销售中最核心的挑战就是谈判了，提供一个有价值的东西，最后卖多少，如何临门一脚，这是我们需要好好学习的。很多时候不是我们不会谈判，其实是我们没有多想过谈判，也没有任何准备，更谈不上计策和谋略。事实上我们只要多计划一下，就会让谈判更有收获。即使条件没有变化，也会给客户一种有成就的感觉。当然从规律上看，只要付出，一定会有好的回报。
我们为什么一定要谈判呢？因为谈判所得的每一分钱，都是净利润。
当你知道你时间的价值是多少，你去谈判时，你的要求就会不一样，所以要先知道自己的时间到底值多少钱。
我们首先来确认自己属于什么样的谈判风格。一共有五种谈判类型的人：
1.羊型谈判者
特点：“羊”不敢为自身利益而斗争，即使拥有明显的优势，也不能加以利用。面对压力只能屈从，在谈判中动辄妥协退让。为了成交，只会一味迁就对方，接受对自己不利的条件。即使达成协议，“羊”也是所获不多，甚至亏本。毫无疑问，“羊”是绝大多数谈判中注定的输家。
2.驴型谈判者
特点：“驴”只考虑自己的利益，在谈判中固执己见，没有灵活性，必然丧失很多本来可以合作双赢的机会。在谈判之前，不收集信息，不做充分的准备，匆忙上场，轻率决策，难免做出蠢事。成为赢家是侥幸，沦为输家几乎是必然。
3.狐型谈判者
特点：“狐”为了得到自己的利益会不择手段，经常施阴谋诡计使他人上当受骗。他能洞察并利用他人的弱点，为了自己谋取眼前较大的利益。但“狐”本性使其难以取信于人，不可能与他人建立起稳定长久的双赢关系，最多只能成为得近利、失远利，得小利、失大利的“小赢家”。
4.鹰型谈判者
特点：“鹰”关注谈判双方的需求和利益，具有双赢的谈判理念，能为自己争取更多合作的双赢机会。“鹰”眼光长远，注重长期利益，希望与对方共同发展。“鹰”坚持原则又不失灵活性，能在不同的谈判中为自己赢得更多的利益。只有“鹰”才是谈判中真正的“大赢家”。
5.引领型谈判者——这也是最厉害的谈判高手
引领型的谈判者基本上会打破现有的谈判格局，同时打破谈判对手的谈判路径。因为他重设了一个对大家都有诱惑的新远景。引领型的谈判高手从来都会站在一个全新的高度进行布局，不仅仅是长远的问题，更重要的是高度问题，因为从行业和政策角度、从运营和商业模式角度，引领型的谈判者会带来别具一格的设想，在双方谈判的过程中甚至会引入其他角色参与，最终常常看到的结果是谈判双方变成了合伙人，一起同第三方进行合作谈判。在未来的商业竞争中，这样的角色会越来越多，因为整合是一种更高层次的谈判，不战而屈人之兵是商战的最高境界。
接下来我们一起来分享一套基本的招数，有兴趣的话希望你自己再多花时间深入研究。
1.做好谈判前的准备
做好谈判前的准备非常重要，如果你要让你的谈判取得成功，你必须列出你最终的目标，以及要实现这个目标的战略战术。只有谈判前做好了准备，才能使谈判计划顺利实施。
2.收集信息选择策略
上谈判场之前，你手上掌握的资讯越多，在谈判的过程里面就越容易有成效；你对对方的了解越多，你相对成功的机会就越大，所以，资讯绝对是非常重要的一部分。
3.如何进行优势谈判
优势谈判就是让买方相信，是他占了便宜，这就是所谓的优势谈判。简单地讲就是他赢得了面子，你赢得了里子，买卖双方成交才是真正的双赢，真正的胜利。
4.优势谈判开场策略
在开场策略当中，我们所使用的第一个策略，很简单，叫做闻之色变。什么叫闻之色变？人是视觉化的动作，如果你今天听到一个价格，不能接受，这个时候你要使用大胆的、夸张的脸部表情，让对方知道，你不能接受这个价格。
5.优势谈判中场策略
当对方无论如何开不出一个合理价格的时候，你只跟对方讲一句话——你的条件还不够好，就把他的价格压下来或把你的价格提上去。只是这么一句话，你会发现它有非常神奇的力量。
6.交换条件蚕食鲸吞
人有一个地方是很脆弱的，就是你以为谈判已经成功的那一刻，是你最脆弱的时刻。这时候你最有可能答应一大堆原来不可能答应的东西。
7.优势谈判基本原则
在谈判的过程里面，如果你自己本身在职务上对对方有一种压制作用，你就要好好地利用这一点。比如说你是董事长，对方是个科员，你就要经常用一种教训的语气，来跟对方谈判。
8.掌握不同谈判风格
以前老子讲过一句话：己所不欲，勿施于人。这句话的意思其实只有一半正确。你自己不想要，其实并不代表别人不想要。现在这句话应该修正为：人之所欲，施之于人。
9.优势谈判者的特质
一个真正拥有竞争力的谈判员，他要对对方进行全方位的了解；可同时，要让对方对你一无所知。
10.善用压力进行谈判
大家一定要清楚，买卖双方都有时间压力，而且有八成以上的让步，都是在最后那两成的时间里做出来的。所以谈判越到后期，越到末端的时候，你越要注意，越要谨防自己做出前面80%的时间里没有做出的让步。
11.组合搭配促成谈判
在谈判的过程中，不要让对方以为你就是那个有权利做决定的人。你永远要留有一个模糊的“上级”，避免你在谈判场上成为唯一被围剿的对象，所以永远都要有“上级”可以请示。
12.化解谈判障碍僵局
让对方先忘记这个主要障碍，先解决其他的小事情，来累积更大的动力，到时候障碍就比较容易解决。
13.查明底细各取所需
在不损害自身利益的前提之下，可以拿出一些有利于对方的东西。不要说你拿出来之后，你的利益就受损了，其实只要你拿出对方想要的，对方就会拿出你想要的。
14.识破不当谈判手段
有时候对方可能会提出某一个东西，提出某一个不是他真正希望的要求，你一定要睁大你的眼睛，注意你的对方有没有提出这样的要求，看你的对手是不是正在用掩人耳目的谈判策略，不要做出不必要的让步。
15.如何处理简短谈判
在很短的时间之内，有时候你要不惜得罪对方，也要完成可能的谈判，因为你跟对方可能只有这一次过招的机会，没有第二次。这时候你态度就要稍微硬一点，坚持的东西要多一点。
16.如何处理冗长谈判
在一个长时间的谈判里面，你一定不能只用一种谈判策略，你要多种谈判策略交互使用，才有办法创造更好的机会。特别是如果你每次必须跟同一个人谈判的时候，你就更需要经常改变你谈判的作风。
17.如何完成高额谈判
谈成大交易，最重要是你的心态问题，你知道并且相信你的产品跟服务能够开高价，你要相信：能够克服不敢有野心的心理障碍，你就能谈成大交易。
18.优势谈判共好双赢
中国的未来就这四个字，叫做共好双赢。所以我们在谈判中，在工作、生活中，也要追求更好的双赢。所以每一个人，只要你愿意，都可以创造出你的一片天来。谈成生意也谈到了朋友。
成功营销的思想
把产品当做孩子。每个人都把自己的孩子当做宝贝，都会找他的优势，对不对？出去的时候还会说：“我们孩子很棒的，我们孩子很聪明的，我们孩子会唱很多的儿歌，会背很多的古诗。”所以，如果我们在去做市场的时候，不要老是挑自己产品的缺点。
这个世界上没有完美的产品，好的产品价格怎么样？贵！一般的产品价格会便宜一点，但是你觉得它的功能可能没有那么好。所以你要把那个产品当孩子，你才能更好地关心产品，你才能爱护产品，你才会相信它，把它推荐给客户。田忌赛马大家都知道，马都是一样的，但是田忌为什么能胜利？他是通过自己的智慧重新调整、赢得比赛。大公司有大公司的好处，小公司、小企业有其自己的优势。我们需要的是找到自己的优势，对产品更是如此。
把客户当做对手。永远记得客户不是上帝，因为上帝是不要求任何东西的，但是客户付钱的时候需要的是物超所值。我们要学会去征服客户，让客户花得爽，就成功了。如果客户觉得，哇，被你服务真的很划算很舒服，那么你就征服了客户了。
把方案当做情书。我相信大多数男人都写过情书，写情书的时候，那个状态真的很好、很认真。我以前情书写完之后，再重新抄两遍到三遍，因为有个字写得不太好的话，我都会重新再抄，以免影响形象。我们在写情书的时候，那个状态是很完美的，而且是有很强烈的欲望去刺激自己把情书写好。人们都说恋爱中的人都是诗人。我们做销售要有感觉，更有要感情，要把客户当女朋友一样去追，有心、有情，做生意才有心情。如果把方案当做情书写，你就发现，能感动自己的东西，一定能感动客户。你要知道有的人做方案时，自己都不能感动，完全为了应付。天地良心呀，应付式的方案能感动客户？如果能，那也是侥幸啊。做业务有三重境界：谈恋爱、结婚、生孩子。谈恋爱是第一步，做方案是起步。
把自己当做保姆。业务服务中不要想这件事情是我分内的还是分外的，做业务就是要把服务做好，建立感情。如果你请一个保姆，付了钱，保姆精心把你照顾好，任劳任怨，因为她知道这是她的职责。我们做销售也要有这种心态，当你有一个保姆的心态的话，你就很容易把你客户服务好，你就发现：客户跟你说的事情你都能做得到。曾经我有一个客户和我吃饭时无意中提到，他在找一本书，但一直买不到，我马上回去查，的确没有地方卖，但是有电子版本的，于是我就安排助理打印出来包装好，把那个东西送过去了，客户很感动。我的目的很简单，就让他知道，他在我面前说的一些想法和需求，只要我们能做到、做好，我总是能够在第一时间帮到他。这才是物超所值。所以我们必须让我们所做的超过我们所承诺的，让我们使客户能够看到的，一定要超过客户能够听到的。我们在客户心目中除了公司和产品品牌，还有一个属于我们自己的品牌。一个有品牌的业务员怎么可能输？
