我们怎么样最终把销售做到底、做到位呢？我们有很多经验教训，今天我和大家来分享总结。
一般分为三“纸”客户，即“白纸”类、“报纸”类、“皱纸”类。
在销售过程中我们需要面对的顾客可谓形形色色，如果都采用相同的模式和内容进行销售及介绍，效果往往并不理想。如何才能最快捷地对消费者进行区分以便提供具有针对性的服务呢？
可以根据顾客对本行业、本企业、本产品及服务的认知程度简单地将顾客分为三类：“白纸”类、“报纸”类、“皱纸”类，从而进行有针对性的销售及介绍，起到节约时间、提高效率的目的。
“白纸”顾客
即对本行业、企业、产品及服务的所知甚少，甚至是一无所知。对待此类顾客需要进行行业、企业、产品知识的教育和灌输，让顾客建立起正确的认识。
在实际销售过程中我们将发现，对于“白纸类”，我们遭到拒绝的可能性会很大，但相反，一旦成功地开始在“白纸”上“写字”后，顾客对企业、品牌、产品及服务，甚至销售人员的忠诚度将相当高。因此销售人员面对“白纸”顾客的开发要有足够的耐心和勇气。同时我们有可能会遇到老练的顾客，他们会假装“白纸”，主动要求销售人员进行讲解，希望从中发现破绽以便拒绝或压价。此时，需要销售人员具备丰富的销售经验，及时识别顾客的真实“纸性”。另一方面，在进行区域市场营销的过程中，从总体而言，我们会发现新产品老市场、新产品新市场遭遇“白纸类”顾客的概率会比较高，因此需要有针对性地对新产品老市场突出产品的功能特色、对新产品新市场渲染气氛。
解决的最佳方式：第一时间进行培训和教育。
“报纸”顾客
即对本行业、企业、产品及服务的所知甚杂，他们在接触销售或咨询前就已经详细进行过相关产品知识、功能、价格、服务等多方面的了解甚至市场调研。对待此类顾客，销售人员虽然可以省略了最初的教育过程，但由于顾客本身识别和判断能力不专业，则需要咨询人员根据顾客主要的需求，进行巧妙引导，有针对性地对顾客所困惑的问题进行详细解答。在实际销售过程中，我们将发现，对于“报纸”顾客的引导十分重要，因为“报纸”顾客主动进行市场信息收集的行为已经证明了他们消费需求十分强烈，甚至即将实施消费行动，如果引导得当，说服有理有据、正中下怀，则成交在望。另外，在进行区域市场营销的过程中，从总体而言，我们会发现在老产品老市场遭遇“报纸”顾客的概率更高些，因此在销售中需要着重突出价格优势或物有所值。
解决的最佳方式：对所谓的专家先“捧”，然后在得到认可时给予一些新理念的导入，进而影响其固有的认知。
“皱纸”顾客
即对本行业、企业、产品及服务的所知甚偏，他们或亲身经历或耳闻目睹，已经对行业、企业、产品及服务产生了误解甚至偏见。对待此类顾客，纠偏是前提，需要咨询人员根据其“皱纹”的深度、密度给予有理有据的及时反驳和纠正，之后再重新传递信息。就像一张已经被揉得很皱的纸，如果要继续在上面写东西的话，首先要尽量将皱纹抹平才能继续书写一样。
在实际销售过程中我们将发现，对于“皱纸”顾客的纠偏十分重要，而且应该作为销售的前提。但同时也需要注意到“皱纸”顾客皱纹的深度和密度问题。深度太深，短时间难以抹平，密度太高则费时费力。因此对于“皱纸”顾客，需要销售人员多考虑机会和时间成本的支出。另外，在进行区域市场营销的过程中，从总体而言，我们会发现在老产品新市场上“皱纸类”顾客会增多，因此要求销售人员着重强调品牌优势。就像在报纸上对重要信息进行圈圈点点并特别标注一样，进行强调。
解决的最佳方式：阳光普照，但是不要过于纠缠，尽量做到合理跟进，节奏张弛有致。
