曾经有一个阶段，美国企业几乎对战胜日本企业失去了信心，甚至认为日本企业管理是难以超越的。日本企业成功的因素有很多，其中有一条是非常注意处理好员工和企业的关系，注重平等沟通，了解员工的需求。日本企业员工对企业的忠诚度非常高，非常敬业，而企业对员工也非常负责，通过平等沟通，企业对每一位员工几乎承担终生的责任。员工对企业献身式的效忠，的确是企业取得成功的重要因素。近年来，日本的经济和企业出现了非常大的问题，为什么？日本现在出现问题的原因主要是过度的管理，影响了速度和效率。日本企业经过这许多年的发展，大企业病已经很严重了，层次众多。
近几年美国创造了一个新的经济奇迹，美国经济已经持续增长了10年。
为何美国经济能够持续增长，最重要的因素也就是重视企业的创新精神和保持活力，充分发挥每一个员工的潜能。在新兴的高科技产业里，企业的竞争力就体现在员工的活力上，而不是主要体现在生产的制造力上。日本人加班是比较多的，但如果一个人坐在那里脑筋不动起来，每天做12个小时也没用。如果把他的创造力激活，坐在那里5分钟就能想出一个良好的主意来，就能为公司创造效益。使每个员工的活力、激情、创造力都能够发挥出来，这就是美国企业成功的最重要因素。要做到这一点就需要在企业内部建立一种平等沟通、充分参与和勇于承担责任的气氛，这也恰恰是日本企业缺乏的。
微软大中华区OEM的总经理侯凯文讲述了这样一件事情，那天他和鲍尔默同时从美国飞到中国，侯凯文在机场签票的时候看到了鲍尔默，简直有点不敢相信，堂堂一个微软的总裁，就一个人带着一个行李包只身飞往中国，而且没有任何随员。在香港飞利浦总部开会时，飞利浦的全球消费电子总裁也是一个人拖着行李箱从机场赶来，4个小时的会议之后自己接着飞往北京。由此可见他们企业内部已经形成了一种非常平等的氛围，领导并没有高高在上。只有形成了这种非常平等的沟通氛围，才可能激活员工的活力和创造力，员工才可能感受到自己的贡献被重视和承认，才有可能愿意承担更大的责任。
平等沟通对留住人才也起着不容忽视的作用。
假如一家公司的管理层所有人员，都可以降下身段，公司的员工离职率也一定会降低。美国DAHON企业的总裁韩德玮博士，在这方面就做得非常出色，他一到中国的分公司不论有多忙，他都会找员工到办公室或一些娱乐场所聊天，哪怕是面对满身油腻的车工，只要是公司的一分子，他都一视同仁，提供与大家沟通的平台。当了解到员工的所需所求，听到员工的真实声音之后，韩博士便耐心地去为他们办实事，这种爱才惜才的举动，让全公司的每一个员工为之敬佩，致使员工十几年都不愿离开公司，甚至有的员工连跳数次槽后，还是觉得这个公司好，又要求回到原工作岗位。由此看来，DAHON公司的折叠自行车之所以畅销欧美30多个国家，一举成为行业的领跑者，这和公司管理层的有效沟通从而留下这批老员工有非常大的关系。
众所周知，现在是一个沟通的时代，目前他国绝大多数企业的高级管理层能与员工平等沟通的很少见，有的员工在公司里辛勤工作数年，甚至连老板的面都没见过，更谈不上什么沟通了。这种上层听不到下层的声音，下层难以向上层反馈，便造成了许多的误解和隔阂产生，久而久之，就影响了绩效。不过，企业的成功与否，往往就是取决于不同的专业人员间，能不能有效地分享其经验与心得。总而言之，断层式的沟通在企业的运作中应该尽量避免，这是能否留住人才的关键所在。
通用电气公司首席执行官杰克·韦尔奇说：作为一个企业的领头人，如果在整个企业中只能听到他一个人的声音，那么他就已经失败了。所以，建立畅通的内部员工沟通机制是一个企业拓展与产生活力的源泉。
那么，企业怎样才能建立畅通的内部沟通机制呢？第一是要有一个平等的环境。如果沟通者之间无法做到等距离，特别是主管层对下属员工不保持一视同仁的态度，其间所进行的沟通一定会产生相当多的副作用。获得上司宠爱者自是心花怒放，怨言渐少，但与此同时，其余的员工便会产生对抗、猜疑和放弃沟通的消极情绪，沟通工作就会遭遇非常大的抵抗力。
第二是要有充分理解之心，善于进行换位思考。比如遇到破纪录的高温天气。管理层到了第一线后，看到员工汗流浃背、奋不顾身的工作劲头，感动之后更要一分为二地看待出现的问题，多站在员工的立场看问题。有时间就到基层转转，与普通员工聊聊天，一方面便于发现问题，一方面也有利于倾听工人的意见和建议。
第三是要鼓励沟通，提倡有话直说、失言不咎。这关键在于领导层要尊重下属员工的意见表达，假如建议可行，就要公开表扬，以示鼓励；哪怕意见不正确或建议不能被采纳也要认真倾听，肯定其主动性，从而获得更多的互相理解，为今后解决问题打下基础。经常当面提建议的人才是在真正帮助你的人，有无数事例也说明了这个道理。他们讲员工价值最大化，除了钱以外，还有对他的使用、培养、尊重和信任。诚心诚意地听取他的意见，不是最大的尊重和信任吗？有了这样的沟通就容易达成一致，干起活来也就顺当得多。
不论怎么样，让企业所有员工的声音变成企业共同的声音，让企业所有人的智慧变成企业的智慧，这样的企业才可能成为所有员工的企业，这样的企业才有生生不息的生命力。
§§§第四节狼性智慧
狼的自述：
谁才是真正的丛林之王？狮子？过于凶残不得人心。老虎？太仁义，经不起欺诈。大象？太憨厚，只能任人驱使。我的家族却避免了它们的种种缺陷，目光敏锐，勇猛顽强，善于计谋，有江湖霸主之实，绝非浪得虚名。
欲擒故纵
狼群为实现目标所使用的策略是不断地变化的。它们有时会使用特别复杂的战术来捕杀猎物。
一个由八只狼临时组成的猎捕麝香牛群的团体，正在驱赶着牛群往高地平台上奔逃，当这群麝香牛到达高地顶端时，它们就会被两只看起来铁石心肠且不带感情的狼，伫立在它们必经之道上阻挡着，这些麝香牛惊慌失措地开始四处奔逃，因此失去了群体的保护性。
而正当这群麝香牛四处惊慌奔逃之时，六只狼早已扑向那些虚弱而且无法受保护的麝香牛，一只狼紧跟在后面，另一只狼在前头，其他的狼则来到空地，搏斗迅速结束了。
这些麝香牛一向太过于依赖群体的保护，又没有充满技术性的攻击计划。和麝香牛群比起来，狼群小得多了，可是狼群有欲擒故纵的策略，并且能够实施，因此，最后赢得了胜利。
打仗，只有消灭敌人，夺取地盘，才是我们的目的。假如逼得穷寇狗急跳墙，垂死挣扎，己方损兵失地，是不可取的。放他一马。不等于放虎归山，目的在于让敌人斗志逐渐懈怠，体力、物力逐渐消耗，最后己方寻找机会，全歼敌军，达到消灭敌人的目的。诸葛亮七擒七纵，绝非感情用事，他的最终目的是在政治上利用孟获的影响，稳住南方，在地盘上，次次乘机扩大疆土。在军事谋略上，有变、常二字。释放敌人主帅，不属常例。在通常情况下，抓住了敌人不可轻易放掉，以免后患。但是诸葛亮审时度势，采用攻心之计，七擒七纵，把主动权操在自己的手上，最后终于达到当前社会是以市场经济为主题，在商业界里欲擒故纵更加受到商界的推崇。下面看几个在商业上用到的欲擒故纵的案例策略。
先播种后秋收欲擒故纵的策略
有个非常大的电器公司，其产品质量上乘，在国内外享有盛誉，急需扩大生产规模，但公司当时拿不出那么多的资金搞扩建项目，比较可行的办法是兼并其他小企业，利用改造小企业原有的设备。但是怎么兼并对方？假如对方一点好处都得不到，怎么肯俯首称臣呢？电器公司给小企业三大好处：
一是抽一部分技术人员对小企业职工进行业务培训；二是拿出一部分资金对小企业原有设备进行改造；三是在产品质量合格的前提下，小企业可以使用公司的品牌。结果当然是轻而易举地吞并了这些小企业，使这家大电器公司，少花70％的资金，扩大了生产规模，增加了盈利。这就像先播种后秋收一样，先博得对方的好感，达到你的目的，这比主动冲击成功率要高太多了。
美国可口可乐公司，当初为了打开中国市场，不是一开始就一味地向中国倾销商品，而是采取欲将取之，必先予之的办法。先无偿向中国提供价值400万美元的可乐灌装设备，花大力量在电视上做广告，提供低价浓缩饮料，吊起你的胃口，使你乐于生产和推销美国的可乐，那么一旦市场打开，到时候再要进口设备和原料，他就要根据你的需要情况来调整价格，抬价收钱了。
10年来，美国的可口可乐风行中国，生产企业由当初的一家发展到现在的很多家，销量、价格也在成倍增长。美国商人赚足了钱，无偿给中国设备的投资早已也不知收回几倍，这就是先让你尝到些甜头割舍不掉，之后再实施自己的计划，这种欲擒故纵之术，在商场中已经屡见不鲜。
1966年时，武田制药公司推出了一项表面看似刺激消费的活动——武田制药爱福彩券抽奖。此次抽奖设1600多项高贵奖品，参加的条件也很简单，只要消费购买维他命（维生素）E百锭一盒，就可参加。具体要求是，消费者要在空盒上注明自己的姓名与住址，还有药房的店名与地址。
在空药盒雪片般寄来参加抽奖的时候，武田制药公司动员了许多专家来鉴定盒子的真伪。通过举办这一活动，他们最大的目的就是使假药上钩，这些假药和出售假药的商店多数都成了武田制药公司的瓮中之鳖。
人们常常希望迅速成交，不过，欲速则不达。
人们在接受一项崭新的事物时，都需要有一段适应的时间。谈生意也同样如此，双方在开始的时候，往往都会怀着一些不大实际的想法，抱着各种固有的己见，希望顺利地达到自己的目标。但是，磋商的过程常常会使双方突然地清醒过来，买方所希望的价格竟然成了不可能的事，卖方所期待的迅速成交也成了泡影。
事实已经证明，买方与卖方都不可能马上适应这些新发生的且不为他们所理解的现实。
一般说来，买卖双方在谈判的过程中，买方总是需要充分的时间来考虑去接受出乎意料的高价，而卖方在交易刚开始的时候，也从不准备降低预定的价格，需要足够的时间使双方适应，才能最终达成协议。所以，买卖双方都要多为对方设身处地想一想，切莫急于迫使对方让步。尤其要引起注意的是，有许多外国人谈交易总是离不开酒吧。只要你刚踏上对方的领地，他们就会亲切地接待你。长时间的旅途颠簸，你一定会想到首先找一个宾馆好好地睡上一觉。可是，当你刚一下飞机或者火车，就有一位美丽的公关小姐来欢迎你，并且立刻告诉你，她已经替你安排好了一个美妙的夜晚，即使你告诉她你有多么疲倦也没有用。这时候，你为了不伤害她那高昂的热情，只好乖乖地就犯了。在晚宴上，你吃得好，喝得足，直到很晚才回到宾馆，你会庆幸自己确实度过了一段非常美好的时光。但是，第二天一大清早，谈判者就会请你参加会议了。谈判者开始一项一项地与你讨价还价。不过此刻，你的睡意还浓，头脑还不清醒，无疑会容易被对方征服。
且慢！当心快速成交！要告诉对方我还不是很明白，我还没考虑好。
市场销售就与踢球一样，终端销售就等于临门一脚。怎样采取有效的终端策略，对准各类消费者的需求和防线从不同的角度进行强烈的攻击，到最终飞起临门一脚，将球送进对方的球门，这也已经成为各个企业共同关注的热点问题。
销售渠道中的欲擒故纵的策略
2000年5月，S被调至西北G省负责冰箱业务。该区域二级批发商M与我方一贯合作良好，M经营我品牌冰箱零售业绩突出，占市区份额的60％，但分销网络比较薄弱。主要原因是该地区及辐射范围内的另一个二级市场经销商都有上省会城市家电批发市场进行多品种配货的习惯，总以为一级市场的价格优势较大，在那里提货好像便宜。2000年7月，区域内一商家跨省接货，为了有效抵制这种不良风气，在分公司的支持下，M公司自己也大幅让利，后来很快就稳定了二级市场。同时，鉴于这次的教训，为防止此批外省货窜入三级市场，M公司来了个先下手为强，低于供价3％向各县商家报价，但各商家不为所动，均认为肯定是厂家给了M公司很大的利润空间，猜测至少在5％，而M公司拿出3％来收买人心。
内地的经销商大多有这个坏毛病：每当自己赚钱的时候还要看别人是不是比自己赚得更多，假如大家赚的都差不多，那么他心里就会平衡，假如别人赚的比他多，他心里就会不平衡，其实他不知道就他自身纵向比较而言，这已经比原来赚的多很多了。
