——男一研究小组得到一位漂亮的女性合谋者的协助。当男大学生走在峡谷上一座摇摆着的吊桥上或一座又低又结实的大桥上时，她走近他们。在每种情形下，合谍者的借口是，她正进行一个研究项目，要请他们填写一张闻卷，并就一张照片编出一个简单的故事。她把自己的名字和电话号码告诉每一个男大学生，若他想进一步了解这一项目，可给她打电话。她在吊桥上走近的那些勇大学生所编的故事，要比在叉低叉结实的大桥上走近的男大学生所编的故事含有更多的性意象，也更有可能打电话给她请求约会。实验者的结论是，在可怕的吊桥i碰到的男大学生往往将自的焦虑解释为性吸引的第一阶段。按用沙切特一辛格理论，这些人将一种外在的线索——漂亮女人在场——看做是对其生理感觉的解释o
——70年代后期，宾夕法尼亚大学的保尔·罗金（Panl Rozin）和德博拉·席勒（Deborah Schiller）调查了人类何以形成对痛苦刺激的爱好，实验材料是食物中的红辣椒。罗金和席勒采访7费城的大学生和奥阿夏卡附近一个高地村庄的墨西哥人。他们发现，开始时儿童对红辣椒的反应总是不好的，这样就排除了，红辣椒爱好者对这类辛辣物相对不敏感的可能性。他们发现，对这种刺激的痛苦感会因母亲的训练和社会的情境（特别在墨西哥）而发生改变。对热灼感觉的再次认知使孩子们慢慢养成对它的爱好——这一证据再次证明，如何解释一种感觉取决于思维自身。
——性唤起和交配行为在昆虫当中是由外激素（诱引利）自动激发的。即使在哺乳动物中，雌性在发育期散发的气味往往激发雄性的性欲和性活动，养狗者大都了解这一点。另外，在许多哺乳动物中，雄性和雌性的荷尔蒙水平决定着它们何时产生交配欲。但在人类中，外激素和荷尔蒙水平与性兴趣的联系非常有限。大量人类学、历史学和心理学的研究数据证明，人类的性唤起在很大程度上表现为认知反应——其线索会因文化而表现出差异。在数以千计的证据中，我们仅举三例：
1．在一些文化中，女性的乳房一般是掩盖着的，对男人有着强烈的激发作用；在那些乳房通常暴露的文化中，它们并没有激发作用，同理，在二十世纪之初，对西方男人来说，妇女的脚踝近乎色情；今天，在诸如《花花公子》和《龙虎豹》之类杂志上，完全裸露的女人照片被视为半色情，只有那些清晰的阴部特写镜头，特别是肿胀和张开的阴部特写，才被视作具有高度挑逗性。
2．艾尔弗霍德·金赛（Alfred Kinsey）对美国性行为的历史性调查进行于20世纪40年代，调查结果出版于1949年和1953年。该调查发现，在因色情材料受到刺激的情形中，女人要明显少于男人。但30多年后又进行的一项全国性调查发现，性革命和妇女运动使女人比以往更容易受到色情材料的刺激。还有，在金赛时代，妇女在性交中体验到的性高潮普遍低于男人；但在后面的调查中，她们比以往更易到达高潮，
3．给一些正在解数学难题的志愿者看一些色情材料，尽管他们意识到这些色情刺激，但并不会团之而唤起。显然，如果要受到色情材料的唤起，观察者或读者必须幻想自己正在性爱之中，而正在解题的人已将精力集中于所要完成的工作，而无暇顾及任何色情内容。
从30年代开始，主要在50年代，心理学其他领域的研究者提供出大量证据。证明人类的认知过程是动机及情绪的主要来源。我们无法一一介绍这些种类繁杂的研究成果，在此只选举四例，并列出少量段落：
30年代中期，哈佛性格研究专家亨利·默里创立“主题统觉测试法”（TAT）以测试性格的各个方面，特别是无意识方面。他利用心理分析学说将这些方面编组为35种需要，如条理、控制、顺从、进取、贬抑、教育、联系（归属和友谊）等等。35种需要中的每一种都是动机力量，此后的几年里，人们便从这一角度对其进行一一调研。
研究得最深的也许莫过于成就需要，或按心理学文献中的术语，是nAch。在20世纪50和60年代，戴维·麦克莱兰德（David McClelland）及其在康乃迪格卫斯理大学的同事们对高nAch者的性格和行为及其来源进行过一系列富有价值的研究。他们发现：高nAch者喜欢那些能提供具体反馈信息的任务，因此倾向于选择那些能够增长和扩张的工作……高nAch男孩，在其很小时其母亲必定期望他够独立，并依靠自己生活，她们对孩子的限制也远低于那些低nAch孩子的母亲……对23个现代社会的调研发现，社会看待成就的价值观往往反映在儿童故事中，并与其近几年的电动化生产力的增加有所关联。
所有这些指明，取得成就的动机是从一个人的母亲和社会那里得来的，因此在本质上属于认知型。
弗洛伊德认为，在孩子学会控制他或她的即时满足的冲动，并为得到更大的回报或因不能为社会所接受而推迟其冲动之时，自我，或很大程度上为有意识的自我，会慢慢形成。因此，较大儿童和成人身上的动机尽管受快乐原则的力量影响，但仍然受到认知的引导。
50年代及以后，发展心理学家收集到的实验证据支持了弗洛伊德的自我发展理论。比如，沃尔特·米歇尔（walter Mischel）及其合作者让孩子们在即时但较小的满足和延迟但较大的回报之间做出选择。大多数7岁孩子选择的是即时满足，大多数9岁孩子则选择延迟但较大的奖励。
同时，心理学家安娜·弗洛伊德和海因茨·哈特曼的著作一直成为改变动力心理学的焦点。人们发现，自我比原来想像的更有力量，更有影响力，本我的力量则相当有限。对于致力于心理动力学研究的心理学家来说，这一发现意味着成人行为在很大程度上是由有意识的愿望、自我防御机制和价值观所激发的。因此，在50年代，心理治疗者和学院式心理学家大都在热情地探索自我如何利用积极的认知力量以战胜压力，并在犹豫不决时抵消焦虑，同时也探索解决问题时的应对机制，而不是采用非理性和自我防御。
20世纪的大部分心理学家，从弗洛伊德到斯金纳，都是决定论者。作为科学家，他们相信，人类行为就像现实世界里的所有现象一样，皆是有因的，每一种思想和行动都是先前事件和力量的结果。在他们看来，这一前提似乎是心理学作为一门科学的基础。按照这一观点，如果个人可按其所希望选择的方式行事——如果他们的行为中有一些或大多数取决于他们的意志，可自由操作，而不是取决于过去的经验和目前的力量——就不可能产生有关行为的严格规则体系。与之相应的是，“意志”一词在本世纪中期即从心理学中完全消失，今天，在大部分现代教材中，甚至连捎带的一句介绍也没有。
然而，这一概念并没有死亡；它改头换面，以别的名字存活下来，且不无理由。
一方面，心理治疗学旨在使病人从无意识力量的控制下解放出来。这只能意味着，病人能有意识地在选择中进行衡量和判断，并决定自己的行为方式。如果不是意志行为，那么，这一决定又是什么呢？
另一方面，发展心理学家发现，儿童心理发展中的一个关键特征是“元认知”——对自己的思想过程和管理这些过程的能力的认识——的慢慢出现。儿童渐渐发现，他们有多种方法来记住一些事情，形成问题的求解策略，并对物体进行分类。他们开始练习对自己的思想过程进行有意识的、自主的控制。
再有，认知心理学需要设计一种现代的意志对等物以解释决策现象，它们可见于思维与问题解决的无数次研究之中。人工智能专家指的是一些程序中能刺激思维的“经理功能”，也就是那些能衡量在任何点上所取得的成果并能确定下一步采取什么步骤的程序部分。有些理论家认为，人类的思维同样具有管理功能，也可以做出决定。但由人工智能程序所做出的决定是完全可以预测的，对人类决定的预测却经常出现错误。这是为什么呢？在人类的选择中，是否存在某些自由区域，是否存在某种有意控制中的自由意志？我们将在下一章里进一步探讨。眼下，我们只需注意下面几点：人类无论将决策视作完全可预测的管理过程，还是将其视作在意的行动，其动机在起源上都是认知型的。
默里早在30年代就已提出，社会因素是动机的来源之一。但这一提议未能得到人们的认可。在50年代，随着社会心理学和人本主义心理学的发展，心理学家对“社会动机”的兴趣也越来越大，他的这一提议于是成为1954年由亚伯拉罕，马斯洛所整合的动机学说的重要组成部分，马斯洛也成为50和60年代人本主义心理学运动的领袖人物。
马斯洛（Abraham Maslow，1908～1970）个性复杂，为人热情而深沉，他的传奇一生使其成为将人类动机理论化的最佳人选。他出生于布鲁克林的一个移民家庭，兄妹7个。他的童年时代过得并不开心，他多少有点神经质，长期处于局外人的地位。为克服这些不快与孤独，他只好将主要精力投入学业。在师范大学、布鲁克林大学和布兰戴斯大学，他顺着学术的阶梯一路向上爬去，与多位同事进行过亲密合作，最终成为一名出类拔萃的行为主义者、动物心理学家、神经生理学家、格式塔心理学家和心理分析学家（他本人也经历过心理分析）。他希望能解开人类动机之谜，并将自己的平生所学装配入一个包罗万象的系统之中。62岁时他死于心脏病，但此时他已基本上实现了自己的夙愿。
马斯洛认为，人类的需要和来自需要的动机是一种层次结构或金字塔。它的宽大基座由生理需要构成，其他一切均建立在这一基座之上；它的第二层由安全需要构成（安全、稳定、远离恐惧等）；再上一层心理需要，这里的大部分在本质上表现为社会性（归属感、爱、亲和、接受以及得到尊敬、赞同和承认的需要）；最后，在塔尖的是“自我实现的需要”（满足自我的需要，“使自己成为能够成为的事物”）。
其他人对社会动机进行的研究进一步探索了类似的课题，并清楚地说明了社会动机是如何与个人的性格紧密关联的。比如，缺乏安全感的人需要赞同；其结果是，他们持续不断地传达出社会大都欲求的特性。在性格测试中，他们会宣称自己具有令人赞扬但很少是真实的情操，比如：“我从未十分反感什么人。”他们往往否认自己拥有那些不好但经常是真实的习惯，比如：“有时我喜欢说点闲话。”大部分人都以这种方式寻求社会的赞同，但特别需要赞同的人把这种做法表现得淋漓尽致时往往达到令人厌恶的程度，别人常认为他们是假正经。
社会动机的另外两个方面成为许多实验的课题，分别是：对亲和的需求（研究显示，焦虑者比不焦虑者更需要亲和）；对自尊的需求（研究显示，自尊较高的儿童往往比自尊较低的儿童更愿意从事谋取领导地位的社会冒险活动）。在两种情况下，社会行为中的一部分取决于认知因素：前者取决于个人在群体中可以减少焦虑的感觉，后者取决于个人自我价值的有意识评估。
在前面的章节里，我们读到了两种对社会动机其他领域里的积极研究：社会助长（当其他人在场或有人看着时，人们会更好完成任务的倾向）和社会惰性（如果个人的贡献无法从集体成果中区分出来，人们则不会尽自己的最大努力完成任务的倾向）。
还有其他许多社会动机。的确，社会动机是非常广泛的课题，不用很大篇幅是无法说清的。然而，也许一次小小的研究可向人们说明它是一个多么繁杂的领域。1987年，阿姆斯特丹大学的苏珊·佩特（Susanne Piet）着手研究绝技表演者。面对危险将引发害怕，而害怕通常也会激发回避行为。那么，为什么绝技表演者故意寻找危险的情形呢？佩特采访了6位世界级的绝技表演者，发现其机动部分源于个人，部分源于社会。他们具有“寻找刺激”的人格类型、较低的厌倦阈值和追求强烈体验的渴望，因此，从个人角度来讲，他们需要证明自己的超凡技术，并迎接所涉及的挑战；从社会角度来说，他们也会得到人们的承认，同时得到由其表演所带来的金钱收入。
§§§第五节缝缝补补的被子
我们已经走了很远，从饿得半死的老鼠隔着电栅栏吱吱乱转着企图得到一点食物，到坎农的猫对着汪汪狂叫的狗发出愤怒的嘶嘶声，尽管其内脏已与大脑切断了联系。
我们仍要顺着这个故事走下去。一切似乎是，早期的理论往往被后来的实验研究所否认并抛弃，同时，新的理论不断地推出。但现实总是复杂许多：再后来的证据往往重新证明旧理论的有效性，而所谓的新的学说似乎又与证据不符。因而，在心理学中，人们很少能证明某个理论是完全错误的；反之，它们看上去总是有限的，不完全的，当其与其他学说串在一起，拼凑成一床虽不整洁但屡经缝补的理论被子时，却显得很有价值。
詹姆斯一朗格学说就是一则很好的早期理论的例子，直至今天，它仍然在这块理论的杂拼被上占据着一席之地。它看上去似乎为坎农的研究所抛弃，因为后者将情绪的来源定位于丘脑，接着又似乎给沙切特一辛格的实验一举推下历史舞台，因为后者发现情绪来源于思维。但在1980年，著名研究者和科学挑战者罗伯特·扎伊翁茨（Robert Zajone）却以新的形式使它复活。他以自己的发现为基础，认为感情状态发生于认知评估之前。
扎伊翁茨出生于波兰，1940年，在17岁时，他从德军的铁蹄之下逃脱。此后的生活屡受干扰，直至35岁才完成博士学位课程。然而，尽管起步较晚，他仍然完成了许多具有相当意义的研究工作，特别是在社会心理学方面，为此也赢得了许多荣誉。他极不安分，喜欢解决令他“愤怒”的问题，并总是大胆地勾勒出它们的答案，然后便弃之不顾，让其他人来完成细节。他现已年近70，但仍像从前一样，热情丝毫不减，并从1989年起担任密西根大学社会研究院的院长职位。
在70年代晚期，扎伊翁茨对“单纯曝光效应”进行过若干实验；“单纯曝光效应”为人类日渐形成的偏爱某种我们所熟悉的刺激的倾向，即使该刺激对于我们既毫无意义，又毫无价值。扎伊翁茨让志愿者观察一些日本表意文字，有些只给看一次，有些则给看27次之多。然后，他问志愿者哪些是他们认识的，哪些是他们最喜欢的。他们最喜欢的是看过多次的商标，即使它们对他们而言毫无意义——即使他们根本不认识它们。
