伟大的销售人员原一平曾去拜访一位个性孤傲的客户，连续去了三次，可那位客户就是对他不理不睬的，原一平实在沉不住气，就对他说：“您真是个傻瓜！”那位客户一听，急了：“什么！你敢骂我？”
原一平笑着说：“别生气，我只不过跟您开个玩笑罢了，千万不能当真，只是我觉得很奇怪，按理说您比某先生更有钱，可是他的身价却比您高，因为他购买了1 000万的人寿保险。”最终，这位客户被原一平的激将术给激醒了，购买了2 000万的人寿保险。保险销售人员在遇到此类客户时，也可这样说：“您的亲戚朋友都买了保险，以您的能力，相信肯定没问题。”或以此方法激将其看法，及时促成，此方法对促成高保额保单特别有效。
激将是将一些犹豫不定的客户用刺激的话或反面的话来鼓动他去做他本不想做不愿做的一种事，例如，“别再犹豫了，其实您根本就做不了老婆的主。”；再比如，“最近的男人好像都变得婆婆妈妈的，可是我一看，您就不是这样的人，像您这样男子汉十足的人一定英明果断，实在是让我敬佩，您装豪华的还是普通的，下定单吧。”
一位女士在挑选商品时，如果对某件商品较中意，但却犹豫不决，销售人员可适时说一句：“要不征求一下您先生的意见再决定。”这位女士一般会回答：“这事不用和他商量。”从而立即作出购买决定。
但是，由于激将成交法的特殊性，使得它在使用时，因时机、语言、方式的微小变化，可能导致客户的不满、愤怒，以致危及整个推销工作的进行，因此必须慎用。
其他成交技巧
销售成交是指客户接受销售人员所销售的商品或销售建议，表明成交意向并采取实际购买行动的过程。在实际销售过程中，除了之前提到的最常用成交法，还有以下几种成交技巧和方法。
（一）假定成交法
假定成交法是指假定客户已经接受了销售建议而展开实质性问话的一种成交方法。这种方法的实质是人为提高成交谈判的起点。此技巧使用得当，可起到事半功倍的效果。
甲公司销售代表与乙公司代表进行销售谈判，双方开局谈得较融洽，甲公司销售代表可以适时地提出：“您看什么时候把货给您送去？”若此时乙公司代表对这句话的表情没有不愿之感，可以进一步试探性地问：“您想要大包装，还是小包装？”或者直接说：“这是订货单，请您在这个地方签个字。”
（二）解除疑问法
解除疑问法是指在提出成交请求后对还在犹豫不决的客户采取的一种异议排除法。一般情况下，处理成交阶段的异议不能再用销售异议的处理办法与提示语言，这时，通过异议探讨，有针对性地解除客户疑问便有了用武之地。解除疑问法的提问模式多为诱导型的。
甲乙双方已商谈成功，就在快签约时，乙方这时犹豫不决，甲方在此时不能放弃成交的良机，可以揣测乙方心理，对乙方的不确定予以答复。如：“您不能做出决定是因为……吧？”一旦了解了乙方的疑虑所在，就可以进行有针对性地解答了。这种成交技巧一般来说较为奏效。解除疑问法适用于成交阶段的以下客户：
价格异议，如“如果再便宜点就好了。”
时间异议，如“我还要再考虑考虑。”
服务异议，如“万一运行中出了毛病可就惨了。”
权力异议，如“我自己做不了主，还得请示一下”等。
解除疑问法要与其他方法配合使用，即利用该法探寻与排除异议，然后利用其他方法促成交易。使用解除疑问法应正确分析客户异议，有目的地进行提问，有针对性地进行解答。
（三）避重就轻成交法
避重就轻成交法是指根据客户的心理活动规律，首先在次要问题上达成一致意见，进而促成交易的成交法。
日本丰田汽车公司想占领美国市场，与美国某汽产公司进行联营，双方在谈判中，日本一方就是采用了避重就轻成交法，在次要问题上做文章，一旦达成一致意见，再主攻重点的价格问题。
避重就轻成交法在以下几种情况非常适用：
交易量比较大或大规模的交易；
客户不愿意直接涉及的购买决策；
次要问题在整个购买决定中占有很重要作用的时候；
其他无法直接促成的交易。
使用此方法可以有效地分担成交风险，即使客户对某一细节问题提出否定看法，也不会影响整体的成交。
（四）直接发问法
直接发问法是指在适当时机直接向客户提出成交的成交法，是一种最简单、最基本的技巧。采取直接发问法可以有效地促使客户作出购买反应，达成交易；可以节省销售的时间，提高销售效率；可以充分利用各种成交机会，有效地促成交易；可以直接发挥灵活机动精神，消除客户的心理疑虑。正是其特有的优越性，使其成为用途广泛的成交方法。使用这种成交技巧，需要在不同的场合针对不同的客户，一般情况下，以下几种情况可采用此技巧：
比较熟悉的老客户；
客户通过语言或身体发出了成交信号；
客户在听完销售建议后未发表异议且无发表异议意向；
客户对销售品产生好感，已有购买意向，但不愿提议成交；
销售人员处理客户重大异议后。
直接发问法的使用也有一定的局限性：一方面，因语言过于直接外露，容易引起部分客户的反感，导致客户拒绝交易；另一方面，由于其使用条件是以销售人员的主观判断为标准的，一旦把握失控，就会使客户认为在给他施加压力，导致客户无意识地抵制交易。
（五）从众成交法
从众成交法是指利用客户的从众心理，促使客户立即购买的一种成交方法。从众心理是人固有的心理现象。长期的社会规范，有形或无形的团体压力以及人类自身的成长要求都是形成从众心理的主要原因。
女士买化妆品，大多数是看自己的好朋友买什么牌子，女士总是认为大家对某一品牌情有独钟，那它肯定是好产品。在购买某商品时，若销售人员说：“对不起，这种商品现在缺货，明后天才能到货，要不，等进到货时，我先帮您留一件。”一般来说，客户听到这种话，都会对该商品产生好印象，缺货就意味着是好货，紧俏品就是好商品。
这种方法就是利用了客户之间的影响力，给客户施加无形的社会心理压力，进而促成交易。运用从众成交法时出示的有关文件、数据必须真实可信。采用的各种方式必须以事实为依据，不能凭空捏造，欺骗客户，否则，受从众效应的影响，不但不能促成成交工作，反而会影响信誉，破坏销售工作。
（六）提示成交法
提示成交法是指通过对产品的优点及购买产品后的利益进行概括汇总，促使客户作出购买决定的方法。它虽然是对销售建议的重复，但由于已进行了概括汇总，将利益集中到了客户所关心的要点之上，所以仍然是非常有效的。
化妆品销售人员可以对中年妇女的客户这样说：“本公司推出的增白露不仅具备其他同类化妆品的优点，而且特别注意到了保养皮肤的功效，增白只是本产品优点的一方面。一个女人，尤其到了中年更应重视皮肤的滋润，有光泽，有弹性，这样才能更长时间的留住青春。”这样，既对销售品的优势进行了强化，又增强了客户的购买信心。
（七）机会成交法
机会成交法是通过向客户提示最后成交机会而促使客户立即购买产品的成交法。其实质是利用了客户的机会心理，向客户施加压力，增强成交的说服力与感染力。
每到“五一”或“十一”黄金周，各大商场都开始打折。某洗衣机厂抓住这一时机，在北京、上海等各大商场打折25%销售，这种销售方法促进了洗衣机的销售量，而且到10月30日，这个优惠条件就停止了，许多需要更新洗衣机的家庭抓住了这个机会，买到了质好价宜的洗衣机。洗衣机企业也抓住了这个机会，占领了北京、上海等市场，给竞争对手沉重一击。
“机不可失，时不再来”。一般情况下，客户对稀有的东西，对即将流失掉的有利条件均会情有独钟。虽然每天都有无数的机会与客户擦肩而过，但因为信息强度不够，并未引起注意，而一旦客户亲身遇到了这种机会时，便会认真考虑是否应该抓住。
（八）优惠成交法
优惠成交法是通过为客户提供优惠条件吸引客户购买产品的成交法。它是利用客户的求利达到目的的心理，是遵循留有余地的策略展开成交促进销售。
使用这种方法便于发展购销双方关系，招揽大批客户，有效地促成交易，但也应当看到，该法是建立在客户的求利心理基础之上的，长期使用必然助长客户对优惠条件的更进一步要求，从而失去方法本身的激励作用。另外，这种成交法的运用需要和经济核算紧密结合，而优惠费用则必然由企业或客户的某一方或双方承担，特别是在薄利多销难以达到预期效益的时候，易在客户心目中造成优惠成本转嫁的心理，从而也会影响方法使用的效果。
（九）试用成交法
试用成交法是把作为实体的产品留给客户试用一段时间以促成交易的成交法。这种方法是根据心理学上的这样一个原理：一般情况下，人对未有过的东西不会觉得是一种损失，但当其拥有之后，尽管认为产品不那么十全十美，然而一旦失去总会产生一种失落感，甚至缺了就不行的感觉。所以人总是希望拥有而不愿失去。产品给10个客户试用，往往有3~6个客户会购买，更何况客户试用产品后，总觉得欠一份人情，若觉得产品确实还不错，就会买下产品来还这份人情。
这种方法主要适用于客户确有需要，但疑心又较重，难以下决心的时候。此法能使客户充分感受到产品的好处与带来的利益，增强其信任感与信心，一旦购买也不会产生后悔心理，并可加强两者之间的人际关系。但试用期间要经常指导用户合理使用，加强感情沟通，使用后要讲信誉，允许客户退还且不负任何责任，如此才能让客户最后掏钱购买。
发展客户群
发展客户群的最好方法是勤勉工作，认真地去做好客户所托付的每一件事情，建立一个良好服务的口碑。信誉是抽象的东西，一定要用时间与心血累积起来，千万不要操之过急。因为，销售之道要依循“欲速则不达”。
销售人员的工作是独立与自由的。一般没有人领导监管，每天依照自己的意旨去做自己认可的事情。如果要成为一位杰出的销售人员，首先要养成一个良好的工作习惯。这个习惯便是天天去找陌生的客户或拜访现有的客户，向客户讲述新产品的特性与优点。当好习惯养成，坏习惯便自然地戒除。在这个世界上最宝贵的，莫如时间了。而最大的敌人，并非那些面目狰狞的坏人，而是那些热情的朋友，笑容满脸地说：“老朋友，帮帮忙吧，我们三缺一呀！”如果这时意志薄弱，没有一个固定的工作习惯，总会因不断的应酬而染上坏的嗜好。所以，要提高工作效率与增加生意，首先要养成每天要工作的好习惯。
每天一大早，一定要去拜访对销售工作有帮助的朋友。如果约不到新的客户，也千万不要与同事聚在一起瞎聊，因为他们不可能成为客户，当然，适当的时候与同事交流销售经验也是必要的。在空闲时，不妨去拜访老客户，可以说自己刚巧在附近办点事，顺道拜访。这样的拜访，除了显示关心客户之外，又可了解客户的一些最新资料，有什么地方需要增加或改良。这些探访，表面上是无所谓的，但声誉往往会建立起来。当客户满意，通常会在最短的时间内向自己的朋友讲述。
通常情况下，一般人都是讨厌销售人员的，因为怕被销售人员缠上。在需要某种服务时，通常是向曾经采购过的朋友，探询购买的方法。如果销售人员的服务令客户非常满意，客户有可能忘记销售人员身份，往往冲口而出地说：“我有位朋友是内行的人。”他们一句推荐的话，便将销售人员的讨厌形象变为一位专家或顾问了。
所以，增加销售业绩的最好方法，便是多花时间在老客户身上，关心老客户的一切，成为善于倾听的专家。甚至，能争取成为他家中的常客，能够和客户的家人成为朋友，便成功了。
客户向朋友介绍生意，是存在一定的偶然性，切勿过分地依赖，最直接增加销售业绩的方法，莫如主动地去找新的客户。怎样去找新客户呢？可利用电话，直接与客户联络，自我介绍一番；还可以到处寻找机会，而机会这扇门，一定要用力才可推开。以上这两个找客户的方法，是非常有效的，不过很辛苦，很多销售人员不愿去做。而且，当和陌生人见面，随时会受到白眼与无礼的对待。除了以上两法之外，还可以发宣传单，引起别人的兴趣，这个方法所得的结果，通常是很微弱的，但总比等待机会，来得有把握、有保障。
除了短线的“白撞”式找客户外，还可以进行长线式的投资。这些投资，通常在三、五年内未必得到任何效果，如果配合得当，不操之过急，目光远大些，一定有机会尝到甜头的。
怎样做长线的投资呢？最好的长线投资在人的身上。如果遇见一些朋友有困难，一定要尽力去帮忙。人生最幸福的事，莫如帮助别人，正如圣经说：“施比受更有福。”特别是刚踏出学校的学生，他们多是悲观的，失落的，不知所措。如果能给予适当的鼓励与支持，他们便可能变得积极活跃。而鼓励的话，更会赢取友谊，这种在精神上或经济上的支持，是一种投资。试看有些员工与老板的关系，是如何地稳固。即使别的公司提供更好的条件，他们也不会转变，因为他们友谊与事业往往是一同成长的。而且，在精神上，他们同舟共济，休戚与共。
