语言的魅力多姿多彩，能言善辩者上千万。只要能够找准时机，慢慢引导客户说出真实需求，然后对症下药，就能让顾客购买你的产品。
——赫沃德·玛克曼（哈佛大学心理学教授）
山姆是哈佛大学服务社区商铺的店主，主要经营日常生活用品，除此之外，还售彩票。安里斯是美国某保险公司的业务员，几乎每周都要到山姆店里买彩票，就这样，两人认识了。
安里斯曾经向山姆推荐一种青少年医疗保险，但遭到山姆的拒绝。不死心的安里斯仍找机会说服山姆。一天，安里斯在下班回家的路上，路过山姆的店，忍不住又去买彩票了。安里斯看见山姆旁边站着一个小女孩，便说：“这是您女儿啊，好漂亮，几年级了？”
“小学三年级。”
“是吗？跟我女儿一样大，在哪个学校上学呢？学校里给你女儿上保险了吗？”
“在一家私立的学校上学，暂时还没有上保险。”
“我女儿学校里，都给学生们上保险了，你女儿学校里怎么还没有上？”
“上次听我女儿说过一次，我好像没有放在心上……”山姆有些支支吾吾地说道。
安里斯从山姆的表情中看出，山姆似有些难言之隐。于是，安里斯又岔开话题说：“现在你的生意这么火爆，真是已经很不容易了。你看看对面那家生意，好冷清哦。”
“是啊，真是很不容易。去年的时候，生意也是不好做，今年生意刚刚好起来，孩子的爷爷生病了，到现在还在医院里接受治疗，这是一笔大的开销啊。”山姆说道。
“是啊，没有办法，只能先给爷爷看病了。”安里斯同情地说。
“前些日子，我听我女儿说，学校给上什么保险，我暂时放弃了，因为现在先给孩子爷爷看病要紧。等过段时间，我再考虑给女儿上保险吧。”安里斯听了山姆的一番话后，主动暂停了推销保险的计划，打算过段时间再来。
课堂收获
我们在向客户推销产品的时候，通过向客户提出问题，让客户说出自己的真实想法，然后想办法说服客户，从而达成交易，这就是销售中最常用的技巧——问题引导法。
