每个人的性格、思想、地位和身份不同，这决定了我们对待不同的人，应该用不同的方法。
——赫沃德·玛克曼（哈佛大学心理学教授）
电话销售人员不能将一张订单无限期地盯下去，而必须讲究时间效用。那么，怎么提高时间效用呢？哈佛大学心理学教授丹尼尔·高曼认为最有效的方法就是摸透客户的性格，分析不同客户的办事风格。
对不同客户的性格进行分类，针对他们不同的性格特点，对症下药地游说，以达到最佳的效用。以下是几个典型的示例，读者可以由此举一反三。
1．针对犹豫不决的人。犹豫不决的客户，经常是被新问题左右，在这里，销售人员必须找到犹豫不决的原因，然后将对客户有利的条件列出，优劣立判。对待犹豫不决的客户，在多数情况下，只要将各种选择方案向他们摆明，让他们考虑，一般情况下，他们都会做出表态。
2．针对性格爽快的人。爽快的客户，基本上是电话里答应得比较痛快，一旦在行动中，就改变了主意。
因此，不能给客户再次“拖”的机会和借口，不要以为约一个时间就一切都解决了，要防止拍板人一切从头再来。在这里，应该紧追不舍，不再给他出尔反尔的机会，让其立即做出决定。
3．针对较为悲观的人。性格较为悲观的人，往往很难相信沟通人员能解决他们的问题，针对他们，电话沟通人员关键要做的就是要帮助他们解剖症结所在，打消顾虑。引导他们判断一下最坏的情况会是什么样，然后设法解决问题，或者提出解决问题的方案。
4．针对拿不定主意的人。拿不定主意的客户，心里往往有自己的难题，但他往往不愿意和别人讨论。同时，因为这类人考虑问题比较周密，所以又表现出不放弃的态度。针对这类性格的客户，我们在沟通时，一定要让他明白，只有把问题摆出来才能获得解决，提出的问题也一定要触及实质，不可给客户回避问题的机会。
课堂收获
学会看人说话是与人沟通的秘诀，也是和人相处、交朋友、给人好印象、了解对方的秘诀，这是一种技巧、一种艺术。对待不同的人，要用不同的方法。世界上没有两片相同的树叶，同样，也没有完全相同的人。因此，在通话时，一定要学会因人而异地与不同性格的人交流。
