谈判的时候，在没有摸清对方的需求之前，绝不可以亮出自己的底牌。
——雷切尔·卡森（哈佛大学教授）
曾有“全世界最佳的谈判手”之美称的霍伯·科恩，从事谈判40多年，多次参加重要谈判，堪称谈判界奇才。一天，霍伯·科恩受邀来到哈佛大学做演讲，备受同学们欢迎，在演讲中，霍伯·科恩讲了一些自己亲身经历的谈判故事。
有一年秋天，当时科恩担任一项推销任务。他清楚地记得是同一位工厂的领班聊天，这位领班不经意间告诉科恩：
“我用过各公司的产品，发现就只有你们家的产品通过了国家认证，你说我们下个月的谈判，不知道结论什么时候才能有啊？我们厂里的存货快用完了。”
科恩专心地听这位领班讲述，并且牢牢地记下两点，一是科恩所推销的产品在该厂里声誉很高，反映也不错，同其他类产品有较大的竞争优势。因此，与该厂采购经理谈判，还是能获得胜利的。二是从领班那里得知货已快用完，该厂应该尽快补货，才不至于因缺乏原材料而工厂受到影响。
因此，科恩根据掌握的信息，与该厂采购经理进行了不慌不忙的讨价还价，使自己的谈判目标和利益得到满足，科恩在谈判中取得了极大的胜利。
根据上述分析，我们可以通过与对方的聊天来探求到对方的需求，有些内容是真实的，有些内容是虚假的，我们应该善于经过分析研究了解到尽可能多的真实而准确的内容，便于我们采取相应的谈判对策。
课堂收获
我们通过认真倾听谈判对手的谈话，加以认真分析，就可以获得更多对自己有利的信息，这些信息对我们的谈判非常有帮助。因此，谈判大师们非常看重与对手的沟通，这样可以挖掘到谈判的真相，把握谈判先机。
