初次见面时对方的言语、仪表、风度所给我们的第一印象往往成为日后交往时的依据。
——《美国社会心理学》
推销员的故事一直是哈佛商学院学子所津津乐道的，因为这里隐藏着最平凡但靠自己能力白手起家的人才。
克纳弗是一位美国的推销员，他的工作就是推销煤。有一次，克纳弗到一家繁华的连锁公司推销煤，可刚见到这家公司经理的面，还没开口说话就被经理毫不留情地呵斥道：“别打扰我，走开，没人买你的煤。”
克纳弗窘迫万分，可这个难得的机会是断然不能错过的。于是，克纳弗走上前对经理说道：“我不是来推销煤的，经理先生，我来是想向您请教一个问题。”
经理觉得很奇怪，从来没有见过来请教问题的推销员，于是便听下去。
“经理先生，我参加了一个培训班的辩论赛，我想不出有谁能比您更了解连锁公司对国家和人民所做出的卓越贡献，所以我来向您请教，请您帮帮我，让我多了解一些这方面的事情，好让我赢得这场辩论赛。”克纳弗诚恳地说道。
多年从事连锁公司经营事业的经理，对此怀有饱满的热情，而且在辩论赛中提到连锁公司事宜无疑是对连锁公司一种强有力的宣传，所以经理请克纳弗进去，并开始了一场热情激昂的谈话。
“像你说的，连锁公司的确给国家和人民做出了贡献，而且我始终为能从事这一为人民大众服务的工作而深感荣幸……”经理激动地说道。在谈话中，每每谈到连锁公司，经理的双眼都散发出光芒，激动得脸色微红。
经理的这种对连锁公司的深切热情使克纳弗深受感染，经过谈话，克纳弗深感收益甚多，便连声道谢并起身告辞。经理起身送他，俩人肩并肩走着，经理还时不时用手拍拍克纳弗的肩膀，仿佛是一对亲密的老朋友。经理一直把克纳弗送出门，并预祝克纳弗能在辩论赛中取得胜利。
克纳弗正要离开，经理又对他说了最后一句话：“克纳弗先生，我们公司在年末需要买煤，我想在你这下一张订单，请你在年末来找我。欢迎你再来！”
课堂收获
首次见面时，一个人的说话方式是打开双方话匣子的关键。说话方式的不同，可能会使双方不会说第二句话，也可能使双方由陌生变得熟悉，而这都是由我们自己决定的。
克纳弗还没开口说话就遭到了经理的拒绝，这无疑是一个重大的打击，但克纳弗并没有因此而退缩，而是适当地改变说话方式，这样一下子吸引了经理的注意，进而便开始了两人如亲密朋友般的谈话。这无疑是首次见面时的一个绝佳的说话方式。
