你要知道你的产品怎样卖得好，价值很重要，也就是说，我们怎么样把一个东西的价值塑造起来，客户才能够认可。
越战期间，美国好莱坞举行过一次募捐晚会。由于当时的反战情绪比较强烈，募捐晚会以1美元的收获而收场，创下好莱坞的一个吉尼斯纪录。在这次晚会上，一个叫卡塞尔的小伙子一举成名，他是苏富比拍卖行的拍卖师，这唯一的1美元是他用智慧募集到的。
当时他让大家在晚会上选一位最漂亮的姑娘，然后由他来拍卖这位姑娘的一个亲吻，最后他募到了难得的1美元。当好莱坞把这1美元寄往越南前线的时候，美国的各大报纸都进行了报道。
人们看到这一消息，无不惊叹于卡塞尔对战争的嘲讽，然而德国的某一猎头公司却发现了一位天才，他们认为卡塞尔是棵摇钱树，谁能运用他的头脑，必将财源滚滚，于是建议日渐衰萎的奥格斯堡啤酒厂重金聘他为顾问。1972年，卡塞尔移居德国，受聘于奥格斯堡啤酒厂。他果然不负众望，在那里异想天开地开发了美容啤酒和浴用啤酒，从而使奥格斯堡啤酒厂一夜之间成为全世界销量最大的啤酒厂。1990年，卡塞尔以德国政府顾问的身份主持拆除柏林墙。这一次，他使柏林墙的每一块砖都以收藏品的形式进入了世界上200多万个家庭和公司，创造了城墙砖售价的世界之最。
1998年，卡塞尔返回美国。他下飞机的时候，美国大西洋赌城——拉斯维加斯正在上演一出拳击喜剧，泰森咬掉了霍利菲尔德的半块耳朵。出人预料的是，第二天欧洲和美国的许多超市出现了“霍氏耳朵”巧克力，其生产厂家是卡塞尔所属的特尔尼公司。这一次，卡塞尔虽因霍利菲尔德的起诉输掉了赢利额的百分之八十，然而他天才的商业洞察力却给他赢来年薪3000万美元的身价。
新世纪到来的那一天，他应休斯敦大学校长曼海姆的邀请，回母校做创业方面的演讲。在这次演讲会上，一个学生当众向他提出了这么一个问题：卡塞尔先生，你能在我单腿站立的时间里，把你创业的精髓告诉我吗？那位学生正准备抬起一只脚，卡塞尔就答复完毕：生意场上，无论买卖大小，出卖的都是智慧。
接下来，我们来看看卡塞尔是如何通过柏林墙拆除赢利的案例来诠释这句经典名言的。
1990年，卡塞尔以德国政府顾问的身份主持拆除柏林墙。有人主张用拆下的旧砖头在另外一个地方仿造一堵柏林墙，以吸引游客，发展旅游业。卡塞尔不同意，他认为，其一，另选址仿造一堵墙，游客心里便认为不是原来意义上的墙，兴趣会骤然下降。其二，拆墙再砌墙，会给民众造成墙还在的幻觉，在心理造成阴影。怎么办？卡塞尔独辟蹊径：拍卖砖头！他使柏林墙的每一块砖以收藏品的形式进入了世界上200多万个家庭和公司，创造了城墙砖售价的世界之最。
那么如何把一个价值1元钱的苹果卖到100万元呢？
我们来看一段故事：
第一次公共关系课上，老师拿出一个苹果对同学们说，这个苹果是早上在家门口的市场上买来的，大约1元钱，如果不考虑客观条件，给大家5分钟的时间，依靠自己的智慧，来为它增值，卖到一百万元。有什么办法？
一个苹果，卖到一百万元，你想钱想疯了吧？老师的话音刚落，坐在最后一排的胖子扯出一嗓子，全班哄堂大笑。要是一个苹果卖到一百万元，傻子还来上课啊！不知谁又一嗓子，全班炸了锅。
老师并不说话，只是微笑着看着大家，过了一两分钟的样子，又把苹果举了举，我想把它卖到5元钱，你们有没有办法？
“这个好办，加一个漂亮的包装，苹果上印上金猪贺岁，应该能卖出去！”有人提议。
大家点了点头。
“那我们有没有什么办法把这个苹果卖到10元或者20元？”
“把它拿到一家高档的大酒店，榨成苹果汁，别说20元，30元也可以卖得到。”
怎么样，苹果已经可卖到30元了，
“接着来，接着来，我们把它卖到一百元！”
班里一下子陷入了沉默，大家瞪着眼看着老师，老师举着苹果在我们面前晃来晃去。
“有了，找李宇春在苹果上签个名字，别说100元，1000元都有人买。”“这个同学的主意怎么样，会不会有人买？”“会的。”很多同学都在点头。
“在大饭店里做成水果沙拉或者拼盘，也可以卖到100元。”又有人喊道。
不错，做成水果拼盘或者沙拉可以卖到100元，找李宇春签个名差不多可以卖到1000元。看看，这个苹果现在已经值1000元了。
“那我想把他卖到一万元，该怎么办？”老师得寸进尺。
“放到神六上，上天走一圈，保你能卖到一万元！”
“不错，这同学的主意不错，只是神六已经下来了，如果把我的苹果能放到神七上，你们说，一万元，我卖不卖？”
“不卖！”
看来一万元已经不成问题了。我想把它卖到6.6万元。有没有办法？这次不用你们想了，我来给大家读则新闻：
据法制晚报2006年10月24日报道，北京奥运推荐果品评选性苹果专场首次举行，昌平崔村镇真顺果园张国福的宫藤红富士摘得‘奥运苹果’果王桂冠。该‘奥运苹果’以6.6万元天价拍出。
看看，如果我的苹果能获得这个称号，并且拿去拍卖，是不是可以卖到6.6万元？
“同学们，不怕做不到，就怕想不到。继续想，我想把它卖到十万元，有没有办法？”老师举了举苹果。
“云南有一种植物叫红豆杉，据说含有治疗癌症的成分，用红豆杉的木头雕刻的水杯可以卖到四五百元一个，我是说，如果这个苹果有这个功能，比如说吃一个苹果，癌症就可以治好，那肯定10万元有人买的。”
“那当然，别说10万元，100万元、1000万元都有人买！”同桌跟着附和。“很好！继续挖掘苹果的功能。”
一个苹果能不能卖到一百万元？能！不仅能，而且还有可能卖到1000万元甚至更多。看来，这并不是件很难的事。这需要策划。
策划能给产品增值，销售就是要挖掘产品的价值，让客户感到物超所值。
如何给产品增值呢？
第一，包装产品，使产品看起来更漂亮。比如给苹果包装，包括在苹果上印字，加包装纸或者包装盒。
第二，深加工。比如把苹果榨成汁，或者做成拼盘或沙拉。
第三，增加产品的功能。比如苹果可以治病或者美容。
第四，增加产品的文化内涵。比如请李宇春签名或和明星联系起来，也可以和爱情联系起来。
第五，借力。借名人之力、借拍卖之力、借事件（如救灾）之力。
其实我们买房子是为了住，但更是为了买一个家，买家的温馨、自由。
我们买绿色食品是为了吃，但更是为了买健康。
我们买美容产品是为了护肤，但更是为了买美丽、青春。
我们买保健产品是为了买健康。
我们买服装是为了保暖，但更是为了形象和自信。
就是说，我们买任何一件产品，更多的是买它的文化、理念、心情甚至感觉。
如果我们弄清楚这点，销售就好办了。
就是说，文化、理念、观念、信心、健康、美丽、感觉等都是可以销售的，就看你能不能把你的卖点和人们的需求点结合起来。
健康、温暖、自信、真情、心情、感情、美丽、爱情能卖多少钱？不是有句话说得好，黄金有价情无价。如果是卖这些东西，多少价钱算高？
如果我们卖的不是苹果，而是自信、荣誉？
如果我们卖的不是衣服，而是信心、面子？
如果我们卖的不是护肤品，而是漂亮、美丽、青春？
如果我们卖的不是房子，而是家，是温暖、温馨、归属感？
如果我们卖的是快乐、好奇、幸福、和睦？
你说多少钱算贵呢？
问题在于很多人只是在卖产品，不是在卖产品里面所包含的文化、观念、感情、感觉、心情等这些东西，所以能说他们会销售吗？
或者他们也想卖这些东西，但他们并没有找到满足人们这些需要的条件。销售的精髓在于满足人们的深层次的需求，而不是表面的需求。
苹果增值事小，但能折射一个人的商业智慧。那么如何聚焦和升级顾客的需求呢？有时间看看马斯洛需求层次理论吧。
在挖掘价值的过程，销售人员要找到契合的塑造方向。很多时候决定顾客购买的因素并不是产品本身，而是他们对产品的认知。以下是可供参考的价值塑造方式。
根据产品自身的功能定位：如舒肤佳的除菌和六神的草本；
标准定位：乐百氏的27层净化；王老吉-怕上火；
情感定位：如“男人的情怀”这样的诉求；
理念定位：如“科技以人为本”和“男人就该对自己狠一点”均在此类；
消费群体定位：在房产广告中见得较多；
情调定位：享受芝华士人生；
文化定位：小糊涂仙的难得糊涂，金六福的福文化；
情景定位：小小酥的定位；
比附定位：蒙牛当初定位的做第二品牌。
为了让产品更显价值，展现的平台也很重要。人靠衣装马靠鞍，产品好卖靠呈现。
黄世荣是中国香港的黄金大王，如果你去中国香港，不妨去看看金至尊，进入金至尊店面，首先导购会带你到那个布满黄金的小房间，马桶是黄金做的，镜台和墙壁都贴有金箔，连废纸篓也都是黄金做的。如果想在里面拍张照，需要你掏钱。在你看完黄金的世界后，再去看一看他的一些黄金挂件，你很容易购买。所以平台的搭建要更能展示产品的优势。小沈阳也正是上了春晚成就了自己，出场费从之前的500元每场一下子上升到30万元一场，小沈阳还是小沈阳，表演的东西也差不多，但是价值不同了。
