谁都想别人听自己的，问题是凭什么别人要听你的呢？说服其实是两层意思：1.说明原因2.使人信服。所以，关键的结果是别人能够由内心认同你以及你表述的理由。当然，有时候有可能别人不认同你这个人——或许不喜欢，但是若是你能够用合适的原因打动客户，客户或许还会愿意接受你的建议。
如何实现说服别人呢？这也是一门艺术。
鬼谷子《权篇》有云：“与智者言，依于博；与博者言，依于辩；与辩者言，依于要；与贵者言，依于势；与富者言，依于高；与贫者言，依于利；与贱者言，依于谦；与勇者言，依于敢；与愚者言，依于锐。”
意思是：与有智慧的人交谈，要依靠眼见的博广；与博文广识的人交谈，要凭借言辞犀利话语灵巧；与善于辩论的人交谈，要懂得抓住重点简明扼要（所谓一力降十会，一点击破，任他巧舌多变，千变万化也没用）；与高贵有地位的人交谈，要凭借气势懂得借用他力（狐假虎威也行）；与富有的人交谈，要依靠利益；与身份地位卑微的人交谈，要依靠谦卑；跟勇敢的人交谈，要依靠果断，勇敢（不能畏首畏尾）；与有点笨的、反应慢的人交谈，要依靠思维、言辞的敏锐（要能举一反三）。
谈到说服技巧，首要的是尊重基本规则。
一、避免争论
本杰明·富兰克林常说：“如果你争强好胜，喜欢争执，以反驳他人为乐趣，或许能赢得一时的胜利，但这种胜利毫无意义和价值，因为你永远得不到对方的好感。”
对任何人来说——无论他的智力高低——都绝不能靠争辩来改变他的想法。佛祖释迦牟尼说：“恨不止恨，端赖爱止。”误会永远不能靠争辩来消除，只有靠技巧、调解、宽容以及用同情的眼光来看待对方的观点。
有一次，林肯责罚一位与同事发生了激烈争执的青年军官。“凡是决心想要成功的人，”林肯说，“绝不能在私人成见上浪费时间，而争辩的结果也是他无法承受的，包括脾气变坏，丧失自制。如果你们各自都有正确的一面，你不妨多让步些；即便是你完全正确，也不妨向对方做些让步，哪怕少让一点。与其同狗争道而被狗咬，还不如让狗先走。因为，即便将狗杀死，也治不好你被狗咬的伤口。”
二、尊重别人的意见，千万不要指责别人的错误
无论你用什么方式，例如用眼神、声调或手势，指责别人说他错了，就像用话一样来明显地说他错了，你以为他会同意你吗？绝对不会！因为你直接打击了他的智慧、他的判断力、他的自豪和自尊。这只会使他起来反击，但永远不会改变他的看法。即使你搬用所有柏拉图或康德式的逻辑与他辩论，也改变不了他的看法，因为你伤了他的感情。
“教导他人时，不能使其发现是在受教导；指出人所不知的事，使其觉得那只是提醒他一时忘记了的事。”300多年前，意大利著名天文学家伽利略说：“你不可能教会一个人所有的事情，你只能帮助他自己学会处理这种事情。”这正如英国19世纪的著名政治家查斯特菲尔德对他儿子所说的：“如果可能，应该比别人聪明；但绝对不能对人说你比他聪明。”
苏格拉底在雅典一再告诫他的门徒：“我只知道一件事，那就是我什么也不知道。”
如果一个人说了一句你认为错的话——是的，即使你肯定那是错的——但你这样说也许更好：“噢，是这样的！不过我还有另一种想法，但我也许不对。我总是会出错的，如果我错了，还请你指正。且让我们来看看问题在哪里。”
如果你承认或许是你错了，那么你永远不会惹来麻烦。这样做你不仅可以避免所有的争论，而且还能使对方和你一样宽容大度，承认他也难免会犯错。
所以和客户沟通，首先你要学会好好地放低姿态，让顾客先愿意分享，在捍卫别人说话权利的时候再慢慢导入可能影响他判断的依据。
三、如果你错了，迅速坦诚地承认错误
假如我们知道自己免不了要受责备的话，为什么不抢先一步，积极主动地认错呢？自己责备自己，难道不比别人的斥责要好受得多？要是你知道别人正想指责你的错误时，你就应该在他有机会说出来之前，以攻为守，自己把他要说的说出来。很有可能，他就会采取宽厚谅解的态度宽恕你的错误。
一个有勇气承认自己错误的人，也可以得到某种满足感。这不仅只是消除罪恶感和自我辩护，而且有利于解决实质性的问题。
傻瓜也会为他的错误辩护——而且大多数愚蠢的人也正是这样做的。而敢于承认自己错误的人，都会获得别人的谅解，给人以谦虚而高尚的形象。
这样做有时候是赢得客户的最好的方式，因为客户会更加认可你的真诚。
四、用友善的方法开始赢得别人的心
林肯曾有句名言——“一句古老的格言说：‘一滴蜂蜜比一加仑胆汁，能捕到更多的苍蝇。’对人也是这样。如果你要让别人同意你的观点，你就要先使他相信你是他真正的朋友。这就犹如用一滴蜂蜜赢得了他的心，那么，你就能使他走在理智的大道上。”
五、使对方立刻说“是，是”
在与人交谈时，千万不要一开始就讨论你们意见有分歧的事。刚开始应先强调——并且坚持不懈地强调——你们都同意的事。继而强调——如果可能的话——你们双方都在追求同一目标，你们之间的唯一差别只是在方法上，而不是在目标上。应该让对方在刚开始的时候就说：“是，是”。要尽可能地使他避免说“不”。
“一个‘不’的反应，”阿弗斯特教授在他写的《影响人类的行为》一书中说，“是最难克服的障碍。一旦一个人说出‘不’以后，他所有的自尊心，都会促使他固执己见。以后他也许会觉得‘不’是不甚恰当的，然而当时他必须考虑他宝贵的自尊！一句话一旦说出口，他就必须坚持到底。所以，一开始就使人采取肯定的态度极为重要。”
“善于讲话的人，常常会在谈话一开始时，就使对方说‘是’，从而将对方的心理导向肯定的方向。”
我们销售本身其实就是一个沟通的过程，最后达成的方案也是彼此交融的结果。
很多业务人员很努力，但是做不成生意。他们很勤奋，但业绩老不能突破。其实对于销售来讲的话，勤奋是最基础的素质，真正最重要的素质就是沟通。销售本身是一种特殊的说服过程，那说服的关键是什么呢？
首先是建立信任。我们一定要通过微笑、寒暄、赞美等方式建立信任关系，信任关系也分成很多等级，基本有四种：了解、约会、信赖、同盟。最高级别的信任是同盟。当然我们有时大概有过一些对客户的了解，也会初步取得客户的信任，但是那是最初始的，没有任何保障和竞争力。即使一起吃饭、唱歌，也不过建立彼此进一步的了解而已，还不够安全。唯有信息的共享和资讯的互动才迈入真正的信任阶段——彼此信赖。当然如果有长时间的认同和合作，最终的状态才是我们梦寐以求的，那就是同盟。说服别人也是从人际交往开始。另外，在大的观念上的认同一样是重要的前提，同时相似的价值观和人生观也是有益的帮助。有人会说，如果价值观不同呢？其实很简单，聚焦我们的目标，求同存异，不要过分强求别人的看法和你一致。
其次是价值的表达。我曾经在一次培训过程中和大家做了一个很小的互动，我拿了一个信封，信封里面放了一个U盘，然后我说，你们看，这是8个G的U盘，现场拍卖，大家愿意买的出价。有的人说，30元，还有的人说35元，然后一直加到85元。还有没有人加？然后我说，没有人加我就喊三二一就结束了，没有人加，只有一个人，说最高就85元了。然后我做了一件事情，我把U盘后面的一个东西往上提一提，他们一看，马上就有人加价，因为他们看到后面还有100块钱，然后报价加到100多元钱了，当加到186元的时候，没人加了，然后我又提提信封，U盘后面还有100元钱。
于是又有人加价了，加到200多元钱的时候，终于没人加了。结束的时候我问他们为什么有时候会停止出价，有时候又疯狂出价呢？学员说因为里面值更多的钱啊。事实上每天同样的事情都在上演，只是有时候客户没能看到背后的价值。很多时候你怪客户，说我们的价格也不贵呀，为什么你说我贵呢？我们的东西蛮好的……其实我们有没有想过如果我们产品的价值如U盘后面藏着的钱的话，你没有任何的暗示和展示，谁会愿意出那么高的价格呢？销售的成功不在于存不存在产品价值，而在于你能不能真正传递价值。我常说我们不要教训客户说“一分价钱一分货”，那其实就等于骂别人是猪头，谁不懂得这个道理，大家都明白，只是客户真的没有发现你产品的价值啊。
那么我们如何面对客户更好地表现价值呢？一起来学习一个工具，叫FABEQ。
（Features）——特点：物理化学特性或事实
回答了“它是什么？”：产品的特质、特性等最基本功能，以及它是如何用来满足我们的各种需要的。要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。
（Advantages）——优点：带来什么、避免什么
回答了“它能做到什么……”：是要向顾客证明值得购买的理由，与同类产品的比较优势。
（Benefits）——好处：对客人的价值、意义
回答了“它能为顾客带来什么好处？”：即商品的优势带给顾客的利益。一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处，激发顾客的购买欲望。要结合商品的利益与客户所需要的利益，有时要兼顾公私两方面的利益。
（Evidence）——证明、信任状
回答了“怎么证明你讲的好处？”：包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范亦即证明书、样品、商品展示说明等，有时也包括专家建议及实地考察。证据要具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。
（Question）——问题
在初步沟通之后询问顾客的反馈，推动进一步的交流。
简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实并让顾客相信该产品确能给顾客带来这些利益。
销售领域内有一个有趣的和FABEQ相关的类比。
一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。
猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。
猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。
猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。
假设我们要卖全棉的睡衣，那么我们可以说：“因为这套睡衣是全棉的，所以它可以吸汗也能防静电，不会产生任何对皮肤的影响，也就是说你穿上我们的睡衣，会非常非常舒适和健康。陈太太和张太太刚刚各买了一套，你觉得怎样呢？”
那如果我们需要销售一条真丝领带，我们不妨说：“因为这条领带是真丝的，所以它的垂悬感很好并富有光泽，也就是说，你戴了这样的领带会非常有品位，张总和李总之前也买过这样的领带，你觉得怎样？”
那如果反过来，今天我不是卖真丝领带的，我是卖涤纶质地的领带，怎么办？那你就会这样说：“因为我这条领带不是真丝质地，所以它不怕压皱，也就是说，这样的领带对你这样出差的商业人士来说是最好不过的了。之前有几位常出差的老总就是因为领带常常起皱而不便，所以买了你眼前的款式。”
你看，产品虽然各有千秋，但是正过来可以这样说，反过来也可以那样说，关键要找到顾客的关心点。所以我们一定要学会把话说得有层次，有的时候，当我们介绍得没有层次感的话，客户听起来就非常累。但是FAB是不能乱用、瞎用的，因为公司的产品有时候有很多的好处，有的销售马上把所有的好处向客户诉求，这就如同还没发现敌人在哪里，就带上所有武器，匕首也带上，手榴弹也带上，迫击炮也带上，机关枪也带上，核弹也带上，轰隆轰隆全部轰炸，炸完了之后，才发现敌人才出现，这时候就傻眼了。同样地，一口气把好处都说完，客户即使有耐心听，但是人家再问一声还有什么好处吗？你说没有了，直接就无法进一步推动销售了。真正的原因是你没有针对性地诉求。所以我们一定要对症下药，我们做营销一定要记得四个字：望闻问切，你如果没有望闻问切的话，你所有的东西即使再好也不知道如何用。我们不是游医也不是兜售产品。我们要学习中医药，要望闻问切，方可成就更好的业绩！
这里，我们把使用FABEQ的工具时销售常犯的错误归纳如下。
一、不能真正地倾听
销售人员没有提问和倾听，也不了解客户的真正需求，只是将产品的所有特点、优点和利益像小学生背书般向客户介绍一遍。其实客户不会理解那些他们不明白的特性，也不会重视那些与他们的实际需求无关的利益。假如销售员个人偏爱的产品特性和优点不符合未来客户的需要，不要喋喋不休地谈论这些特性和优点。其实当确认客户需求后，只要有针对性地介绍几款特点和利益就能推动生意成功。
二、介绍过多的优势和利益
你的客户可能有很多需求，但所有的需求并不是同等重要的。在信息大爆炸的时代，你的客户接受了太多各方面的信息，介绍过多的优势和利益容易引起客户的混乱，不知道你的重点是什么。向客户介绍不超过三个最重要的且能满足客户需求的特点和利益点，因为客户一般不会记住超过三个的产品优点和利益。
三、使用一成不变
虽然大多时候使用FABEQ这样的顺序，但是也不是绝对的，因为有的时候针对特殊的场景和顾客性格，需要第一时间说出好处，因此我们有时会按照BAFEQ或者BFAEQ说明，如果是简单的产品，一眼就能看透设计的，有时候我们甚至会省略掉F，而直接说BAEQ。因此销售不能形而上学，要随机应变地使用这个工具。
四、使用不注重利益的个性化
产品性能所带来的好处越明显越具体，购买者越有可能选择你的产品而不是竞争对手的。
五、忽略与竞争对手特性的差别
如今同类产品越来越相似，产品之间的差异性很小，我们必须知道怎么使最小的差别发挥出最大的作用，同时还必须知道其中的哪些差别对客户来说至关重要。针对客户关心的问题，着重介绍产品的特点和优势，若它们恰恰是相对于竞争对手产品的优势所在，同时又能最大限度地满足客户的需求，那你离成功就不远了。但是如果说的恰好是竞争对手更擅长的，那可就是自己挖坑自己埋了。
六、单单强调产品的FAB
大部分销售人员只重视产品的FAB，忽略了厂家的促销活动、折扣和支付计划给客户带来的利益。如对商家带来的利益：广告促销、赠券样品、派送抽奖、厂家销售人员支持等；对最终用户的利益：质量保证书、安装维修、使用培训等；还有厂家提供赊账支付、现金付款折扣、数量折扣等，都是可以强调的客户利益。其实一般来说，不同类客户有不同的需求，如最终用户关心产品的特性带来的利益，而经销商关心厂家的促销活动、折扣、延迟支付带来的利益；技术型的客户关心特性而一般客户关心实际的利益满足需求。工程销售就很有代表性，设计师关心的是产品的技术性能是否能满足其设计的要求，有时是一些造型色彩感性的东西；业主关心的是产品特性带来的利益是否能满足高品质的产品带来的质量保障和安全感；施工的总包和分包最关心的是价格，利润和付款条件等。如销售员一开始就能总结这些规律性的东西，就能少走弯路，更有效地用FAB来满足不同客户的需求。
无论如何，销售员通过提问、倾听，最终发现客户的真正需求，这是有效应用FAB销售模式的基础。销售人员的工作就是在充分了解客户需求的前提下，结合以上六个注意事项，应用FAB满足客户需求，最终成功销售赢得订单。
总体来说，使用这个工具需要注意的是：
在介绍产品之前，一定要先了解客人的需要或问题FAB就是你的弹药，不要乱发，切记要对症下药不要依赖客人去发掘产品对他的好处同样的产品对不同的客人有不同的好处，切忌乱用很多人在初学这个工具后将其运用到营销话术中，但其中有些运用会显得生搬硬套，有其形无其魂。我们借用《黄金酒》的广告，一起深化“FABE”销售法则运用精妙的境界。黄金酒的广告主要针对黄金酒饮用者的生理需求与安全需求，“FABE”销售法则是这样运用的：
A（优势）：二楼的老酒友从窗口探出身子，手拿黄金酒自豪地说：“喂喂喂，这酒一喝啊，就知道是五粮液酒厂生产的。”不生搬硬套，首先展示我有而别的酒没有的独特优势，名酒很多，但没有补酒；补酒很多，但不是名酒。黄金酒既是补酒又是名酒。
F（特性）：正在下棋的戴围脖和鸭舌帽的老棋友站起来很内行地说：“有洋参，有鹿茸。”展示黄金酒内在的属性，特质。
B（利益）：鸭舌帽棋友接下来又说：“好喝（满足生理需求）又大补（满足安全需求）。”展示黄金酒给饮用者带来的利益好处。
E（证据）：眼镜老人拿着报纸站起来很喜庆地说：“五粮液酒厂生产的黄金酒，品酒大师都说好喝！”
最后还有一句话叫：“送长辈，黄金酒！”就差问你要不要现在买一瓶。这些连贯的诉求在你的脑海中形成记忆并结合口号形成最终的产品印象。产品价值就是这样传递给消费者的，你学会使用了吗？
重情意
当你想说服客户接受你的方案成就你的订单时，首先必须应该知道的是：
项目成单=组织利益 个人利益 人情（细节）
也就是说，打动客户的不只是单单某一个方面的利益，而是一个利益综合体。在中国很讲究关系，会通过各种活动打动客户，事实上，打动客户的也是顾客的需求综合体。一个顾客的需求有哪些呢？
说服的过程就是探寻的过程，一个人有工作中的需求，也有生活中的需求，同时还有深层次的渴望和与订单没有直接联系的兴趣。那么如何才能有效地成功说服呢？
古往今来，无论是争国之利，还是争个人之利都需要说服的技巧。而至于如何说服一个人，虽有万千种方法，其原理也不过一句话而已，情理合一，虚实共演。
情理合一。说服一个人就必须要给那个人利益，没有人会因没有利益而做事情。至于这样的利益是实际的物质利益，还是情感利益，就另当别论了。
第二次世界大战时美国会进入战场并不是因为同情，而是为了切身利益考虑。但是一个母亲可以无条件地为自己的孩子做任何事情，这时候她得到的是情感回报，也就是发于内心的愉悦。
所以，说服一个人就要给他利益，这样的利益需要两个部分，一部分是情感利益，一部分是物质利益，物质利益的性价比极高，而情感利益的性价比很低。也就是说，情感利益成为说服中的波动带。给予尽可能多的情感利益以及尽可能少的物质利益是说服中的关键。
情感利益有多少种，每一种又有什么程度，难以分清。不过最起码有爱，尊重，理解，包容，认可，共享。
同样地，就是送礼，无论给一个富豪多少钱，那个富豪都难以被打动，可是如果换一种方式，使用少量的金钱满足他孩子的欲望，那么这样的投资无疑是性价比极高的。
因此，说服的过程如果懂得在动之以情的同时再结合晓之以理，可能就更加容易达到目标。
为了更好地理解虚实集合、情理合一，我们不妨通过晋人李密的《陈情表》来探索和品味，通过再现其说服艺术的过人之处，分享其晓之以理、动之以情、借助于辞的高明之处。
背景：
李密在三国时曾做过蜀国的官，最高官拜尚书郎。他的文章写得很好，并具有外交才能，同时还因为孝顺老人而出名。李密为什么要上《陈情表》呢？蜀汉被司马氏灭亡后，晋武帝司马炎为了巩固自己的统治地位，对蜀汉旧臣采取了笼络政策，因而下诏书征诏李密到京城去做官，官名叫太子洗马（太子属官，管理图书），并且催逼得很紧，但李密却不愿意去。因此他就以奉养年老多病无依无靠的老祖母为由，写了这份表章，陈述了自己的痛苦处境，表达了自己的情感和愿望。
“表”，是古代臣下用来对皇帝陈述情况的一种奏章。由于这个表章写得辞意恳切，悲切动人，所以晋武帝看了以后，不仅答应了他的请求，还感叹地说：“士子有名，不虚焉哉。”说李密享有孝名，的确不是空话呀！为了嘉奖李密的孝心，晋武帝还赐给他两个奴婢，并叫地方官吏经常送吃的东西给李密的祖母。后来祖母死了，李密就出任了太子洗马，还做了几年汉中太守，最后还是由于对晋朝不满，老死家中。大家应想象得到李密在写这一表章时是很难落笔的，并要特别谨慎。因他是写给操纵生杀大权的皇帝的，随时随地都有触礁的危险。首先，李密不是一个一般人，而是个亡国战俘，他毫无政治地位，毫无人身保障。晋武帝对他也是存有戒心的，招他做官只是一种笼络政策，而所谓笼络不过是监督使用，只要他稍有不轨，就有性命之忧。其次，李密写这表章时，已不是第一次拒绝皇帝的诏命，皇帝一而再地下达诏书，叫他去做官，这是不允许抗拒的，但他却一而再、再而三地拒不从命，这不仅是个再三抗命的问题，而且会使皇帝更加怀疑他有二心。这种处境是相当危险的。因此李密这《陈情表》不仅要写得圆通，不出纰漏，而且还要解除晋武帝的疑虑，而且还要处处显得真诚可信，以使晋武帝不但不加害于他，还要能够被打动，使他不得不答应自己的请求。这实在是太难了，但李密成功了。
李密为什么能够成功呢？这个《陈情表》为什么能够打动晋武帝并使他撤销了自己的成命呢？
原文：
“陈情表”（李密）
臣密言：臣以险衅，夙遭闵凶。生孩六月，慈父见背。行年四岁，舅夺母志。祖母刘，愍臣孤弱，躬亲抚养。臣少多疾病，九岁不行，零丁孤苦，至於成立。既无叔伯，终鲜兄弟。门衰祚薄，晚有儿息。外无期功强近之亲，内无应门五尺之童，茕茕孑立，形影相吊。而刘夙婴疾病，常在床蓐。臣侍汤药，未尝废离。
逮奉圣朝，沐浴清化。前太守臣逵，察臣孝廉。后刺史臣荣，举臣秀才。臣以供养无主，辞不赴命。诏书特下，拜臣郎中，寻蒙国恩，除臣洗马。猥以微贱，当侍东宫，非臣陨首所能上报。臣具以表闻，辞不就职。诏书切峻，责臣逋慢，郡县逼迫，催臣上道。州司临门，急于星火。臣欲奉诏奔驰，则以刘病日笃，欲苟顺私情，则告诉不许。臣之进退，实为狼狈。
伏惟圣朝以孝治天下，凡在故老，犹蒙矜育，况臣孤苦，特为尤甚。且臣少事伪朝，历职郎署，本图宦达，不矜名节。今臣亡国贱俘，至微至陋，过蒙拔擢，宠命优渥，岂敢盘桓，有所希冀？但以刘日薄西山，气息奄奄，人命危浅，朝不虑夕。臣无祖母，无以至今日，祖母无臣，无以终馀年。母孙二人，更相为命，是以区区不能废远。臣密今年四十有四，祖母刘今年九十有六，是臣尽节于陛下之日长，报养刘之日短也。乌鸟私情，愿乞终养。
臣之辛苦，非独蜀之人士及二州牧伯所见明知，皇天后土，实所共鉴。愿陛下矜愍愚诚，听臣微志。庶刘侥幸，卒保余年，臣生当陨首，死当结草。臣不胜犬马怖惧之情，谨拜表以闻。
“译文”
臣子李密陈言：臣子因命运不好，小时候就遭遇到不幸，刚出生六个月，我慈爱的父亲就不幸去世了。经过了四年，舅父强行改变了母亲原想守节的志向。我的奶奶刘氏，怜悯我从小丧父又多病消瘦，便亲自对我加以抚养。臣子小的时候经常有病，九岁时还不会走路。孤独无靠，一直到成人自立。既没有叔叔伯伯，也没有哥哥弟弟，门庭衰微福气少，直到很晚才有了儿子。在外面没有比较亲近的亲戚，在家里又没有照管门户的僮仆。孤孤单单地自己生活，每天只有自己的身体和影子相互安慰。而祖母刘氏很早就疾病缠身，常年卧床不起，我侍奉她吃饭喝药，从来就没有停止侍奉离开过她。
到了晋朝建立，我蒙受着清明的政治教化。前些时候，太守逵推举臣下为孝廉，后来刺史荣又推举臣下为秀才。臣下因为没有人照顾我祖母，就都推辞了，没有遵命。朝廷又特地下了诏书，任命我为郎中，不久又蒙受国家恩命，任命我为洗马。像我这样出身微贱地位卑下的人，担当服侍太子的职务，这实在不是我杀身捐躯所能报答朝廷的。我将以上苦衷上表报告，加以推辞不去就职。但是诏书急切严峻，责备我逃避命令，有意怠慢。郡县长官催促我立刻上路；州官登门督促，十万火急，刻不容缓。我很想遵从皇上的旨意立刻为国奔走效劳，但祖母刘氏的病却一天比一天重；想要姑且顺从自己的私情，但报告申诉又不见准许。我是进退维谷，处境十分狼狈。
我想圣朝是以孝道来治理天下的，凡是故旧老人，尚且还受到怜惜养育，何况我的孤苦程度更为严重呢？而且我年轻的时候曾经做过蜀汉的官，历任郎中和尚书郎，本来图的就是仕途通达，无意以名誉节操来炫耀。现在我是一个低贱的亡国俘虏，实在卑微到不值一提，承蒙得到提拔，而且恩命十分优厚，怎敢犹豫不决另有所图呢？但是只因为祖母刘氏已是西山落日的样子，气息微弱，生命垂危，朝不保夕。臣下我如果没有祖母，是活不到今天的；祖母如果没有我的照料，也无法度过她的余生。我们祖孙二人，互相依靠，相濡以沫，正是因为这些，我的内心实在是不忍离开祖母而远行。
臣下我今年四十四岁了，祖母今年九十六岁了，臣下我在陛下面前尽忠尽节的日子还长着呢，而在祖母刘氏面前尽孝尽心的日子已经不多了。我怀着乌鸦反哺的私情，恳求能够准许我完成对祖母养老送终的心愿。我的辛酸苦楚，并不仅仅是蜀地的百姓及益州、梁州的长官所亲眼目睹、内心明白，连天地神明也都看得清清楚楚。希望陛下能怜悯我愚昧至诚的心，满足臣下我一点小小的心愿，使祖母刘氏能够侥幸地保全她的余生。我活着当以牺牲生命，死了也要结草衔环来报答陛下的恩情。臣下我怀着牛马一样不胜恐惧的心情，恭敬地呈上此表以求闻达。
在整个文章中，关键之处在于情的表述。在《陈情表》中，李密反复表明并竭力渲染自己无法解决的窘境，几乎是在该表的每一段都申诉祖母的病情，意在用“哀情”和“孝情”唤起标榜“以孝治天下”的晋武帝的恻隐之心。“而刘宿婴疾病，常在床蓐。臣侍汤药，未曾废离”、“但刘日薄西山，气息奄奄，人命危浅，朝不虑夕。臣无祖母，无以至今日；祖母无臣，无以终余年。祖孙二人，更相为命，是以区区不能废远”、“祖母刘今年九十有六”、“是臣报养刘之日短也”、“乌鸟之情，愿乞终养”、“庶刘侥幸，保卒余年”。读了这些话，晋武帝能无动于衷吗？
与此同时，他以“犬马”自比（“臣不胜犬马恐惧之情”），极力把自己描绘成至微至陋、诚惶诚恐、对朝廷感激涕零的弱者形象，意在用“痴情”博取晋武帝的欢心。不仅如此，他还屡屡向朝廷表达忠心，所谓“非臣陨首所能上报”、“臣生当陨首，死当结草”，意在用“忠情”获得晋武帝的信任。这些言辞，尽显真情，足够晋武帝受用的了，他能不被感动吗？
最会销售的人，还会只重道理而忽视情意了吗？说服需要的是刚柔并济、用情沁入。多用点情吧，会让客户更懂你、更喜欢你、更愿意支持你。
