当客户处于“不知道自己不知道”的状况时，经常出现的表现是深思熟虑或者认为理所当然，事实上经常是受一些经验、习惯、偏见等的影响，所谓的“我知道”常常是“想当然”。此时沟通比较困难，对销售人员的要求较高，最好具备一些教练的技巧。对此类客户我们应当提供思考问题的思路，与其共同探讨可能的结果。
下面的案例中，客户李总向销售人员要7月份的数据，但这个销售人员没有很老实地给他这个数据，而是询问了更多情况，如目标人群、销售任务、考核周期、促销计划、产品诉求、铺货情况等，目的就是引导客户的广告投放。
广告销售实战7-4
S1：李总，您好！见到您真高兴！
C1：你好！李小姐，你胆子不小嘛，上午给你发消息的时候，你真的在火车上吗？你就不担心我不在公司吗？
S2：当然担心啦，李总不是说企业筹划上市，这周基本都在公司开会吗？我就想反正您就在江苏，在会议休息时您至少可以忙中抽闲见我一面的啊，我可是专程来拜访您的啊，呵呵！
C2：呵呵，上午我向你要的数据，有没有带来啊？
S3：有啊！您怎么只要7月份的呢？我带给您的数据是今年上半年的整体分析。我觉得综合数据才能反映实际情况。怎么只要7月份的呢？
C3：从我这收到的传真看你们的表现不是很好，所以想看一下。
S4：您收到的是省网的数据吧？
C4：是的，你看一下。
S5：你们的产品是以什么人群为主？
C5：4岁以上人群。
S6：我省与江苏不同的是，我省的城乡差别很大，保健品在我省农村市场的消费力是极弱的，我想只有月收入在1 200元以上的城镇人群，才是你们产品的主力消费群。我带来的数据是我们市场部特别针对人群及收入做出的数据。您看一下。
C6：我仔细看看。
S7：李总，今年您在我省的任务是多少？
C7：初步定了4 000万元。
S8：4 000万元，这个任务量蛮大的，那您的考核期是从几月开始？
C8：考核期是从今年6月到明年5月。
S9：哦，那您在广告及促销方面有什么初步计划啊？
C9：我们现在正在考核市场和媒体，以前你寄来的资料，说实在的，我一直没有时间看，也没有看过。等产品达到一定铺货率，我们一定要考虑广告投放，我们在江苏一直都有投放的。
S10：目前，消费者对产品的认知度怎么样？说实话，我对你们产品的主要功能都不太了解呢，你们是怎么向老百姓诉求的？
C10：现在大家对蛋白粉的认知度是有的，但大多数不知道蛋白粉是由氨基酸构成的，目前江、浙、沪的消费者对我们产品的认知度还是不错的，你们省还差很多，目前你们省的市场还没见到收益。
S11：我省市场还是期待公司去开发、挖掘。很多保健品企业在我省的销量在全国都名列前茅。在我省的广告投放，您计划从什么时间开始呢？这是我们中秋节推出的活动，我认为非常适合你们产品的推广。您看一下。
C11：我们还是要看产品的铺货率。目前，我们在你们省市场铺货率尚且不足，我们要过几个月再考虑广告投放。
整个沟通最后算是中断了。那么这个客户是不是就一定要等到铺货率达到某种程度才能做媒体投放呢？实际上，还有两种办法：第一是一边铺货一边做媒体宣传，第二是先做媒体宣传再铺货。那么，客户为什么不采取我们说的两种办法呢？从实际情况看，客户的销售压力很大，如果要等几个月铺货率达到一定规模后才进行媒体宣传，可能有点问题。另外，从消费者的认知来看，好像对产品的特点也不是很清楚，大有提前宣传的必要。那么，客户之所以一定选择他认为正确的投放模式，是否就一定表示他是正确的呢？不见得！很有可能他凭借的是从前期在江苏投放的经验，但彼时彼地的经验是否就一定适合此时此地呢？我们可以对上述实例做如下改变。
广告销售实战7-5
S7：李总，今年您在我省的任务是多少？
C7：初步定了4 000万元。
S8：4 000万元，这个任务量蛮大的，那您的考核期是从几月开始？
C8：考核期是从今年6月到明年5月。
S9：哦，那您在广告及促销方面有什么初步计划啊？
C9：我们现在正在考核市场和媒体，以前你寄来的资料，说实在的，我一直没有时间看，也没有看过。等产品达到一定铺货率，我们一定要考虑广告投放，我们在江苏一直都有投放的。
S10：是什么原因让您认为一定要等到铺货率达到一定的程度才考虑在我省投放广告呢？
C11：在江苏、浙江、上海是这样的，也比较成功。
S12：现在我省与江、浙、沪的情况完全一样吗？
C12：好像不完全一样。现在大家对蛋白粉的认知度是有的，但大多数不知道蛋白粉是由氨基酸构成的，目前江、浙、沪的消费者对我们产品的认知度还是不错的，你们省还差很多，目前你们省的市场还没见到收益。
S13：江、浙、沪的消费者对我们产品的认知度是如何提高的呢？
C13：他们也是有一个过程的。
S14：如果先想办法把产品的认知度做起来，然后等过几个月铺货率上来，那么销售状况是否会得到更快的提升呢？
C14：你的意思是先做产品认知度的广告，然后再做促销广告？
S15：您的一年考核时间很短的！如果等几个月货铺得差不多才进行媒体投放，那等到有些效果可能需要半年左右的时间，您不觉得有点慢吗？
C15：是呀！你给我们做个方案，然后我们一起到公司总部去争取一下，行吗？
S16：当然可以！下面我们就来讨论一下方案怎么做，如何？
C16：好，谢谢你！
小结
客户自认为“我知道”时，就是我们前面说的“想要”，如何从其背后挖掘出真正的“需要”，就要求广告销售人员具备良好的媒体传播的专业水平和高超的引导技巧。
自我演练
下列案例中的客户是什么类型？销售人员的应对策略有哪些地方需要改进？如何改进？
S1：您好，很高兴又见到您了。
C1：你好，小韦。
S2：我来亲贤街办事，正好过来看看您。
C2：哦，谢谢啊！
S3：今天天气不错的，你们的装修应该挺快的吧？
C3：是的，我们客房基本上准备得差不多，现在就差一层大厅还没有弄好。
S4：哦，是这样啊，装得还挺快的，你们的效率还真高啊！
C4：是啊！很快就冬天了，再不弄好就不好弄了。我们10月底就开始调试空调、厕所及一些关键的设备，要是都能运转正常了，我们11月中旬就开业了。
S5：是这样啊！那广告也就是11月初就得开始投放了吧？
C5：应该是这样吧，但也要看我们现在的进度。我手头的证件还没有办齐全呢。对了，你是做什么广告的？
S6：我主要做电视和电梯广告，还有加油站广告。
C6：电梯广告，就是电梯里那种镜框广告吧？
S7：是的，电梯广告主要在高档写字楼和住宅楼的电梯里发布，这些地方都是一些老板和经理居住或办公的地方，他们无论回家还是上班，都会坐电梯，这时候电梯广告就像一道靓丽的风景，可以避免两个陌生人在电梯里的尴尬。毕竟在电梯里你总不能盯着陌生人看吧，这时候他只能假装看看四周，而电梯广告正好能够吸引住客户的眼球。
C7：哦，这种广告是挺好的，但是效果怎么样呢？
S8：我们做广告只能保证广告让客户看到，至于客户选不选择你们，要看酒店的硬件设施、服务和价格怎么样了。
C8：这个，我们酒店是按四星级标准建设的，设施、服务和价格都有严格的要求，绝对会做到服务一流、质量一流。
S9：这个能看得出来，看刘经理做事就很认真的。
C9：过奖了，你们除了电梯广告，还有什么媒体？
S10：我们还有加油站广告。
C10：加油站广告就是加油站墙壁上钉的那种牌子吗？
S11：哦，不是的，我们主要给来加油站加油的车主免费发放一张正版的光盘，光盘中有一些最新最流行的歌曲，比如一首歌结束就是一个10秒或30秒的商家广告。光盘里的内容还可以是财经小说、相声或成功人士的故事连载等。光盘外面是一个精美的大封套。
C11：哦，这样啊。那么封套是做什么的？
S12：这个大封套能装一些合同、资料什么的，一般车主都比较喜欢。对了，这是我们在加油站发放时拍的照片，您看，这是宝马、奔驰、奥迪，等等，这是我们要求客户填的资料，有姓名、车号和电话等，一般车主都会非常认真地填写资料。
C12：这些电话是不是真的啊？是不是你们随便写的？
S13：刘经理，如果您不相信的话，可以随机抽查。
C13：这个啊，算了吧，我相信你。
S14：刘经理，您看我们的封套都是用最好的铜版纸印刷，质量肯定是很好的，我们的光碟和封套都是在北京出版和印刷，更能保证产品的质量。
C14：对了，小韦，你们这种广告的费用是多少？
S15：我们一般对外做是8万元，既然我们这样熟的，6万元就可以做的。
C15：6万元包括什么？
S16：6万元可以发放5 000套光碟和封套。
C16：哦，是这样啊，估计这个价格不低啊！
S17：我们的加油站媒体针对的就是高端客户，贵是有道理的。
C17：那好吧，我会向领导上报的，那今天先这样吧，我还要开会。
S18：那好的，我过两天再来拜访您。
C18：好的，再见。
S19：再见。
