，了解的深度不同。证明一条科学定律，只要在实验室内就可以完成；而证明一条社会学定律，从合理取样到证明几乎是不可能完成的任务。
如果欺诈是有规律的，那么发现这种规律的人必在中国。中国有着五千多年的文明史，孙子、鬼谷子、老子、韩非子等方法论大家在自己的著作中或多或少地都对欺诈的使用做出过经典的论述，其思想内涵早就不局限于士大夫阶层，而是散落至民间陋巷，现在还在农村牲口交易市场应用的袖笼谈价就是一例。
上文已经说过，欺诈的定义是，有意识地误导对方产生错误认识以获取利益的行为。而有两种情况可以产生错误认识：一是所知信息不完整，二是判断错误。其中，判断错误是主观行为，其他人的误导不能起决定性作用，只有信息不完整才是有可能受他人绝对控制的。错误或残缺的信息会使人产生错误的认识，从而导致受骗。
2001年，加利福尼亚大学的乔治·阿克洛夫（George Akerlof）、斯坦福大学的迈可尔·斯彭斯（Michael Spence）和美国哥伦比亚大学的约瑟夫·斯蒂格利茨（Joseph Stiglitz）三位经济学家，因在不对称信息市场分析方面所作出的开创性研究而获得诺贝尔奖经济学奖，颠覆了经典经济学以假设信息对称得出的一些理论结果。其倡导的信息不对称理论（asymmetric information theory）是指，在市场经济活动中，各类人员对有关信息的了解是有差异的，即交易双方或多方，总有些人掌握更多的信息。掌握信息比较充分的人员，往往处于比较有利的地位；而信息贫乏的人员，则处于比较不利的地位。
该理论认为，市场中卖方比买方更了解有关商品的各种信息，掌握更多信息的一方可以通过向信息贫乏的一方传递可靠信息而在市场中获益，买卖双方中拥有信息较少的一方会努力从另一方获取信息。市场信号显示在一定程度上可以弥补信息不对称的问题，信息不对称是市场经济的弊病。约瑟夫·斯蒂格利茨认为，要想减少信息不对称对经济产生的危害，政府就应该在市场体系中发挥强有力的作用，他尤其欣赏中国政府在经济危机中的主动作为。
这一理论为很多市场现象，如股市沉浮、就业与失业、信贷配给、商品促销、商品的市场占有等提供了解释，并成为现代信息经济学的核心，被广泛应用于从传统的农产品市场到现代金融市场等各个领域。但是，其在管理方面的运用，例如在合同理论方面，仍然局限于靠无力的激励来让供方披露更多信息。实际上，由于供方不告诉买方关键信息更容易获利，靠合同激励条款的办法基本上是无效的。
我在研究采购及价格分歧时，就关注到信息不对称给采购管理带来的问题和机遇。当我研究欺诈时，信息不对称原理便自然而然地跳进了我的脑袋里。
用信息不对称理论提炼出的欺诈定律表述如下：所有的欺诈行为都是利用现有的信息不对称或者制造新的信息不对称来达到误导对方的目的。
欺诈定律要想得到证明，用归纳推理不可能穷尽，演绎推理缺乏立足点，只能通过反证：如果欺诈方和被欺诈方信息对等，欺诈方能否误导被欺诈方产生错误认识，从而使自己得利？有人会说，这是可能的，他们认为那些受骗的人要么是太贪心，要么是骗子利用了某些心理学原理。我同意存在这些因素，但如果当事人能够无成本且足够快速地得到相关信息，那么他们就不会受骗。
2012年，我要对一个网站进行百度推广，百度销售员打电话过来催促我这个月就开户。我说下个月吧，网站还没有做好呢。他说最好先开户，因为这个月是百度10周年优惠。我当即在百度搜了一下百度10周年，告诉他，10周年应该是2009年。他辩解，是百度推广10周年。我再答，百度推广10周年是2011年。他尴尬地说，看来骗你不容易。由此可以看出受骗的主要原因，一是获取相关信息成本太高，二是获取信息的速度不如欺骗来得快。如果这两点解决了，欺诈是不可能实现的，即你误导我产生错误认识的每一句话、每一条信息我都可以迅速地进行无成本的验证，你从何骗起？
由此，可以得出欺诈操作规律：
1.发现信息不对称，并利用之；
2.制造复杂，形成新的信息不对称；
3.控制信息渠道，让对方只知道自己想让他知道的那部分信息；
4.让信息不可验证，或验证成本足够高及时间足够长，足以完成欺诈过程；
5.任何扰乱对方信息判断的措施。
2002年，我正在美国读M B A，信息管理课的尼泊尔裔老师每天上课前喜欢讨论当天的新闻，并把一些重要新闻打印出来让我们分析。其中一篇新闻写的是总部位于休斯敦的安然公司破产倒闭。按照新闻描述，安然这家公用事业公司采用的欺骗手法可谓精心设计，运用上千家资产负债表外的合伙公司来掩盖其巨大的亏损，制造足够的复杂消息让普通投资者难以验证真假。作为一家上市公司，对公众的信息披露主要是通过财务报告的形式来进行的。我们不妨分门别类地来看看安然究竟是如何在财务信息上做假的。
收入操纵类财务欺诈手法：
● 过早记录为收入（利用业务细节的信息不对称）
● 虚构收入并加以记录（直接造假，利用验证困难）
● 借助一次性或不可持续的业务来夸大所得（利用未来业务的信息不对称）
● 运用其他方法来掩盖成本或亏损
现金流类财务欺诈手法：
● 将融资活动的现金流入转为经营活动现金流（利用财务报表的缺陷）
● 将正常的经营活动现金流出转为投资活动现金流出（利用财务报表的缺陷）
● 借助收购或处置业务来夸大经营业务现金流（利用财务报表的缺陷）
● 借助不可持续的业务来夸大经营业务现金流（利用未来信息不对称）
核心指标类财务欺诈手法：
● 提供那些夸大业绩的误导性指标（利用验证困难，直接欺诈）
● 通过歪曲资产负债表指标来掩盖经营下滑之实（利用验证困难，直接欺诈）
欺诈发生的条件
我读过一位朋友撰写的博士论文，题目是《关于国企高层激励》。我便建议他说，股权激励一定程度上讲并没有改变可以轻易获得非法利益的格局，贪污动机仍然存在，贪污的机会成本仍然很低，那点股权激励远不足以阻止贪污利益的诱惑。而解决办法有：加大激励比例（由于国企高层由国资委组织部任命，实际不可能加大激励）的同时，增强内控措施，提高犯罪成本，加大惩罚力度，形成威慑。
由于当时他的论文已近完成，自然不会因为听了我的建议再进行大幅度的修改。因为论文合乎表面的逻辑远比是否合理重要，何况其动机在于论文通过就行。做任何事情都有动机，欺诈也一样。
一个欺诈行为的形成涉及多种因素，我将其归纳为以下五个方面。最终能否形成欺诈行为，是这五个方面综合平衡的结果。
第一，动机。
没有欺诈的动机，即使有再好的机会和欺诈能力，也不可能形成欺诈行为。
作为人类，欺诈的动机往往从小就被培养出来了。面对一个两三岁的小孩子，成人最喜欢逗他玩的游戏就是变戏法，这是典型的误导欺诈。而当小孩子能够识别变戏法，并且自己会玩时，大人们往往会夸赞他聪明。
当孩子长大后，就再也没人会夸赞他善于误导别人的能力，但擅长此道者成了企业家、CEO、CFO。他们制订出国家发展愿景、企业成长愿景，引导着团队向着自己的成功之路跃进；同时封锁不利于自己的信息，隐瞒预算和非预算开支，甚至于做假账、偷税漏税，并对员工不断做出虚假承诺，给员工虚假的安全感和归属感。事实上，没有哪个老板或CEO会诚实地对员工说：“目前我们雇你是因为没有更好的，一旦有了更好的人选就会让你走人。你在我们公司工作的稳定性与我们的招聘效率成反比。”我曾见过一个最诚实的日资企业CEO（日本人），对已经在自己工厂干了10年的操作工说，公司发展会保障你们未来5～10年的工作。确实，过了10年，这些靠体力干活的个人几乎必然会失去竞争力。
不是所有的动机都像街头骗财那么明显。在个人或团体发起欺诈行为时，动机常常是多方面的，马斯洛需求层次理论①中的五个层次是宏观意义上的，如果具体分析的话，包括军事获胜、体育竞赛获胜、企业竞争战略突破、财、情、色、自尊、业绩、升迁、奖金、工资、家庭、隐私等等因素都有可能成为欺诈的初始动机。
笔者最近拜访了某家行业龙头企业，见到了董事长、总裁、分管副总裁、总监。面谈后，联系人发来邮件说分管领导对我的采购管理观点印象深刻，希望能先做个诊断，再提项目建议。过了几天，在签好保密协议后，他们综合管理部负责联络的人告诉我这个项目现在由采购部总监负责，于是再也没有了下文。
同样的情况发生过多次。原因是什么？是管理者在分派任务时，没有考虑到执行者的动机是否和任务相匹配。采购管理咨询之所以效果明显，却一直没有在国内推行开来，原因就在于此：咨询公司做得效果越好（降成本、控质量、到货时间准确），就说明采购部以前做得越不好。经理人和顾问都是凭自己解决问题的能力赚钱的，任何一方承认需要对方的帮助将被认为自身能力有所不及。只有最好的经理人和顾问才能伟大到承认他们不能凭一己之力完成任务。因此，管理咨询公司通常会避免做那些能够立即看到效果的咨询，因为那些既能解决实际问题，同时又能提高绩效的咨询往往会和客户原有团队发生严重冲突。除非是一些企业原本没有做过的工作，如营销策划、精益生产等。但采购员不一样，他们本身在做采购、在谈判，突然来了一帮比他们做得更好的人，等于在往他们脸上抹黑。回到刚刚的案例中，那个采购总监欺诈了吗？可以想象，他一定想了不少并不客观的理由说服领导没必要做采购咨询，或者等着领导忘掉那件事。他是存在欺诈领导的动机的。
所以，正确的做法应该是由综合部负责牵头这个采购咨询项目，没有利益冲突，才会有正确的动机。或者作为第三方，把任何能产生效果的咨询都改为培训。其效果只能依赖于听课的采购员有足够的意愿和能力去实施，而这些个人意愿和能力往往占了采购管理成功因素的50%。这也是为什么绝大多数管理咨询公司只做那些在项目过程中看不到明显业绩提升的咨询项目，只锦上添花，而不愿意雪中送炭。那么咨询公司这种行为算不算欺诈呢？至少他们有欺诈的动机。
当然，即使有欺诈的动机，也不是每一个动机都能引发欺诈行为的，还要具备以下几方面条件才行。
第二，机会。
欺诈的机会有现成的，但大多数是人为创造出来的。根据欺诈原理，欺诈的机会来源于以下几个方面：
1.存在不对称信息：总有一些信息欺诈者知道，而被欺诈者不知道。
2.制造了新的复杂信息：本来信息是对称的，但欺诈者凭空制造出了新的不对称信息。
3.信息验证困难或不可能验证：在现场，被欺诈者最难做的是信息验证，一是成本问题，二是时间问题。此外，还有可能是在情感上被对方拿住，自己不好意思验证。
我曾在培训时举过一个例子来说明制造新的不对称信息所能达到的效果。在高中时，我在学校里寄宿。一次我单独回宿舍，看到旁边同学的床上放着一铁盒新买的饼干。当这位同学回来后，我只是动动嘴巴，就让他认为这盒饼干真的是我的，并亲手送到我这里。很多人觉得这不可能。其实，我是做了一个新的不对称信息来达到自己的目的：趁宿舍里没人的时候，拿起那盒饼干在铁床架上磕出一个凹痕，再放回他的床上。同学回来时，看到我躺在自己床上看书，他便拿起那盒饼干。我说：“饼干好像是我买的吧。”他说：“怎么可能？”我说：“哦，我也刚买了一盒，我那盒的下面有个凹痕。如果没有就是你的，你看看吧。”他一看，果然有一个凹痕。当他把饼干盒递给我，看到我笑时，才知道上当了。在这里，饼干盒上的凹痕就是我新制造的不对称信息，我知道，他不知道。
绝对的信息垄断是“我知道，而你永远不知道”；相对垄断是对方会延迟知道，或者需要付出一定的成本才知道，或者对方不打算去验证。
在任何一个信息不对称的行业，只要监管出现问题，就一定是一个骗子聚集的行业。中国乳业就是一个典型的例子，以致按蒙牛董事长宁高宁的说法，不做假就要亏本。食品行业之所以会出现那么多问题，就在于其原料和生产过程对一般消费者而言是不透明的。在监管不到位、信息不对称的情况下，符合了诺贝尔奖理论中逆向选择和道德问题必然会发生的结论。还有一些行业的利润已经低于税收标准，不偷税就别想继续做这个行业。在这里，税收本身成了复杂信息的制造者：偷税漏税查得是否严？罚款是否规范？都是不透明的。在这种情况下，偷税成为行规，不偷税等于找死。这完全符合发生逆向选择和道德问题的理论。
有些行业是通过制造复杂、形成不对称信息来达到欺诈目的的。因此，千万不要相信那些你不理解的人和产品就是避免落入复杂陷阱的法则。例如，在2008—2009年间爆发的中信泰富巨亏事件①中，就有人评论道：“中信泰富，又一家中资企业成为复杂衍生产品的牺牲品，无疑是让人痛心的。中信泰富签订的这类合约，在金融学上被称为奇异衍生品，含有复杂的‘敲出障碍期权’、‘双外汇选低期权’与‘看跌期权’。这些产品，从定价到对冲机制上都很复杂，一般实体企业或机构投资者根本不知道这类产品应如何估值，不知道如何计算与控制风险，因此很容易在高价买进这类产品的同时，低估其潜在风险。而作为交易对手的投资银行或商业银行，则拥有大量专业人才，对于衍生品的数学模型有着多年研究，充分掌握估值与风险对冲技术。因此，交易双方之间存在严重的知识与信息不对称。单从定价的角度考虑，与国际银行做复杂衍生产品交易，就好像普通人与乔丹一对一地进行投篮比赛。”②
制造复杂不是金融行业的专利。传统行业也有此间高手，上文提到过的将明明可以在采购环节解决的配件质量问题放到售后去解决就是其中一个简单的例子。为了体现其服务品牌，故意采购质量较差的配件，从而保证产品出厂后有一定的故障发生率，把很简单的采购行为变成复杂的售后服务行为。这样的行为既浪费了社会资源，也愚弄了消费者。
毫无疑问，欺诈的机会就来自于信息不对称。
第三，风险。
诈骗犯所要承担的风险就是坐牢，而相比之下，体育比赛规则内的欺诈（例如假动作）带来的风险几乎为零，除非欺诈失败（丧失得分机会）。
对于企业组织内部的欺诈风险来说，依据欺诈内容带来的风险各有不同，但其成本大都超过不欺诈带来的显性成本。
对经营过程中外部谈判运用欺诈带来的风险依据谈判方地位决定，一次性合作风险小，反之风险大。B2B（Business to Business）风险小，B2C（Business to Customer）风险大。机构对机构的合作失信，往往只涉及这两个机构，如管理咨询对企业，属于B2B，做得好不好在企业之间的传播性不强，影响不大，所以造成咨询行业知名度比美誉度重要：做砸几个项目没关系，有关系的是咨询公司在业内的整体知名度。而企业对一般消费者的失信，属于B2C，由于媒体的作用（媒体通常会认为这比对一个机构的影响更有新闻价值），会影响到几乎所有消费者，如三聚氰胺对中国乳制品行业的影响。
在企业采购过程中，作为采购方有时也会因为欺诈带来巨大的风险。通常人们会认为欺诈只是来自于供应方，因为供应商拥有更多的市场信息。其实，采购方同样拥有一些供应商不知道的信息：其他供应商的报价及条件、己方的时间底线、己方的决策人是谁，等等。有时采购方会利用这些不对称信息去压价：既招标，又通过议价进一步压价，其间的谈判技巧，往往就是欺诈技巧，充满了误导。但盲目压价的结果往往是质量差的供应商中标。曾经听客户抱怨某工程供应商又停工要求加价，理由各种各样。我问是否在招标时压价过狠，客户说是的。这就是采购方欺诈的风险，当初通过欺诈误导压下来的那点价格差远不足以弥补后来在供应商停工威胁下的涨价及停工本身的损失。
第四，环境。
不是所有的环境都适合欺诈者开展欺诈的。从大环境上来看，当一个环境对欺诈者有足够的宽容度时，欺诈者会把欺诈当成成功的必备手段，不以之为耻，反以之为荣。
2010 年 7 月 12 日，保持沉默近一周的唐骏在接受 《名汇FAMOUS》杂志记者陈炯的电话采访时表示：“有的人说我们这个世界上很多人靠花言巧语，你可以蒙一个人，那如果把全世界都蒙了，就是你的真诚蒙到了别人，你欺骗一个人没问题，如果所有人都被你欺骗到了，就是一种能力，就是成功的标志。”这种话只有当事人认为环境对欺诈的容忍度极高时，才说得出口。
在一家企业中，如果没有诚实的企业文化，像上面所说的，对欺诈宽容度高，就会发生劣币驱逐良币的现象，欺诈者得利，诚实者被排挤。企业文化就是一家公司的环境，它是一种做事习惯，也许难以发现其产生的源头，但其传播非常有效，一个新人进入公司很快就能感受到这种文化，要么适应，要么滚蛋。在餐饮业，由于操作环节多且分散，难以监督，容易发生内部员工偷盗行为。我曾经见过一个新建大酒店的餐厅后厨，有员工整箱地偷香肠，而采购名贵鱼类的则会把价格翻几倍。
当环境对欺诈的处罚非常严厉时，发生欺诈的概率就会大幅度降低。
食品安全在我们国家一直是个问题，几十年来似乎无解。2001年，我在美国看到一则新闻，一个印度裔女孩子吃果冻被噎住，先是变成植物人，一段时间后去世。美国法院要求卖果冻的超市赔给受害者1600万美元，台湾的果冻生产厂家则要赔1600美元，理由是没有在果冻包装上标识可能噎死人的风险。超市立即就赔出了1600万美元，而台湾厂家还在打官司中。产品包装上没有标识，也许是厂家没有意识到，还算不上欺诈。而我们国家的食品安全问题：乳制品业的大头娃娃、三聚氰胺，农产品的农药超标，以及各种将工业级别的添加剂用于食品的行为，都是明目张胆的欺诈，后果严重，却没有一个处罚赶得上美国的果冻标识错误。
同一个人在不同的环境中，其行为表现往往会有不同。人性中有好的一面和不太好的一面，在不同环境里，哪一面更容易表现出来，是和环境本身有密切关系的。做过餐饮业的都知道，对内部偷盗的管理，对核心员工留用的管理都十分重要，也颇为困难。结果常常是监控成本高，效果不好。而海底捞就打破了这个怪圈，在充分放权的基础上，让员工自我激励，互相监督。大区经理有一百万元的审批权，端盘子的服务员有送菜给客人的权力。人性中好的一面被激发了出来，欺诈的动机就被全面压制。
海底捞的案例告诉我们，诚信的环境是可以被创造出来的。海底捞通过建立信任文化大幅度降低了欺诈的动机和机会。
海底捞的文化内涵：胡萝卜＋爱心抚慰＋前方的风景！
这样文化的具体操作形式：生活上良好的福利，加之操作上大胆地放权。
管理层：大区经理100万元，小区经理30万元签字权；普通员工：免单权（凡事皆可先斩后奏，但事后需说明情况）。
充分信任的结果是把大多数人人性中“善”（诚信）的那部分激发了出来。当有少数人还想做“恶”时，群众的眼睛是雪亮的，在海底捞管理过程中，互相监督的效果非常好。
第五，个人素质。
在个人素质中，又包括个人道德水平、胆识、“诈商”和表演技能几个方面。
首先是个人道德水平。在具备了欺诈的所有客观条件的情况下，欺诈发生的重要主观条件是当事人的道德水准。类比而言，其中的区别就在于：他是一个没有“武德”，到处出手的街头混混，还是武功高强，同时具有高尚“武德”、深藏不露的武林高手。
如果一个社会普遍道德低下，则会导致有道德的人也难以被信任。2003年，我在美国读完M B A回国找工作，其间猎头曾经给我介绍过两个全国采购总监的职位。面试后，都没有及时答复，我便去问猎头其中原因。两个猎头统一的答复是：他们认为你太懂了，不敢雇你。这让我想起在做采购员的时候，曾反复被公司副总的秘书追问：为什么仓库里还有硅藻土，还要购买？我解释说：硅藻土需要从美国进口，采购周期要3个月。最后，副总亲自面谈还是问这个问题。我很奇怪，我采购那么多品种，为什么老追问这个？后来才明白，按行规，硅藻土每吨要给300元回扣。可是到我这里，我很自然地拒收回扣。当时，供应商还以为我要换了他，老板亲自来电话询问情况。
个人道德在一个不好的环境里往往得不到认可，所以一旦具有更为可贵。
其次是胆识。有的骗局改变了我们的观点，有的却能改写历史，不管是小小的恶作剧，还是十恶不赦的欺骗，它们都有一个共同点：有些精力过盛、头脑发达的人想愚弄我们，哪怕一次也好。
欺诈需要胆识，因为骗局时时有被揭穿的可能，而其后带来的风险会给欺诈者极大的心理压力。只有具备足够的胆识，才能保证自然的表演。
作为反欺诈一方，应加大对欺诈的惩罚力度，增强“恐惧性”。在猫捉老鼠的游戏中，反欺诈始终占据优势资源，这对欺诈方始终保持压力。
有一部名为Catch Me I f You Can，中文名叫《猫鼠游戏》或《逍遥法外》的美国电影。这部电影是根据真实故事改编的，其中的情节跟现实中发生的事情几乎相同。
由莱昂纳多·迪卡普里奥（Leonardo DiCaprio）饰演的主人公弗兰克拥有扮演多种角色的天才能力，虽然是用在欺诈上，但最厉害的还是他令人惊异的心理素质。诈骗除了是一项技术活儿，更是一场心理战。行骗的人要是没有点过硬的心理素质，恐怕当场就会被人揭穿，更何况这位老兄行骗多年，而受骗的居然都是些响当当的所谓大公司、大人物。
弗兰克利用自己的诈骗天赋，冒充泛美航空公司的副机长周游美国50多个州和法国等20多个国家，伪造银行支票诈骗银行款项，甚至用假支票支付性交易，后又伪造证件摇身一变成为医生，在路易斯安纳州获得律师资格，当上检察官。几年间，弗兰克诈骗数额高达400多万美元。
汤姆·汉克斯（Tom Hanks）在剧中扮演奉命捉拿弗兰克的FBI警官卡尔。电影中有一个镜头是警官卡尔已经根据线报把弗兰克堵在了宾馆的房间里，用枪指着弗兰克的头，宾馆桌上摆满了犯罪工具。在这种几乎没有出路的情况下，弗兰克居然可以用一个什么都没有的钱包冒充卡尔的同行，还说卡尔来晚了，结果他再次逃脱，可谓胆识出众，反应奇快。
胆识是一个成功骗子的必备素质，与此相对应的是对欺诈的查处手段及处罚力度是否足够震撼，足以让骗子闻风丧胆。
再次是所谓的“诈商”，即用于欺诈的智商。当欺诈者的“诈商”高于被欺诈者时，欺诈的风险就会变小。
欺诈是误导对方，那么反欺诈就是发现欺诈行为的一种能力。欺诈和反欺诈都需要高“诈商”。就像武术高手，练就了一身杀人的本领，却不一定会去杀人，反而会去救人。
“诈商”包括对机会的判断、骗局设计的精巧程度、对风险的控制能力，以及对欺诈对象的洞察力。
“诈商”有高低，但更关键的是相对性，自己“诈商”高，但对方更高，显然就不是理想的欺诈条件。想欺诈，却由于“诈商”不够弄巧成拙的事情比比皆是。一次欺诈行为的形成是需要“诈商”支撑的。同样，反欺诈也不是仅仅靠了解欺诈定律就能解决的，也需要高智商和情商才行。华尔街金融衍生物的设计中很多就是请中国清华大学等名校学数学或物理学专业的毕业生完成的。论计算能力，购买金融衍生物的客户很少能算得过他们。
兵不厌诈，在战争中，欺骗是最高级的战争艺术，“三十六计”中一大半计策涉及欺诈。只有具备最高“诈商”的一方才能取得欺诈的胜利。
最后是表演技能。在识破欺诈的技巧中，很大一部分就是观察对方的微表情和肢体语言。反之，作为一个欺诈高手则必须善于表演，善于隐藏自己的微表情，乃至练成一张扑克脸（poker face）①。
在我就职过的第一家管理咨询公司，因我本人擅长与客户交流，故经常被派出去谈单。后来，老板出去谈单也要带着我，哪怕过程中我一句话不说。对此，老板娘就有意见，同事也对我拿较高的奖金有意见。每次追问老板，老板总是摇摇脑袋避而不谈。而我自己清楚原因在哪里，在老板谈单的时候，客户那边大多是创业者，不乏经验十分丰富的人，他们的眼睛盯着的往往不是口若悬河的老板，而是坐在旁边的跟班，如果跟班的表情不对，耳根子红一下，就意味着我老板说得离谱了，这单就不签了。所以，一个有“扑克脸”特质的跟班就变得很重要了。
因为管理咨询的所谓系统、逻辑，在首次面谈中客户很难理解，于是他们更容易把注意力放到理解人的方面去。而本人在10年前做期货的时候就成功练就了“扑克脸”，那时候拜访一两百个客户老总才可能谈成一笔业务。之后的十年间我又做了多年的采购，想改掉“扑克脸”都很难了。
