结果发现，这四组学生对演讲的评价出现了显著的异议，第三、四组的学员反映，讲演者语言贫乏，内容枯燥无味，教态沉不住气，甚至有人埋怨听其演讲简直是白费时间。而第一组学员普遍地给予好评，认为讲演者学识渊博，对问题及其特点研究得很细致，而且语言生动活泼，教态落落大方，因而感到颇有收获。
由此可见，如果学生对演讲者持有消极的态度定势，演讲者就难于对他们产生说服力，反之，如果学生对演讲者持积极的态度定势，他们则易于接受演讲者的态度和观点。研究者由此探讨了影响说服力的因素，他们认为，说服者的影响力主要取决于两个因素，其一是说服者的专业性，具体指的是说服者的身份、所接受的教育训练、社会地位、职业与年龄等等；其二是可信度，可信度主要和扮演宣传者角色人物的人格特征、外表形态以及在讲话时的信心、态度有密切关系，此外，可信度还与接受宣传的人对宣传者讲话意图的理解有关。
正是基于上述结论，商家为了使自己的产品在消费者中间形成品牌影响力，多会借助名人效应，以请名人代言的方式推销自己的产品，甚至不惜重金，请那些国家大牌明星为自己的产品代言。因为在整个社会群体中，名人多是某种成功意义的象征，他们不论是在专业性方面，还是可信度方面，普通大众都给予了他们较高的评价。
心理账户：为什么巨额奖金获得者再次沦为垃圾工
2002年，26岁的英国男子迈克尔·卡罗尔还是一名一贫如洗的垃圾工，结果他因买彩票而中了970万英镑的巨额奖金，成了一个名副其实的富人。
然而，8年以后，当卡罗尔重新出现在人们面前时，已经完全不复当时那个瘦削羞涩的幸运儿的模样，变成了一个邋遢、不修边幅的胖子。此时，卡罗尔已经挥霍完毕了全部奖金，不得不靠救济金过日子。
这8年到底发生过什么事情？原来，曾是幸运宠儿的卡罗尔以最简单粗暴的方式对待从天而降的这笔横财——挥霍。他一领到奖金，就豪爽地将大批钱财馈赠亲友。他自称，中奖之后，脑海中只有三件事：毒品、性还有黄金。
到2008年，卡罗尔只剩下最后的50万英镑了。2009年，他不得不卖掉自己花40万英镑（约合425万元人民币）买的多辆豪华轿车，然后靠这些钱过活。2010年，卡罗尔待在一处小公寓中靠救济金度日，他可能重操旧业，重新成为一个垃圾工。
由于毫无规划地恶性挥霍，卡罗尔被誉为“最恶劣中奖者”。试想，如果当初这970万英镑不是因中奖得来的，而是卡罗尔通过努力工作获得的，他还会如此挥霍这笔巨款吗？很可能的答案是：不！为什么同样是钱，但是由于来源不同，人们处理钱财的手段也会不同呢？从心理学的角度来看，这是因为人们不自觉地把钱放入了不同的“心理账户”。
心理账户是行为经济学中的一个重要概念，最早由芝加哥大学行为科学教授查德·塞勒所提出，指的是对于总体经济账户上的进出项记录，人们将它们记录到若干个不同的心理分录科目。也就是说，人们自发地对自己所获得的金钱分门别类，以致针对不同的类别采取了不同的态度。通俗地来说，即“将某笔账算到某件事情或者某个人的头上”。可以举这样一个例子，你这个月意外地获得了1 000块钱的奖金，由于认为这是出乎意料的财富，你多会很快地将它们花光，比如花800块钱买一条心仪已久的领带。但是如果这1 000块钱是以支付工资的方式获得的，你大概就不会这么大方了，也许会谨慎盘算一下如何花费它们。由于把1 000块钱归类到了不同的心理账户，导致你的消费行为截然不同。
关于心理账户，塞勒教授讲过这样一段亲身经历——有一次他去瑞士讲课，获得了不错的讲课报酬，他很高兴，讲课之余便在瑞士进行了一次旅行，虽然瑞士是全世界物价最贵的国家，但是教授仍然对这趟旅行非常满意，觉得物超所值。
后来，塞勒有一次去英国讲课，他也获得了不错的报酬，可是这一次旅行让塞勒感觉非常不舒服，因为他觉得瑞士的物价太高了。
为什么同是去瑞士旅行，花同样的钱，前后两次的感受完全不一样呢？原因就在于，第一次旅行时，塞勒把在瑞士挣的钱跟花的钱放在了一个账户上；第二次旅行则不是这样，他把从英国赚的钱放在了瑞士的账户上——从而觉得，第二次的旅行没有第一次旅行愉快。
按照常理来说，我们都有两个账户，一个是经济学账户，一个是心理账户，在经济学账户里，只要绝对量相同，每一块钱是可以替代的；在心理账户里，人们对每一块钱并不是一视同仁，而是根据钱的不同来源，对“去往何处”采取了不同的态度。一般而言，心理账户有三种情形：
一是将各期的收入或者各种不同方式的收入分在不同的账户中，不能相互填补；
二是将不同来源的收入做不同的消费倾向；
三是用不同的态度来对待不同数量的收入。
由于心理账户的存在，很多人在作决策时往往会违背一些简单的经济运算法则，从而做出许多非理性的消费行为。例如，如果一个人偶然从股市上赚了很多的钱，在随之的投资行为中，他便会采取风险更大的投资决策——这种冒进的行为常会导致投资者输掉大把的钱。
羊群效应：投资市场上的趋同性心理
在一群羊前面横放一根木棍，第一只羊跳了过去，第二只、第三只也会跟着跳过去；这时，把那根棍子撤走，后面的羊，走到这里，仍然像前面的羊一样，向上跳一下，尽管拦路的棍子已经不在了，这就是所谓的羊群效应，也称从众心理。经济学里经常用羊群效应来描述经济个体的从众跟风心理，指的是在信息不对称的情况下，投资者由于对信息缺乏了解，很难对市场未来的不确定性作出合理的预期，便通过观察周围人群的行为而提取信息，在这种信息的不断传递中，许多人的信息将大致相同且彼此强化，从而产生了从众行为。羊群效应是由个人理性行为导致的集体的非理性行为的一种非线性机制。
凯恩斯曾经指出：“从事股票投资好比参加选美竞赛，谁的选择结果与全体评选者平均爱好最接近，谁就能得奖，因此每个参加者都不选他自己认为最美者，而是运用智力，推测一般人认为最美者。”出于归属感、安全感和信息成本的考虑，小投资者往往会采取追随大众和追随领导者的方针，直接模仿大众和领导者的交易决策，以此来规避投资风险。除此之外，系统机制也可能引发羊群效应。比如，当资产价格突然下跌造成亏损时，为了追加保证金或者遵守交易规则，一些投资者便不得不将他们持有的资产割仓卖出。如果很多的人都投资股票市场，便可能导致投资者能量迅速积聚，从而形成趋同性的羊群效应。在追涨的时候大家都蜂拥而至，大盘跳水时，恐慌心理满山遍野，每个人都恐慌出逃，此时极易将股票杀在地板价上。这就是为什么牛市中慢涨快跌，而杀跌又往往一次到位的根本原因。
“假如你在绝望时抛售股票，你一定卖得很低。”——这是投资大师彼得·林奇的金玉良言——其实当市场处于低迷状态时，正是进行投资布局、等待未来高点收成的绝佳时机。但是由于大多数人存在着羊群心理，当大家都对未来悲观时，一些具有最佳成长前景的投资品种也无人问津；等到市场热度增高，大家又争先恐后地进行抢购，随着市场的调整，再一窝蜂地匆忙杀出——可以说，羊群效应是大多数投资人都无法克服的投资心理。
凡勃伦效应：富商为什么高调征婚
商品的价格定得越高，就越能受到消费者的青睐，这便是凡勃伦效应的中心主旨。消费者身上存在的这种商品价格越高反而越愿意购买的消费倾向，最早由美国制度经济学家所提出，因而被命名为凡勃伦效应，它反映了人们进行炫耀性消费的心理愿望。
人们进行炫耀性消费的目的通常并不是为了获得直接的物质满足与享受，而是为了满足自己高人一等的社会心理。由于拥有一些特殊商品更能产生炫耀性的效果，如收藏名画、艺术品凸显品位的不同凡响，购买奢侈轿车显示地位的高贵等，一般而言，这类商品价格定得越高，反而越能促使消费者购买它们。通常来说，随着社会经济的发展，炫耀性消费的趋势只增不减。
关于凡勃伦效应，有这样一个哲理故事：
一位禅师给了一个门徒一块石头，叫他去蔬菜市场，并且试着卖掉它，这块石头非常漂亮。师父特意嘱咐门徒说：“不要卖掉它，只是试着卖掉它，多问一些人，然后回来告诉我，它在蔬菜市场上能卖多少钱。”
门徒到了菜市场，有的人对石头出了价，但最多也只不过是几个小硬币。门徒回来说：“它最多只能卖几个硬币。”师父说：“现在你去黄金市场，问问那儿的人。但是也不要卖掉它，光问问价。”
门徒从黄金市场回来后，非常高兴，说：“太不可思议了，有的人乐意出到1 000元。”师父平静地说：“现在你去珠宝市场那儿，低于50万元不要卖掉。”
门徒继而又去了珠宝商那里，让门徒大吃一惊的是，竟然有人愿意出价5万块，门徒谨遵禅师的教导，没有卖掉石头，后来，人们争着叫价，直到价格飙升到50万元的时候，门徒出售了石头。
门徒回到禅师那后，禅师意味深长地说：“现在你明白了，石头到底以什么价位出售，关键在于你是否有鉴赏力，如果你不要更高的价钱，你就永远不可能以较高的价钱出售。”
当然可以猜想的出，禅师给予门徒的石头并不是一块普通的石头，否则这样的故事就有些天方夜谭了。虽然以50万元的价位购买一块石头看似非常的不理性，但这也说明了，高价对于消费者做出购买行为的唆使性。
很多富商名流们频频亮相拍卖市场，他们在拍卖会上一掷千金，一幅画作动辄以上千万美元的价位成交，在普通大众看来，这种行为非常不理性，然而这种非理性行为正是来源于购买者的炫耀性消费心理，因为凡·高、雷诺阿、毕加索等这些名字已经成为财富和品位的象征，富商名流们通过拥有名家的作品来显示自己的高人一等。
与重金购买艺术品一样，富商们在媒体上公开征婚的目的也通常并非为了如愿以偿地找到配偶，因为很少有某一个富商通过高调征婚而寻找到真爱的。从某种意义上说，富商的这种行为也是一种炫耀性消费，按照男权主义的逻辑，女人通常被视为男人的附庸，等同于男人的财产，能够拥有才貌双全的女子自然也是男人拥有财富和地位的象征，因此，所谓的“抱得美人归”与其说是真爱与共，还不如说是富商的另一宗炫耀性消费。
