以“自谦”寒暄
如对方为客，来到己方所在地谈判，应该谦虚地表示各方面照顾不周，没有尽好地主之谊，请谅解等等。也可以由主人介绍一下自己的经历，说明自己缺乏谈判经验，希望各位多多指教，希望通过这次谈判建立友谊等等。
以“自炫”寒暄
可以在谈判前，简要介绍一下己方人员的经历、学历、年龄、成果等，由此打开话题，既可以缓解紧张的情绪，又不露锋芒地显示了己方强大的阵容，使对方不敢轻举妄动，等于暗中给对方施加了心理压力。
以下是通过寒喧而为谈判奠定了成功基调的事例。
1984年9月，中国与英国关于香港问题的第22轮会谈在钓鱼台国宾馆开始了。中方代表周南和英方代表伊文思相遇并寒喧起来。周南说：“现在已经是秋天了，我记得大使先生是春天前来的，那么就经历了三个季节了：
春天、夏天、秋天——秋天是收获的季节啊！”这是发生在中英关系史上的一次重要谈判，时间是1984年秋季——达成协议的关键时刻。内容是我国对香港主权的收复问题。
这里，周南在轻松的寒喧中，运用暗示、双关的手法，巧妙地利用交际的时令特征，即秋天的特点及其象征意义——成熟与收获，将我方诚恳的态度、殷切的希望、坚定的决心含蓄委婉地表达出来。
这种寒喧意味深长，具有强烈的针对性和灵活的策略性，无穷之意尽在言外。谈判前高水平的寒喧不仅能沟通语言交流的渠道，还能为以后谈判的顺利进展创造良好气氛和条件。
邓小平与英国女王及丈夫爱丁堡公爵会谈前的寒暄也是富有启发意义的。邓小平迎上前去，对女王说：“见到你很高兴，请接受一位中国老人对你的欢迎与敬意。”接着，邓小平说：“这几天北京的天气很好，这也是对贵宾的欢迎。当然，北京的天气比较干燥，要是能‘借’一点伦敦的雾，就更好了。我小时候就听说伦敦有雾，在巴黎时，听说登上巴黎铁塔，就可以望见伦敦的雾。我曾经登上过两次，可是很遗憾，大气都不好，没能看到伦敦的雾。”
爱丁堡公爵说，伦敦的雾是工业革命的产物，现在没有了。
邓小平风趣地说，那么，“借”你们的雾就更困难了。
爱丁堡公爵说，可以借点雨给你们，雨比雾好，你们可以借点阳光给我们。
这种寒喧，双方都说得十分高雅而得体。
邓小平同志的话说明英国贵宾到来不仅占人和（中英友好），而且占天时（天气很好），也点明了邓小平留学法国的经历，还表明了他对雾都伦敦的认识和了解。爱丁堡公爵的答语流露出对英国环境治理成效显著的自豪感，至于借雨、借阳光，多少隐含着双方互通有无的意向。
由此可见，谈判前的寒暄对谈判是非常必要的。
环境对谈判的特殊效应
我们经常有这样的体会，当在朋友家谈事时，总会有一种客人的心态，因此说话上也总是显得拘谨一些。可在自己家接待朋友时，就无拘无束了。
这也就是说，主人心态会自然形成一种优势，叫做“居家优势”。它虽然属于非言语因素，但却能增强话语的表达效果，所以要充分利用非语言因素来掌握沟通艺术。
地点属于自然环境，但一旦附属于某种社会力量，能施加影响时，它就成了社会环境。例如，领导发现问题时，往往会请下属到自己办公室谈话。
办公室是上级办公的地方，因此下属来到这里，很容易就联想到上下级关系，便产生了一种必须服从的心态。如此一来，本来是对等的谈话，也就因地点这一特殊社会环境的参与，进而有利于一方，使对等的双方变成主动与被动的两方。通常主动的一方会有一种“居高临下”的优势，不过这只是一种心理差异，绝不是以势压人。相反，如果领导为了增进信任和友谊，则会走出“领导效应区”，转到员工宿舍、餐厅、俱乐部等地点，以便让话题放开，无拘无束。
由此可见，非语言因素正像看不见的磁场，有着极其强大的特殊效应。
所以，当你在与人谈判时，如果想要占据优势说服于人，就要选择对你有利的环境，这样可以在不知不觉中增强你的说话效果。另外，还要善于利用环境，借助眼前的实物来增强说话效果。
在一次宴会上，有一位导演在谈到电影文学创作中的“设悬念与解悬念”
问题时，顺手从桌上拿起一个酒瓶说：“酒的瓶盖开得太早，就会泄了酒味。”这个信手拈来的物体，用来说明正在讨论的问题，往往具有很强的说服力。
有时候，当话语沟通陷入困境时，你也可以灵活地用眼前的事物加以化解，从而化被动为主动。一次，一位小姑娘在集市上卖豆干，每斤只要两元，而买主却还价一块五。在两人言来语去、僵持不下时，买主一边用眼睛盯着鲜嫩的豆干，一边从口袋掏出三五牌香烟。小姑娘随即机灵地说：“你为了争那五角钱，花了这么长的时间。其实你只要少抽几支烟就够了啊！”这一番话，让买者愣了一下，随即掏出四元，买了两斤豆干。
在上述案例中，小姑娘则机灵地借用眼前的事物，达到了说服对方的目的。
晋人谢安原在东山隐居，后来朝廷征辟他出山做官的命令接二连三，不能再隐居，才勉强出任桓温大司马的部下。这时有人送桓温一服中药，其中有一味名叫“远志”。桓温把这一味药拿来问谢安：“这味药叫远志，又叫小草，为什么一件东西却有两个名称？”当时参军郝隆在座，不待谢安回答，抢先说：“这很容易解释：隐居不出则为远志，既已出仕则为小草。”
谢安知道郝隆一语双关，话中有话，显出惭愧的样子。古代儒生最讲求出处之道，对于什么时候该隐居不出，什么时候可以出山做官有很多的讲究。
郝隆借草药暗指谢安；为布衣隐居时，朝廷再三招聘不出，身价倍增，自然有远大志向；一旦出山做官，沾染俗气，必然贱如小草。桓温为双方调解说：
“郝参军这种解释不为恶意，也很有见解。”
这里还有一个故事。清朝末年，湖南辰溪县，有一家王三开的招商客栈。
一天行商李公子住在客栈的单人房间里，一觉醒来，发觉自己的50两银子被偷。那天客栈里并没有其他人，行商李公子便怀疑是老板王三偷的，于是告到县衙门。王三以为他一无证人，二无证物，于是一口否认。
辰溪县知县董仲孚，精明能干，多谋善断，他从王三的神色中觉察王三偷的可能性极大，可苦于没有证据。于是董县令秘密派遣两名能干的衙役去王三客栈，对老板娘说：“客人丢失银子，你的丈夫王三已招认。现在我们来取这包银子，你老老实实地交出来Ⅱ巴。”董县令原以为拿到赃证，被告就无法抵赖了。谁料老板娘比王三还要狡猾，竟装作不知道的样子。
其实董县令早已安排好第二个谋略方案，吩咐衙役：如果被告之妻不承认有银子，可将她带上公堂。老板娘到了大堂之上，还是装作不知道的样子。
董县令便按第二条妙计进行。
当衙役去王三客栈时，董县令已经做好了第二个侦讯方案的准备。县令叫王三伸出手来，用红笔在他手心里写了一个“赢”字，然后说：“你到台阶下去晒太阳，如果晒很长时间，字还没有消失，那么你的官司就算打赢了。”
王三的妻子走上堂来，只见丈夫在台阶下晒太阳，弄不清是怎么回事，又不好跟丈夫说话，心中充满疑虑。当她在堂上声称不知道银子的事时，突然听到董县令对王三大声问道：“你手里的‘赢’字还在不在？”王三连忙回答：“在，在，‘赢’字还在！”
由于“赢宇”与“银子”的发音相近，王三的妻子做贼心虚，既然丈夫承认银子还在，哪里还敢隐瞒，连连磕头供认：“老爷恕罪，50两银子确实还在我房中马桶里面，分文不少，请派当差的随我回去拿来。”
当董县令假戏真做，问王三“你手里的‘赢’字还在不在”时，王三说“在，在”，这一出戏，在不知真相的王三老婆看来，被误听为“你的银子在不在”。按照王三老婆的心理，既然丈夫已经招认了，我隐瞒还有什么意义呢，于是是非就辨明了。因而以假隐真，必须在“假”字上做文章，高妙的示形，真假难辨，诱惑性大，区分度几乎难以辨认，做到了这一点，才能出神入化，进退自如，做到形人而我无形，致人而不被人所致。
这就是语言环境形成“弄假成真”的具体表现。
巧于言辞的谈判谋略
出色的谈判大师总是工于心计，巧于言辞，在谈判桌上运用自己的口才和智慧与谈判对手展开智慧谋略的较量。
虚拟假设
所谓虚拟假设，首先，是分析利害，迫使对方选择让步。
1977年8月，克罗地亚人劫持了美国环球公司一架班机，最后迫降在法国戴高乐机场。法国警方与劫持者进行了三天谈判，双方陷入僵局后，警方运用虚拟假设向对方发出了“最后通牒”：“如果你们现在放下武器跟美方警察回去，你们最多不过判处2～4年的监禁；但是，如果我们不得不逮捕你们，按照法国的法律，你们将被判处死刑。你们愿走哪条路呢？”恐怖分子只好选择了投降。
虚拟假设的另一作用是诱使对方进入圈套，以便使自己如愿以偿。美国谈判大师荷伯·科恩有一次飞往墨西哥城主持一个谈判研讨会。抵达目的地时，旅馆告之“客满”。此时，荷伯施展了他的看家本领，找到了旅馆经理问：“如果墨西哥总统来了怎么办？你们是否要给他一个房间？”经理回答：
“是的，先生。”荷伯接着说：“好吧，他没有来，所以，我住他那间。”结果他顺顺畅畅地住进了总统套房。
转换话题
如果想避开于己方不利的话题，想避开争论的焦点，想拖延对某个问题的决定，想把问题引向对己方有利的方面，想转换阐述问题的角度以说服对方，这时就需要转换话题了。
在谈判时，应把建议的重点放在对己方有利的问题上，不要直接回答对己方不利的问题，这时，可绕着弯子解释或提出新问题。如在一次军事谈判中，双方对撤军时限争执不下，对方提出：“我们是否再深入讨论一下撤军的期限问题呢？”如果我方千方百计延缓撤军时间的话，则可“顾左右而言他”，或者说：“我们双方在撤军的条件上已基本取得一致了，能否再谈谈撤军的路线呢？”如果转换话题仍不能打破僵局，则可建议暂时休会，让大家松弛一下。这样，可取得使双方冷静思考的积极效果。
用语灵活
所谓“看人说话，量体裁衣”，灵活地运用语言是谈判口才智巧性的表现。对不同的对象应使用不同的话语。对方用语朴实无华，己方说话也无需过多修饰；对方话语爽直、干脆，己方就不要迂回曲折，含义晦涩。总之，为适应对方的学识、气度、修养而随时调整己方的说话语气和用词，是最具效益的思想沟通方法。
同样的意思可以用不同的语气或词汇来表达，直陈的语气可以表示强硬的立场、对立的态度。例如，“你的看法完全错误。”这句话显得生硬而武断。同样的意思若用委婉的语气或词汇来表达则可显示灵活的立场、合作的态度。“你的看法值得商榷。”后种表述方式既使对方易于接受，又给己方留有余地，是用语弹性的又一体现。
话留余地
在判谈中，有些话要尽量避免说死，使说话具有一定的弹性，不能说“满口话”，以便给自己留下可以进退自如的余地。否则，容易使自己处于被动的地位。
运用模糊语言是谈判中经常使用的留有余地的重要手段。模糊语言灵活性高，适应性也强。谈判中对某些复杂的论点或意料之外的事情，不可能一下子做出准确的判断，这时就可以运用模糊语言来避其锋芒，以争取时间做必要的研究和制定对策。比如对某些很难一下子做出回答的要求和问题，可以说：“我们将尽快给你们答复。”“我们再考虑一下。”“最近几天给你们回音。”这里的“尽快”、“一下”、“最近几天”都具灵活性，留有余地，可使自己避免盲目做出反应而陷入被动局面。
在商品经济日益发展的今天，一个企业在产品销售、原料购置过程中，相互竞争的情况已是司空见惯。因此，对一个企业来说就必然面临选择哪一个确定对象的问题。在这整个过程中，谈判就又有了“探测器”的功用，此时说话留有余地就更显得重要，它可以使企业进退自如，获取更大的利益。
某服装公司新设计的冬装款式新颖别致，一上市就十分抢手。因此准备购进一大批原料进行大批生产。消息不胫而走，很快就有本市和外地的几家毛纺厂的推销员来厂洽谈生意。该公司也有意先派出采购科的一般人员与之接触。在洽谈过程中，一方面先了解各厂的情况，暂时不定案，而以“贵方的意思我一定转告公司上级，只要品质可靠、价格合理，我想是会被考虑的”
之类的话来作答。通过洽谈，在摸清情况、反复权衡的基础上确定了其中的一家，原料质高价廉，仅此一项就让该公司获利不小。
在商业谈判中，为使自己进退自如，还常采用卖方叫价提得高些，买方出价有意低些的方法。一次联邦德国某公司来中国推销焊接设备，一套设备对方先报价40万美元，并声明这是考虑到初次交易为赢得信誉而出的优惠价。但经我方再三讨价还价，最后以27万美元的价格成交。生意谈成的时候，对方经理又做了一个夸张的仰头喝药的动作，开玩笑地说：“27万美元卖给贵方，我可是大蚀老本了，回去怕要服毒自杀了。”事实上，该公司的这种设备曾多次以二十几万美元的价格出售过，首次报价40万以及他的声明和玩笑，都不过是虚张声势，给自己留下足够余地的一种手段。
