（五）求名心理
表现为想显示自己的地位和威望。他们喜欢用名牌来炫耀自己。具有这种心理的客户，普遍存在于社会各阶层，而且会越来越多。
（六）求美心理
喜欢追求商品欣赏价值的人以文艺界人士较多见。他们在选择商品时，特别注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品对人体的美化作用以及对环境的装饰作用，以便达到精神享受的目的。
（七）偏好心理
这种心理动机的人，喜欢购买某一类型的商品，以满足个人特殊情趣和爱好。例如，有的人爱养花，有的人爱摄影，有的人爱字画等。因而偏好性购买心理动机往往比较理智，指向也较稳定，具有经常性和持续性的特点。
（八）仿效心理
这种心理的客户总想跟着潮流走，不甘落后。他们购买某种商品，往往不是由于急切的需要，而是为了赶上他人或超过他人，以求得心理上的满足。
由以上看来，销售人员对客户的购物心理必须细心观察，认真分析，并针对其特点恰当对待，以促使销售工作顺利进行。
怎样赢得客户的信赖
一流的销售人员懂得如何赢得客户信赖，他们见到客户不是先谈生意，也不会摆出谈生意的面孔。而是尽量和客户交朋友，使其感受到销售人员的真诚。客户喜欢和关心他的人做朋友。这也是人之常情。
赢得客户信赖首先要学会关心客户，关心客户不是说在嘴巴上，而是表现在行动上，要让客户体会到销售人员的关心是真心，不是虚情假意。
美国有一个销售保险的大师，曾一年销售10亿美元的人寿保险。他的秘诀就是关心客户。在这方面他有过深刻的教训：刚刚做销售人员的时候，一次他向某位客户销售儿童保险业务，这位客户的小儿子从其面前跑过，结果摔了一跤，他没有任何反应，仍然是继续向客户销售保险。这位客户有些不满，走过去把儿子抱起，哄他不哭，然后对他下了逐客令。他表示不理解，希望和客户进一步商谈。客户愤怒了，指着他的鼻子说：“我儿子在你面前摔倒你都不扶一下，你让我怎么相信你销售的儿童保险能保障我儿子的权益？”最后，他只好灰溜溜地离开。从那以后，他每次销售前都要告诫自己，先关心客户的需要，然后再谈业务。果然，业绩大增。
从这个故事中，我们可以看到关心客户的重要性，销售人员不只是要销售产品，还要从客户的心理出发，赢得客户信赖，和客户成为朋友，因为任何人都不愿意拒绝朋友的好意的。那么销售人员怎么才能做到关心客户呢？
（一）把握客户的目的
在销售过程中，要注意客户的反应。比如，销售保健器材，客户的谈话一直在保健器材的外型美观问题上，销售人员就应该围绕保健器材的外型美观进行介绍，不必多费口舌在保健器材的性能上做介绍。
（二）了解客户的兴趣与爱好
掌握对方的兴趣爱好，有助于和客户交朋友。如果向一位打扮时髦、花枝招展的少妇销售电磁炉，销售人员便可以这么说：“您的先生肯定希望您永远美丽的，这款电磁炉没有油烟，自动烹饪，非常有益美容。”这样就可能博得对方的好感，还会让客户觉得销售人员很关心她。
（三）急对方之所急
在销售之前要了解客户有什么困难需要解决，了解了客户之“急”，然后才能“应急”。如果是位集邮爱好者的客户，特别想补齐一套纪念邮票。销售人员若能帮助其补上这个缺，便是对他最好的关心，从而打动他的心。
赢得客户信赖，就能确保销售人员的业绩增长。很多时候，客户的思考方式是由他手中的钱决定的。就拿购买汽车来说，一个亿万富翁，他所想的是怎样才能买到一辆限量生产的劳斯莱斯，他在乎的是怎样去享受生活；而一个百万富翁，可能只想要一辆新款奔驰，他看重的是符合自己的身份和地位；而一个上班族，只会考虑中低档的小轿车，他看重的是实用。因此，在销售的过程中，销售人员应该根据相关的资料和情报，判断客户的购买能力，这样才能更加贴近客户的思维，增加成交的砝码。
赢得客户信赖的关键是销售人员的人品。在销售活动中，人和产品同等重要。客户在作出购买决定时，不仅看产品的质量、功用，而且还会考虑销售人员个人。据美国纽约销售联谊会统计，71%的人从销售人员那里购买，是因为他们喜欢销售人员、信任销售人员、尊重销售人员。一旦客户对销售人员产生了喜欢、信赖之情，自然会喜欢、信赖和接受销售人员的产品。反之，如果客户喜欢销售人员的产品但不喜欢销售人员这个人，买卖也难以做成。并且，销售人员只有首先把自己销售给客户，客户乐意与销售人员接触，愿意听销售人员介绍产品，才会为销售人员提供一个销售产品的机会。
在销售产品时，销售人员要切记：不能一开始就问买还是不买，要不要。这样十有八九是会碰壁的。所以，要想赢得销售成功，必须赢得客户的信赖。这是一流销售人员必须具备的技巧。因为赢得人心才是最高明的销售策略。
洞察心理，参透客户的购买需求
瞄准客户的钱袋
客户的购买能力由他手中的金钱所决定，所以看清客户的钱袋是非常重要的。如果销售人员错误地估计了客户的钱袋，在销售过程中往往会弄巧成拙，适得其反，达不到成交的目的。
哈托是一家著名汽车公司的销售主管。至今他还对自己刚进入销售界时的一次销售经历记忆犹新。
哈托是以销售人员的身份加入该公司的。进入公司后的第一笔买卖是向一个企业的总裁销售汽车。于是第二天一大早，他就出发了。他开车穿过了城市繁华的街道，进入乡村，终于在一片荒凉的土地上停了下来——这就是客户约定的地点。
这是一家刚刚建成的公司，遍地都是凌乱的建筑废料。当他到达客户公司的办公室时，他的心沉到了谷底。简陋的办公桌、低档的办公设备，甚至连饮水机都没有。
当他坐定开始介绍产品时，他改变了预定的方案——客户在电话里说自己想买一部高档的福特汽车——但他却将介绍的重点集中在小型的、更加省油的日本车身上。但客户的反应并不怎么好。“显然，他想买一辆好车，但毫无疑问这是不可能的。”哈托在心底里说。
然而没过多久，哈托去世纪大厦见另外一个客户的时候，却在大厅里和先前的那个客户不期而遇。客户告诉哈托，公司的效益相当好，这栋大厦就是他们公司修建的，并且前不久，他买了一辆宝马7系列。哈托一下子呆了，他开始后悔自己的冒失。
所谓“人不可貌相，海水不可斗量”，哈托的故事充分地证明了这一点。因此，销售人员在判断客户钱袋的时候，切记不可简单草率地从一些表面的现象中得出结论。很多销售人员在实际操作的过程中，常常会不自觉地犯一些主观常识性的错误。而这往往会导致销售的失败。一般来说，客户的购买能力可分为现有购买能力和潜在购买能力两类。在对客户的购买能力进行考察时，首先要判断客户的现有购买能力。同时具有购买需求和现有购买能力的客户，才是最理想的销售对象。如果客户不具有现有购买能力的话，就应该注意对客户潜在购买能力进行评价。在当今讲究提前消费的时代，当客户有需求并具有潜在购买能力时，如果销售人员能够帮助客户解决购买能力问题，比如为其联系贷款或允许其分期付款，就能实现最终的成交。
要想准确地判断客户的购买能力，对于任何销售人员来说，都不是一件容易的事。要做好客户购买能力判断，需要做大量的、多方面的工作，以便从各方面的资料中对客户的购买能力做出推算。
客户的思维由金钱决定。客户满足自身需要的前提是具有相应的购买能力，也就是客户口袋中金钱的多少。恩格斯说过，人们对面包的需要并不决定于其饥饿的程度，而是决定于其口袋里金钱的数目。一个人只有10元钱的时候，他或许就买几个馒头充饥，因为他还要顾及下一顿的着落；而如果他有100元的话，他可能就会好好地吃上一顿，而暂时不必为下一顿而发愁；当他有10万元的时候，他对于吃饭就随心所欲了。
总而言之，没有购买能力的潜在客户，是不可能转化为目标客户的。在销售过程中，准确了解准客户的购买能力，可使销售人员减少许多不必要的时间和精力。
一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售人员。公司老板问他：“你做过销售人员吗？”
他回答说：“我以前是乡村里挨家挨户销售的小贩。”
老板见他比较机灵，就说：“你明天就来上班吧。不过。在下班的时候，我会来看一下。”
快下班了，老板真的来了。老板问他：“你今天做了几单买卖？”
“一单。”年轻人回答说。
“什么？只有一单？”老板很吃惊地说，“我们这儿的销售人员每天基本上都可以完成20单到30单生意呢。你卖了多少钱？”
“20万美元。”年轻人答道。
“天呐！你怎么能卖到那么多钱？”目瞪口呆、半晌才回过神来的老板问道。
事情是这样的，中午的时候，一位男士走进了百货公司，正好其他销售人员吃午饭了，于是小伙子接待了他。
“先生，您需要什么？”小伙子问。
“一袋卫生纸，女士用的。”男士答道。
“好的，稍等。”小贩转身拿卫生纸。“10美元，谢谢。周末怎么没有出去逛逛？您的周末算是毁了。为什么不去钓鱼呢？”小伙子把卫生纸递给那位男士说。
“是啊，我很喜欢钓鱼的。”男士回答道。
接下来，小贩和男士就聊起了钓鱼。于是，男士在小伙子的建议下，买了大、中、小号的鱼钩和鱼线。
“您准备周末到哪里钓鱼？”正当男士准备回家的时候，小伙子问。
“海边。”男士说。
“哦，那您不需要一条船吗？”小伙子建议说。
“对，我怎么没有想到。”于是，男士又在小伙子的带领下去看了看帆船。当男士看到帆船的时候，他说他的车可能拖不动这么大的船，这样一来，小伙子又建议他买一辆汽车。最后，那位男士又买下了一条帆船和一辆汽车。
于是，小伙子成功地留在了百货公司，并且不久就成为了该公司的销售主管，几年后，他就成立了自己的公司，做了老板。
这是一个在美国销售界流传很广的故事。不可否认，故事本身有其自身的特殊性，但是对于销售人员来说，却可以从中吸取很多的经验。小贩可谓机灵，但是如果他事先没有观察出那位男士有足够的购买能力，他会向客户推荐如此多的商品吗？如果男士没有这样的购买能力，小贩能成功地将商品销售出去吗？如果男士没有这样的需求，他会如此痛快地成交吗？答案显然是否定的。
对销售人员来说，世界最长的距离就是客户的口袋到自己口袋之间的距离。即使客户已经决定付钱购买了，心里依然会对自己口袋里的钱依依不舍，这几乎是每一个客户都会有的心理。那么如何降低这种心理所造成的销售上的阻力呢？
这个时候，销售人员只要站在“客户与销售人员双赢”的角度来思考问题，就可以很容易地抓住销售的重点。在销售的过程中，采用“有利于他”的思考方式，考虑客户需要的是什么，和客户共同寻找如何能以最少的钱实现最大的效益的方法，这样，销售人员才能走进客户的思维，才有可能成功地拉近口袋与口袋的距离，达到成交的目的。
在销售的过程中，如果商品超出了客户的购买能力，那么销售成功的难度就大了。因此，销售人员应该在客户付得起的基础上帮助客户作规划。
即使在销售过程中，口袋距离也是存在的。有经验的销售人员往往可以从客户的语言、眼神和肢体动作上，发现问题的症结所在。当客户说“产品真的很好，就是……”时，优秀的销售人员就明白客户是不满意现在的价格，并会采取相应的措施。如果在成交前，销售突然遇到难题，销售人员可以客气地询问是否是价钱高出了客户的承受力：“对不起，您是不是在付款方面有一些不方便呢？”这样有利于找到问题的真正原因，从而突破销售瓶颈。
很多时候，客户的购买能力会限制其购买意愿。如果客户具有购买能力，那么销售人员只需要去吸引他，让他产生购买意愿，就可实现销售的目的；而如果客户没有购买能力，即使有很强的购买意愿，销售也很难获得成功。因此，准确评价客户的购买能力，是有效销售的第一步。
同样的道理，客户手中的钱决定他的思考方式，一个没有相当数额的存款的人，一般是不会去买一辆奔驰车或一栋别墅的，通常人们是不会花光他的所有去买奢侈品的。
因此，在销售的过程中，销售人员必须了解客户的钱袋。试想，如果向一个月收入只有1 500元的上班族销售高档汽车，能实现销售目的吗？很显然是不行的。
怎样找出好卖点
供求双方内在需要的共同点越多，买卖也就会越大；供求双方内在需要的共同点越少，买卖也就会越小。一句话，供求双方内在需要的共同点的多少，与买卖的大小成正比。
一位禅师为了启发他的门徒，给他的徒弟一块石头，叫他到蔬菜市场，问问价钱，但不要卖掉它，这块石头很大、很美丽。这个人去了。在菜市场，许多人看着石头想：它可作很好的小摆件，我们的孩子可以玩，于是他们出了价，但只不过几个小硬币。那个人回来告诉师傅说：“它最多只能卖几个硬币。”
