一消费者购买决策过程消费者在购买一些比较重要的商品时，其购买决策往往是一个非常复杂的心理活动过程。这个过程在消费者购买行为发生之前就已经开始，在消费者购买行为发生之后也并未结束。消费者的购买过程，包括需要唤起、收集信息、比较选择、购买决策、购后感受等五个既相互联系又相对独立的阶段。
（一）需求唤起
需求唤起就是指消费者由于受到一定的内部或外部刺激而引起的某种需要。内部刺激源于消费者生理及心理上的某种缺乏状态，如饥饿、干渴、疲倦等，刺激消费者感到缺少食物、饮料、休息等；外在刺激是外界客观因素，如亲戚、朋友、广告等。内外部刺激共同作用的结果，可引发消费者的某种需要。在需要唤起后，其没有被满足之前，会形成促使人们采取行动来满足需要的驱动力。因此，需要唤起是消费者购买行为的起点。在此阶段，企业应运用各种促销手段来唤起消费者的需求，使其产生购买的欲望。
（二）收集信息
消费者在需要已确定的前提下，开始围绕目标广泛收集相关信息，以便寻找满足其消费需要的最佳目标对象。消费者信息的来源主要有四种：
1.经验来源，即消费者在对某种产品购买、使用的基础上所形成的有关该产品的知识。
2.人际来源，即从亲戚朋友、邻居、同事或其他消费者推荐介绍中获得信息。
3.商业来源，即从商家的广告宣传、促销活动中获取商品和服务的信息。
4.公众来源，即从报刊、广播、电视、因特网等大众传播媒介及有关消费者团体了解社会舆论对商品或服务的评价或描述。在此阶段，企业要通过各种渠道及时、有效地将商品服务的信息传递给消费者，进一步促使消费者的购买打算趋于明朗。
（三）比较选择
这是消费者对搜集到的有关待购商品的信息进行处理的过程。即消费者通过对信息进行整理、分析，对各种可供选择的产品和品牌进行比较、评价和选择，从中确定自己所偏爱的品牌不同的消费品，其比较选择的标准和方法存在很大差异，但其比较选择的基本过程大体相同。消费者首先会分析商品各种属性，特别是与自己需要密切相关的那些属性；其次，根据自己的需要、经济实力、兴趣爱好，确定各属性的重要性权数；然后根据消费者对品牌的信任，分别对不同品牌的各个属性给出一个评价值，如进行评分；最后，根据各属性的重要性权数及其评价值，采用合适的方法对每一个品牌给出评价值，如评出总分。这个总评价值的优劣，将决定各品牌在消费者购买选择时的优先顺序。
在此阶段，企业应开展试销、赠予等活动，宣传一系列售前、售中、售后服务的措施，吸引消费者购买。
（四）购买决策
当消费者对掌握的商品信息经过分析、评价和挑选之后，就进入购买决策阶段，决策有两种结果，一是决定不买，二是决定购买，而消费者购买行为一般分为三种：
1.试购，由于消费者没有实际消费经验，难免心存疑虑。为了减少风险，购买者常常先购买少量的商品试用，以证实商品是否货真价实。
2.重复购买，消费者对于以前购买且产生良好体验的商品会继续购买，这种重复购买行为会减少因决策不当而带来的购买风险，同时增强消费者对产品的忠诚度。
3.仿效购买，当消费者因各种原因难以作出有效决策，或对自身决策缺乏信心时，有可能采取从众行为，仿效他人或大多数人的购买选择，以减轻心理压力和避免不良后果。
购买决策是消费者购买过程中关键的阶段，在此阶段，企业一方面要向消费者提供更多、更详细的有关产品的情报资料，努力消除消费者的风险感觉；另一方面，要通过各种销售服务，如在收款、包装、送货、安装、维修等环节上方便消费者，促使消费者作出购买决策，实施购买。
（五）购后感受
消费者购买商品后，通过使用，会根据自己的感受进行评价，来验证购买决策的正确与否。消费者的购买感受通常会有三种：满意、基本满意、不满意。假如所购商品完全符合自己的意愿，甚至比预期的还要好，消费者不仅会重复购买，还会积极地向他人宣传和推荐；相反，假如所购商品不符合其愿望，或效用很差，消费者不仅自己不会再购买，还会发泄其不满情绪，竭力阻止他人购买。可见，购后感受常常作为一种经验，反馈到购买活动的初始阶段，对消费者以后的购买行为产生影响。
此阶段，企业除了完善自己的产品、提高产品质量和性能外，还要加强售后服务，如提供配件供应、保证维修，技术咨询，顾客回访等，努力培养企业的忠实顾客群。
二消费者购买行为的类型分析消费者的购买行为，除了受动机的支配外，在具体购买活动中还受到诸如个人性格、修养、气质、情绪等个性的影响。因此，有必要对消费者购买行为进行分类，以便为全面认识消费者购买行为奠定基础。消费者的购买行为可划分为不同的类型，按购买态度与要求划分，可分为七类：
1.习惯型
此类消费者往往根据过去的购买经验和使用习惯进行购买，或长期使用某种商品，或长期惠顾某个商店。这类消费者购买商品时，不必经过挑选与比较，目标明确，行动迅速，并经常重复购买。
2.理智型
此类消费者头脑冷静，消费者购买行为以理智为主，购买前注意收集产品信息，了解市场行情，对所要购买的商品作出周密的分析和比较，不轻易受广告宣传的影响。选购时十分认真，反复比较，精心挑选后才作出购买决策，交易过程较长。
3.经济型
此类消费者是以价格的高低作为选购商品的标准，对商品的价格非常敏感，他们选购时因价格的高低表现出两种不同的消费者购买行为：一种是喜欢选购价格低的商品，认为价格便宜、经济实惠，常到地摊或小商店购买；另一种则喜欢选购价格高的商品，认为价格高质量好，经久耐用，还可以满足炫耀的心理，常到专卖店或购物中心购买。
4.感情型
此类消费者兴奋性较强，情感体验深刻，想像力和联想力丰富，审美感比较灵敏，对商品的外观、造型、色彩、命名与情感联系比较注重，因而在消费者购买行为上容易受感情的影响，也容易受销售宣传的诱导。此类消费者购买商品时往往以商品品质及特征是否符合其感情的需求来确定是否购买，只要符合其理想，就很容易成交，否则较为困难。
5.冲动型
此类消费者个性心理反应敏捷，选购商品时易受产品外观质量和广告宣传的影响。选购商品时以直观感觉为主，喜欢追求新产品、名牌产品和时尚产品，往往从个人兴趣出发，较少考虑价格是否合算，商品是否适用，因而作出购买决策的速度较快。
6.疑虑型
此类消费者具有内向性，善于观察细小事物，行动谨慎、迟缓、疑心重重。他们选购产品时从不仓促地作出决定，挑选商品动作缓慢，费时较多，还可能因犹豫不决而中断，购买后还往往疑心上当受骗。
7.不定型
此类消费者多属新购买者。他们缺乏购买经验，对自己需要的商品没有固定的偏好，常常是碰到什么就买什么，不讲究品牌或商标，这属随意购买或奉命购买。这类消费者在选择商品时大多没主见，一般都渴望能得到营业员的帮助或介绍，并很容易受外界的影响。
上述分类，只是一般的概念，现实消费者的消费者购买行为，并非可以如此简单说清楚的，即便在某类消费者购买行为里，又因消费者的性别、年龄、职业、经济条件、空余时间和心理状态以及购买环境、购买方式、商品类型、供求状况、营业员的服务质量等方面的不同，都会出现消费者购买行为的差异表现。所以，研究消费者的行为类型，必须结合商业活动的现实环境，结合消费者的言谈行动特点以及他们对商品的心理反应等方面进行具体的分析。
