在推销中，真诚的自责是给对方一种体贴、一种慰藉，责的是自己，安慰的是对方。善于与对方进行心理互换也是一种使顾客获得快乐的手段，它不仅能使交易继续下去，说不定对方还会给你带来更多的客户。示弱就是一种扬人之长、揭己之短的语言技巧，目的是使交易重心不偏不倚，或使对方获得一种心理上的满足，从而达到销售的目的。
有个人很擅长做皮鞋生意，别人卖一双，他往往能卖几双。一次谈话中，别人问他做生意有何诀窍，他笑了笑说：“要善于示弱。”接下来他举例说：
“有些顾客到你这里来买鞋子，总是东挑西拣到处找漏洞，把你的皮鞋说得一无是处。顾客总是头头是道地告诉你哪种皮鞋最好，价格又适中，式样与做工又如何精致，好像他们是这方面的专家。这时，你若与之争论会毫无用处。
他们这样评论只不过想以较低的价格把皮鞋买到手。这时，你要学会示弱，比如，你可以恭维对方确实眼光独特，很会选鞋挑鞋，自己的皮鞋确实有不足之处，如式样并不新潮，不过较稳罢了；鞋底不是牛筋底，不能踩出笃笃的响声，不过柔软一些也有柔软的好处……你在表示不足的同时也侧面赞扬一番这鞋子的优点，也许这正是他们瞧中的地方，可使他们动心。顾客花这么大心思不正是表明了他们其实是很喜欢这种鞋子吗？”
通过示弱，从而满足了对方的挑剔心理，一笔生意很快就成交了。这就是他的妙招，示弱并不是真示弱，只不讨是顺着顾客的思路，用一种曲折迂回的办法来俘虏对方的心罢了。
巧妙诱导
一般来说，顾客对销售人员的“自卖自夸”都不相信，甚至有一种戒备心理。这时要想说服对方改变主意，是很不容易的。最好的办法是：只向对方说自己的看法，而由对方最后得出结论。
某家用电器公司的推销员挨家挨户推销洗衣机，当他到一户人家里，看见这户人家的太太正在用洗衣机洗衣服，就忙说：“哎呀！这台洗衣机太旧了，用旧洗衣机是很费时间的。太太，该换新的啦……”结果，不等这位推销员说完，这位太太马上产生反感，驳斥道：“你在说什么啊！这台洗衣机很耐用的，到现在都没有出现过什么故障，新的也不见得好到哪儿去，我才不换新的呢！”
过了几天，又有一名推销员来拜访。他说：“这是台令人怀念的旧洗衣机，因为它很耐用，所以对您有很大的帮助。”这位推销员先站在太太的立场上说出她心里想说的话，使得这位太太非常高兴，她说：“是啊！这倒是真的！我家这台洗衣机确实已经用了很久，是太旧了点儿，我倒想换台新的洗衣机！”于是推销员马上拿出洗衣机的宣传小册子，提供给她作参考。
这种推销说服技巧确实很有效，因为这位太太已被动摇而产生购买新洗衣机的决心。至于那位推销员是否能说服成功，无疑是可以肯定的，只不过是时间长短的问题了。
由此可见，推销也不可盲目地诱导。在说服别人之前，要努力在双方的经历、志趣等方面寻找共同点，诱发共同语言，为交际创造一个良好的氛围，进而使对方接受你的意见。但这种“套近乎”的方法也要讲求策略，否则不看对象、时机而随便“套近乎”很可能越“套”越远。
要有耐心
有时，你在劝说别人时，对方可能并没有完全了解说服的具体内容，就马上把你否定了；另外还有一种情形是，对方不知你说什么，却已先采取拒绝的态度；或者对方目光短浅、自以为是。这时，你一定要耐心地一项项按顺序加以说明。
对不能完全了解说服内容的人，你千万不可意气用事，而必须把自己所提建议中的重要性及其优点一一展开，让他自己去权衡利弊。无论如何，你都不能因一次说不通就打退堂鼓，因为要想彻底地说服别人也需要一个语言诱导的过程。
寒暄是销售的催化剂
问候和寒暄虽然是一些单调而且简单的话语，但是却不可忽视。因为它是启动推销的催化剂，能够在彼此之间架起一座桥梁，满足人们的亲和心理。
寒喧在人际交往中的作用是十分重要的，但并不是任何的寒喧都能起到这种作用。不恰当的寒喧很可能会弄巧成拙，而寒暄的恰当与不恰当的关键在于话题的选择。什么样的话题是恰当的寒暄话题呢？那些凡是能引起对方兴致的话题都适于作寒喧的话题。
贝尔纳·拉迪埃是空中客车飞机制造公司的销售能手，当他被推荐到空中客车公司时，面临的第一项挑战就是向印度销售飞机。这是一件棘手的任务，因为这笔交易已由印度政府初审，未被批准，能否重新寻找到成功的机会，全看销售代表的谈判本领了。
作为销售代表，拉迪埃深知肩上的重任。他稍作准备就立即飞赴新德里。
接待他的是印度航空公司的主席拉尔少将。拉迪埃到印度，见到他的谈判对手后说的第一句话是：“正因为你，使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地，谢谢你！”
这是一句非常得体的开头语，它简明扼要，但是却蕴涵着丰富的内容。
它表达了好几层意思：感谢主人慷慨赐予的机会，让他在自己生日这个值得纪念的日子来到贵国，而且贵国是他的出生地。这个开场白拉近了拉迪埃与拉尔少将的距离。不用说，拉迪埃的印度之行取得了成功。
拉迪埃靠着娴熟的销售技巧，为空中客车公司创下了辉煌的业绩。仅在1979年，他就创纪录地销售出230架飞机，价值420亿法郎。这当中，应该说也少不了他善于寒喧的功劳。
寒喧是交谈的前奏，它的“调子”定得如何，直接影响着整个谈话的过程。因此，对寒暄绝不能轻而视之。寒暄的时候必须注意以下几点。
应有主动热情、诚实友善的态度。寒暄时选择合适的方式、合适的语句是非常必要的，但这合适的方式、语句的表示，还有赖于主动热情、诚实友善的态度。只有把这三者有机地结合起来，寒喧的目的才能达到。试想，当别人用冷冰冰的态度对你说“我很高兴见到你”时，你会有一种什么样的感觉？当别人用不屑～顾的态度夸奖你“我发现你很精明能干”时，你又会作何感想？推己及人，我们寒喧时不能不注意态度。
应适可而止，因势利导。做任何事情都应有个“度”，寒喧也不例外。恰当适度的寒暄有益于打开谈话的局面，但切忌没完没了，时间过长。有经验的推销员，总是善于从寒喧中找到契机，因势利导，言归正传。
善于选择话题。一般来讲，在寒喧时可以选择以下的话题作为开始：第一，天气。天气几乎是中外人士最常用的普遍的话题。天气对于生活的影响太大了，天气很好，不妨同声赞美；天气太热，也不妨交换一下彼此的苦恼；如果有什么台风、暴雨或是季节性流行病的消息，更值得拿出来谈谈，因为那是人人都关心的话题。第二，自己闹过的有些无伤大雅的笑话。像买东西上当、语言上的误会等。这一类的笑话，多数人都爱听。开开自己的玩笑，除了能够博人一笑之外，还会使人觉得你为人很随和，很容易相处。第三，医疗保健，这也是人人都感兴趣的话题。新发明的药品，著名的医生，对流行病的医疗护理，自己或亲友养病的经验，怎样可以延年益寿，怎样可以增强体质，怎样可以减肥等等这一类的话题，也许纯粹就是一家之言，但它能吸引人的注意力，而且也没有什么不好。特别在遇到朋友或其家人健康有问题的时候，假如你能向他提供有价值的意见，那他更是会对你非常感激的。
第四，轰动一时的社会新闻也是闲谈的资料。假使你有一些特有的新闻或特殊的意见和看法，那足以把一批听众吸引在你的周围。第五，家庭问题。关于每个家庭里需要知道的各方面的知识，例如儿童教育、购物经验、夫妇之间怎样相处、亲友之间的交际应酬、家庭布置等，也会使大多数人产生兴趣，家庭主妇们尤其关心这类问题。
当然，除了以上几点，还有许多作为闲谈的资料。比如，运动、娱乐、政治等等。
说服别人要靠方法
人们常说一句话：“说服人靠的不是技巧，而是一颗真心。”这话很有道理。诚意和真心是说服人的重要因素，谁都无法否认。只是，光想靠诚意和真心达成一切，就未免过于天真。现实世界不单只有美好的事物，也充满了利害、算计等丑陋的一面。诚意和真心固然重要，传达的方式不对，抑或是欠缺说服的“技巧”，还是照样行不通。所以，推销说服有技巧。
美国费城电气公司的推销员在某州的乡村地区扩展业务，扩大用电客户的范围，一位推销员叫开一所住宅大门时，当户主老太太知道是推销电气时，居然把电气公司的代表关在了门外。
推销员再次叫开门，从老太太打开的一道门缝儿中热情洋溢地招呼道：
“太太，我不是来推销电的，我是来买些您家的鸡蛋的。”老太太半信半疑地打开门，望着推销员，推销员诚恳地说：“我看见您养的明尼克鸡十分棒，准备买些鸡蛋回去烘蛋糕用。”老太太问他为什么不远数里来此处买鸡蛋。推销员回答说：“买棕色鸡蛋做出的蛋糕才好吃好看，别处销售的只有白色鸡蛋。”推销员接着攀谈起养鸡的种种经验，并夸赞老太太养鸡的收入高。闻听此言，老太太十分开心，便让他进来参观鸡舍。这时，推销员才逐步深入到主题。他告诉老太太，鸡舍里如果加强电灯的照明会促使鸡蛋高产。此时老太太的反感已荡然无存，两周后，推销员就收到了老太太的申请用电表。
还有一个中国古代的事例，触龙劝谏赵太后。当时，赵国的赵太后新掌权，秦国猛烈进攻赵国。赵国向齐国求救。齐国要长安君作为人质，才肯出兵。赵太后不同意，大臣极力劝谏。太后说：“有再说让长安君做人质的，我老婆子一定朝他的脸上吐唾沫。”
左师触龙说希望谒见太后。太后怒容满面地等待他，触龙进来后慢步走向太后，到了跟前请罪说：“老臣脚有病，已经丧失了快跑的能力，好久没能来谒见了，私下里原谅自己，可是怕太后玉体偶有欠安，所以很想来看看太后。”太后说：“我老婆子行动全靠手推车。”触龙说：“每天的饮食该不会减少吧？”太后说：“就靠喝点儿粥罢了。”触龙说：“老臣现在胃口很不好，就自己坚持着步行，每天走三四里，稍为增进一点儿食欲，对身体也能有所调剂。”太后说：“我老婆子可做不到。”太后的脸色稍为和缓了些。
触龙又说：“老臣的劣子舒祺，年纪最小，不成才。臣子老了，偏偏爱怜他。希望能派他到侍卫队里凑个数，来保卫王宫。所以冒着死罪来禀告您。”
太后说：“可以。年纪多大了？”触龙回答说：“十五岁了。虽然还小，希望在老臣没死的时候先拜托给太后。”太后说：“做父亲的也爱怜他的小儿子吗？”触龙回答说：“比做母亲的更爱。”太后笑道：“妇道人家特别喜爱小儿子。”触龙回答说：“老臣个人的看法，老太后爱女儿燕后，要胜过长安君。”
太后说：“您错了，比不上对长安君爱得深。”触龙说：“父母爱子女，就要为他们考虑得深远一点儿。老太后送燕后出嫁的时候，抱着她的脚为她哭泣，是想到可怜她要远去，也是够伤心的了。送走以后，并不是不想念她，每逢祭祀一定为她祈祷，祈祷说，一定别让她回来啊！这难道不是从长远考虑，希望她有了子孙可以代代相继在燕国为王吗？”太后说：“是这样。”触龙说：“从现在往上数三世，到赵氏建立赵国的时候，赵国君主的子孙凡被封侯的，他们的后代还有能继承爵位的吗？”太后说：“没有。”触龙说：“不只是赵国，其他诸侯国的子孙有吗？”太后说：“我老婆子没听说过。”触龙说：“这是他们近的灾祸及于自身，远的及于他们的子孙。难道是君王的子孙就一定不好吗？
地位高人一等却没什么功绩，俸禄特别优厚却未尝有所操劳，而金玉珠宝却拥有很多。现在老太后给长安君以高位，把富裕肥沃的地方封给他，又赐予他大量珍宝，却不曾想到目前使他对国家作出功绩。有朝一日太后百年了，长安君在赵国凭什么使自己安身立足呢？老臣认为老太后为长安君考虑得太短浅了，所以我以为你爱他不如爱燕后。”太后说：“行啊。任凭你派遣他到什么地方去。”于是长安君去齐国作了人质，齐国也就出兵了。
从以上两个例子可以看出，在说服人时掌握方法的重要性，那么在说服人的时候都有哪些技巧呢？大家不妨参考一下下面的几种方法。
以退为进法。说服是要坚持原则的，但是如果以为只有一直进攻决不后退才是坚持原则，这也是不妥当的。局部的后退是为了全局的进攻，适当的退让会让对方感到你是通情达理的，这为你进一步说服创造了条件。
逐步递进法。一个聪明的妻子要说服丈夫戒烟，先动员他把每天抽两包以上减为每天一包，之后又说服他两天抽一包，直至完全戒烟。如果期望过高，实现时困难较大，可以把它分解成几个小目标，逐步递进，这样对方容易接受，效果反而显著。
正反论证法。这样做，说理比较透彻、全面，可以赢得被说服者的信任。
而且，也反驳了对方的观点，在逻辑上更显得无懈可击，也更具说服力。
