（五）善于说服对方
谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的、深层次的问题。如果能把正在争执的深层次的问题和已经解决的问题连成一气，就较有希望达成协议。双方彼此期望值与双方谈判的结果有着密不可分的关系。伺机传递信息给对方，影响对方的意见，进而影响谈判的结果。
假如同时有两个信息要传给对方，其中一个是较得人心的；另外一条则较不合人意，该时原则是先讲第一项。强调双方处境的相同要比强调彼此处境的差异好，更能使对方了解和接受。强调合作中有利于对方的条件，能使合约协议较易签订。先透露一个使对方好奇而感到有兴趣的消息，然后再设法满足他的需要。当然信息千万不能带有威胁性，说出一个问题的两面，比单说出一面更有效。等讨论赞成和与反对意见后，再提出自己的意见。
从心理学角度来看，人们通常对听到的情况，比较容易记得头尾部分，中间部分则不易记住，所以要在开头和结尾上下功夫。当对方不了解所讨论的问题时，结尾比开头更能给听者深刻印象。
（六）削弱反对意见的办法
在与客户谈判之前，先写下自己产品和与其他竞争产品的优点和缺点。
记下一切所能想到的，可能被客户挑剔的产品缺点或服务不周之处。
事先尽量提出反对的意见。同时在客户尚未提出意见前，先练习怎样来回答客户的这些反对意见。
当客户提出某项反对意见时，要在回答之前，了解问题的症结。当了解问题症结后，权衡一下，看看问题是否容易对付。若是容易应付的反对意见，便可以利用现有证据来加以反驳。利用反问来回答对方，诱导客户回答“是”。不要同意客户的反对意见，这样会加强客户的坚持。
破解被拒绝心理
没有人喜欢被拒绝，拒绝会让人痛苦、难过，但现实中又无法避免拒绝，尤其是对销售人员来说，被拒绝是家常便饭。遭到拒绝后，经常会产生一些心理障碍，影响以后的工作。因此，我们有必要破解被拒绝的心理，以便更好的做好销售工作。要想成为一流的销售人员，必须克服达成交易时的各种心理障碍。常见的心理障碍有以下几种：
（一）客户拒绝该怎么办
这样的销售人员往往对客户了解还不够，或者选择交易的时机还不成熟。其实，即使真的提出交易的要求被拒绝了，销售人员也要以一份坦然的心态来勇于面对眼前被拒绝的现实。做销售成败是很正常的，有成功就有失败。销售人员要学会坦然面对。
（二）我会不会欺骗客户
这是一种常见的错位心理，错误地把销售人员放在了客户的一边。应把着眼点放在公司的利益上，不要仅以销售的眼光与价值观来评判产品，而且要从客户的角度上衡量销售的产品。
（三）主动地提出交易是不是在乞讨
这也是一种错位的心理。销售人员要正确地看待自己与客户之间的关系。销售人员向客户销售产品，获得了金钱；但客户从销售人员那里获得了产品与售后服务，能给客户带来许多实实在在的利益，提高了工作效率，双方完全是互利互惠的友好合作关系。主动提出交易，只是给客户提供一个机会，不是乞讨。
（四）如果被拒绝，领导会小看我吗
有的销售人员因害怕提出交易会遭到客户的拒绝，从而失去领导的重视。但是应该明白，拖延着不提出交易虽然不会遭到拒绝，但也永远得不到订单。那就永远也做不了一名合格的销售人员。
（五）客户会喜欢同行的其他产品吗
这种心理同样也反映了销售人员对产品缺乏自信。同时，也往往容易为销售失败找到很好的借口：即使交易最终没有达成，那也是产品本身的错，而不是自己销售工作的失误。这样的心理实际上恰好反映了销售人员不负责任的工作态度。
（六）我们的产品有问题吗
这是一种复杂的心理障碍，混合了几个方面的因素。其中包括对自己产品缺乏应有的信心，面对交易时的错位与害怕被拒绝的心理。销售人员应该明白，客户之所以决定达成交易，是因为客户已经对产品有了相当的了解，认为产品符合需求，客户也许本来就没有期望产品会十全十美。达成交易是与客户进行的最后一步，也是非常重要的一步。销售人员如果缺乏达成交易的技巧，很容易使交易以失败告终。在恰当的时候主动地提出交易是一个很重要的技巧。
如果销售人员能真诚、主动地提出交易，成交率将大大增加。销售人员之所以不能真诚、主动地提出交易，往往是因为存在着比较严重的心理障碍。有的害怕被拒绝，自己会有受挫的感觉；有的担心自己主动提出交易，会给人以乞讨的印象；还有的甚至觉得同行其他的产品更适合客户等。
成功的关键在于一种积极的心态。每个人都有鞭策自己的神秘力量。在大多数人裹足不前的情况下，积极心态的人总选择勇往直前，不退缩。这种人最适合做销售，因为这种人具有高度的乐观，坚定的信念，自发向前的上进心。他们会轻易且自然地克服可能遭受的多次白眼或无情拒绝，因此他们的业绩总是遥遥领先，令人钦羡。
有一位钻研积极心态，帮助成千上万的销售人员获得更高成就的天才权威，在著作中讨论到应付拒绝的篇章中指出：“人们是拒绝销售人员提供的产品或服务，不是拒绝销售人员。”
这意味着我们越是肯定自己，具有顽强的信念，将自己看成是一位有价值的创造者，让客户觉得物超所值，帮助他们在情感上获得更大的满足感，越能成为专业成功的销售人员，同时销售人员越对产品信心十足，越会在内心产生一股巨大的力量，快速增强积极心态，更加重视自己，重视对方。要坦然、勇敢地面对拒绝，这是销售成功的金钥匙。
不论客户拒绝率有多少，总有人生意兴隆，有人惨淡经营，生意是靠争取的，毕竟天上掉馅饼的事发生概率实在太小了。拥有积极心态的销售商常能建立无限的自信与坚韧的意志，唯有以自信、意志去面对客户拒绝，以专业化的策略，恰当的口才，才能得到巨额的订单、优厚的奖金、幸福的生活。
销售人员应该自始至终保持高度的自信，不论客户用什么言辞拒绝或反驳，都要对自己说：我一定能让他心服口服，一定可以满载而归。当然如果能把处理反对意见称为是一种乐事、一种自我挑战，以平心静气的心态接纳它们，定会产生意想不到的神奇效果。追求成功的心态，可以使销售人员的处理方法与讲话技巧威力加倍。一定要注意培养！
做销售的朋友请牢记：“销售是从被拒绝开始的！”只有被拒绝了才会激发人的更大斗志与激情，才会更加深刻体会到销售的意义与快乐，才会更加深刻体会成功的喜悦、幸福的滋味。
客户真的不需要吗
皮耶勃特摩根勋爵被誉为“历史上最精明的商人之一”，他曾经说过：“人们办事，一般可以解释为两个目的，一个是为了听起来好听，另一个才是表达真实想法。”所以销售人员一定要认真分析客户的心理活动，一句简单得不能再简单的日常用语“除……之外”。千万不要小看了这句话，它的价值远远比想象的要大得多。
肖华一直把一家地毯厂当成商业保险的目标。他打电话和厂长预约，这件事肖华曾和他谈过。肖华在预约的时间来到厂长办公室，但肖华见到厂长时，他的脸上只是一片冷漠。
肖华坐下来之后，他说：“我想你是为了那笔商业保险生意而来的。”
肖华轻轻地点了点头。
他马上斩钉截铁地说：“对不起，我不买保险。”
“能否告诉我原因吗？”
他说：“工厂不景气，负债累累，而且每年的保险支出达1~2万元。”
“是的。”
“为了摆脱逆境，我们决定慎用每一分钱，直到盈利为止。”
肖华迅速地思索了几秒钟，问：“一定还有其他原因，我不相信您不买保险仅仅是因为支付不起那些钱。”
“的确还有其他的原因。”他露出了微笑。
“您能告诉我吗？”
“我有两个儿子，刚刚大学毕业，现在都在厂里工作，和其他工人一样每天从早晨9点忙到下午5点，他们很喜欢这份工作。我不想把过多的利润让给保险公司，否则一旦我去世了，我的两个儿子就有面临危机的可能。”
表面上看，厂长的第一个原因合情合理，而实际上第二个原因才是真正的原因，了解到这个情况，就为进一步销售保险提供了机会。肖华决定为他制定一份保险方案，给予他两个儿子极大的利益。结果对方对这份方案表现出浓厚的兴趣。
据有关统计，大概60%客户拒绝的理由并不是拒绝销售的真正理由，只有38%的客户说出不购买的真正理由。为什么会这样？为什么大多数人总是力图打造出一副诚实形象，但面对销售人员却原形毕露了呢？为了寻找原因，肖华花费了非常多的时间。
也许有人会询问肖华是如何知道真正原因的？厂长的第一个理由符合逻辑和情理，没有怀疑的必要，完全可以相信他。但考虑到以往销售记录所反映出的现象，肖华猜想一定还有其他的原因。
孙貌第一次去拜访一个重要的客户，他等了一会儿，见客户还是不说话，最后忍不住说：“我的一个朋友说您打算买人寿保险，不知道我有没有给您介绍一下保险的机会。”
“你说什么？又是保险！”他的声音大得几乎整栋办公楼的人都能听见，“算上你，他们已经送来5个推销员了，我猜想他们一定是在拿我开玩笑！”
杨总裁依然用很大的声音喊道：“我只向他们说我决不会买任何一种保险，因为我不相信自己会有意外。”
孙貌说：“作为一个非常成功的商人，您不买保险的理由一定非常充分，但不知我能否了解一些？”
杨总裁听完，不再发怒，放低了声音说：“当然，你们如果听不到原因是不会死心的。我现在赚的钱已经足够了，即使我发生了意外，我妻子和女儿也不会为以后的生活担忧。”
孙貌迅速地思考了一下问：“杨总裁，但我知道您还有拒绝买保险的其他原因。”
杨总裁问：“这是唯一的原因，难道还不够充分吗？”
“如果您是债务人，为了免除去世后的烦恼，您是否还坚持保险对您没有一点用处吗？”
“我会重新进行考虑的。”杨总裁想应付一下。
“假设您现在不幸发生意外，政府会抵押您的不动产，而且您的妻儿在得到遗产之前还必须向政府缴纳一大笔遗产税。”
“总裁先生，我从您这里离开之前，我想了解清楚，到底是什么原因使您不再支持我们公司。站在您的立场上，我想您一定有非常充分的理由与我们公司终止合作，更会指出我们公司到底做错了什么，您能告诉我们究竟错在哪里了吗？”
“我不是已经告诉你了吗？由于另外一家公司提供了更优惠的条件，所以我们才和它合作的，而且我已经决定不再更换合作伙伴了。”
“总裁先生，我不相信这个解释是最终的原因，您一定还有其他的原因？如果您对我们公司有什么要求，请直接告诉我。如果满足不了您的要求，也就不会因为您不给我们机会而耿耿于怀了。假如真的是公司错了，恳请您给我们一个改正的机会。这样，您的要求得到了满足，我们公司也会对您的支持而感激不尽。”
“好吧，我告诉你。你们公司在没有事先通知的情况下就终止提供特殊优惠条件，我对这种做法实在难以接受。”
就这样，在孙貌的一再追问下，终于找到了公司失去客户的真实理由。在销售工作中，有些客户为了掩盖拒绝的真实原因，经常会用一些虚假信息做托词，常常遇到一些客户如下说辞：
“让我考虑考虑再说吧！”“我要稍微考虑一下，两三天之后你再打电话吧。”等等。
在这种情况下，新的业务员往往暗自窃喜，认为生意已基本上大功告成，至少有70%~80%的把握。几天以后再去联系时，却听到客户说“不买了”或“对不起，经过一番考虑，我不想要了”，使销售人员惊讶不已。
出现这种情况大多数是因为销售人员经验不足，把客户的客套话当成购买意向，这就大错特错了。俗话说：“趁热打铁”。做销售也是同样的道理。如果客户说“让我考虑一下”，则表示有拒绝购买的意思，或是在交谈中无意间说出来的，在此反对意见刚萌生的时候，销售人员就应该对症下药，把客户的顾虑打消掉，否则时间一长，谈判就处于被动了。
有时客户不是真的不需要，而是销售人员的做法不到位。所以，了解客户不购买的真正意图是决定下一步销售计划的关键，它将直接决定销售人员该采取哪种应对措施。
客户说“不”的类型
有人说，做销售是一种锻炼意志最好的方法，因为做销售的人经常会被客户拒绝甚至是扫地出门。被拒绝的时候，一定要擦亮眼睛，善于察言观色，洞察客户的心理活动。通过观察了解客户为什么说“不”，客户拒绝的情况有很多种，一定要细心揣摩。
（一）不需要说“不”
需求是创造出来的。客户因不需要而拒绝时，有可能是因为他没有意识到自己的需要。作为销售的首要任务就是让客户认识到这种需要，并把这种需求强化，而不是拿自己没有需求的观点来说服自己。当然，客户不购买的一个重要原因可能是他们真不需要产品。所以销售人员一定要凭借敏锐的观察力，或通过提出一些问题让客户回答，了解客户的需要之所在，以便真正满足他的需要。
