顾客是上帝，永远要留给顾客说话的机会。
——范伦丁（哈佛大学心理学教授）
新学期开始了，哈佛大学需要购买一批电脑，于是，行政处的员工劳伦斯·奥立弗自告奋勇去买电脑。
劳伦斯·奥立弗在电脑城里转了两圈，也没有挑选到合适的电脑。其实他并不是挑选不到合适的电脑，而是对那些推销人员特别反感，他们总是说个不停，语速飞快，以至于劳伦斯·奥立弗还没来得及想清楚，那推销人员已经介绍完了。
后来，劳伦斯·奥立弗来到一家店铺，那位推销人员面露微笑，主动上前打招呼，并问：“您好，有什么需要我效劳的吗？请随便看看。”然后，有节奏地向劳伦斯·奥立弗介绍电脑的功能、型号等。很明显，这位推销人员是经过专业训练的，有良好的素质。劳伦斯·奥立弗向推销人员说出自己的需求及用途等，那位推销人员在一旁仔细地听着，并时不时记下来。当劳伦斯·奥立弗说完之后，推销人员向他介绍了一款电脑，劳伦斯·奥立弗试用了以后，当即拍板定下50台。
回到学校之后，其他同事问他为什么对这个品牌的电脑感兴趣，这个产品也不是最好的啊。劳伦斯·奥立弗回答说：“我之所以会选择大量购买他们公司的产品，是因为我很欣赏他们的推销人员，因为我觉得他们是我见过的推销行业里最棒的，知道为什么吗？因为在交流的过程中，这位推销人员总让我有说话的机会。”
因此，不论是零售商还是批发商或者代理商，若要打开商品的销路，提高商品在该销售点的市场占有量，必须建立良好的人际关系，让顾客有说话的机会。真正了解到他们的需求，才能完成销售的任务。
课堂收获
让我们以友善的态度热情招待顾客，让他们感受到我们无微不至的关怀。在顾客说话的时候，不要打断他们，鼓励他们多说话。相信只要顾客开口，就有机会让他们购买商品。
