销售人员：呵呵，对了，B市体育广场用的屏幕就是我们这个产品。据说，很多观众在现场时，不看场上的表演，都看屏幕呢！
客户：有意思，我就等贵公司的投标方案了！
专家点评：
熟练掌握产品知识的销售人员不一定是优秀的销售人员，但优秀的销售人员一定是熟练掌握产品知识的人。只有熟练地掌握产品知识，了解行情，才可能通俗易懂的把信息传达给客户，并且有理有据的说服对方。
笨人的做法
一天，一位顾客走进了汽车销售员王雄所在的4S店。这位顾客是有备而来，因为他已经在家把心仪的汽车的数据了解到差不多了。
王雄见有顾客进来，赶紧上前热情招待，询问顾客有什么需求。
顾客没有多说什么直接来到一辆车前面，让王雄打开引擎盖并启动发动机说要听一听发动机。顾客在仔细的听了发动机的声音之后，又对仔细的查看了发动机仓内的各个部件。从顾客微有笑意的表情上，王雄判断顾客对这辆车还是比较满意的。
顾客突然问了一个比较专业问题，就在王雄准备对这辆车作一番更详细的讲解时：“这款车的怠速是多少？”
“1斤。”王雄不假思索地回答道。
顾客在听到这个回答后很迷惑。见顾客不懂自己说的什么意思，王雄就让顾客坐进了驾驶室，用手指着仪表台上的发动机转速表，“您看，仪表显示就在这里，1斤。”王雄自信地说。因为此时指针在“1”的位置上。
此时，顾客皱着眉头很是不屑的看了一眼王雄。接着又问道：“那怠速高了能不能调？”
王雄答道：“可以调，只要调一下化油器就可以了。”
听到这个回答，顾客什么也没说，扬长而去，只剩下王雄站在那里发呆。到现在他也不明白顾客为何不说话就走了。
其实他不知道，顾客提到的“怠速”是一个汽车专用术语，指的是在汽车停驶状况下发动机热机后的正常转速，单位是“转／分钟”而不是“斤”。因为怠速的高低在一定程度上将影响到使用过程中的油耗，是顾客比较关心的问题。其次，由于环保的要求，现在新生产的汽油机汽车全部采用了电喷系统，化油器早已不再使用，所以怠速的调整不存在调化油器的问题。
顾客询问的都是汽车的基本常识，遗憾的是李军连这些基本常识都不懂，这样怎么能让顾客感到放心呢？
专家点评：
国外一位权威的保险界人士曾说：“成功的保险业务员与挣扎中的保险业务员的差异在于其所掌握的专业知识的程度不同。”事实上，对销售人员来讲，专业知识的重要组成部分便是产品知识。无论销售人员卖的是保险还是汽车，决定其销售是否成功的基础就是对所售商品的熟悉程度。
客户之所以会购买产品，是因为他有某种需要，而这款产品正好可以满足需求。因而客户也会着重询问这一特性，如果销售人员对商品本身不熟悉或不了解，无法正确的回答客户关心的问题，自然也就无法达成交易。
行动指南：
对于销售人员来说，充分了解自己的产品是进行推销的前提。如果一个销售人员对自己的产品没有任何了解，而寄希望于客户不询问细节，这简直是异想天开。事实表明，绝大多数销售场合，客户基本上都会问一些产品问题。如果销售人员无法回答产品问题，就无法赢得客户的信任。产品知识是谈判的基础，在与客户的沟通中，客户很可能会提及几个专业问题和深度的有关服务流程问题。如果销售人员不能给予恰当的答复，甚至一问三不知，无疑是给客户的购买热情浇冷水。
一个优秀的销售人员首先应是一个产品的“行家”。 销售人员对自己的产品越熟悉，就会越有利于销售的进行。销售人员了解产品的各项指标，可以因人而异的着重介绍推销，这样既可以节约时间也避免了长篇大论引起人们的反感。简而言之就是销售人员了解产品不仅要自己销售的角度看，更要从消费者的角度去考虑。
销售人员对产品了如指掌，才能在推销中表现出足够的自信，即使遇到苛刻的行家顾客，也同样能像专家一样讲解和介绍。即使再挑剔、专业的顾客也能够被你熟练的专业素质所折服，所信赖，相信你是个优秀的销售人员。
只有专业的形象和能力才会赢得顾客的信赖。顾客往往喜欢和受过良好教育、见多识广、能专业解决其需求的销售员合作。因此，一个销售人员要努力学习了解产品的相关知识，让自己成为产品方面的专家。销售人员需要熟悉自己销售的产品，就要认真了解以下几方面的产品内容：
（1）了解商品的构成
构成商品的几个要素有：商品名称、物理特性（包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装）、功能、科技含量（即商品所采用的技术特征）、销售价格体系和结算体系、运输方式以下商品的系列型号等。了解企业的发展情况以及它的历史。这样可以讲解出企业的实力以及发展规模。
（2）了解商品的价值取向
商品的价值取向是指商品能给使用者带来的价值。构成商品使用价值的因素包括品牌、性价比、服务、商品名称、商品的优点以及商品的特殊利益等。在这里，商品的特殊利益是指商品能满足客户本身特殊的要求，例如每天和国外总部联系时，利用传真机可以加快信息传递的速度并有利于节约国际长途电话费。
商品价值的综合取向是客户产生购买行为的动机。不同客户的购买动机都有所不同，但真正影响客户购买的决定因素就是能带给客户利益的价值取向。只有综合价值的某一方面或多方面能够满足客户的需求，客户才会购买你的商品。
（3）了解商品的差异竞争
因为市场上并不仅仅就你一家，要了解竞争对手的产品特点，就想了解自己的产品一样。这样你可以在介绍的时候扬长避短。可以对同类商品作比较性分析，比较的内容可以包括：材料、质地、规格、美感、颜色和包装、功能、效果、科技含量、价格、结算方式、运输方式、服务、代理商、品牌、广告投入、区域内员工人数、市场占有率、市场变化、上月回款和客户满意度等。
任何种类的工作都一样，要想提高业绩，就必须对所从事的行业专精，这就要靠自己的意志力以及努力去学习，成为自己的东西。你必须刻意地、主动地、从更广泛的角度，专精你的业务知识，最大效能地满足客户的需求。
销售员只有熟悉自己的产品才会给客户介绍好，如果你对自己的产品都了解到举一反三的熟练地步，那么销售就不再是一件困难的事情。
4.熟知客户资料
有人说“世界上最美妙而声音是自己的名字在别人口中说出来”。可见每个人都希望自己被别人记住。销售人员每天都要见到形形色色很多人，记住对方的资料就显得尤为重要。因为只有熟知对方后，才能发出“最美妙”的声音。
聪明人的做法
郑某是某燃料油公司的销售人员。一天得知某工厂要购买一大型锅炉，以供给全厂员工洗浴用水。对此，郑某很高兴，因为他知道该锅炉如果使用燃料油会更加经济实惠。为此，他决定争取该工厂主管后勤事务的副厂长邓某。
在去拜访邓某前，郑某做足了功课。除对邓某基本资料掌握外，他在一个工人朋友那了解到：邓某的妻子在工厂附近开了一家西餐厅，那的特色菜就是牛排，并且邓某自己就非常喜欢这道菜。
郑某得到这消息后觉得自己找到了突破口。接下来的几天，郑某每天都到这家西餐厅用餐。他就是为了对这里的菜品有个了解。当他如约来到邓某的办公室洽谈业务时，在简短寒暄后的交谈中郑某“不经意”的提到了邓某夫人的西餐厅，他说：“您夫人的餐厅的牛排那味道真是美味极了。”
“噢，呵呵，过奖了。不过，你倒没有夸大，那道菜可是我们家那口子亲自下厨的哟，我每次都是冲着那个五成熟的牛排去的。”
“这么巧，我也喜欢五分熟的，鲜嫩可口啊！……”
就这样，一个贴合客户实际的开场，赢得了客户的好感，为今后的合作成功奠定了基础。
专家点评：
只有在了解客户的前提下你才能从容的面对突发事件。更从容的面对解决即将发生的事情。了解客户可以拉近距离便于交流。
笨人的做法
马某第二次去拜访叶先生了。一见面，马某就面带微笑，向叶先生有礼地鞠躬问好，就在握手时却说：“顾先生您好……”
这位叶先生一愣，脸色马上为之一变，赶紧将手抽回，本来很轻松的气氛也凝重起来。马某这时才意识到叫错了对方的姓名，于是尴尬地道歉，可是已经来不及了，他最终从叶先生那里无功而返。
而在拜访刘先生的时候，马某又出状况了。这回问题不是发生在刚见面，而是发生在聊天的过程中。“刘先生您真是标准的好丈夫啊……怎么不见尊夫人呢？”
健忘的马某又出什么状况了呢？原来，刘先生的妻子上个月已经因病去世了，马某不仅忘了这事，还说说笑笑地提了出来。这让对方触景生情，从而将原先交谈甚欢的气氛破坏殆尽，使得双方无法再畅谈下去了。
专家点评：
销售人员要养成良好的记录习惯，做好拜访记录便于跟踪以及拜访前的准备。如果马某有记录拜访前看一看就不会出现尴尬场面了。所以熟悉客户的资料很重要，维护老客户比开发新客户见效更快，不要因为小事损失客户。
行动指南：
几年前，某省有一个电力系统的项目，A公司志在必得，系统集成商、代理商组织了一个有十几个人的小组，住在当地的宾馆里，天天跟客户在一起，还帮客户做标书，做测试，关系处得非常好，大家都认为拿下这个定单是十拿九稳的，但是一投标，却输得干干净净。
那到底是怎么回事儿呢？竞争对手倒地做了什么呢？竞争对手的业务是名其貌不扬的女士。他讲了他的经历。
她第一次拜访局长的时候，局长不在。办公室的人告诉她局长出差了。于是她打听了局长去哪儿了，住在哪个宾馆。随后就给那个宾馆打了个电话说：我有一个非常重要的客户住在你们宾馆里，能不能帮我订一个果篮，再订一个花盆，写上我的名字，送到房间里去。然后又向老总汇报，说这个局长非常重要，已经去南京出差了，无论如何你要在南京把他的工作做通。她也乘飞机到南京，下了飞机直接就去那家宾馆找局长。发现她的老总已经在跟局长喝咖啡了。在聊天中得知局长会有两天的休息时间，老总就请局长到公司参观，局长对公司的印象非常好。参观完之后大家一起吃晚饭，吃完晚饭她请局长看话剧，当时北京在演《雷雨》。为什么请局长看《雷雨》呢？因为她在办公室的工作人员那得知局长很喜欢看话剧。局长当然很高兴，第二天她又找一辆车把局长送到飞机场，然后对局长说：我们谈的非常愉快，一周之后我们能不能到您那儿做技术交流？局长很痛快就答应了这个要求。一周之后，她的公司老总带队去做了个技术交流，她当时因为有事没去。
老总后来对她说，局长很给面子，亲自将所有相关部门的有关人员都请来，一起参加了技术交流，在交流的过程中，大家都感到了局长的倾向性，所以这个定单很顺利地拿了下来。当然后来又去了两次，第三次就签下来了。
A公司的代表听后说：你可真幸运，刚好局长到南京开会。
刘女士掏出了一个小本子，说：不是什么幸运，我所有的客户的行程都记在上面。打开一看，密密麻麻地记了很多名字、时间和航班，还包括他的爱好是什么，他的家乡是哪里，这一周在哪里，下一周去哪儿出差。
有没有一种资料让销售人员能够在竞争过程中，取得优势、压倒竞争对手呢？有！这类资料叫做客户个人资料。只有掌握了客户个人资料的时候，才有机会真正挖掘到客户的实际内在的需求，才能做出切实有效的解决方案。当掌握到这些资料的时候，销售策略和销售行为往往到了一个新的转折点，必须设计新的思路、新的方法来进行销售。
客户的个人资料包括：家庭状况和家乡、毕业的大学、喜欢的运动、喜爱的餐厅和食物、宠物、喜欢阅读的书籍、上次度假的地点和下次休假的计划、行程、在机构中的作用、同事之间的关系、今年的工作目标、个人发展计划和志向等。销售人员如果对客户的情况一知半解甚至一无所知，那么就好比盲人摸象，很容易以点代面，以偏概全。既不了解客户的信息，又不能掌握客户每时每刻的变化，也不能彻底挖掘出客户的需求，当然，就更加无法在最恰当的时机、以最恰当的方式向客户推荐最恰当的产品。
在销售业中，一味蛮干是不行的，必须做到知己知彼，在如何了解对方信息上做好充足的准备。因此，在与客户沟通时，不能只顾卖产品，还要了解客户的个人信息。这并不是想打探客户的隐私，而是为了进行客户管理，便于售后服务和进行客户回访工作。
一些销售新手只顾低头介绍产品，忙于推销，忘记了收集客户的信息资料，从而为以后的再次交易带来了阻碍。
但是，很多时候，客户并不愿意主动提供详细资料，如背景、职业、所在公司等信息一般不向外透露，这种情况该怎样面对呢？为了做好客户的跟踪计划，实现销售目标，你就有必要采取一些技巧让客户说出自己的“私密”信息。
客户信息一般难以捕捉，销售人员可以采用试探法。通过几次的试探、猜测，缩小信息范围，然后作出解释。如果客户接受了解释，那么在面对再次猜测的时候几乎没有什么抵抗，主动就会将信息告诉你。请看下面这个成功案例：
车市上，一位销售顾问走上前，礼貌地对正在看车的先生问好：“您好，先生，您来看看车？喜欢哪个款式的？”
“比较喜欢A6，您大概介绍一下吧。”顾客说。
“A6应该是第一部国产豪华轿车型，不仅质量可靠，动力性能好，安全性也是一流的。请问先生是什么公司的？”
“我是什么公司的与买车有关系吗？不用管我是什么公司的，您介绍车就行了。”顾客对销售顾问的问题感到很奇怪。
“A6安全性也是一流的。具体重点介绍什么方面，还要尊重您的意见，我感觉您是律师吧？”销售顾问笑着问。
“我不是律师，不用问我是干什么的，从安全性开始介绍就行。”
“您别介意，因为上周有一个客户来提了一台A6走的时候。说他们集团的首席律师也要买一台车，说的就是今天这个时候，现在还没有到。我看您器宇轩昂的还真的以为就是您呢。那您一定是媒体的首席记者。”
“我也不是媒体的，我是搞电视制作的。”顾客回答。
此处销售人员运用的就是探究法，步步诱“敌”深入，机智巧妙地问话，最后让客户方主动“投降”。
销售人员只有对客户的情况与动向了熟于心，才能更主动地掌控整个销售过程，才能把握住每一个可能的机会去争取客户，达成交易。
5.最大范围的寻找客户
虽然我们说顾客无处不在、每一个人都是我们的潜在客户，但是我们的工作是需要效率的。因此需找客户的地点就很重要了。就像买医疗器械的就不应该到花店去跑业务一样。因为所有的行业的客户都会有一个相对集中的地方。
