对于顾客的比较、挑剔、批评，我们除了尊重之外，不能有任何轻蔑藐视的表现，否则就无法从顾客购买行为的过程中，学到“如何影响顾客选择”的本事，而且将永远沉溺于“轻慢自大，孤芳自赏”的境况与困境中。
专业的业务员都知道“嫌货才是买货人”、“拒绝是推销的开始”的真谛。其中的道理虽然简单，却是千古不易的至理名言。假如顾客嫌货，你就摆出一副不以为然的嘴脸，顾客一拒绝，你就放弃沟通和说服，那还需要什么营销或推销呢？营销或推销的本事，就是要将顾客的嫌弃与拒绝，转化为机会。而这机会则来自于对顾客的尊重和感谢。
譬如，有一家餐厅，顾客不愿上门光顾，餐厅应检讨是否菜不好吃、价格太贵、地点不良、服务不佳等等，而不是去指责顾客没水准，没眼光。不过，令人遗憾的是，由于营销观念的欠缺与不够普及，能反省检讨本身缺点的餐厅并不多。经营餐厅的成败，除了创造本身的特色之外，更重要的是要深入了解顾客的心理和心情。每一个顾客的心理需求和心情状况，当然都不尽相同，可是希望获得和礼遇却都一样。他的意见或批评若能受到尊重，蒙获采纳，他将会再度光顾。如果他得到的是冷漠或不屑的反应，那么他会去选择其他的餐厅。
再譬如，中国火车经营上深受乘客流失之苦，其中的原因也是长期不尊重顾客的结果。像买票难，时间不灵活，晚点，车厢脏乱，喝水吃饭不方便等，都是对乘客的不尊重。结果逼得乘客只好坐飞机，坐公共汽车或使用其他交通工具。因此，火车在乘客锐减之余，要检讨本身服务的问题，而不是怪罪乘客。
“顾客第一，消费者至上”的理念，绝对不能当作口号、标语或教条来供奉，必须以身作则，点点滴滴地实践。而实践之前，若不能以“尊重顾客的选择”为基点，则一切的营销都将沦为空谈。
顾客购买你的产品或服务，你要懂得“感谢”；顾客不买，你要懂得“反省”；顾客的任何选择，你都应毫无选择地“尊重”。如此，你才有机会成为顾客的“第一选择”，否则你将永远不知道顾客为何弃你而去。
7.满足客户的感性要求
客户的感性要求就是消费客户为了满足自身的心理、生理和社会活动需要而购买商品的心理需求。比如娱乐消遣，商品消费等等。这种感性需求是五花八门，因人而异，经销商把握起来相当不容易，它需要长期的经验积累，但其中也是有规律可循的：
透视人性
人们在很多时候的心理是相通的，了解这种人性的本能会使你在与人交流时有的放矢，提高效率。如有人常有模仿、攀比心理，别人有的我也要有，抓住了这种心理，不需太多的说服工作你就会售出自己的产品。
揣摩真意
大千世界有着各种性格类型，企业员工要学会揣摩对方内心真实的想法，有针对性地进行销售工作。比如，有些客户相当自信，似乎对任何问题都十分精通，对你的解说表现出不以为然的样子，这样的人实际上是虚荣心较强的类型，他希望别人对他的渊博表示认可、恭维以至于赞美，以此来肯定自己。这时你不妨顺着他的意思，以恰当的赞美来让他的心理得到满足，再针对他的理性需求来进行诱导、说明。
区别身份
不同性别年龄、职业的人总会有不同的需要。男士往往占有欲强，追求强壮、成功；女性则多有保持青春的皮肤、体态的强烈愿望；老年人讲究实惠、耐用；年轻人则追求时髦、新奇；白领阶层购物讲究档次；工薪阶层买东西常会东挑西拣，货比三家，既想不落人后，又想能省则省。只有区分不同的身份、背景，才能有效地卖出自己的产品。
就好比每一个人身上都有一个“热线按钮”，它能迅速地打开对方的心扉，使人能自然而然地接纳你的建议，既不牵强更不会排斥，也就是我们常讲的“投其所好”。你只有找到了“热线按钮”，才算找到了打动对方的利器，才能游刃有余地销售自己的商品。
8.做到以客户为中心
在职场上，你应该如何做到以客户为重点，如何对待不满意顾客，并把他们转变为你最固定、最忠诚的顾客呢？这个问题并不简单，但只要你每天坚持训练实践就能办到，许多企业都在这方面取得了成功。
杰·卡尔森，作为SAS航空公司的总经理，曾经说过：“整个公司，从外在的制服到内在的定期结账，都是以服务为中心的。”作为一名成功的个人计算机推销商，米克罗·赛特也承认良好的服务是最佳的促销手段。在一家国内较为知名的大饭店里，餐桌中心都放着一张写着“百分之百的满意保证”的卡片，而且饭店经理还会亲自到餐桌边巡察，以便发现顾客的不满意之处。
联航的一位空中小姐说她们的工作就是满足顾客的一切需要，并争取做到让他们下次仍选择她们的航班。成功的企业和它们的服务人员无一例外都能做到这一点。
对于许多企业管理者来说，尽管一而再、再而三地提到“顾客服务”这个词，但他们并不懂得这句话的真实含义，因为顾客服务并不仅限于服务顾客，服务顾客只是公司所做的，而顾客满意则是顾客自身所感受的，并且发自其内心的。优良的服务有助于顾客满意，但是便利整洁的营业环境，良好的销售、优质的产品、完善的售后服务及高效的人力资源管理等等同样能达到这一效果。换一句话说，好的服务态度仅仅是一个成功的、以顾客为中心战略的一个重要组成部分。
因此，无论是什么公司，即使已经注意到了服务态度问题，也是远远不够的，对企业而言，应将重心转向企业外部，即客户身上，要调动企业的全部资源去满足客户，使其得到全方位的满意服务。这样，企业的生意才能越做越好。
9.主动探讨客户的需求
一般说来，公司的营销就是满足客户的需要。在这里，销售是公司与客户的直接相对，而对客户的充分了解则有利于引导客户的购买心理。所以，企业员工应该清楚，在任何直接出售行为以前，或者实际上在任何推销活动前，重要的是花费时间，调配财力来勘探客户，勘探确认买主并能最有效地利用出售可用的时间，探察潜在顾客的质而不是量。
市场划分揭示出最可能有买主的区域，例如，在距你办公室50里内的销售额超过了500万元的公司。而业务员所能进行的最有价值的活动是建立主要潜在顾客的档案。档案建立起来后，只有当潜在顾客库内数量减少时，才有必要拉顾客来填充潜在顾客库。而当潜在顾客变为顾客而不再是主要潜在顾客时，用另一个主要潜在顾客添补其空位。
你很快会发现，公司业务部门对潜在顾客档案只有不断更新和系统地利用才会受益。一个后续或承前的体系会迫使你有效地计划你的时间。
通常选择潜在客户的工作可在办公桌上或用电话完成。与现场业务员相比，它耗费较低。利用计算机使公司可开设潜在顾客数据库，这个数据库可以根据销售目标及战略的变化而交互使用。用计算机化的营销数据库，你可分析诸如潜在客户源及前置时间，最后访问时间和人员变动等重要因素。
接近客户的过程可分为四个阶段：
招揽客户
在调查潜在客户时，研究与创造力是关键的因素，在研究阶段里确认潜在客户的名字、规模、地点及经营类型。商品销售常常有各种各样的潜在顾客源，这取决于产品与服务。
主要潜在顾客的选择
通过无情地施行下列准则可以节约大量的时间。
（1）钱：支付你的产品或服务的能力，即能买得起并能支付。
（2）权力：也许你会成功地向一名潜在顾客出售，但要肯定他有买的权力。不要被名片上的头衔所迷惑，你也许能找到个未来的真正（大）买主，这样你的时间就花得有益。
（3）需要：无论你的销售语言多么有说服力，如果你的话是对一个不需要你的产品的潜在顾客说的，那么你就在浪费时间。
热情（有意）接触潜在顾客
他们是现在有购买需要的潜在顾客。对他们定要穷追不舍，且销售的努力必须集中于他们有热情的时期。决不能失去良机。
获得客户
接近的最后阶段是将潜在客户变为客户并成交（注意：某个客户也可能是其他产品和服务的热情潜在客户）。要知道，潜在客户档案很重要，它将有助于你今后扩大客户人数和销售份额。
为了作出基于正确信息的判断和进行成功的销售访问，你所收集的潜在顾客档案或营销数据库必须包括下列信息：
（1）基本信息：公司名、地址、电话号码等。
（2）掌握公司及其组织结构。
（3）关键人员的决策者。
（4）与你公司的关系及以往的接触和工作。
（5）财政数据与执行情况。
（6）近期情况、活动及任命情况。
10.与新客户和谐相处的艺术
企业的利益来自客户资源的保持以及不断的拓展，赢得新客户是企业拓展客户必备的基础。世界上只有两种人：你认识的人和你不认识的人。每个人都有自己的梦想，也都想获得成功，但他们还没有与你有生意上的合作。这就使他们有可能成为你的新客户。
新客户是那些还不知道你的企业形象、现实实力、发展蓝图、行业地位、产品竞争优势的人。但他们有些人是想知道那些事情的。一定找出那些人是谁，并与他们分享信息，从而使他们体会到与企业合作的现实利益和未来前景。
那么，你如何有技巧地应付新客户呢？
与你认识的新客户交往
（1）在你的领导人帮助下掌握一些如何与朋友和家人交谈的方法。那些已经认识你的人也许很难产生和你一起做生意的信任。那是很正常的。你必须把他们的好奇心激发起来并提出许多问题，然后陪同他们去找到他们需要的权威人士。
（2）做你自己——只是更兴奋一点。人们总是被有目标和方向的人所吸引。热情是一块磁石，它来自于你对你自己可以提供的东西的价值以及对它的信心。那意味着你决不催促或迫使别人。即使你的朋友在开始时还没准备好，也不要对他们失去希望。要保持好人际关系，并看准“适当的时机”。
（3）不要拖延——否则你会后悔。要有做生意的迅速、执著，绝对不要造成最好的客户被别人拉走的遗憾。与那些已经很成功、你以为不会加入你的生意的人都谈一谈。记住：他们通常是最好的潜在伙伴。
